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創(chuàng)業(yè)需要適時轉(zhuǎn)變思路
嘉祥縣南王村村民王福順：“吃不住勁了，趕快處理了，怕它還降價。”
嘉祥縣仲山鄉(xiāng)村民李成軍：“賣一分是一分掙一分，搶著處理了。”
嘉祥縣東石村村民牟四菊：“賠了三四萬�！�
造成這些農(nóng)民驚慌的原因是鵪鶉蛋價格的持續(xù)走低，使活鵪鶉價格從每只1。5元下降到了0。6元，一些養(yǎng)殖戶開始宰殺鵪鶉，而這個叫孫克前的養(yǎng)殖戶卻收購起鵪鶉來。
孫克前：“當(dāng)時價格低得很，最低收貨價格在五毛，四毛五左右�！�
他不但在本地收購，而且還到河北、江蘇等地收購，3個月的時間里收了2000噸鵪鶉存放在各地的冷庫里。當(dāng)?shù)厝硕颊f他瘋了，一時議論紛紛。
嘉祥縣仲山鄉(xiāng)村民李成軍：“大家都認(rèn)為老孫不是腦子有病就是錢多了，都認(rèn)為他這回這樣做要賠大了�！�
孫克前妻子牟鳳蓮：“擔(dān)心，能不擔(dān)心嗎�！�
正當(dāng)大多數(shù)人想他可能栽跟頭的時候，2006年2月鵪鶉價格開始回升，每只漲到了1。3元，孫克前馬上賣出了1000噸鵪鶉，純賺了30多萬元，再次成為人們談?wù)摰慕裹c(diǎn)。
嘉祥縣仲山鄉(xiāng)村民李成軍：“主要原因他比較是有眼光的，看得比較準(zhǔn)�！�
其實(shí)開始收購時孫克前自己也沒有十足的把握能掙錢，他想憑借以往的經(jīng)驗(yàn)賭一次。
孫克前：“這幾年白條鵪鶉在我國南北市場需求量逐步增加，每年的鵪鶉都有低谷和高潮起伏。”
除了經(jīng)驗(yàn)以外，孫克前還有一個加工廠，即使白條鵪鶉行情不好，他可以把鵪鶉進(jìn)行深加工后再銷售�，F(xiàn)在靠不起眼的小鵪鶉，孫克前每年能掙100多萬元，而當(dāng)初他并不是個養(yǎng)殖戶而是一名機(jī)關(guān)干部。
嘉祥縣養(yǎng)殖鵪鶉已經(jīng)有30多年的歷史，但發(fā)展速度不是很快。孫克前原來在當(dāng)?shù)卣块T上班，日子過得清閑安逸，然而上世紀(jì)九十年代初給朋友的一次幫忙卻打破了這種安逸。
孫克前：“當(dāng)時溫州一個朋友委托我收20噸鵪鶉蛋，一斤給5分錢手續(xù)費(fèi)，結(jié)果兩三天給他收齊了�！�
兩三天掙到了一個月的工資，孫克前非常高興。他沒想到小小的鵪鶉蛋在南方很受歡迎，有燒、鹵、煮、燉等多種吃法。一打聽他才知道一只鵪鶉一年能產(chǎn)270枚蛋，總重量是其體重的20倍；而一斤蛋只需要1元的飼料成本，卻能賣到4元�？吹金B(yǎng)鵪鶉?yán)麧櫤艽螅瑢O克前便辭職養(yǎng)起了鵪鶉。
孫克前：“那年價格賣到4。8元一斤，養(yǎng)殖戶一斤能賺到純利潤2元多，2萬只左右鵪鶉，一天就能掙到400多元，這樣之后造成一些農(nóng)戶看到利潤這么高盲目養(yǎng)�！�
結(jié)果到了1998年，嘉祥當(dāng)?shù)仵r蛋市場很快供大于求了。孫克前打聽到成都有個30萬只鵪鶉的養(yǎng)殖基地，周圍有一個鵪鶉蛋交易市場，便想到那里去推銷自己的鵪鶉蛋。結(jié)果蛋沒推銷成，卻在市場上發(fā)現(xiàn)很多人在購買用鵪鶉蛋做成的罐頭。
孫克前：“當(dāng)時在市場上我看到這種鵪鶉蛋罐頭一瓶有8個蛋，賣到3。8元。實(shí)際一個蛋在我們這兒收購只有6分錢，這樣一瓶罐頭純利潤能掙到2。8元�！�
由于鵪鶉對溫度和濕度有要求，當(dāng)時國內(nèi)養(yǎng)殖鵪鶉的地方并不多，用鵪鶉蛋做成的罐頭彌補(bǔ)了市場空缺。帶殼的鵪鶉蛋罐頭這么好銷，那不帶殼的罐頭豈不更好銷？他火速趕回老家，請了幾個當(dāng)?shù)丶庸に揞^的師傅開始做不帶殼的鵪鶉蛋罐頭。
他們先把鵪鶉蛋煮熟進(jìn)行人工剝殼，后加上配料進(jìn)行試產(chǎn)。水果罐頭殺菌溫度是100攝氏度，然而按照這個溫度做出來的鵪鶉蛋罐頭不幾天就變質(zhì)了。經(jīng)過20多次的試驗(yàn)才掌握了129攝氏度是最佳殺菌溫度。在耗費(fèi)了1噸鮮蛋后終于生產(chǎn)出了不帶殼的鵪鶉蛋罐頭。然而一個人一天最多剝40斤鵪鶉蛋，生產(chǎn)一噸罐頭得找多少人剝殼呢？后來經(jīng)朋友推薦，他采用國家準(zhǔn)許使用的藥物對蛋鈣化去殼。
孫克前：“藥物剝殼這一鍋300多斤，最多2個小時就剝完了，如果以前用人工剝，人工剝至少3個小時才能剝完。對人體沒有危害�！�
剝殼效率提高以后，不帶殼的鵪鶉蛋罐頭很快形成了規(guī)模生產(chǎn)。孫克前把產(chǎn)品投放到了消費(fèi)能力比較高的上海，由于這種罐頭比較奇缺，而且比鵪鶉蛋攜帶方便，開蓋就可以食用，非常適合走親訪友和酒店使用，結(jié)果一炮打響。
孫克前：“當(dāng)時成本3元左右，賣給他們5元多，他們賣出去9元多，根本供不上貨�！�
公司職工張貴翔：“銷往長春、沈陽、哈爾濱，山西，河北包括冀州、石家莊等地�！�
等到了2000年每斤鵪鶉鮮蛋價格從3。5元降到了1。5元時，別的養(yǎng)殖戶還在為賣鮮蛋發(fā)愁，而孫克前卻靠鵪鶉蛋罐頭兩年掙了60萬元。
鵪鶉蛋罐頭的暢銷帶動了孫克前養(yǎng)殖規(guī)模的擴(kuò)大，高峰時存養(yǎng)量達(dá)到20多萬只。然而每年春天淘汰的老鵪鶉都賣給了外地收購的，具體做么都不太清楚。2003年2月孫克前往上海送蛋時發(fā)現(xiàn)利用淘汰鵪鶉的賺錢門道。
孫克前：“在市場上看到鵪鶉白條，賣到1。6元一只。當(dāng)時我們都是賣活的，賣1。2元一只�！�
孫克前打聽到這些白條鵪鶉大部分被酒店買回去做燒烤用了，銷路很好。發(fā)現(xiàn)商機(jī)后，他決定自己加工白條鵪鶉。借鑒當(dāng)?shù)丶庸ぐ讞l雞的做法，多次試驗(yàn)后找到了鵪鶉脫毛的合適水溫來進(jìn)行生產(chǎn)。由于本地消費(fèi)市場的局限，孫克前把目光放到了旅游業(yè)比較發(fā)達(dá)的泰安市，在泰安一個農(nóng)副產(chǎn)品市場設(shè)立了一家直銷店。
孫克前：“直銷店自己自產(chǎn)自銷，對自己的產(chǎn)品有一定的優(yōu)勢，主要是從市場價格、本身對產(chǎn)品的市場控制、對價格控制有好多優(yōu)勢。”
沒想到開業(yè)一個多月竟然連一只白條鵪鶉也沒有賣出去，給孫克前沉痛一擊。他只好利用做雞的方法把鵪鶉做熟后分割成塊，讓過往顧客品嘗這種做法一直沿用至今。
顧客：“這個鵪鶉肉比較細(xì)膩，比較筋道，挺好的，口感挺好�！�
雖然鵪鶉好吃，但大多數(shù)人不知道如何烹調(diào)。孫克前從《中國食品雜志》等刊物上搜集了一些食譜，拿著白條鵪鶉和食譜到周圍的酒店去推銷。
蘭明看到孫克前帶的食譜就大膽嘗試做了一道油炸鵪鶉菜。鵪鶉肉細(xì)進(jìn)味快，吃起來也方便，很受歡迎。elab。icxo。com
酒店負(fù)責(zé)人蘭明：“買了50只回來，3天時間就賣了。”
看到鵪鶉這么受歡迎，蘭明又買回了一些白條鵪鶉，并做出了紅燒鵪鶉和清燉鵪鶉等菜肴，把鵪鶉做成了飯店的招牌菜。
顧客：“聽說這是特色，我們點(diǎn)了這道菜嘗了一嘗，感覺這個味道就是不一樣，味道很好�！�
經(jīng)過兩個多月的推銷，白條鵪鶉逐步得到了市場的認(rèn)可，銷量不斷上升。后來孫克前又在濟(jì)南、上海等地設(shè)立了直銷店，用同樣的辦法打開了市場。
孫克前：“現(xiàn)在這么一盤8只，收購成本5毛多一只，銷售價格能賣到八毛五。”
正當(dāng)白條鵪鶉好銷時，2004年5月上海一個要公鵪鶉的電話卻使他犯了難。
孫克前：“要公鵪鶉燒烤的，就要十幾天的，不能超過15天，超過15天肉質(zhì)就沒有這么嫩了�！�
以前鵪鶉孵化出來后，雌雄混養(yǎng)到25天以后才能分辨出來，雌鵪鶉留做產(chǎn)蛋用，雄鵪鶉則做肉食用。雖然對方的訂單是3萬只，但孫克前卻沒法接。后來他引進(jìn)了根據(jù)胎毛顏色辨別雌雄的鵪鶉新品種，鵪鶉剛孵化出來就能分辨雌雄，及時分開喂養(yǎng)。
孫克前：“喂雌的飼料必須是高蛋白的，符合雌鵪鶉生理及產(chǎn)蛋方面的需求。雄的鵪鶉不需要太多蛋白飼料。光飼料節(jié)省6分錢，4萬只鵪鶉光飼料節(jié)省2400元，2400元基本上是白撿的�！�
孫克前一年能養(yǎng)15批鵪鶉，光節(jié)省飼料錢近4萬多元，并且不管客戶要多少天的白條公鵪鶉他都能提供，每月的銷量達(dá)到了40多萬只。
2004年國慶期間，孫克前到蘇州旅游，發(fā)現(xiàn)旅游景點(diǎn)上的軟包雞蛋、鹵雞腿等休閑食品非常受年輕人的歡迎，就想能不能把鵪鶉也開發(fā)出來呢？
公司員工崔保方：“雞肉吃起來油性比較大，而且比較普及一些。而鵪鶉肉質(zhì)比較細(xì)嫩，口感比較好比較香�！�
2005年2月，孫克前花3000元買回了一個五香燒雞的生產(chǎn)配方，試做五香鵪鶉。開始產(chǎn)品口味可以，但肉沒有嚼頭，無論從色度和新鮮度看都不行。后來他受街上賣炸雞腿的啟發(fā)，先把鵪鶉高溫炸了一下，再放上配料煮熟，出來的鵪鶉味美色好。他把生產(chǎn)出來的五香鵪鶉，通過自己的直銷店投放市場。
孫克前：“這一袋能賣到5元左右，收購的價格是多少？收購價格在1元左右�！�
后來他又結(jié)合南北方不同的口味開發(fā)出了麻辣鵪鶉、帶皮鵪鶉蛋等五六個品種的休閑食品，銷往了武漢、寧波、昆明等南方市場。
由于有了直銷店的銷售渠道和休閑食品的深加工，所以2005年8月當(dāng)鵪鶉行情不好時，孫克前能夠在別人大量宰殺時大量逆向收購；在別人賠本時反倒通過冷藏加工賺了錢。很多停養(yǎng)的農(nóng)民看他掙錢了，便恢復(fù)了繼續(xù)養(yǎng)殖的信心。
所以說，當(dāng)一種新的東西出現(xiàn)被爆冷時，也許不是你的商品有問題，而是你的宣傳和銷售手段有問題。適時轉(zhuǎn)變思路，成功就是你
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