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創(chuàng)業(yè)選擇會銷不是不可以
受市場環(huán)境的影響，近年來政府一直倡導全民創(chuàng)業(yè)，這對于想創(chuàng)業(yè)者來說，也許正是一個好時機。這不，就有很多的創(chuàng)業(yè)者通過網絡和會議上認識了我，紛紛就創(chuàng)業(yè)方面的問題與我交流，其中，有一個創(chuàng)業(yè)者陳先生希望我能幫助他做好會銷。
如今，做企業(yè)都很痛苦，尤其是會銷企業(yè)。創(chuàng)業(yè)者選擇做會銷，這在我的職業(yè)經歷中，還不多見，為什么陳先生在創(chuàng)業(yè)時要選擇做會銷呢?通過溝通后，我才了解他選擇做會銷的原因，陳先生以前一直是一家大型國企離退體處的干部，幾十年的工作都在與離退休職工打交道，現(xiàn)在因單位改制內退了，自認為也是有一些經營頭腦，為了自己也為了兒女，也想起了創(chuàng)業(yè)的想法，想到以前也曾組織過離退休職工們參加過各種會銷活動，對此組織形式也是輕車熟路，對于會銷模式也不陌生，他為此也選擇了幾個產品，在正式運作之前，希望我能成為他公司的顧問，給他把把關，提供一些建議。
經過了與陳先生的幾次面對面交流，我對于他的基本思路和擬運作方式有了一個大致了解，一直以來，我面對的都是一些成熟型的會銷公司，對于像陳先生這樣的一張白紙還真沒碰到，如今，會銷行業(yè)不是很景氣，處于行業(yè)的不規(guī)范和消費者的高度理性，不少公司都在壓縮成本和推廣規(guī)模，這個時候進入，是否合適?萬事開頭難，邁出第一步很關鍵，創(chuàng)業(yè)做會銷，不是不可以，但需要好好的規(guī)劃，對自身發(fā)展做一個合理的企業(yè)定位，站在巨人的肩膀上，成功就有一半的把握。對此，我建議陳先生仔細地把做會銷的幾個關鍵點好好的盤一遍，產品，模式、資源和團隊，你具備哪一點?利弊權衡后再做酌定。
首先是產品
會銷產品有其局限性的，并不是所有的產品都適合會銷渠道，以前基本上都是一些會銷公司把保健品大包裝一下，以優(yōu)惠的價格賣給消費者化氣。不外乎就是親情服務和產品實惠。對于適合會銷的產品大致上有兩種：一種是體驗性產品，主要是以儀器類為主，如家用治療儀器和保健儀器，如作為開山的鼻祖的天年，開始從“天年素”，到“離子水”，中脈集團的“遠紅外線”，從床上用品的一系列套裝，到內衣內褲，小的還包括有手套、襪子等，一時之間是全身保健裝，近年來風頭正健的是喜來健的磁療床，價格上萬，這一類都是體驗性產品的代表。
另外，是功效性產品，主要是保健品類，傳統(tǒng)的如珍奧、松花粉和各類營養(yǎng)維生類，助眠安神，還有的是在市場上屢試不爽的“三高”產品，曾經有一段時間，不少消費都是端著一杯降壓、降糖茶參會，會前喝上杯產品，到會后再通過檢測，都是很見效，結果當然是購買如云，這種親身體驗，眼見為實的做法在市場上很是吃香，不過后來，據藥監(jiān)部門處理了幾起案例，在“速效”的里面都有一些違禁成分，消費者理性多了，不過，“三高”人群是越來越普遍，相關產品也不乏市場�？傮w上看，保健品在會銷市場上還是主流。
適用于會銷的產品都是針對獨特性群體，在消費者中具有一定的代表性和不可治愈性，如三高癥，現(xiàn)已是逐年增加，有危險性(并發(fā)癥和突發(fā)性)也有科學性(定時服藥檢測);還有老年綜合癥，改善和能緩解因人體衰老引起了各種病癥;再就是具有先進的保健功效，或是軍轉民用，或是采用高科技技術，在保健功效和意識上高于現(xiàn)有的消費觀念產品。
其次是模式
雖說會銷的模式特點是開會，可是如今這個會是越來越不好開了，市場環(huán)境不順，一方面是消費者理性得反常，幾場會下來是水潑不進，銷量無幾。另一方面是會銷公司做一點兒活動，工商部門和媒體總是能曝光，一時間紙討筆伐，弄得開會現(xiàn)場主持人被與會者問得無言。
開會是核心，關鍵是如何時讓消費者接受會議，并且相信產品。會議和產品，這是一個問題。說實話，現(xiàn)在還沒有一個很好的解決辦法，市場越來越規(guī)范，投機做法已經不適時宜，一種方式在一個地區(qū)適用但在另一個地區(qū)卻并不適用，市場進步的速度已經超過了會銷模式變革的速度。一般會銷公司通常會采用向二級市場轉移，產品升級換代，優(yōu)惠買贈或是分期積分消費的方式，對于品牌會銷企業(yè)則是在完善組織體系和大打品牌知名度的方式。
哪種模式好呢?會前會，AB會，科普會，游戲會，旅游會… … 各種會議成本不斷上升，這已經是違背了會議模式的初衷，利潤上的稀薄促使會銷企業(yè)不斷的開會促單，反過來又形成了惡性循環(huán)賽。
對于像陳先生這樣的一張白紙來說，選擇什么樣的模式并不重要，每一種模式都其可取性，關鍵是要實在，不要總玩虛的，實在一點的好，這個實在是對于做事態(tài)度和消費者而言，在一個注重急功近利的環(huán)境中，堅守一份實在也是有回報的。06年出現(xiàn)在醫(yī)藥市場上的黑馬——海明威醫(yī)藥招商就是憑著實實在在的捐贈和優(yōu)惠贏得了公益營銷模式的勝利。那么，對于一家剛剛從事會銷的企業(yè)來說呢?基礎和信譽就很重要了，這兩個都需要自己的培養(yǎng)和積累，每個企業(yè)都想自己做大，但是自己的實力畢竟有限，這個現(xiàn)實的“小”與未來的“大”是矛盾的，我認為，能安心做好小企業(yè)是必要的，偉大的企業(yè)從來沒有想到過自己將來的某一天會成立世界第三(一般一般，世界第三)，每天都是在不斷的現(xiàn)實中生存問題，“大”不過是生存之后自然的產物罷了，務實的公司總是把前方視為一個個十字路口，每到一段時間自己都要反省和決擇一次，而大多數企業(yè)都是認為前途一片光明，項目有希望，平臺有背景，資金有保障，一路是陽光大道直到山頂。
再次是資源
對于資源，主要指的是公共資源和社會資源，對于西方營銷來說，指的就是人脈，有句話說，人脈就是錢脈，世界500強的企業(yè)也設有公關部，就是專門整合各種資源。擁有良好的資源一直是會銷不可回避的重要條件，“紅頂子”對商人重要，對消費者更重要，連外企也為了適應中國市場，搞了個“牙防組”，讓全國人民都知道。沒有資源的支撐，再好的產品和模式在市場上也是舉步維艱，一直以來，很多的會銷文章和專家都很少談及此話題，其實，這正是中國會銷模式的一大特色，又怎么能回避得了呢?資源對一個企業(yè)的發(fā)展很重要，擁有良好的資源能對公司起到推動作用，企業(yè)做得越大越久，這個資源的積累就越豐富。
會銷在九十年代初興起，正是很多群眾性組織比較缺乏的時候，在會銷中，一種是軟性的關系，主要是為了體現(xiàn)會銷邀請的官方性和公正性，××保健協(xié)會、××醫(yī)學會、××健康教育所、××老齡委等牌子的文件形式讓消費者眼花繚亂，文件排頭越來越多，組織方一個比一個響亮，其中有真有假，不管是什么公司，必須要有一個“帽子”戴著。從深層次說，會銷其實就是在不斷的組織群眾活動，讓消費者在參與活動中達成購買，這符合中國傳統(tǒng)購物的習慣，節(jié)日消費和團購消費總是令人高興的，顯然，商業(yè)公司是不具備這種組織性的，因此，會銷必須要有一個組織方。另一種是實在的社會關系，會銷本質上是在“違規(guī)”中前進(違規(guī)但不違法，因此現(xiàn)在才要立法規(guī)范)，相關的部門不管是沾邊的還是不沾邊的都會牽扯其中，工商或媒體涉及，其實有一些也是對會銷模式的不理解，若是沒有一定的社會關系，怎么能擺得平，好在這是我們的國情，只要是從商關系都會錯綜復雜，在現(xiàn)階段這種關系將長期存在。
若是陳先生決定進入會銷行業(yè)，就一定要想到這一層，根據產品特點和自身的優(yōu)勢，給產品一個合適的“外衣”，不管是官方還是民間，或是松散的俱樂部組織，這都是必要的。只有這樣，會銷平臺的存在才能有意義，另外，還有一個好處是，通過這個組織平臺，可以把積累的客戶資源進行有效利用，篩選出優(yōu)質客戶，成為售后服務的一部分，會銷最終是要成為會員營銷的。
最后是團隊
這個比較現(xiàn)實，目前會銷團隊的培養(yǎng)一直是一個老大難，最初成功的會銷企業(yè)都是因為擁有一支執(zhí)行力強，專業(yè)精良的團隊，剛切入會銷市場，市場空間和份額都很誘人，每場單會產生的銷售價值都很驚人，個人業(yè)績在單會上能完成十幾萬的也不在少數�？墒请S著會銷企業(yè)的不斷增加，團隊中的佼佼者不斷量質核變，紛紛尋求更高的個人發(fā)展空間和成立自己的公司，團隊的專業(yè)性慢慢的就被稀釋了，加上會銷行業(yè)發(fā)展太快，長期發(fā)展以來，大家的業(yè)務能力都差不多，也正因如此，會銷的互通性很強，一旦某公司有什么創(chuàng)新的模式做法，大家馬上模仿和學習。大多數的會銷公司實力都很小，為了生存，也難免會殺雞取卵。
會銷公司因為團隊建設很苦惱，因為這是一個兩面性，一方面會銷公司找不到好的團隊，一般來說會銷公司老總是會銷出身，雖說是會銷業(yè)務的精英，可是成為了老總，原前的團隊都經過了大的改組，雖然說有新鮮血液補充進來，但團隊的凝聚力卻不容易形成。這就形成了老總知業(yè)務，業(yè)務卻不如老總的尷尬局面;而另一方面，有的會銷公司業(yè)務根本不行，不得不外援團隊，因為會銷營銷的特殊性，成功的會銷都需要一個完整團隊的執(zhí)行協(xié)調，光靠一個業(yè)務精英是不夠的，因此，所謂外援一般都是團隊的“空降”方式，這樣雖好，這容易出問題，一是團隊過弱，一旦業(yè)績上不去，就要整體撤換，整個團隊就要重招了，另是團隊太強，在業(yè)績上去的情況下，與公司分利潤提條件，這又是公司老總們不愿意看到的。
最好的方式是自己招團隊，自己培養(yǎng)隊伍，這樣就不會出現(xiàn)斷層和失控，但這也只限于老總們是做業(yè)務出身，像陳先生這樣的情況，自身不精業(yè)務，自己招人恐怕是成效不大的。
陳先生是一個創(chuàng)業(yè)者，卻能看好會銷的前景，我分析這是基于他以前的工作關系，他具有做會銷的潛質，在幾十年的工作關系中，他一直在從事退體職工和老干部的管理工作，在老齡委和老干局系統(tǒng)積累有良好的人脈，而且有過組織群體出游的集體活動，因工作關系，對于省內的老年工作管理部門也比較熟悉，令人羨慕的是離退休群眾對他十分信籟。千穿萬穿，會銷的本質是做人的工作，會場不過是形式，陳先生正是擁有了會銷最核心的東西——消費者人脈，這是任何會銷企業(yè)都不具備的。
對此，我向陳先生建議，要想做好會銷，他還應該要考慮好產品和團隊的重要性，產品的功效和質量一定要到位，虛假的產品不僅會形成泡沫業(yè)績，更會把他的消費者人脈一網打盡。另一個就是團隊建設，它是會銷能否做大的關健，我認為，最好的方式就是找一個好的業(yè)務合伙伙伴，一個有資源，一個懂業(yè)務，加上是合伙人關系，大家的利益能捆綁在一起，自然是相得益彰。
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