銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
總結(jié)是指對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況加以總結(jié)和概括的書面材料，它可以促使我們思考，不如我們來制定一份總結(jié)吧。那么你知道總結(jié)如何寫嗎？下面是小編為大家收集的銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，歡迎閱讀與收藏。
銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1
同志們：
今天，我們?cè)诖苏匍_公司XX年度迎兩節(jié)大干50天兩節(jié)銷售工作總結(jié)會(huì)議，我代表**百貨公司作以報(bào)告。
經(jīng)過前一段時(shí)間的工作和大干50天的拼搏，我們預(yù)計(jì)完成全年銷售毛利平均計(jì)劃的*％，實(shí)際完成了*％，有近50％的銷售小組都已超額完成。排名前三位的部門是：生鮮部完成了105％，食品部102。7％，百貨部98。9％。
XX年兩節(jié)銷售額計(jì)劃的完成，這樣的業(yè)績凝聚著全體干部員工的智慧和心血，在此，我謹(jǐn)代表**百貨向大家表示衷心的感謝和崇高的敬禮！下面就簡要總結(jié)一下XX年度兩節(jié)銷售的`主要工作：
一、經(jīng)營方面
（一）抓好營銷策劃工作，求新求變。由于**零售市場形勢的變化，XX年我們**百貨也在營銷策劃、促銷活動(dòng)上下了功夫，目的是抓住元旦、春節(jié)兩大節(jié)日的銷售，我們推出了一系列的促銷活動(dòng)：會(huì)員積分兌換獎(jiǎng)品、抓獎(jiǎng)、買贈(zèng)、打折、特價(jià)、平安夜送平安果、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)輪、大型文藝會(huì)演、春節(jié)送對(duì)聯(lián)、送福字、送紅包、元宵燈會(huì)一條街銷售、情人節(jié)投許愿石羸現(xiàn)金卡、送玫瑰、裝飾巧克力一條街等等，這些活動(dòng)都為商場的聚集人氣，擴(kuò)大影響，促進(jìn)銷售，起到了一定的拉動(dòng)作用。因?yàn)槲覀冊(cè)诖黉N策劃上面沒有什么經(jīng)驗(yàn)，但經(jīng)過張經(jīng)理和同事們的努力，我們的促銷活動(dòng)還是取得了一定的效果，我們相信我們的促銷活動(dòng)會(huì)越來越多，越來越好的。良好的開端便是成功的一半。
銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2
好的開場白能夠很好地促成顧客開單。顧客在進(jìn)入一家賣場后， 銷售 人員是整個(gè)營業(yè)廳各個(gè)部門的代言人，為達(dá)到成功交易，銷售人員應(yīng)該掌握好開場白的技巧。開場白需要直接，快速切入正題
開場的第一個(gè)技巧是銷售“新”的產(chǎn)品或特色，對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心，會(huì)有較強(qiáng)傾聽的愿望，銷售人員要不斷將賣場的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來，將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來，和顧客一起欣賞，促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知。銷售人員可為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的外觀和內(nèi)在功能。這點(diǎn)對(duì)于開單幫助很大。
營造熱銷氣氛。營造熱銷的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn)，對(duì)于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時(shí)機(jī)，因此銷售人員需要適當(dāng)營造熱銷氣氛。如何營造熱銷氣氛?除了接待的顧客以外，銷售還應(yīng)利用好正在拍照、攝像、開單的顧客來制造話題，通過你的語言表達(dá)來實(shí)現(xiàn)熱鬧氣氛。例如：這個(gè)價(jià)格是全縣最低的價(jià)格的，質(zhì)量很穩(wěn)定，每天都有多少人來訂夠，并且反映都很好，有很多人購買之后還帶朋友來買，等等。要通過語言設(shè)計(jì)開場白，突出賣點(diǎn)，好的開始是成功的一半，精心準(zhǔn)備的開場語言可以成功地促成更多銷售。
心態(tài)決定行動(dòng)。優(yōu)秀的銷售人員要善于尋找自己賣場的優(yōu)點(diǎn)，尋找會(huì)給顧客帶來的好處，不成功的營銷員往往會(huì)找到自己賣場的缺點(diǎn)來安慰自己，允許自己不斷失敗。進(jìn)入賣場的每位顧客，都是銷售人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能。如果顧客預(yù)算是1000元購買一部手機(jī)，當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來后，最后可能花費(fèi)到1500元以上。銷售人員如果能夠把握住機(jī)會(huì)，除了正常銷售外，完全有可能開發(fā)出顧客的.消費(fèi)潛能，購買部分配件，無形中產(chǎn)生附加利潤。
運(yùn)用人性的弱點(diǎn)。絕大部分人希望多賺，少花錢，還有一些人喜歡與眾不同等等。聰明的銷售人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成銷售。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益。這樣的顧客，在銷售工作中隨處可見，贈(zèng)品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈(zèng)送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品，不然顧客往往會(huì)要求很多。銷售人員要把握住一個(gè)尺度。盡管贈(zèng)品的價(jià)格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花錢購買。這就是贈(zèng)品的魅力，人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是“不要白不要”，獲得贈(zèng)品就是多賺了。同時(shí)要盡量體現(xiàn)出贈(zèng)品的價(jià)值感。
少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的，少花也是人性的弱點(diǎn)，利用促銷、打折、免費(fèi)都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。
要學(xué)會(huì)詢問。盡量先詢問容易的問題，在一般的銷售過程中，價(jià)格是最困難的問題，也是促成開單的關(guān)鍵之一，銷售人員一定要從詢問比較容易的問題開始，而將價(jià)格詢問留在最后。當(dāng)顧客對(duì)這部手機(jī)的所有價(jià)值充分認(rèn)可了，再談價(jià)格，就會(huì)減少很多很多阻力。過早的問及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問到的預(yù)算往往都不是真話。
門市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力，然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。如果顧客及早地介入到價(jià)格中，門市人員可以運(yùn)用一些像“沒關(guān)系，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，先看看喜不喜歡這部手機(jī)，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會(huì)購買的，是不是?”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購買欲望。若顧客剛進(jìn)門就詢問價(jià)格，此時(shí)，顧客的購買欲望并不足，只是在參考各個(gè)賣場的銷售，價(jià)格很難讓顧客滿意。遇到這樣的顧客可以充分把握好，讓我們的服務(wù)把顧客留下，而不是夸夸其談的把價(jià)格掛在嘴邊，這樣很容易流失成交機(jī)會(huì)。
銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)3
20xx年5月是我在XX做銷售的第八個(gè)月，在這里工作我感覺很愉快，工作氛圍輕松且溫馨，和同事之間相處得也很融洽，心態(tài)一直都很積極，總體感覺不錯(cuò)。下面，我來總結(jié)一下20xx年5月我的工作情況：
一、工作內(nèi)容
我主要負(fù)責(zé)XX區(qū)域的客戶開發(fā)工作，我本月的銷售任務(wù)是XX，我完成了XX，完成率為100%。能超額完成本月的銷售工作我非常開心，感謝我的主管和同事，沒有他們的幫助，我的完成率不會(huì)有這么高。我希望在以后的工作中，自己能不斷學(xué)習(xí)，也能幫助其他同事。
二、進(jìn)步
不怕被客戶拒絕，與客戶的溝通能力增強(qiáng)。
之前我有點(diǎn)害怕打電話，因?yàn)榕卤豢蛻艟芙^，那是很丟面子的事情。但當(dāng)我看見一位同事被客戶拒絕后，依然一臉微笑的打下一個(gè)電話，然后超額完成銷售任務(wù)，拿到獎(jiǎng)時(shí)，我十分羨慕，于是我也對(duì)自己說，臉皮厚一點(diǎn)，沖著目標(biāo)，沖著獎(jiǎng)拼了!所以，這月打電話時(shí)，心里就輕松多了，反正被拒了還有下一個(gè)，就這樣漸漸地，與客戶的溝通能力提升了。
三、不足
這月最大的不足就是時(shí)間管理，由于自己與顧客的溝通技巧欠佳，在溝通時(shí)間上把握得不夠好，導(dǎo)致我經(jīng)常加班。雖然人們常說勤能補(bǔ)拙，但我希望自己能在工作時(shí)間內(nèi)把一些工作處理完，這是我下月要重點(diǎn)攻克的難題。
月工作總結(jié)注寫作要點(diǎn)：
1、總結(jié)前要充分占有材料。最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn)，到群眾中找事實(shí)的寫法。
2、一定要實(shí)事求是，成績不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假，這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。
3、用數(shù)據(jù)說話。用具體的數(shù)據(jù)告訴大家你本月的`銷售任務(wù)和實(shí)際完成情況，因?yàn)殇N售的工作性質(zhì)決定了只有數(shù)據(jù)才是你工作能力的有力證明，大膽亮出你的完成率，即便這月做得不好也沒關(guān)系，讓這個(gè)數(shù)據(jù)激勵(lì)你下月去挑戰(zhàn)自己，突破現(xiàn)狀。
4、條理要清楚�？偨Y(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。
5、要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的;有重要的，有次要的，寫作時(shí)要去蕪存精�？偨Y(jié)中的問題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊�，該略的要略�?/p>
銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)4
1.和政府人員打交道
和政府人員打交道，如果銷售人員沒有攻關(guān)能力，項(xiàng)目的拓展會(huì)很難。很多時(shí)候在政府采購一個(gè)100萬以上的項(xiàng)目，甲方重點(diǎn)人員可能同時(shí)有10幾個(gè)不同公司的銷售人員和其接觸。如果沒有更好的上層支持，怎么保證你會(huì)拿下這個(gè)項(xiàng)目，就看銷售的公關(guān)能力。攻關(guān)時(shí)要具備的前提條件是：第一，具備良好產(chǎn)品技術(shù)基礎(chǔ)，對(duì)你的產(chǎn)品和項(xiàng)目要非常了解，至少達(dá)到一個(gè)準(zhǔn)專家的程度，因?yàn)榍f不要小看政府領(lǐng)導(dǎo)，大部分領(lǐng)導(dǎo)不懂技術(shù)。但是和政府的信息部分接觸是我們必須要跨越的鴻溝，政府信息部分領(lǐng)導(dǎo)大部分的計(jì)算機(jī)能力很強(qiáng)，尤其剛剛畢業(yè)時(shí)間不長的大學(xué)生科員們，千萬不要小看這些人的實(shí)力。如果在他們面前你不是專家，沒有人喜歡和你交流，你很難跨越信息中心這一關(guān)。往往這一關(guān)無論在項(xiàng)目達(dá)成成交之前和之后都是非常重要的一關(guān)，如果信息部分不認(rèn)可項(xiàng)目進(jìn)展就很難了，所以你對(duì)項(xiàng)目了解程度的高低關(guān)系到項(xiàng)目的成敗與否。第二，個(gè)人品質(zhì)。大的項(xiàng)目周期會(huì)比較長，整個(gè)項(xiàng)目過程中你會(huì)和各個(gè)級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)，下到科員上到廳級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，你可能都會(huì)接觸。甚至有些關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)你要和他接觸很多次，這么多次的接觸你的能力和人品對(duì)方會(huì)非常了解。銷售最高的層次是不需要任何手段。你的人品對(duì)方如果比較認(rèn)可，同時(shí)你又可以讓他放心的實(shí)現(xiàn)個(gè)人需求，這個(gè)人基本上就會(huì)傾向你的公司和項(xiàng)目，同時(shí)也會(huì)成為朋友。在對(duì)方了解你的人品需要一個(gè)過程，這個(gè)過程怎么樣用最短的時(shí)間，就靠你的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)了，用盡你的知識(shí)和閱歷培養(yǎng)和對(duì)方的共同語言和共同愛好。人的品質(zhì)是一個(gè)綜合體（包括知識(shí)、信用程度、綜合素質(zhì)等等）的提高并不是一個(gè)短時(shí)間內(nèi)可以完成的，首先必須知道自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在生活中不斷改變自己的缺點(diǎn)和性格。如果掌握了這兩點(diǎn)我相信你應(yīng)該非常自信。
我國經(jīng)歷了上下五年的歷史沉淀，在政府里的種種弊端，對(duì)于銷售來說有力也有弊。利在于政府的環(huán)節(jié)多，也就是切入點(diǎn)多，銷售人員可以利用不同的`切入點(diǎn)和競爭對(duì)手競爭。蔽在于如果你的切入環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，傾向于你的體系很容易被競爭對(duì)手瓦解。政府里面分為很多行業(yè)，不同的行業(yè)有不同的行業(yè)模式，對(duì)于銷售必須要掌握你所銷售的目標(biāo)行業(yè)的行業(yè)模式與行業(yè)道德。每個(gè)大的項(xiàng)目在政府行業(yè)都不會(huì)是有一個(gè)人來決定，各個(gè)行業(yè)共通的項(xiàng)目流程是：
1、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有意向（正局長或分管副局長）
2計(jì)算機(jī)調(diào)研和評(píng)測（負(fù)責(zé)人計(jì)算機(jī)科長或信息中心主任）調(diào)研結(jié)束
3、向分管辦公室主任報(bào)告審批（分管主任）
4、審批通過向分管處長報(bào)告審批（負(fù)責(zé)人處長）。
5、審批通過向分管局長或大局長匯報(bào)（負(fù)責(zé)人局長）
6、由分管局長向財(cái)政部門申請(qǐng)資金（財(cái)政局分管行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)）。
7、審批之后簽訂合同。（財(cái)政部門）
8、項(xiàng)目實(shí)施。
9、售后服務(wù)。
各個(gè)政府行業(yè)基本相似，只不過有些行業(yè)是條塊化管理有些是垂直管理。以上九個(gè)流程根據(jù)項(xiàng)目的大小、責(zé)任人的權(quán)利等不同因素具體分析，至少需要三個(gè)環(huán)節(jié)。每一個(gè)環(huán)節(jié)的周期隨著審批級(jí)別的升高，周期增加�；旧厦總�(gè)環(huán)節(jié)都需要銷售人員針對(duì)不同的人應(yīng)用不同的公關(guān)方式和技巧。
從政府有項(xiàng)目需求開始，作為銷售應(yīng)該積極進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤，商場如戰(zhàn)場一但發(fā)現(xiàn)對(duì)方有需要，應(yīng)該立即向公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)問題，力爭用最短的時(shí)間立項(xiàng)，申請(qǐng)項(xiàng)目活動(dòng)資金。了解了具體需求之后在公司內(nèi)部尋找資源（有沒有可以借助的關(guān)系，這個(gè)關(guān)系什么時(shí)間用等等）。如果沒有可利用資源，那就準(zhǔn)備好單兵作戰(zhàn)吧！當(dāng)需求確定之后，了解項(xiàng)目過程各個(gè)環(huán)節(jié)重點(diǎn)負(fù)責(zé)人，有沒有辦法讓項(xiàng)目走捷徑。任何項(xiàng)目只要目標(biāo)人找對(duì)了，項(xiàng)目進(jìn)展會(huì)事半功倍。把該項(xiàng)目的采購流程確定。采購流程的確定是根據(jù)行業(yè)模式和機(jī)構(gòu)流程來確定。
答案補(bǔ)充
銷售計(jì)劃：對(duì)于政府采購項(xiàng)目，大部分公司都是銷售人員各自負(fù)責(zé)各自的區(qū)域。包括大區(qū)、省份、城市等。根據(jù)各個(gè)公司的項(xiàng)目市場占有率而異。不管銷售是負(fù)責(zé)什么地方的，都應(yīng)該首先確定自己的銷售范圍和權(quán)利，確定你的銷售年度計(jì)劃和可實(shí)施性方案，這樣在工作時(shí)才有計(jì)劃性。第一種銷售模式采用：“自上而下式”，比如你是某個(gè)省的省級(jí)經(jīng)理采用從省廳向各個(gè)地級(jí)市進(jìn)行輻射。這種方式利在于省廳向下推廣，你有機(jī)會(huì)做全省的項(xiàng)目。弊在于周期長，難度大。一個(gè)普通的銷售人員一年之內(nèi)絕對(duì)不可能把省廳的關(guān)系梳理透徹，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也比較大，利用的人員投入大，更重要的是可能會(huì)丟掉下面的項(xiàng)目。第二種模式：“自下而上式”從地級(jí)市開始做工作，最后搞省廳的項(xiàng)目。這種方式利在于投入小、回收快、周期短、銷售力度小、人員投入小。弊在于做不大項(xiàng)目資金少，等等。第三種模式：“上下結(jié)合”。這種方式現(xiàn)在下面做幾個(gè)地方，在進(jìn)行省廳推廣，這樣結(jié)合了第一種模式和第二種模式的利，同時(shí)利弊比較均衡，有利于銷售人員發(fā)展。
補(bǔ)充
銷售模式的確定非常重要，關(guān)系到你的營銷方案的制定，便于理清銷售思路。這是作為區(qū)域銷售的基本指導(dǎo)思路。確定模式之前的分析要結(jié)合行業(yè)需求和行業(yè)成功案例而訂。如果模式不確定或者營銷方案總體沒有綱領(lǐng)，銷售人員經(jīng)常會(huì)遇到，越銷售自己的區(qū)域越亂，并且和當(dāng)?shù)丶缮痰暮献骼щy等等問題。
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企業(yè)如何與政府打交道
與政府關(guān)系的遠(yuǎn)近，與具體官員的親疏，常�？梢詻Q定中國民企的生死。因此與政府和官員打交道成為民企老板們的主要職責(zé)。
如何與政府打交道，具體點(diǎn)就是如何與官員打交道，成了所有中國企業(yè)的必答題，更是中國企業(yè)老板們的主要職責(zé)之一，即使是聯(lián)想柳傳志也曾經(jīng)說過：“我把70%的時(shí)間用在了企業(yè)的外部環(huán)境上�！� 這包括首先要從思路上理清政企關(guān)系，還包括三個(gè)層次的決策：
一是與個(gè)體官員和部門官員的關(guān)系，這是最直接和常見的；
二是要處理與一級(jí)政府的關(guān)系，這相對(duì)宏觀，略具戰(zhàn)略意味；
三是參與公共決策，謀求立法優(yōu)勢，這是與政府打交道的最高境界。
三大關(guān)系
官員與商人之間究竟是一種什么樣的關(guān)系，怎樣把握這之間微妙的度呢？
對(duì)此，也許是人人感同身受，但卻都是心中皆有而口中皆無，唯獨(dú)清末民初一名實(shí)業(yè)家以六字箴言一語道破個(gè)中奧秘，那就是：離不開，靠不住。
的確，“離不開”是現(xiàn)實(shí)，而“靠不住”是一種超越，是一份清醒�！半x不開”是因?yàn)殡m然市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌這么多年，政府向“服務(wù)型政府”和“小政府”轉(zhuǎn)變也開始一段時(shí)間了，但政府權(quán)力在經(jīng)濟(jì)生活中的主導(dǎo)地位，政府所掌控的大量資源并沒有發(fā)生實(shí)質(zhì)的改變，這才使得官員常常有“越位”的權(quán)限�！翱坎蛔 眲t是政企分開已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，要想完全依靠政府已是不可能，而且有時(shí)候本該政府提供的服務(wù)都不一定能兌現(xiàn)，所以企業(yè)的發(fā)展不能把希望過多寄托于政府，這就是常說的政府“缺位”。
具體到政企關(guān)系的類型，有人將其歸為三種：第一種是“交警與司機(jī)關(guān)系”，政府與企業(yè)沒有隸屬關(guān)系，政府只需要告訴企業(yè)什么是不該做的，其余事情政府一律不過問不干涉，這在歐美發(fā)達(dá)國家比較普遍。第二種是“手足關(guān)系”，即政府與企業(yè)之間相互依賴，官商一體。日本的政企關(guān)系就如此。第三種是“父子關(guān)系”，企業(yè)隸屬于政府，不是獨(dú)立的市場主體，政府對(duì)企業(yè)的一切活動(dòng)都擁有決定權(quán)。改革開放前中國的政企關(guān)系大致就這種類型。
但隨著政企分開，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌，企業(yè)與政府的關(guān)系開始變得復(fù)雜起來。除了國企與政府繼續(xù)保持著“父子關(guān)系”外，對(duì)于大多數(shù)中小民企來說，與政府的關(guān)系就屬于第一類，不過中國的交警是太平洋的警察——管得寬。不僅管得寬，還經(jīng)常亂罰款，讓民企苦不堪言。而對(duì)于那種成為地方支柱性企業(yè)，或者有核心官員支持的民企，它們與政府就是“手足關(guān)系”，因?yàn)檫@類企業(yè)要么創(chuàng)造了大量的就業(yè)與稅收，要么是地方官員的政績工程，有著一榮俱榮、一損俱損的利害關(guān)系。
對(duì)于那些處在第一種關(guān)系的民企，不僅應(yīng)付日常的騷擾需要技巧，還千萬不能讓“交警們”抓住把柄，否則就只能被他們“打土豪，分田地”了。因此他們的努力方向是盡快地達(dá)到“手足關(guān)系”。而對(duì)于處在第二種關(guān)系的民企，雖然與政府或官員是手足情深，但要小心“樹大招風(fēng)”，不能恃寵而驕，那句“企業(yè)再大也只是企業(yè)”應(yīng)該作為警句高懸。孫大午以“非法集資”名義獲罪后，當(dāng)?shù)匾晃豢h領(lǐng)導(dǎo)如是評(píng)價(jià)：“他孫大午是?午?字出了頭，成?孫大牛?了！”
所以，在“官本位”觀念綿延20xx多年的中國，在“商本位”觀念還沒形成之前，中國民企與政府打交道的效率如何，往往關(guān)系到企業(yè)的持續(xù)成長。
應(yīng)對(duì)企業(yè)“警察”
再小的官也可以管住企業(yè)，這是“官本位”的現(xiàn)狀。任何一家企業(yè)，無論大小都或多或少被不同的官員以各種理由“視察”過，如何巧妙地周旋需要企業(yè)把握好分寸。
變相尋租
該辦的事不辦，該速辦的事拖著不辦，該嚴(yán)密的地方留個(gè)陷阱讓你鉆，這是部分官員尤其是基層官員變相尋租的信號(hào)。
這種尋租會(huì)經(jīng)常變換花樣。顯性方式比如報(bào)銷票據(jù)，甚至是桑拿中心的票據(jù)。企業(yè)遇到這種情況，可以視報(bào)銷數(shù)額大小、官員對(duì)于企業(yè)的重要性和票據(jù)的情況來區(qū)別處理，或辦理，或答應(yīng)辦但拖著辦，或托詞謝絕等。
隱性方式比如利用企業(yè)對(duì)政府服務(wù)內(nèi)容的生疏或者信息的不對(duì)稱，或者利用國家部門的權(quán)威性設(shè)立一些評(píng)價(jià)、認(rèn)證和榮譽(yù)稱號(hào)，事先“設(shè)套”，留下“尋租”的空間和機(jī)會(huì)等。對(duì)此，企業(yè)最好提前收集足夠的信息，找同類企業(yè)咨詢，詢問可能出現(xiàn)的“陷阱”和“圈套”。
濫用紅頭文件
在20xx年上半年華晨集團(tuán)的產(chǎn)權(quán)風(fēng)波中，有一個(gè)細(xì)節(jié)足夠震撼，將華晨的產(chǎn)權(quán)劃歸遼寧省政府的，是一份文件。在很多大案要案的最后關(guān)頭，也往往是一個(gè)司法解釋將這些案件一錘定音的——這又是文件。
再就是主動(dòng)搞清楚“紅頭文件”的合法性。對(duì)于企業(yè)來說最要命的不是文件，而是那些不合法、不公正、不客觀的文件，是那些被部門意志左右、被個(gè)別官員利用的文件。而現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)并不知道哪些“紅頭文件”是合法的、具有法律效力的，哪些文件不是。遇到這種情況，企業(yè)可以先把文件接下來，等查閱清楚后再做具體決定。
安排人員
政府官員向企業(yè)安排員工是最常遇到的問題之一。
如果官員所安排人員的能力與公司要求相比達(dá)到或者超過了“及格線”，盡量接收，因?yàn)檫@也是企業(yè)與政府部門建立良性互動(dòng)關(guān)系的一個(gè)好機(jī)會(huì)。遇到這種情況，企業(yè)要積極地看待——這是官員向企業(yè)推薦人員甚至是推舉人才了。
如果官員所在的政府部門對(duì)于企業(yè)來說是要害部門，在一定意義上“卡著企業(yè)的脖子”，其“安插”的人員能力沒有達(dá)到公司的“及格線”，但是經(jīng)過培養(yǎng)、鍛煉之后可以使用，企業(yè)一定要努力創(chuàng)造條件接收。 如果官員所在的政府部門對(duì)于企業(yè)來說并不是要害部門，而其安排的人員能力又沒有達(dá)到公司的“及格線”，上策是“轉(zhuǎn)”——推薦到該人員比較適合、而自己又熟悉、能說得上話的企業(yè)，雖然自己企業(yè)沒有接收，但也算輾轉(zhuǎn)幫了官員的忙；中策是“拖”——找各種理由把這種事情往后拖，按照曾國藩“事緩則圓”的名言，也許過一段時(shí)間該官員找到了其他企業(yè)或者更好的機(jī)會(huì)，也許這位官員認(rèn)為你的企業(yè)不容易辦成這件事情，自己就打退堂鼓了；下策是“拒”——借用公司的招聘程序或者其他比較經(jīng)得起推敲的理由，將該人員拒之門外。
只要官員安排的人員來到了公司，就要通過適當(dāng)方式“把丑話說在前面”：可以讓你到公司來，但不能保證你永遠(yuǎn)留在公司，就看你干得怎么樣了。
與官員共舞
并非所有的官員都盯著企業(yè)的飯碗，而官商之間也并非都是金錢尋租，政府官員也是人，他與企業(yè)老板之間是可以存在著除了金錢之外的“友誼”，關(guān)鍵看怎么運(yùn)作。
真正為對(duì)方的職位、工作著想
其實(shí)很多官員需要的不僅僅是錢，職位對(duì)他們是最重要的。尤其在他們職位變動(dòng)前的一段關(guān)鍵時(shí)間內(nèi)，這時(shí)的幫助勝過真金白銀。
如何面對(duì)政府官員的換屆？
全國工商聯(lián)發(fā)布的《中國民營企業(yè)發(fā)展報(bào)告》藍(lán)皮書中曾指出，國內(nèi)民營企業(yè)的平均壽命大約是3年左右。仔細(xì)考察會(huì)發(fā)現(xiàn)，我國民企的壽命跟官員任期有著高度的正相關(guān)或者對(duì)應(yīng)關(guān)系！目前，我國地方官員實(shí)際任期偏短，交流、輪崗十分普遍，雖然市縣官員的法定任期一般為5年，但事實(shí)上，上任后一年和離任前一年官員都很難把心思放在工作上，所以官員的實(shí)際平均任職時(shí)間只有三年左右。它跟民企平均壽命的3年左右，或多或少存在著偶然和必然聯(lián)系！
所以，一定要考慮項(xiàng)目周期與官員任期的關(guān)系。對(duì)于那些成敗關(guān)鍵取決于非市場因素尤其是政府因素的項(xiàng)目，如果能在3年時(shí)間內(nèi)完成或者收回投資，企業(yè)就可以上；而如果項(xiàng)目周期比較長，超出了官員的任期或者實(shí)際任期，無法在3年內(nèi)做好，而政府相關(guān)部門又沒有與企業(yè)簽定合同，做成項(xiàng)目所需要的外部條件難以保證，企業(yè)就更多地應(yīng)該考慮放棄類似的項(xiàng)目了。
如何與同一個(gè)政府部門的不同官員打交道
銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)5
錢不是萬能的，但是沒有錢萬萬不能�！蔽覀兠刻烀γβ德禐榱耸裁矗繛榱损B(yǎng)家糊口，為了住進(jìn)高樓大廈，為了小車�？偨Y(jié)不就是為了一個(gè)簡單而又復(fù)雜的字“錢”。
當(dāng)今社會(huì)除外人掙錢以外就是錢掙錢。在我們身邊頻繁會(huì)聽到一些刺耳的傳言。某香港老板幾百萬投資一家工廠，一年下來掙的只是工人工資；某阿叔幾十萬投資一家超市，一年下來掙的僅有幾千塊錢；某阿婆幾千塊錢投資一家小商店，一年下來卻掙幾萬塊錢。這是為什么呢？
不少人都在尋找銷售的秘籍，銷售的辦法。心懷一個(gè)感覺簡單而又難解的問題：“如何做一個(gè)成功的銷售人員”？
講到投資，說到銷售，就能免要談到金錢。“錢”這個(gè)字眼也太過于庸俗了。但是，我們對(duì)待金錢一定要用正確的態(tài)度。做為一個(gè)銷售人員要有這樣的思維，不能把“掙錢”當(dāng)做我們個(gè)人最重要的價(jià)值。
是的，我們的目的的為了掙錢，可要掙錢首先要讓消費(fèi)者感到滿意，在他需要幫助的時(shí)候給予幫助，真誠的對(duì)待每一個(gè)客戶，用心去了解客戶的需求幫助他解決一些不明的問題。讓客戶感到溫暖快樂。比如極其簡單的當(dāng)客戶一走進(jìn)門時(shí)，我們輕輕道聲“歡迎光臨”簡單卻又能讓他人覺得溫暖熱情。
某老板派我去一家有名的大超市掉查一些貨物的價(jià)格。當(dāng)我一進(jìn)這家超市時(shí)，還沒來得急歇息，就有一位小姐微笑著走過來，熱情的向我介紹了她的產(chǎn)品＿美的風(fēng)扇。等她介紹完了，我笑著說：“小姐，不好意思，我現(xiàn)在并不需要買風(fēng)扇”。小姐聽了并沒有生氣，只是甜甜一笑，說道：“沒關(guān)系，這次不買還有下次嘛”。“請(qǐng)問你這次來需要買什么東西，看有沒有我能為你服務(wù)的'”？小姐熱情的問道�？此拐\的樣子我和她說了實(shí)話，“其實(shí)我這次來不是要買東西的，我老板派我來主要是調(diào)查一些貨物的價(jià)格”。小姐又是甜甜一笑，“呵呵，其實(shí)在我向你介紹我的產(chǎn)品時(shí)，我都感覺出你不像是要買東西的”。“既然這樣，那你為什么這么投入的向我介紹呢”？我微笑的問道。小姐說：“對(duì)于每一個(gè)走進(jìn)我們消費(fèi)場所的人來說，不管是誰，都屬于我們的客戶，不管是什么人，我們都要用真誠的心對(duì)待他。假如我剛才不向你介紹我的產(chǎn)品，那么我就會(huì)失去一次成功的機(jī)遇，更重要的是失去一次口碑宣傳的機(jī)遇。我向你介紹是，即使你這次不買，那么當(dāng)你一旦需要時(shí)或是您的朋友想要購買時(shí)，您肯定會(huì)向他推薦我們的產(chǎn)品對(duì)么？
恩，這位小姐說的很對(duì)，每一位走進(jìn)消費(fèi)廠所的人都是我們的客戶，這是我們做銷售人員的原則。做為銷售人員，為客戶介紹自己的產(chǎn)品是他最基本的義務(wù)。并熱情的對(duì)待他人，用心去激動(dòng)他人。讓他人感到快樂。那么我們都會(huì)得到一群屬于我們的客戶。 “顧客就是上帝”。在銷售過程中，即使顧客用不當(dāng)?shù)膽B(tài)度對(duì)你時(shí)，做為銷售人員，不管怎樣，都要用正面積極的的辦法來響應(yīng)，如果你選擇用憤怒的方法回應(yīng)，那最終的結(jié)果可能會(huì)兩敗俱傷。只要一個(gè)人有耐心，想辦法改變回應(yīng)的方法，完全是可以改變兩者的情緒的。 反正不管在任何時(shí)候任何情況下都要控制自己的情緒，“顧客就是上帝”。不管他是對(duì)還是錯(cuò)，做為銷售人員都要學(xué)會(huì)理解他人，原諒他人。
做為一個(gè)銷售人員他一定是個(gè)善良的人，誠信的人，懂得一諾千金。他不會(huì)讓客戶感覺失望。有些人買的是商品的實(shí)用性，有些人買的是商品的價(jià)格，有些人買的是商品的價(jià)值，有些人買的卻是你這個(gè)銷售人員的服務(wù)和態(tài)度。
一處地瓜園主張叔。不知因何緣故，這個(gè)地瓜季收成的地瓜每條瓜的瓜皮都很粗糙。像是被蟲子襲擊過一樣。張叔心急如焚。后來，他決定在每筐地瓜上都放一封信，信中說：“親愛的顧客朋友，這批地瓜看是不漂亮，但是吃起來香甜可口，請(qǐng)你們看清楚，粗糙的只是瓜皮，里面的肉沒有一點(diǎn)的傷疤。我敢承諾，不好吃可以退貨”。結(jié)果可想而知，張叔用自己的真誠和承諾感染和贏得了顧客的信任。很短時(shí)間里，好幾筐地瓜竟然銷售一空。
銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)6
進(jìn)入福滿花園項(xiàng)目已有一年了。20xx年的主要工作是協(xié)助王經(jīng)理組建和管理銷售部。經(jīng)過所有銷售部工作人員的共同努力，在過去這一年中取得了良好的銷售業(yè)績。為了提高自己的工作能力和效率，找出工作中的不足之處，現(xiàn)將20xx年工作情況總結(jié)如下：
一、銷售人員培訓(xùn)
銷售部于20xx年x月份開始組建，至今銷售人員6人，管理人員2人，策劃人員1人。初期的銷售人員沒有工作經(jīng)驗(yàn)和房地產(chǎn)知識(shí)，工作開展進(jìn)度很慢，在制定培訓(xùn)文件和培訓(xùn)計(jì)劃后，協(xié)助王經(jīng)理開展培訓(xùn)工作�，F(xiàn)銷售人員接待工作有所提高，對(duì)日常銷售部的工作已能基本完成。
二、客戶來訪統(tǒng)計(jì)
20xx年度到訪客戶共記850人次�？蛻魜碓L的數(shù)據(jù)每星期收錄電腦一次，詳細(xì)記錄來訪時(shí)間、意向戶型、電話等，為將來的客戶鑒定做好基礎(chǔ)工作。前期的數(shù)據(jù)存在許多問題，客戶的數(shù)據(jù)不清晰，多數(shù)客戶的職業(yè)和認(rèn)知途徑?jīng)]有填寫，對(duì)后期的宣傳工作有一定影響，經(jīng)過銷售部周會(huì)提出此問題后，現(xiàn)階段對(duì)客來訪數(shù)據(jù)已有所改善。
三、銷售文件檔案管理
在20xx年x月x日開展的vip卡活動(dòng)，開始建立銷售書面文件和電子檔案兩種。到20xx年x月x日選房活動(dòng)后，對(duì)已銷售的商品房的認(rèn)購書檔案、商鋪(vip增值確認(rèn)書)、款申請(qǐng)書、退款確認(rèn)書統(tǒng)一管理，按房號(hào)進(jìn)行分區(qū)。所有的檔案在書面文件和電子檔案同步更新。
四、銷控管理和統(tǒng)計(jì)
銷控管理分為對(duì)外和對(duì)內(nèi)兩種，對(duì)外是以銷控版貼紅旗公開面對(duì)客戶的形式。對(duì)內(nèi)是王經(jīng)理和我兩層銷控把關(guān)，分為書面文件和電子檔案兩種，書面文件只是簡單的房號(hào)控制，電子檔案對(duì)已售和未售商品房數(shù)據(jù)詳細(xì)記錄，包括客戶資料、面積、價(jià)格、已付款等等。所有房號(hào)需要兩人認(rèn)可后才可簽定認(rèn)購書，確保不出現(xiàn)一房兩賣的情況。
五、銷售現(xiàn)場管理
按排銷售人員的日常值班，針對(duì)每個(gè)銷售期隨時(shí)調(diào)整值班人員和值班時(shí)間，配合策劃部進(jìn)行各項(xiàng)宣傳活動(dòng)�，F(xiàn)場管理由王經(jīng)理主持每周召開例會(huì)，進(jìn)行日常工作安排，銷售人員在會(huì)議中交流意見和經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目的.優(yōu)劣勢共享，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，對(duì)客戶提出的主要問題進(jìn)行統(tǒng)一解答，提高銷售率和銷售人員接待客戶的積極性。
六、20xx年工作存在問題
雖然20xx年銷售部取得良好的成績，但銷售工作也不有許多不足之處。在一期參與了價(jià)格體系的制定，從中看到了自己知識(shí)面的不足之處;戶型更改的過程也明白了自己對(duì)市場的敏感度不夠。房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)還需要進(jìn)一步的提升，自己的工作能力需要加強(qiáng)提高。首先就是工作的積極性和主動(dòng)性，很多時(shí)候都是都是陸總的提醒才去做的工作，在20xx年要改正，學(xué)會(huì)自己去找事做。對(duì)數(shù)據(jù)和圖紙要加強(qiáng)理解和分析，讓產(chǎn)品進(jìn)更進(jìn)一步的適合市場。自身的寫作能力也是需要提高的一個(gè)重點(diǎn)。
我相信在新的一年里，通過大家的努力，我們會(huì)做得更好。希望20xx年的銷售成績比220x20年的成績更上一個(gè)臺(tái)階。
時(shí)代在進(jìn)步，社會(huì)在發(fā)展。公司要快速發(fā)展，銷售是其中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)。我在衛(wèi)浴任職已經(jīng)x年，在這x年來，我深深體會(huì)到了這份工作的的光榮與艱巨，自己也獲得了空前的成長，我只有以更加吃苦耐勞和誠信感恩的心專注與自己的本職工作，在已經(jīng)過去的20xx年，是我在工作業(yè)績上極具突破、快速發(fā)展的一年。在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)真切的指導(dǎo)和關(guān)心下，在所有同仁誠摯的幫助和支持下，我以積極向上的態(tài)度，勤勉務(wù)實(shí)的工作，訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)，愛崗敬業(yè)，開拓創(chuàng)新，不斷進(jìn)取，按照公司上級(jí)下達(dá)的要求和任務(wù)，認(rèn)真做好自己的本職工作，較順利的完成了銷售任務(wù)�，F(xiàn)將我20xx年度的工作簡單地總結(jié)如下：
一、20xx年工作總結(jié)
20xx年我全年完成銷售任務(wù)xxx萬，20xx年公司下達(dá)的個(gè)人銷售任務(wù)指標(biāo)xxx萬，而在我的不斷努力下，我全年實(shí)際完成銷售任務(wù)xx萬，在圓滿完成預(yù)定指標(biāo)的基礎(chǔ)上還超額完成xxx萬，同比20xx年增加xx萬元，對(duì)于這樣的超額成績，離不開完善的公司制度、開拓的銷售市場、廣泛的領(lǐng)導(dǎo)支持，當(dāng)然也少不了我自己行之有效的工作策略和多年累積的銷售經(jīng)驗(yàn)。
一方面由于銷售人員直接與顧客接觸，只有首先贏得顧客的信任，才能成功地開展工作，所以我一直具備良好的修養(yǎng)，做到儀表大方、衣著得體。銷售不是把產(chǎn)品賣給客戶就完事，還需要做好售后服務(wù)，在售后工作方面我堅(jiān)持做到接到客戶投訴的信息，就及時(shí)通過電話、傳真或到客戶所在地進(jìn)行面對(duì)面的交流溝通，詳細(xì)了解投訴或抱怨的內(nèi)容后討論解決方案并及時(shí)答復(fù)客戶。跟蹤處理結(jié)果的落實(shí)，直到客戶答復(fù)滿意為止。完成銷售后我會(huì)到生產(chǎn)車間做好跟單發(fā)貨服務(wù)，努力做到每一張訂單都讓客戶滿意，時(shí)時(shí)刻刻考慮的客戶的利益，通過強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)讓客戶免除后顧之憂。
二方面做銷售工作要時(shí)時(shí)刻刻充滿高昂的干勁和激情，具有不怕苦、不怕累的精神，有不為艱辛、敢為人先的勇氣。我習(xí)慣在開展工作前為自己制定一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，大到整一年的目標(biāo)，小到一個(gè)階段的步驟。有了計(jì)劃之后，才能有條不紊地開展工作。我始終相信機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，所以我堅(jiān)持做到主動(dòng)銷售，而不是被動(dòng)地等待商機(jī)。在日常的工作里，不論銷售過程是順利而是波折，我都會(huì)定期地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和不足，力爭在下一階段得到補(bǔ)充和發(fā)展。
二、20xx年工作計(jì)劃
總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20xx年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短。重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
一方面自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途。搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為公司的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
二方面為確保完成全年銷售任務(wù)，平時(shí)就要極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭在20xx年創(chuàng)造出更好的業(yè)績。
20xx年取得的銷售成績，是對(duì)于我辛勤工作的極大肯定，這也將鞭策我在日后的工作中，更加勤勤懇懇、踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)，創(chuàng)造新的銷售亮點(diǎn)。
希望在新的一年里，我能通過不斷的努力和拼搏，增長自己的銷售空間，也為公司贏取更大的利益，以報(bào)答公司和公司領(lǐng)導(dǎo)的厚愛!
銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)7
提及銷售，很多人都會(huì)望而卻步，的確，從客戶的肋桿上掏錢，絕非易事。
相比熱忱，勤奮才是銷售成功的基礎(chǔ)。稍有懈怠，前功盡棄，業(yè)績平平，新老業(yè)務(wù)，無不例外。
一句話總結(jié)為 ：跑斷的腿，說爛的嘴，用盡的心思！所以，踏實(shí)勤奮才是銷售最大的技巧！
判斷客戶要把握的三要素：需求、購買力、決策權(quán)。
針對(duì)之間經(jīng)驗(yàn)總結(jié)以下幾點(diǎn)銷售成功之關(guān)鍵：
1.意向客戶的積累(量變才能引起質(zhì)變)
2.不間斷的'跟進(jìn)（小能量多次沖擊）
3.大量的宣傳工作(發(fā)彩頁，講產(chǎn)品，做預(yù)算，貼廣告)
4.專業(yè)知識(shí)的提高（強(qiáng)大的知識(shí)量才是自信的源頭）
5.思想?yún)R報(bào)專題認(rèn)真的分析總結(jié)（經(jīng)驗(yàn)來自總結(jié)，分析才能找出原因）
6.良好的團(tuán)隊(duì)配合（捕鳥之網(wǎng)，一眼并非無用）
7.強(qiáng)大的內(nèi)心（心態(tài)決定思維與判斷力）
8.目標(biāo)的量化與時(shí)效性（自我激勵(lì)的最好方法）
9.意向客戶的針對(duì)性（談單在成不在多）
10.談判時(shí)穩(wěn)準(zhǔn)狠（一出口既決定最后的結(jié)果）
單講談判推銷時(shí)的技巧，總結(jié)為：曉之以理，動(dòng)之以情，挾之以害，誘之以利。
談判時(shí)要把握的四個(gè)道理：合道之理，合義之理，合情之理，行事之理。
以上所述，即為銷售的內(nèi)外之功，前功盡棄與功到自然成只差堅(jiān)持與忍耐。
銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)8
現(xiàn)在電商平臺(tái)競爭積累，個(gè)大電商品牌相互傾軋，想要在這個(gè)行業(yè)做出成績不止要靠公司的努力更要看我們這些公司成員的努力，尤其是我們銷售，關(guān)乎到公司的發(fā)展所以這一塊我們非常重視，在工作中都積極的發(fā)展積極進(jìn)取爭取有更好的成長。
我們銷售主要是通過客戶線上客戶進(jìn)入到我們的淘寶店鋪購買東西，想要客戶購買的東西多，就要看我們的服務(wù)看我的的能力，在與客戶溝通的時(shí)候必須要掌握客戶的心里，明白客戶的原則清楚客戶是為了什么來到我們商鋪的，看重的是我們哪一款那個(gè)價(jià)位的商品，他的心里價(jià)位是多少，同時(shí)也會(huì)做好調(diào)整，這些都是我們銷售該做的。
為了擴(kuò)大銷售，經(jīng)常是我們主動(dòng)聯(lián)系客戶，通過交流把產(chǎn)品推出，給客戶更多的收獲更多的服務(wù)，讓客戶有更多的興趣，對(duì)于不同的客戶有不同的方針政策，新客戶我能提倡的是想辦法勾起客戶的消費(fèi)，拉近與客戶的關(guān)系從而得到客戶的認(rèn)可，這就是我們銷售的目的，然后把產(chǎn)品銷售出去，有發(fā)展有結(jié)果這就是我們需要的結(jié)果也是我們面對(duì)的結(jié)果，對(duì)于客戶的需求可以說是隨叫隨到，至少我們要給可以一個(gè)良好的印象，讓他們知道我們的誠意這是我們對(duì)待新客戶的.方式。對(duì)待老客戶因?yàn)閷?duì)我們品牌和產(chǎn)品都有了一定的了解，多多少少已經(jīng)閃失我們的忠實(shí)客戶了這就要考我們細(xì)心維護(hù)，增加客戶粘性，讓客戶再次購買讓客戶愿意繼續(xù)消費(fèi)這就是目的，同樣老客戶比新客戶更容易交流更容易溝通，所以維護(hù)老客戶非常重要，在我們做活動(dòng)的時(shí)候，把這些信息及時(shí)發(fā)送到客戶手上，讓客戶消費(fèi)這就是一種謀劃。
最為銷售我們不但要重視線上產(chǎn)品的銷售，更要重視線下物流的情況，因?yàn)殡m然客戶已經(jīng)購買了也會(huì)因?yàn)槲锪鞯耐绊懙轿覀兊赇伒那闆r，店鋪的聲譽(yù)好了才能夠讓我們有更好的發(fā)展空間有更好的成長，尤其是線上淘寶，排名很重要，我們銷售人員的行為會(huì)影響到店鋪的排名，會(huì)影響到最終的店鋪競爭，當(dāng)?shù)赇伒呐琶吡宋覀冧N售工作也就輕松了，更加有利于我們發(fā)展，對(duì)我們來說這才是最好的。
為了保證店鋪的聲譽(yù)，對(duì)于售前和售后都需要雙雙抓住，都需要認(rèn)真對(duì)待，不能喲任何的懈怠，有句話說的好，好事不出門壞事傳千里就是因?yàn)闆]有經(jīng)營好，導(dǎo)致客戶一條差評(píng)影響到了店鋪整體的聲譽(yù)讓我們公司蒙受不必要的損失這就造成了極大的影響，為了保證店鋪的穩(wěn)定保證聲譽(yù)，我們銷售都是做實(shí)事不會(huì)隨意敷衍，認(rèn)真對(duì)待客戶，以誠待客戶，得到的就是客戶的誠意。
銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)9
自己從3月份到本公司開始從事飼料銷售工作，三個(gè)月來在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之公司同事的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，五月份完成飼料銷售7噸，銷售單價(jià)比4月份上升了50%�，F(xiàn)將五月一個(gè)月來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。
作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);
2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);
4、積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度;
6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，一月來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場信息并適時(shí)制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
總之，通過這些時(shí)間的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。五月由于接近麥?zhǔn)占竟?jié)豬場人員不足，加之老板忙不愿與業(yè)務(wù)人員多交流，加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。
二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。
工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。例如;
1、淇縣葛東生由于白天沒時(shí)間，利用晚上有時(shí)間與他一起吃飯聊天，由于他不喜歡急功進(jìn)利之人，不是很喜歡聽業(yè)務(wù)人員介紹產(chǎn)品推銷，自己在聊天中偶爾的提一下對(duì)我們的產(chǎn)品是否有興趣，當(dāng)時(shí)他就回說可以安排場里技術(shù)員做一下對(duì)比�，F(xiàn)在由于場里人員不足要過一些時(shí)間在做910乳豬實(shí)驗(yàn)。
2、趙玉軍;聽說吃這個(gè)人喜歡吃喝就利用請(qǐng)他吃飯和他聊天、沒想到此人如此狡猾把場的'人都叫去吃、在吃飯時(shí)說明天找他說料的事情、可到時(shí)候找他卻找不到了、一直是沒時(shí)間。這是由于自己經(jīng)驗(yàn)不足而造成的。
三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公司制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。
四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定可使用的產(chǎn)品品種。
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、使用。
依據(jù)廠總體安排使用產(chǎn)品，通過自己對(duì)豫北淇縣、林洲的了解，使用的品種分為一類：是技術(shù)含量高、好使用、生長速度快，價(jià)格不過高。
五、飼料產(chǎn)品市場分析
豫北區(qū)域大、但由于他們用的產(chǎn)品價(jià)格底，質(zhì)量還說的過去、一下接受不了高等產(chǎn)品、不過由于最近豬價(jià)提高故區(qū)域市場潛力巨大�，F(xiàn)就豫北區(qū)域的市場分析如下：
(一)、市場需求分析
豫北區(qū)域雖然市場潛力巨大。但淇縣市場由于一些上規(guī)模的豬場多密集互相交流多、對(duì)現(xiàn)在所用的產(chǎn)品質(zhì)量價(jià)格還滿意、如能在質(zhì)量價(jià)格上與其相同。
(二)、競爭對(duì)手及價(jià)格分析
這些時(shí)間通過自己對(duì)區(qū)域的了解，淇縣區(qū)域的飼料廠家有4家，一家是綠賽教槽料、此企業(yè)是進(jìn)入河南市場較早高等產(chǎn)品且有較強(qiáng)實(shí)力，其銷售價(jià)格比我公司底進(jìn)1000元，所以已形成規(guī)模銷售;另一家是河南雄豐，此類企業(yè)進(jìn)入淇縣市場早銷售價(jià)格較低，占領(lǐng)一些市嘗武漢雄豐價(jià)格不高有豬場人員經(jīng)銷、此企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。一家是普瑞鈉教槽料與過度料價(jià)格與我們比他們現(xiàn)在所用的比我們的產(chǎn)品少底一點(diǎn)、加之用的時(shí)間比較長、所以占領(lǐng)一些市常
六、六月份區(qū)域工作設(shè)想
總結(jié)以前的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，6月份自己計(jì)劃在上月工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作
(一)、依據(jù)5月份區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在淇縣、林洲區(qū)域，一是主要做好各豬場的自購用戶，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的豬場：葛東生、劉尚明、張愛靜、楊連巧做為重點(diǎn)。
(二)、在沒有走到的豬場去拜訪、擴(kuò)大市嘗增加銷信。
(三)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)
(四)、為確保完成六月銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。
(五)、目標(biāo)量10噸。
七、六月行程計(jì)劃
5——8號(hào)淇縣、9——12號(hào)林洲
銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)10
20xx年即將過去，在這一年的時(shí)間中銷售部通過努力的工作，也取得了一點(diǎn)收獲，臨近年終，對(duì)銷售部的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年來的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。
在20xx年當(dāng)中，堅(jiān)決貫徹xx廠家的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播電臺(tái)、報(bào)刊雜志等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。部門全體員工累計(jì)發(fā)短信三萬余條，團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面;制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售部運(yùn)行制度、工作流程、團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。
從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績的確很不理想。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點(diǎn)：
1.銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動(dòng)性，懶散，也就是常說的要性不強(qiáng)。
2.對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)很差。
銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個(gè)月的時(shí)間里，總共八個(gè)銷售顧問一天拜訪的客戶量xx余個(gè)，手中的意向客戶平均只有七八個(gè)。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活動(dòng)邀約客戶、很不理想。導(dǎo)致有些活動(dòng)無法進(jìn)行。
3.溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。
4.工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的.計(jì)劃。
銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
5.銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識(shí)不高。
個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。(長久下去會(huì)影響公司的形象、和聲譽(yù))
一、市場分析
市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會(huì)調(diào)整應(yīng)對(duì)的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。用鐵的紀(jì)律，打造鐵的團(tuán)隊(duì)，打一場漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，我們很可能會(huì)失去這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。
二、20xx年工作計(jì)劃
在明年的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把保險(xiǎn)、上戶、裝潢等附加值上一個(gè)新的臺(tái)階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時(shí)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3)提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4)建立新的銷售模式與渠道。
把握好制定好 保險(xiǎn) 與 裝潢 的銷售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個(gè)銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。
5)顧全大局 服從公司戰(zhàn)略。
今后，在做出每一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)�？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點(diǎn)，自覺把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的發(fā)展，
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針、廠家的政策扶持、和個(gè)人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支“亮劍”的銷售團(tuán)隊(duì)與一個(gè)好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷售部在20xx年有信心，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌。
銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)11
本人所處的xx項(xiàng)目的營銷部銷售人員比較年輕，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經(jīng)驗(yàn)上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上我覺得存在著較大的欠缺。通過前期的項(xiàng)目運(yùn)作，作為我們銷售人員從能力和對(duì)項(xiàng)目的理解上都有了很大的提高，今后我將會(huì)通過參加公司組織的銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整會(huì)更進(jìn)一步地來努力提升自己。以下是今年上半年的工作總結(jié)。
由于作為xx地產(chǎn)的開發(fā)商在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運(yùn)作思路上與我公司存在磨合，導(dǎo)致營銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。如果協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會(huì)導(dǎo)致工作方向上大小不一致，久而久之雙方會(huì)在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧，這讓我頗有些積重難返的感覺，好像有時(shí)候有一些建議或意見，但卻無從述說，現(xiàn)在知道了問題的嚴(yán)重性，我將會(huì)努力改正，力求工作中目標(biāo)一致、簡潔高效。
營銷部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問題，我認(rèn)為營銷部的工作要有一定的權(quán)限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請(qǐng)示開發(fā)商方面，勢必會(huì)造成效率低，對(duì)一些問題的把控上也會(huì)對(duì)銷售帶來負(fù)面影響，這樣營銷部工作就會(huì)很被動(dòng)，建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度，對(duì)我們銷售人員來說，無疑是利大于弊。
會(huì)議是一項(xiàng)很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，但是就我覺得，我們公司銷售部的'內(nèi)部會(huì)議效果感覺不是特別理想，就此，我在想這是否與我們公司在會(huì)議內(nèi)容和會(huì)議的形式以及參加人員的安排上是不是不明確有關(guān)系?在這里我誠心建議公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)能積極與開發(fā)公司在高層會(huì)議上能夠溝通好，這樣會(huì)更有利于我們下游銷售人員對(duì)于本職工作問題的了解與對(duì)問題的的解決。
作為銷售人員不僅要在溝通之前對(duì)客戶的這些心理進(jìn)行分析，而且在每一次溝通結(jié)束之后我也盡量對(duì)這些問題展開后續(xù)分析，我覺得只有這樣才能在接下來的溝通活動(dòng)中更準(zhǔn)確地把握客戶的內(nèi)心需求，從而達(dá)到令雙方都滿意的溝通效果。在每一次與客戶進(jìn)行溝通之后，我覺得自己進(jìn)行各方面審查的目的就是為了能在今后的溝通過程中取長補(bǔ)短，繼續(xù)發(fā)揮自己的優(yōu)勢，不斷使自己的銷售技能得到改善。
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