銷售家具工作計(jì)劃
時間流逝得如此之快，很快就要開展新的工作了，該為自己下階段的學(xué)習(xí)制定一個計(jì)劃了。計(jì)劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是小編為大家收集的銷售家具工作計(jì)劃，僅供參考，歡迎大家閱讀。
銷售家具工作計(jì)劃1
下半年，我將一如既往地按照公司的要求，在上半年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，確立工作目標(biāo)，全面開展20xx下半年度的工作�，F(xiàn)制定工作劃如下：
一、在對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三；我們要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四；下半年對自己有以下要求：
1：要每月要增加1個以上的新客戶，還要有到個潛在客戶。
2：要一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的'。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10：為了下半年的銷售任務(wù)我要努力完成xxx臺的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。
以上就是我這下半年的工作計(jì)劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
銷售家具工作計(jì)劃2
根據(jù)公司20xx年度xx地區(qū)總家具銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：
一、市場分析
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。
20xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較xx年度增長%。20xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的家具銷售目標(biāo)約占市場份額的13%。
目前xx在深圳空調(diào)市場的占有率約為%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線，公司20xx年度家具銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右，年均淘汰率32%。
到20xx年在xx等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達(dá)60%。20xx年度lg受到美國指責(zé)傾銷；xx遇到財(cái)務(wù)問題，市場份額急劇下滑。xx也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如xx等品牌在20xx年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而xx空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、工作規(guī)劃
1、根據(jù)以上情況在20xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作：家具銷售業(yè)績
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月家具銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的家具銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高家具銷售業(yè)績。
主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時時主抓。在家具銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的家具銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。
2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期家具銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的.企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“xx空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）
根據(jù)公司的20xx年度的家具銷售目標(biāo)，渠道點(diǎn)普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時調(diào)整）
5、促銷活動的策劃與執(zhí)行
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在xx年04月8月家具銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的家具銷售促進(jìn)活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的家具銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些家具銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
銷售家具工作計(jì)劃3
首先對家具業(yè)停止了兩個局部的剖析，一是樹立在傳播上的現(xiàn)狀剖析，這局部行業(yè)剖析主要為樹立品牌和有效推行為根底，對市場停止著合理的推論和細(xì)致的市調(diào)，表述今后家具業(yè)在傳播方面所要停止的一系列工作。
二是樹立在整個家具業(yè)方面的剖析，這局部內(nèi)容以家具業(yè)存在的問題和抵消費(fèi)者方面停止的局部市調(diào)為根底停止剖析，然后做出判別，依據(jù)這個判別，停止?fàn)I銷籌劃工作。
在家具行業(yè)剖析完畢后，以矩陣的形式對藍(lán)圖的優(yōu)優(yōu)勢和時機(jī)要挾停止理性考慮，然后尋覓處理之道。
在藍(lán)圖的品牌規(guī)劃上，以品牌的各種要素停止思索，處理了企業(yè)品牌開展過程中的不肯定要素和品牌建立過程中需求留意和處理的問題。
構(gòu)建藍(lán)圖家具的營銷戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略方面，著重對開展個性化產(chǎn)品和定制化營銷體系的樹立停止了闡述，并對施行的步驟加以闡明。其次對樹立售前售后效勞體系的'重要性和施行步驟停止了闡明的解禁，并停止了大致的施行細(xì)則闡明。
在產(chǎn)品戰(zhàn)略方面，增強(qiáng)藍(lán)圖家具的產(chǎn)品構(gòu)造調(diào)整，重心向個性化家具開展轉(zhuǎn)移，是這個環(huán)節(jié)中的重點(diǎn)局部，對設(shè)計(jì)和效勞停止了闡明，并停止了合理化的討論和處理方法。
推行戰(zhàn)略和廣告戰(zhàn)略是企業(yè)開展的基本，因而，我們以為，一個有效的推行步驟和廣告組合，將更有利于建立藍(lán)圖的品牌，并與消費(fèi)者樹立高度的統(tǒng)一。
促銷戰(zhàn)略中分別對長期的促銷戰(zhàn)略和短期促銷戰(zhàn)略停止了籌劃，以長期促銷戰(zhàn)略為主線，配合整個營銷戰(zhàn)略的請求，以及樹立統(tǒng)一的企業(yè)形象和促進(jìn)銷售為目的，停止中短期的促銷戰(zhàn)略施行，以保證企業(yè)的長足開展。
渠道戰(zhàn)略方面，對產(chǎn)品的流通和經(jīng)銷商的開展停止了規(guī)劃，并樹立經(jīng)銷商效勞團(tuán)隊(duì)，與經(jīng)銷商的協(xié)作方面更以其利益為主，增加經(jīng)銷商與企業(yè)的忠實(shí)度。對家具的銷售樹立直營或其它銷售渠道停止了設(shè)置，希望經(jīng)過現(xiàn)有的資源及可開發(fā)應(yīng)用的資源停止解釋，樹立可供流通的家具銷售和流通渠道。
同時，價(jià)錢體系的樹立和定價(jià)規(guī)范，又是關(guān)系到企業(yè)開展的重中之重，不以市場為導(dǎo)向的定價(jià)戰(zhàn)略將嚴(yán)重影響企業(yè)的形象和銷售，因而，在這一環(huán)節(jié)中，其定價(jià)政策將著重闡述了定價(jià)體系將盤繞著那個重心停止設(shè)置，以便與市場分離。
終端的推行，是各個戰(zhàn)略中的最終訴求，因而，在這個過程中，有效的處理終端的問題，是整個營銷籌劃中的重點(diǎn)，也是最終請求。在這個方面，計(jì)劃中停止了幾個方面的討論和處理計(jì)劃的籌劃，以便與整個籌劃有效的統(tǒng)一與搭配。
關(guān)于參展計(jì)劃的施行，籌劃中也停止了布置。關(guān)于參展的戰(zhàn)略，將與整體戰(zhàn)略相照應(yīng)，打造一種溫馨的家居生活場景，同時也是吸收消費(fèi)者和經(jīng)銷商的局部。制造參展熱點(diǎn)，吸收媒體的關(guān)注，丟棄傳統(tǒng)的參展以形象致勝的思緒，增加展會亮點(diǎn)。
總體計(jì)劃中，最關(guān)鍵的是執(zhí)行。執(zhí)行的好壞，直接關(guān)系到戰(zhàn)略的統(tǒng)一與最終的效果。因而，營銷部門關(guān)于戰(zhàn)略的把握將關(guān)系到最終的成敗。
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一、綜述：
作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)：
用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老員工是我們的財(cái)富，他們對客戶熟悉、對本廠的運(yùn)作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動銷售的方法與技巧。同時做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲備工作。
三、銷售部門的職能：
1、進(jìn)行市場一線、工作
2、分析市場狀況、正確作出市場，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù)
3、制定月、季、年度，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年與去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)
4、匯總市場信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議
5、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài)
6、營銷絡(luò)的開拓與合理布局
7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的.管理與維護(hù)
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動
10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放
四、關(guān)于品牌：
“X**”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍與受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。
五、渠道管理：
由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機(jī)會準(zhǔn)備好。
六、信息管理與利用：
現(xiàn)在有兩千多家（外商八百多家）經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國百強(qiáng)縣排名等。還有上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維與領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶。
七、關(guān)于傳播：
報(bào)刊媒體方面目前非常弱，只有XX城市家具報(bào)一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費(fèi)。另外，通過博客的推廣，有些家具類報(bào)社近期有一些文章見報(bào)，對品牌的建設(shè)有一定的推動。絡(luò)上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果，**有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數(shù)二十多萬。
其它站也互換了三個廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬多人，搜房博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計(jì)，總量當(dāng)在二十萬左右。
當(dāng)然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑，所以絡(luò)宣傳還是要加大力度。
八、關(guān)于經(jīng)銷商：
目前對經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的支持，除了給特價(jià)外沒有其它的方法，經(jīng)銷商基本上處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠。幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售（促銷）計(jì)劃是廠家應(yīng)做的支持與扶助。這樣才能增加經(jīng)銷商與廠家之間的感情，以后一定要完善起來。
各地的促銷策略與廣告方法主要有：商場外：當(dāng)?shù)亟j(luò)平臺、電視臺走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺廣告、夾報(bào)等商場內(nèi)：X展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報(bào)夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等還有店內(nèi)的吊旗、展架、海報(bào)、促銷標(biāo)簽、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動，不是所有的方案都要廠家出費(fèi)用的，經(jīng)銷商想要的是一個可行的參考計(jì)劃，因?yàn)槟壳拔覀兊慕?jīng)銷商的文化水平普遍不高。
雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持。做了，一方面是給經(jīng)銷商以信心，還有口碑（比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢？除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒做�。┝硪环矫媸菫槲覀円院蟾竺娣e的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗(yàn)。
九、企業(yè)文化：
企業(yè)文化與銷售有關(guān)系嗎？關(guān)系太大了，因?yàn)殇N售是窗口，直接面對客戶，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對外宣傳口徑，給客戶的感覺是：公司管理是規(guī)范的，是一個團(tuán)體，是積極發(fā)展中的企業(yè)，增加客戶信心。
同時，企業(yè)文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業(yè)文化才是根本，公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的愿景，也沒有娛樂設(shè)施與學(xué)習(xí)的場所。他們不快樂，肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么？
十、關(guān)于生產(chǎn)：
從來公司一年多的時間里，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量沒增加，還發(fā)生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況，因?yàn)槲覀冏霾怀鰜�，那么參加展會的目的是什么呢？現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案，希望能有效。
我要說的是OEM，由于管理方面等原因，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用。建議請這方面的人才，建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒有一個廠，能做到世界第一，這方面可以學(xué)習(xí)。
當(dāng)然，沒有實(shí)踐的理論是空洞的，沒有理論的實(shí)踐是盲目的，接下來的工作就是加大實(shí)踐力度。公司確定銷售期望（目標(biāo)）、制定戰(zhàn)略方向，然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場調(diào)研，到各個區(qū)域市場跑客戶、走終端、看產(chǎn)品、查競品，了解行情，熟悉各個區(qū)域的差別，計(jì)劃能夠達(dá)到的目標(biāo)，制定可行的下一步運(yùn)作方案。
銷售家具工作計(jì)劃5
為了更好的從事家具行業(yè)的銷售工作，提高銷售家具的銷售水平，現(xiàn)在對家具銷售工作進(jìn)行必要的工作計(jì)劃，具體的情況如下：
一、市場分析
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。20xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較20xx年度增長11.4%。20xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的'劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的家具銷售目標(biāo)約占市場份額的13%。
目前格蘭仕在XX空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線,公司20xx年度家具銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達(dá)60%。20xx年度lg受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在20xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作: 家具銷售業(yè)績
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月家具銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的家具銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高家具銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時時主抓。在家具銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的家具銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。
2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期家具銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、促銷活動的策劃與執(zhí)行
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在XX年XX月—XX月家具銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的家具銷售促進(jìn)活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的家具銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些家具銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
5、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的XX年度的家具銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時調(diào)整)
銷售家具工作計(jì)劃6
主要是對20xx年整體工作做統(tǒng)籌安排，計(jì)劃書的制定旨在為20xx年沖刺1000萬銷售，完成基本目標(biāo)800萬，為此，我們的根本方針是分品牌宣傳與推廣;基本戰(zhàn)術(shù)是小區(qū)團(tuán)購為重點(diǎn)，小規(guī)模、多批次、深挖掘、20xx年度經(jīng)營工作計(jì)劃書品牌輪流的方式;同時需要不斷優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，簡化流程弱點(diǎn)，銷售更加快速化，需要對導(dǎo)購員不斷強(qiáng)化，提高其專業(yè)知識，豐富其銷售技巧，最大提高銷售率!
目前的形勢與我們的任務(wù)
目前的形勢是什么呢?
(一)全國家具液態(tài)面臨著洗牌，是行業(yè)的陣痛期，故銷量下滑，利潤縮減，20xx年的家具市場環(huán)境還會有進(jìn)一步惡化的可能;
(二)在各地的市場萎縮情況下，各品牌正在竭力力保原有市場，在這種情況下，各廠家的資源下放到終端的可能性會進(jìn)一步增強(qiáng);
(三)因?yàn)槭袌鑫s，各家具商家一定會使出渾身數(shù)解，最大可能的劃分蛋糕，而搶奪蛋糕最直接的手段無非兩種：一是多頻率、高幅度的各種促銷活動;二是強(qiáng)勢的品牌宣傳;
(四)在各商家的搶奪市場蛋糕的手段作用下，消費(fèi)者的購買心理將發(fā)生更急劇的變化，集中活動購買代替平時購買的現(xiàn)象會進(jìn)一步增強(qiáng);
(五)在不同行業(yè)，各個區(qū)間，在激烈的競爭當(dāng)中，做為固定的宣傳資源顯得尤為奪目，各商家一定會竭力搶奪，所以宣傳成本將會被非正常增高;
(六)總之：整體銷量縮減，集中購買性明顯增強(qiáng)，利潤競相搶低，宣傳點(diǎn)的搶奪與成本的增加等現(xiàn)象會是整個20xx年家具市場的基本特點(diǎn);
我們的任務(wù)是什么呢?
(一)銷量的整體縮減是一定的，在這種情況下，xxx組織銷售與利潤突圍非常關(guān)鍵，最大限度的調(diào)動有利因素，在不影響整體的民用家具經(jīng)營的情況下，發(fā)起向辦公家具市場的搶奪;
(二)集中性的購買一直是困擾家具城的問題，行業(yè)中間有句話：“不做活動等于等死，做活動等于找死”，而長期的活動設(shè)計(jì)，會將顧客拖疲，從而不敢平時購買，故要改變以往的活動思路，針對xxx品牌多這一特點(diǎn)來進(jìn)行設(shè)計(jì)，要讓消費(fèi)者先認(rèn)識品牌，了解品牌個性，認(rèn)可品牌產(chǎn)品，然后再認(rèn)識家具城，按照現(xiàn)代液態(tài)的經(jīng)營思路，進(jìn)行單品牌推廣，以來分解全友的品牌影響力，如此，我們就可以搞品牌輪番攻堅(jiān)戰(zhàn)略;同時應(yīng)該用以組織小范圍的團(tuán)購等方式，進(jìn)行隱性的活動，這樣不容易擴(kuò)散高頻率活動的負(fù)面影響;
(三)競爭的首要，首先是對資源的搶奪，特別是戰(zhàn)略資源的搶奪，宣傳點(diǎn)的搶奪是開春之后的重中之重，此項(xiàng)工作應(yīng)該從年前就要開始跟目標(biāo)小區(qū)的物業(yè)進(jìn)行洽談，年后既定實(shí)行;
(四)利潤下降，是不可以抗拒的，也是可以抗拒的;利潤下降的原因是因?yàn)楦魃碳业幕顒优c競相降價(jià)造成的，整體上不可抗拒，但策略上可行;第一，要盡可能的避免正面價(jià)格戰(zhàn)，而把做活動的方式更加隱性化(只有專場團(tuán)購才能實(shí)現(xiàn))，第二，由低價(jià)的宣傳促銷向推廣品牌個性促銷轉(zhuǎn)變(只有單品牌促銷和兩個到三個品牌的組合促銷才能實(shí)現(xiàn))，第三，要重點(diǎn)地做好小區(qū)廣告宣傳與人員推廣的以及活動節(jié)點(diǎn)的有效結(jié)合，總之：要將單純的價(jià)格競爭向品牌競爭轉(zhuǎn)變;
(五)要做好以上工作，第一，需要對現(xiàn)有組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整以及工作流程的簡化;第二，要設(shè)立制度并堅(jiān)定執(zhí)行到位;第三，要做好企業(yè)文化建設(shè);
(六)工作的重點(diǎn)要解決兩個問題：一個是增加人流的問題;另一個是抓住人流的問題;如何增加人流與宣傳有關(guān)，如何抓住人流跟店長的工作有關(guān);這兩項(xiàng)工作共同構(gòu)成了家具城的能量框架，其力量不容忽視;
20xx戰(zhàn)略指標(biāo)
銷售指標(biāo)
其他目標(biāo)：
1、要確立并完成核心品牌(掌上明珠、新悅、夢麗莎、新紅陽、依麗蘭、穗寶)的個性打造與宣傳推廣，以及雙品牌組合(依麗蘭與穗寶睡眠系列組合、夢麗莎與新紅陽客廳系列組合)推廣，通過一年的時間，將重點(diǎn)品牌打造出來，最終目標(biāo)是要讓消費(fèi)者先認(rèn)可品牌的個性特點(diǎn)，進(jìn)行有針對性的選擇，而將xxx家具城推到一個品牌家具賣場的.地位，從而與全友避開正面的競爭;
2、需要花大的氣力，重點(diǎn)完成組織建設(shè)和人員的專業(yè)性管理，要制度明朗化、行為規(guī)范化、操作表格化，從而形成簡單的管理模式，制度要分批次執(zhí)行，確保執(zhí)行力度;
3、必須要完成對20xx年入住的小區(qū)進(jìn)行宣傳布點(diǎn)，主要宣傳xxx家具城;
組織架構(gòu)的調(diào)整與工作流程優(yōu)化
關(guān)于組織架構(gòu)，主要思想是要將扁平化的組織建設(shè)向縱深化轉(zhuǎn)向，這樣有利于高層從具體的事物中解脫出來;
(一)組織結(jié)構(gòu)圖
(二)組織結(jié)構(gòu)說明
1、組織結(jié)構(gòu)圖是按照執(zhí)行20xx年戰(zhàn)略目標(biāo)而制定的，總體思想是在總經(jīng)理統(tǒng)籌下的店長負(fù)責(zé)制，將扁平性組織結(jié)構(gòu)縱向化，確立店長負(fù)責(zé)制，明確責(zé)權(quán)機(jī)制;
2、設(shè)立辦公推廣版塊，單獨(dú)劃分辦公推廣平臺，與民用家具分開，由總經(jīng)理直接管理并推廣;
3、營銷人員主要是協(xié)助店長處理有關(guān)促銷、商場形象管理、培訓(xùn)等工作;
(三)崗位說明
1、主持公司大政方針工作，主持召開管理者會議，商討戰(zhàn)略方針和工作安排;
2、設(shè)置公司各項(xiàng)職能機(jī)構(gòu)，制定各職能工作職責(zé)，設(shè)定工作指標(biāo);
3、全面監(jiān)督指導(dǎo)財(cái)務(wù)、店長、營銷工作，監(jiān)督有關(guān)銷售任務(wù)達(dá)成情況;
4、負(fù)責(zé)對公司各項(xiàng)事宜進(jìn)行裁決，處理日常事務(wù)，員工培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵等工作;
5、豐富員工精神文化生活，組織員工精神層面學(xué)習(xí)與生活，了解員工心態(tài)，隨時跟員工談心;
6、處理公司與外部環(huán)境的的關(guān)系;
總助理工作職責(zé)：
1、處理公司相關(guān)文檔與制度起草工作;
2、協(xié)助總經(jīng)理完善企業(yè)文化;
店長工作職責(zé)：
1、參與家具城各項(xiàng)管理與營銷謀劃，對家具城制定的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)，并對目標(biāo)進(jìn)行分解;
2、對導(dǎo)購員工作任務(wù)的安排與完成監(jiān)督，處理好日�？蛻翡N售達(dá)成工作，并對小區(qū)推廣進(jìn)行任務(wù)分配和具體安排，以及過程監(jiān)督和任務(wù)完成統(tǒng)計(jì);
3、負(fù)責(zé)日常的導(dǎo)購員管理工作(晨會、晚會、賣場分區(qū)管理)，導(dǎo)購員請假、缺勤、早退等事宜，負(fù)責(zé)員工的考核，新員工的招聘，以及不合格員工的辭退;
4、組織導(dǎo)購員進(jìn)行學(xué)習(xí)，并負(fù)責(zé)培訓(xùn)新員工，及時了解員工心理狀態(tài)和與員工談心工作;
5、處理補(bǔ)件問題，對于不可維修的產(chǎn)品補(bǔ)件，及時將單子下訂單交給財(cái)務(wù)，由財(cái)務(wù)對補(bǔ)件進(jìn)行訂單;
6、負(fù)責(zé)樣品管理，帶領(lǐng)導(dǎo)購員擺場、飾品擺放、燈光調(diào)試等賣場基礎(chǔ)氛圍工作，經(jīng)常檢查價(jià)格標(biāo)簽、宣傳資料、產(chǎn)品衛(wèi)生等情況，具體分工要公正、明確，責(zé)任落實(shí)到人，方便管理;
7、全權(quán)負(fù)責(zé)客戶定金、退貨、換貨處理、異議等客戶問題，嚴(yán)重問題報(bào)總經(jīng)辦處理;
8、負(fù)責(zé)選貨、訂貨、停產(chǎn)品處理，但要結(jié)合庫房情況，需要隨時掌握庫房情況，處理送貨安排，協(xié)調(diào)人員;
9、負(fù)責(zé)店內(nèi)日常與活動時的后勤工作安排、緊急時候迅速召集人員進(jìn)行解決;
10、對日常管理中所出現(xiàn)的問題要及時向總經(jīng)理匯報(bào)，匯報(bào)問題時要先拿出預(yù)案以及處理意見，以便為討論提供依據(jù);
營銷主管工作職責(zé)：
1、制定全年?duì)I銷工作計(jì)劃(宣傳方案、促銷方案、銷售達(dá)成措施等);
2、負(fù)責(zé)具體營銷工作執(zhí)行(組織活動、協(xié)調(diào)公司資源);
3、研究促銷方案，并進(jìn)行制定，調(diào)動人員進(jìn)行宣傳工作;
4、協(xié)助店長處理相關(guān)管理流程與導(dǎo)購員培訓(xùn)等工作;
店長權(quán)利說明：
店長負(fù)責(zé)制度——店長做為家具城制度的執(zhí)行者，店面日常工作由店長做主，并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任;
1、店長有權(quán)對導(dǎo)購員日常行為進(jìn)行管理，對于不配合的店員，可以施以處罰，對優(yōu)秀的店員可以實(shí)施獎勵;
2、店長有權(quán)對導(dǎo)購員工作進(jìn)行分配，并監(jiān)督執(zhí)行;
3、店長有權(quán)對組裝工作進(jìn)行送貨分配，并監(jiān)督執(zhí)行;
4、店長有權(quán)批準(zhǔn)送貨、換貨、退貨、以及售后等服務(wù)工作;
5、店長有權(quán)對臨時性工作進(jìn)行分配調(diào)整;
6、店長有權(quán)對所有員工進(jìn)行效績考核;
7、店長有權(quán)對公司整體運(yùn)作提出建議并參與討論和參與品牌建設(shè)與品牌管理的討論;
8、店長有權(quán)決定員工去留;
(一)中低端家具調(diào)整計(jì)劃
中低端產(chǎn)品區(qū)指家具趕集超市，主要是針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(新民居)和縣城低消費(fèi)群體，該群體的消費(fèi)特點(diǎn)有以下情況：
1、這個群體很龐大，占市場總量比例高，尤其是經(jīng)濟(jì)蕭條時期，一部分中檔消費(fèi)者也加入了這個群體;
2、需求單一，對產(chǎn)品個性化與品牌品性要求不是太高，主要是注重產(chǎn)品價(jià)格與產(chǎn)品款式;
3、對高標(biāo)低折扣方式不是很認(rèn)可，喜歡實(shí)價(jià)，并喜歡組合購買，購買一般喜歡全套，最能接受多少錢一體購買齊，一般這樣的家庭預(yù)算是做得很緊的，一般不會超過預(yù)算標(biāo)準(zhǔn);
4、這部分群體對于品牌家具的消費(fèi)方式，一般不會定做，也不喜歡通過圖片購買，喜歡根據(jù)實(shí)物購買，對于送貨周期長的方式難以接受，要求要立即送貨的消費(fèi)者較多;
所以產(chǎn)品對于滿足這部分家具消費(fèi)者的需求，我們需要在現(xiàn)在趕集超市部分做一些改動，要將產(chǎn)品的色系豐富起來，要有深色、淺色、亮光、亞光等不同色系，豐富消費(fèi)者的顏色搭配;選樣品的時候要注意價(jià)格統(tǒng)籌，一般相差不能太大;因?yàn)橼s集超市不是品牌專賣店，但我們也要做出專賣店的感覺，第一、墻面要多做點(diǎn)選購知識的KT板，第二、飾品應(yīng)該在現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)上還有增加一些，第三、天花板上應(yīng)該在增加一下氛圍型的吊物，豐富賣場氛圍;
在推銷策略上，要多替顧客算賬，教消費(fèi)者如何省錢，如何用最少的錢來買最多最好的產(chǎn)品，詳細(xì)的見《替顧客算經(jīng)濟(jì)賬的相關(guān)方略》;
(二)中高檔家具調(diào)整計(jì)劃
中高檔家具區(qū)主要指掌上明珠、新悅、夢麗莎、依麗蘭、穗寶、新紅陽、金虎各專賣店，購買人群主要是有一定經(jīng)濟(jì)的小資層人群，這部分人的消費(fèi)特點(diǎn)有以下情況;
1、這部分人群占比稍小，但購買力大，一般的大單都出現(xiàn)在這部分人群中;
2、這部分人有一定的文化，對購物氛圍的要求是比較高的，比較關(guān)注品牌，對品牌的個性色彩與產(chǎn)品的文化與功能性比較感興趣;
3、對產(chǎn)品的售后服務(wù)要求比較高，會關(guān)注價(jià)格，但更關(guān)注產(chǎn)品，一般會比較挑剔，對產(chǎn)品細(xì)節(jié)很看重;
4、這部分消費(fèi)者對于推銷式的方式一般比較抵觸，自我性比較強(qiáng);
5、時間一般比較有計(jì)劃性，對信用比較關(guān)注，一般會在需要家具前1-2個月前就出來選家具，喜歡多多比較，經(jīng)常來逛家具城但不購買;
所以，我們要將專賣店的形象做出來，對家具的樣品管理要求要嚴(yán)，夢麗莎與新紅陽專賣店如果要新裝的話，形象一點(diǎn)要到位;
在推銷策略上，要提煉品牌個性點(diǎn)，并要讓導(dǎo)購員有統(tǒng)一的品牌說辭，見《xxx代理品牌個性說辭》，在介紹產(chǎn)品時候，要更多地像顧客介紹產(chǎn)品的細(xì)節(jié);
產(chǎn)品策略
1、在產(chǎn)品方面，樣品管理非常重要，詳情見《賣場分區(qū)樣品管理》;
2、考察市場后，應(yīng)該增加競爭對手沒有的系列，增強(qiáng)家具城的利潤點(diǎn);
3、對于比較暢銷的款式一定要放到最顯眼的位置;
4、增加實(shí)木床、柜，增加玻璃餐桌，增加布藝軟床，增加皮款沙發(fā)并設(shè)立專賣區(qū)，處理雷同樣品;
5、應(yīng)該充實(shí)趕集超市的小件，選價(jià)位比較低的產(chǎn)品;
6、增加家具附屬品(如：地毯、飾品等)
價(jià)格策略
1、對于掌上明珠、依麗蘭、新紅陽、夢麗莎、新悅，應(yīng)該將這些品牌中的80%產(chǎn)品的價(jià)格系數(shù)提到2.5，另外的做為特價(jià)款進(jìn)行銷售，系數(shù)控制在2.5，然后再打6折，保證每個品牌都有特價(jià)款，這樣才能漸漸消除品牌家具”貴“的概念，從而形成口碑;
2、對于趕集超市里的普貨，統(tǒng)一按照定價(jià)銷售，全場常年特價(jià);
3、由高標(biāo)低折銷售方式向定價(jià)銷售轉(zhuǎn)變，需要一個緩慢的過程，可以采用特價(jià)的形式，先做20%產(chǎn)品，視情況漸漸增加;
銷售策略
1、重點(diǎn)推廣周末特價(jià)的銷售形式，將銷售進(jìn)行小規(guī)模集中，主要操作方式就采用周末購物送贈品的方式，基本銷售方式不變;
2、進(jìn)一步加強(qiáng)小區(qū)工作推廣，要處理好與物業(yè)的關(guān)系，最好能將物業(yè)納入到我們的銷售服務(wù)體系中來;
3、重點(diǎn)拓寬辦公家具渠道，尋找銷售突破口;
活動策略
1、在以單品牌行銷宣傳為主，家具城宣傳為輔的方針指導(dǎo)下，開展有聲有色的品牌個性宣傳與品牌組合宣傳;(但要值得注意，單品牌只做行銷宣傳，不做廣告宣傳，廣告宣傳還是要以xxx家具城的宣傳為主);
2、堅(jiān)持專場團(tuán)購，進(jìn)行隱性促銷;(專場團(tuán)購與一般團(tuán)購不同，可以分為單品牌全范圍的團(tuán)購、全品牌小范圍的團(tuán)購、單品牌小范圍的團(tuán)購、全品牌全范圍的團(tuán)購);
3、以一次大型活動品牌宣傳促銷為爆破點(diǎn)，將市場銷售推向高潮;
4、對于長期性活動(勞動節(jié)、國慶節(jié))，以周末促銷為基礎(chǔ)，進(jìn)行月銷售促銷;
20xx年度營銷行動計(jì)劃
一、對于小區(qū)的推廣，重點(diǎn)在于新小區(qū)，原則是必須保證到每個小區(qū)都有xxx的視覺推廣，廣告內(nèi)容鎖
定：”LOGO+xxx家具城、品牌家具快捷銷售先行者、重點(diǎn)品牌的賣場圖片、周末特價(jià)等內(nèi)容“要求設(shè)計(jì)必須要生動，富有品牌感染力;
二、對于像理想尚城這樣的高檔小區(qū)，必須要占最有效的地理位置(如燈柱)做重點(diǎn)廣告推廣;對于比較難進(jìn)的小區(qū)可以用滾動燈箱廣告做進(jìn)去;
三、對于比較好的小區(qū)可以在裝修高峰期借以租兩個月車庫來推廣品牌;
四、擬定小區(qū)推廣計(jì)劃書(見附件PPT)，跟物業(yè)談判，將廣告(前期的條幅、燈箱廣告、樓層貼等)做進(jìn)去;
五、結(jié)合推廣目標(biāo)，可以做一些門拉手的掛牌，內(nèi)容主要是：“LOGO+xxx家具城、品牌家具快捷銷售先行者、周末去淘寶·驚喜帶回家”;
一、對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的推廣，重點(diǎn)放在離YY比較近點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以及某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小區(qū)，確保每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有4—6塊xxx的視覺推廣，廣告內(nèi)容鎖定：“LOGO+xxx家具城、惠及你我·更我選擇、周末去淘寶·驚喜帶回家、產(chǎn)品圖片與價(jià)格”;
二、主要噴繪宣傳點(diǎn)在小區(qū)門口、街道路口、拐彎地區(qū)，重要的視覺傳播區(qū)可以用刷墻漆的辦法進(jìn)行推廣;
一、街道的噴繪，像國慶攔截活動那樣，成本低;
二、鎖定超市發(fā)、當(dāng)代商城這樣的大商場人流多的地方來做KT板或者易拉寶做宣傳，鎖定小區(qū)附近的小超市便利店進(jìn)行宣傳。
三、可以跟建材商場進(jìn)行協(xié)商，將我們的宣傳彩頁放一部分到一些品牌店，讓其協(xié)助我們進(jìn)行宣傳，也可以聯(lián)合宣傳;考慮到整體宣傳的單一性，不能對單品牌進(jìn)行比較形象地宣傳，所以必須堅(jiān)持在整體宣傳的主導(dǎo)下，進(jìn)行某品牌(特別是具有個性化，且產(chǎn)品力較強(qiáng)的品牌：如掌上明珠套房、新紅陽客廳、依麗蘭軟床、夢麗莎沙發(fā)、穗寶床墊)獨(dú)立性的宣傳，內(nèi)容鎖定其專業(yè)性，與品牌行業(yè)地位，用個體的專業(yè)性來推動整體，從而達(dá)到宣傳效應(yīng)的瓶頸突破;
銷售家具工作計(jì)劃7
一.消費(fèi)分析及市場預(yù)測
1.消費(fèi)分析。商品經(jīng)濟(jì)時代，消費(fèi)者不但關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，而且更注重產(chǎn)品的性價(jià)比。不可否認(rèn)一、二、三線城市的消費(fèi)所占整個行業(yè)消費(fèi)的百分比很高，而且也代表了主流的消費(fèi)方向，大有引領(lǐng)潮流之勢。但是，在如今的高房價(jià)、房貸、車貸、醫(yī)療、物價(jià)飛漲等因素的情況下，大城市的消費(fèi)者還要繼續(xù)大手大腳的去追求品牌的話，也會有一定的經(jīng)濟(jì)壓力的。家具得放在房子里，房子得住上人才能把家具放進(jìn)去，而一、二、三線城市的房子是用來投資的，基本不住人。而一些縣級市等中小城市的房子基本上是住人的，這些人就是中國的城市化進(jìn)程中的進(jìn)城農(nóng)民，他們買了房子是用來住的，像這樣在城市化進(jìn)程中進(jìn)城的農(nóng)民他們的第一站就是縣城或是地級市，我們看一個地方的房價(jià)或是房屋消售額就能確定我們的產(chǎn)品會有多少客戶。而在大城市這些是看不到的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人把房子買來是等升值連裝修都省了，怎么會買家具呢?
2.市場預(yù)測。綜上所述，這些進(jìn)城的農(nóng)民會有多少呢?我在網(wǎng)上查了一下，整個中國會有5億左右的農(nóng)民進(jìn)城，特別是在云、貴、川等西南地區(qū)，因農(nóng)村的交通、教育、醫(yī)療等遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后中國的整體水平，一些到城里務(wù)工的農(nóng)民有積蓄后都在一些中小縣城安家落戶，中國有7億農(nóng)民工，這些農(nóng)民工中以70后、80后、90后為主，以我身邊的朋友為例，80后的人對農(nóng)村的事一無所知都會選擇在地級市或縣城安家，理由是這些小城鎮(zhèn)工作壓力不大，節(jié)奏也不是很快。所以，未來我們的產(chǎn)品主要針對的就是這些群體。其次是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如今的鄉(xiāng)鎮(zhèn)自己做家具農(nóng)民其本上沒有，因?yàn)闆]有木匠，我所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)就找不到木匠做家具，因?yàn)檫@些木匠都進(jìn)城務(wù)工了，所以農(nóng)民跟縣級城市的消費(fèi)群體是不能忽視的。
二.市場營銷
我們的產(chǎn)品會被這中小城市的消費(fèi)者接受嗎?我從以下幾點(diǎn)來說明：
1.中小城市，特別是縣級市的.家具市場主要是以散戶商家為主，因?yàn)闆]有商場，租一個門面放上幾個家具在里面就等顧客來看貨然后訂貨，一般一個星期之內(nèi)可以把貨拿到顧客手中，而我們有自己的倉庫。
2.中小城市的一線家具品牌很多，像全友、喜臨門、雙虎等什么品牌都有，當(dāng)然這其中也也有很多中低端的家具產(chǎn)品，而縣級城市的消費(fèi)者對一線品牌的家具消費(fèi)也是很理性的，他們更看重的是性價(jià)比，對于一些個性化，精致的家具很是情有獨(dú)衷。我們要做的就是將這些雜亂的市場進(jìn)形整合。
3.我們和散戶相比我們有更為雄厚的資金實(shí)力。如物流、成本、社會資源等。
4.我們以地級市為依托，以地級市下面的縣城為發(fā)展方向，由地級市的總店撐管物流、管理、營銷，直接對公司負(fù)責(zé)經(jīng)營方法為縣級分店采取參股、合資、承包的方法，以提高縣級分店員工的業(yè)務(wù)主動性。其次是以縣級分店為依托把縣以下的城鎮(zhèn)顧客都吸引過過，以形成對某一地級市的城市和農(nóng)村全區(qū)域覆蓋。
三.廣告投入
不得不承認(rèn)如果在省會城市投入1萬元的廣告跟沒有投一樣，而縣(市)這些中小城市就不一樣了，每月將營業(yè)額的1%作為廣告投入都會達(dá)到意想不到的效果。其次是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們只需要讓顧客知道我們的店在哪兒，賣什么產(chǎn)品，給一些小優(yōu)惠，如來去有班車接送，自己來店看貨可以報(bào)銷來去車費(fèi)，或規(guī)定每周一來店看貨有班車定時接送，這樣比大范圍的廣告投入實(shí)效多了。久而久之讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)民都知道我們賣什么產(chǎn)品和店鋪地址在哪兒，也就是讓大家都知道我們。
四.總結(jié)
綜上所述，我們的戰(zhàn)略就是“農(nóng)村包圍城市，以我們優(yōu)勢占領(lǐng)廣大中小城市�！钡丶壥锌偟曜鳛楣局变N店，撐管著至少三個縣級分店，可以做為公司的一個分公司，將擁有公司部分的權(quán)力對分店的經(jīng)營、管理等方面進(jìn)行直接決策。
銷售家具工作計(jì)劃8
一、市場分析
現(xiàn)在的家具市場都是大的商場處于壟斷地位，xx等大型家具商場，特別是在一，二，三線城市，這些商場無論是在產(chǎn)品、資源、資金、品牌等都占有不可悍動的地位，而且產(chǎn)品準(zhǔn)入門檻高，這些商場的產(chǎn)品也為大多數(shù)消費(fèi)者所接受。
一般中低端家具不容易進(jìn)入，即始進(jìn)入了當(dāng)我們的產(chǎn)品沒有品牌優(yōu)勢的情況下，要達(dá)到一定的銷售額是很難的。所以我覺得，中低端家具在沒有形成品牌效應(yīng)之前是不宜在一、二、三線城市跟其它高端家具競爭的。那么，中低端家具怎樣在千軍萬馬中殺出一片血路呢？我們的戰(zhàn)略是“農(nóng)村包圍城市”。
二、消費(fèi)分析及市場預(yù)測
1.消費(fèi)分析。
商品經(jīng)濟(jì)時代，消費(fèi)者不但關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，而且更注重產(chǎn)品的性價(jià)比。不可否認(rèn)一、二、三線城市的消費(fèi)所占整個行業(yè)消費(fèi)的百分比很高，而且也代表了主流的消費(fèi)方向，大有引領(lǐng)潮流之勢。但是，在如今的高房價(jià)、房貸、車貸、醫(yī)療、物價(jià)飛漲等因素的情況下，大城市的消費(fèi)者還要繼續(xù)大手大腳的去追求品牌的話，也會有一定的經(jīng)濟(jì)壓力的。家具得放在房子里，房子得住上人才能把家具放進(jìn)去，而一、二、三線城市的房子是用來投資的，基本不住人。
而一些縣級市等中小城市的房子基本上是住人的，這些人就是中國的城市化進(jìn)程中的進(jìn)城農(nóng)民，他們買了房子是用來住的，像這樣在城市化進(jìn)程中進(jìn)城的農(nóng)民他們的第一站就是縣城或是地級市，我們看一個地方的房價(jià)或是房屋消售額就能確定我們的產(chǎn)品會有多少客戶。而在大城市這些是看不到的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人把房子買來是等升值連裝修都省了，怎么會買家具呢？
2.市場預(yù)測。
綜上所述，這些進(jìn)城的農(nóng)民會有多少呢？我在上查了一下，整個中國會有5億左右的農(nóng)民進(jìn)城，特別是在云、貴、川等西南地區(qū)，因農(nóng)村的交通、教育、醫(yī)療等遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后中國的整體水平，一些到城里務(wù)工的'農(nóng)民有積蓄后都在一些中小縣城安家落戶，中國有7億農(nóng)民工，這些農(nóng)民工中以70后、80后、90后為主，以我身邊的朋友為例，80后的人對農(nóng)村的事一無所知都會選擇在地級市或縣城安家，理由是這些小城鎮(zhèn)工作壓力不大，節(jié)奏也不是很快。所以，未來我們的產(chǎn)品主要針對的就是這些群體。其次是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如今的鄉(xiāng)鎮(zhèn)自己做家具農(nóng)民其本上沒有，因?yàn)闆]有木匠，我所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)就找不到木匠做家具，因?yàn)檫@些木匠都進(jìn)城務(wù)工了，所以農(nóng)民跟縣級城市的消費(fèi)群體是不能忽視的。
三、市場營銷
我們的產(chǎn)品會被這中小城市的消費(fèi)者接受嗎？我從以下幾點(diǎn)來說明：
1.中小城市，特別是縣級市的家具市場主要是以散戶商家為主，因?yàn)闆]有商場，租一個門面放上幾個家具在里面就等顧客來看貨然后訂貨，一般一個星期之內(nèi)可以把貨拿到顧客手中，而我們有自己的倉庫。
2.中小城市的一線家具品牌很多，像xx等什么品牌都有，當(dāng)然這其中也也有很多中低端的家具產(chǎn)品，而縣級城市的消費(fèi)者對一線品牌的家具消費(fèi)也是很理性的，他們更看重的是性價(jià)比，對于一些個性化，精致的家具很是情有獨(dú)衷。我們要做的就是將這些雜亂的市場進(jìn)形整合。
3.我們和散戶相比我們有更為雄厚的資金實(shí)力。如物流、成本、社會資源等。
4.我們以地級市為依托，以地級市下面的縣城為發(fā)展方向，由地級市的總店撐管物流、管理、營銷，直接對公司負(fù)責(zé)經(jīng)營方法為縣級分店采取參股、合資、承包的方法，以提高縣級分店員工的業(yè)務(wù)主動性。其次是以縣級分店為依托把縣以下的城鎮(zhèn)顧客都吸引過過，以形成對某一地級市的城市和農(nóng)村全區(qū)域覆蓋。
四、廣告投入
不得不承認(rèn)如果在省會城市投入1萬元的廣告跟沒有投一樣，而縣（市）這些中小城市就不一樣了，每月將營業(yè)額的1%作為廣告投入都會達(dá)到意想不到的效果。
其次是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們只需要讓顧客知道我們的店在哪兒，賣什么產(chǎn)品，給一些小優(yōu)惠，如來去有班車接送，自己來店看貨可以報(bào)銷來去車費(fèi)，或規(guī)定每周一來店看貨有班車定時接送，這樣比大范圍的廣告投入實(shí)效多了。久而久之讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)民都知道我們賣什么產(chǎn)品和店鋪地址在哪兒，也就是讓大家都知道我們。
五、總結(jié)
綜上所述，我們的戰(zhàn)略就是“農(nóng)村包圍城市，以我們優(yōu)勢占領(lǐng)廣大中小城市�！钡丶壥锌偟曜鳛楣局变N店，撐管著至少三個縣級分店，可以做為公司的一個分公司，將擁有公司部分的權(quán)力對分店的經(jīng)營、管理等方面進(jìn)行直接決策。
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一、項(xiàng)目摘要
1.1項(xiàng)目概述
1.2商業(yè)模式
某家具城將以自產(chǎn)自銷的模式運(yùn)作，充分讓利消費(fèi)者，拉動家具消費(fèi)，直接幫助企業(yè)占領(lǐng)市場。這是對某家具品牌的聯(lián)合，是對現(xiàn)有經(jīng)銷和代銷模式的整合，是一種更加合理、更有利于長遠(yuǎn)發(fā)展的創(chuàng)新模式。 首家某家具城--合肥·某家具城建筑面積達(dá)60000平方米，以銷售中高端家具為主。某家具是二千多家某家具企業(yè)共有的商標(biāo)和榮譽(yù)，將以這個合肥·某家具城為起點(diǎn)，用這種模式于5年內(nèi)在安徽及全國開設(shè)20家某家具連鎖賣場，讓某家具城旗艦在全國崛起，致力于中國家具終端銷售的領(lǐng)航者。
二、環(huán)境分析
2.1宏觀環(huán)境分析
2.2行業(yè)環(huán)境分析
作為房地產(chǎn)市場的下游行業(yè)，建材家居市場也深受國家宏觀調(diào)控的影響。在20xx年，國家出臺眾多政策調(diào)控房地產(chǎn)市場，政府主要想通過政策的硬手段實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的軟著陸。伴隨著物價(jià)的上漲、國家的宏觀調(diào)控，消費(fèi)者在消費(fèi)建材家居有了更高的消費(fèi)需求。
三、公司(項(xiàng)目)戰(zhàn)略
3.1 swot分析
優(yōu)勢：品牌聯(lián)盟、投資方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、廠家直銷、價(jià)格優(yōu)勢明顯
劣勢：無成功案例可參考
機(jī)會：合肥大建設(shè)，投資環(huán)境優(yōu)越、家具需求量大
億豐、金太陽、第六空間等)
3.2戰(zhàn)略計(jì)劃
以合肥·某家具城為起點(diǎn)，用這種模式于5年內(nèi)在安徽及全國開設(shè)20家某家具連鎖賣場，讓某家具城旗艦在全國崛起，致力于中國家具終端銷售的領(lǐng)航者
四、營銷策略
1、打造家具賣場核心競爭力三部曲
沒有核心競爭力，你就有沒有競爭優(yōu)勢。杰克韋爾奇說：如果你沒有競爭優(yōu)勢，就不要參與競爭。提升家具賣場的競爭力主要體現(xiàn)為三個方面：
對于其他相關(guān)方面，包括賣場的人力資源、核心技術(shù)、企業(yè)聲譽(yù)、管理能力、營銷渠道、企業(yè)文化、采購系統(tǒng)等都是為獨(dú)特賣點(diǎn)和經(jīng)營焦點(diǎn)服務(wù)的。
2、 成功的賣場營銷建立系統(tǒng)是關(guān)鍵
大成靠道，小成靠術(shù)，家具賣場銷量提升最好的方法就是系統(tǒng)化。家具專賣營銷系統(tǒng)化可從根本解決家具專賣營銷中的困惑和發(fā)展瓶徑。關(guān)鍵要做四件事情：
1、聚焦賣場品牌(60%的賣場都是經(jīng)營品牌過多，失去經(jīng)營焦點(diǎn))，聚焦賣場布局(贏利能力多少是取決品牌布局的關(guān)鍵，要區(qū)分利潤區(qū)、形象區(qū)、促銷區(qū)的不同特點(diǎn)，進(jìn)行合理家具規(guī)劃)、聚焦客戶(建立客戶推薦系統(tǒng)，完善客戶服務(wù)流程)。
2、建立一套營銷系統(tǒng)、重點(diǎn)圍繞增加顧客的數(shù)量、增加顧客每次消費(fèi)的金額、增加顧客消費(fèi)的頻率。
3、反復(fù)體會現(xiàn)金流第一、利潤第二、份額第三的經(jīng)營原則的含義，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率越高、賣場盈利能力就越高，風(fēng)險(xiǎn)就越小，家具賣場盈利能力包含三個因素：(1)能否快速產(chǎn)生現(xiàn)金(2)能否建立持續(xù)客戶開發(fā)系統(tǒng)
(3)能否持續(xù)地成長。
4、控制成本，提升利潤。
成功營銷系統(tǒng)來自于：a學(xué)習(xí)其他賣場成功經(jīng)驗(yàn)，并復(fù)制它;b努力思考并自我完善;c找業(yè)內(nèi)專家設(shè)計(jì);
3、家具賣場倍增業(yè)績的營銷真諦
家具賣場增長業(yè)績的核心方法只有三種，家具賣場營銷的所有思路和方法，其實(shí)質(zhì)就是
圍繞這三個方面展開的。
1、增加客戶數(shù)量，挖掘更多潛在客戶：
2. 增加每單消費(fèi)金額
3、增加客戶交易頻率
4、家具經(jīng)營提升利潤5個關(guān)鍵問題剖析
1、如何提升商場的競爭力?
答：1.選擇合適的品牌并塑造自己的商號形象;2.提升員工和導(dǎo)購人員素質(zhì);3.提升自身商場商號的知名度;4.通過促銷活動和產(chǎn)品推廣促進(jìn)管理提升;5.建立規(guī)范服務(wù)流程和員工激勵機(jī)制;6.賣場的裝修和氛圍營造技能的應(yīng)用。
2、如何提高商場的家具銷量?
答：1.建立客戶檔案和客戶推薦系統(tǒng);2.強(qiáng)化整體配套家居營銷概念;3.淡季不忘促銷，旺季不忘服務(wù);4.組合和變更產(chǎn)品，將產(chǎn)品分為主推、促銷、形象產(chǎn)品三類進(jìn)行區(qū)域化營及配貨、訂貨。
3、家具經(jīng)營管理有何策略?
答：簡而言之，有九大策略： 1.品牌管理策略;2.物流采購策略;3.顧客管理策略;4.商品促銷策略;5.賣場陳列策略;6.人事管理策略;7.信息管理策略;8.危機(jī)處理策略;9.防損管理策略。
5、如何更好處理積壓家具的策略
答：1.處理積壓家具時，請記住一句家具行業(yè)的名言：處理時，請忘記進(jìn)價(jià);2.時間選擇，一般--6個月不能銷貨(形象產(chǎn)品除外)的，堅(jiān)決處理;3.處理家具常用方法：a、低價(jià)拋售b、搭配銷售c、整體購買d、促銷贈送。
6、如何最有效向客戶介紹家具
答：1.了解客戶的需求和購買能力、審美情趣;2.介紹產(chǎn)品時突出優(yōu)勢和營造舒適感受;3.頂尖的家具介紹一定是將家具與裝修和居室功能整體介紹，諸如：介紹沙發(fā)，必須了解客廳的功能、裝修和家居配套原則�？蛇x取《家裝一本通》一類的家裝書籍，將客廳、餐廳、臥室、書房及家裝的相關(guān)知識，做到脫口而出，方可成就一流家具導(dǎo)購水平。
家具經(jīng)營利潤提升，除上述要點(diǎn)外，還必須建立適合本企業(yè)發(fā)展的企業(yè)文化，做好家具經(jīng)營規(guī)范化、流程化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、數(shù)據(jù)化。
7、贏利策略
利潤減少原因
1. 消費(fèi)者購買家具趨向理性化，隨著家具品牌、款式的日漸豐富，消費(fèi)者選擇余地越來越大，貨比多家，自然采用利潤降低法吸引顧客。
2. 替代性家具越來越多，被選中的幾率越來越少。
3. 家具賣場越來越多，客流量分流明顯，經(jīng)銷商不得不壓低利潤，參與競爭。
4. 內(nèi)部管理成本增加，并且導(dǎo)購人員流失和銷售人才招聘存在困難等諸多因素，導(dǎo)致利潤流失。
家具零售企業(yè)要持續(xù)贏利必須要有創(chuàng)新的贏利模式作為支撐，將家具營銷模式向贏利模式轉(zhuǎn)變，是每個家具經(jīng)營者必須轉(zhuǎn)變的觀念。營銷模式的核心是解決賣貨問題，而贏利模式才是根本，才能拓展未來，因?yàn)樗鉀Q的是賺錢的問題、發(fā)展的問題。
2.品牌家具布局的奧秘
合理家具布局將會增加贏利能力，家具布局時要充分考慮賣場的面積、順序、區(qū)域的合理規(guī)劃。
其一、家具商場面積分配常用三種方法。一需要法：即根據(jù)所銷售家具的數(shù)量和各款式家具所應(yīng)該占有的位置大小進(jìn)行區(qū)域分配。二是重點(diǎn)法：即將好賣的.家具、新款的家具放在
顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績。三是利潤法：利潤高的家具占較大的面積，利潤小的家具占較小的面積。
其二、商場整體布置原則。先廉后貴;先新款后舊款;先高檔后低檔;先專后雜。
3、家具賣場的氛圍營造細(xì)節(jié)
其一、音樂的選擇與頻度控制
營業(yè)前，先播放幾分鐘優(yōu)雅恬靜的樂曲。營業(yè)中，可播放安撫性的樂曲，讓顧客進(jìn)入想象的空間。營業(yè)結(jié)束前，播放明快、熱情帶有鼓動勵的樂曲。最適合品牌家具賣場的音樂有班得瑞音樂系列中的《春野》、《仙境》兩個專輯。
[精典運(yùn)作：具有背景音樂的賣場，顧客的光顧率將提升15%，銷售額平均增加30%] 其二、店內(nèi)氣味的營造，家具賣場中常充滿油漆、板材和裝修材料散發(fā)的異味。店員的異味將影響顧客的心情，每天營業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當(dāng)擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。
其三、播放品牌廣告片和時尚家具欣賞電視片
為節(jié)省空間，建議在賣場的墻壁上安裝液晶電視機(jī)，按150㎡配置一臺的比例設(shè)置，讓顧客充滿美好家具意念。
其四、運(yùn)用家具提示牌(商品pop)
宜家家居采用產(chǎn)品提示牌傳達(dá)信息，通過提示牌告訴顧客陳列產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。每張精美的提示牌可寫上一句回味的話，比如：左右沙發(fā)、純天然牛皮制造。好沙發(fā)足以改變你的價(jià)值觀??這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發(fā)上。重視細(xì)節(jié)，讓顧客感受家具自身的魅力。
家具營銷思維能力和家具賣場管理能力，是每個家具經(jīng)營者必須關(guān)注的。家具零售企業(yè)持續(xù)贏利必須做好的核心工作。一是吸引顧客;二是管理顧客，所采用的贏利模式是打造持續(xù)有力的立體化營銷模式。我們推薦如下方法，要堅(jiān)持實(shí)施才有效果。
1.建立顧客管理系統(tǒng)，并有效推廣的策略。
2.面對面推廣，用品牌故事吸引顧客
3.樓盤和小區(qū)推廣
4.家具團(tuán)購?fù)茝V
團(tuán)購成交金額大，由于省去了中間環(huán)節(jié)，降低了營銷費(fèi)用，所以盡管讓利還能獲得較高利潤，家具團(tuán)購?fù)茝V關(guān)鍵在于制定個性化團(tuán)購方案。對于產(chǎn)品單一的家具企業(yè)可采用異業(yè)聯(lián)盟的推廣方式。
團(tuán)購信息發(fā)布可采取：電視游動字幕;媒體短信廣告;團(tuán)購網(wǎng)站;過街條幅;大型超市門前x型廣告。 贏利必須打造和諧和廠商關(guān)系
家具銷售只有廠商相互合作，才能業(yè)績倍增持續(xù)贏利。大部份家具賣場其實(shí)都可以爭取廠家的更多支持，但由于缺乏有效的溝通和營銷思路，未能獲得廠家的支持，我們應(yīng)采用的策略是：
1. 你需要什么支持?這是任何一個廠家向經(jīng)銷商必問的一個問題。作為經(jīng)銷商我們需要如下支持：費(fèi)用支持：包括貨款、裝修費(fèi)、促銷廣告費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、返利和激勵的費(fèi)用;廣告和促銷支持;人員培訓(xùn)支持;貨品支持，開業(yè)家具擺場和促銷提供特惠價(jià)產(chǎn)品，旺季給予預(yù)留存貨和優(yōu)先供貨支持。
2. 尋求支持的十個最佳時期。開始合作時、市場開發(fā)期、新產(chǎn)品上市時、經(jīng)營困難時、競爭比拼時、周年店慶、重要節(jié)目促銷、廠家業(yè)務(wù)更換時、家具團(tuán)購時、銷售淡季時。
3. 成功獲利廠家支持的三個技巧
家具經(jīng)營與市場開拓靠團(tuán)隊(duì)，廠家的支持為我們提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。獲取廠家支持的三個技巧：①提出營銷方案，讓廠家看到雙贏的希望;②邀請企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)到市場考察;③舉例證明，
廠家給予支持后獲得成功的案例。 持續(xù)贏利人才之道
優(yōu)秀家具導(dǎo)購員創(chuàng)造無限財(cái)富，打造優(yōu)秀導(dǎo)購要從細(xì)節(jié)入手，優(yōu)秀家具導(dǎo)購員素養(yǎng)=熟知本品牌+熟知競爭對手+家居基礎(chǔ)知識+消費(fèi)者心態(tài)把握+溝通技巧+銷售技巧。
1.導(dǎo)購員充分應(yīng)用藝術(shù)營銷創(chuàng)造新利潤
大部分導(dǎo)購員都具備洞察客戶心理的能力，能在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)把產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹給顧客的能力，但到談到價(jià)格環(huán)節(jié)，很多導(dǎo)購都陷入討價(jià)還價(jià)的圈子，導(dǎo)致客戶流失。究其原因：導(dǎo)購內(nèi)容和層次不豐富，語言單調(diào)，沒有充分展示產(chǎn)品和企業(yè)的豐富內(nèi)涵。家具是有生命力的，導(dǎo)購應(yīng)把家具的藝術(shù)美講給客戶讓客戶聽，引客戶欣賞，為客戶創(chuàng)造一個美的欣賞銷售氛圍，還有什么生意不能成交呢?用藝術(shù)的眼光談家具，你會充滿靈氣，會更雅致。經(jīng)營家具其本質(zhì)就是在傳播藝術(shù)，提高品味，豐富生命的內(nèi)涵，達(dá)到心神合一的境界。
2.充滿藝術(shù)魅力導(dǎo)購員訓(xùn)練方法
其一、導(dǎo)購員將品牌廠家提供的圖冊中，描述家具的配圖文字及相關(guān)資料，通過背誦到達(dá)脫口而出。 其二、反復(fù)觀看時尚家居dvd碟片，看著電視畫面，邊聽、邊復(fù)述碟片中優(yōu)美的解說詞，直到熟練為止。訓(xùn)練五小時以后，將背景音關(guān)閉，用你自己的語言對著畫面解說，并反復(fù)演練。
其三、養(yǎng)成邊看家具圖冊和實(shí)物，進(jìn)行藝術(shù)性解說的習(xí)慣(看圖說話)，不斷強(qiáng)化訓(xùn)練必定鑄造一流導(dǎo)購口才和具有藝術(shù)性家居解說能力，在幫助客戶提升欣賞家居品位的同時，導(dǎo)購員自身達(dá)到較高的層次。 家具賣場贏利有許多環(huán)節(jié)，我們只有優(yōu)化其中的重要環(huán)節(jié)，加強(qiáng)自身的運(yùn)作與管理能力，不斷創(chuàng)新，這是企業(yè)持續(xù)增加贏利的根本之道。
五、團(tuán)隊(duì)特色
新粵美家將在安徽招募36名左右的青年品牌運(yùn)營者，為了遴選這些創(chuàng)業(yè)者，新粵美家特別啟動了-安徽新粵美家20xx年boss計(jì)劃暨創(chuàng)業(yè)英雄會招募活動。就是通過此項(xiàng)活動，來為真正懷揣夢想的人提供平臺，打造一個有志于家具運(yùn)營的品牌經(jīng)理隊(duì)伍，從而為安徽家具市場繁榮和發(fā)展提供核動力。整個團(tuán)隊(duì)年輕、富有朝氣，凝聚力更強(qiáng)。
銷售家具工作計(jì)劃10
符合家具銷售組織自身的特點(diǎn)
家具企業(yè)所制訂的家具銷售計(jì)劃一定要符合企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，脫離實(shí)際的、抽象的家具銷售計(jì)劃對實(shí)際的家具銷售活動沒有任何意義。更為致命的是，如果家具銷售組織和家具銷售人員認(rèn)為企業(yè)的家具銷售計(jì)劃根本不可能實(shí)現(xiàn)，那么該家具銷售組織將會在一定時期內(nèi)失去方向。
全員參與計(jì)劃的編制
許多家具銷售組織的家具銷售計(jì)劃是家具銷售經(jīng)理一個人制訂的，沒有相關(guān)部門和基層家具銷售人員的參與和支持，從而使計(jì)劃缺少很多實(shí)際的資料和家具銷售人員創(chuàng)造性的建議，該計(jì)劃就成了家具銷售經(jīng)理自己的計(jì)劃而不是整個家具銷售組織的計(jì)劃。這種計(jì)劃沒有實(shí)施依據(jù)，肯定是不可行的。
保持一定的`彈性
在計(jì)劃的執(zhí)行過程中，如果沒有發(fā)現(xiàn)計(jì)劃不實(shí)際或存在的缺陷，就應(yīng)該嚴(yán)格執(zhí)行，不可輕易變更或廢除，這是家具銷售計(jì)劃的約束力。
但是，計(jì)劃也不能是一成不變的當(dāng)出現(xiàn)繼續(xù)執(zhí)行計(jì)劃將會使企業(yè)遭受嚴(yán)重?fù)p失或根本無法執(zhí)行原計(jì)劃時，應(yīng)該在權(quán)衡利弊得失之后，進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，使計(jì)劃保持一定的彈性。市場瞬息萬變，競爭對手在不斷調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，企業(yè)的市場營銷環(huán)境也在不斷變化，這就要求銷售經(jīng)理要根據(jù)這些變化相應(yīng)地調(diào)整銷售計(jì)劃，以保證銷售計(jì)劃的實(shí)際價(jià)值。當(dāng)然，這需要銷售經(jīng)理具有批評和自我批評的精神。
銷售家具工作計(jì)劃11
根據(jù)公司xxxx上半年度x地區(qū)總家具銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司xxxx下半年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：
一、市場分析
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。xxxx上半年度內(nèi)銷總量達(dá)到x萬套，較xxxx年度增長11.4%。xxxx下半年度預(yù)計(jì)可達(dá)到x萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在x萬套。中國市場容量約為x萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，x空調(diào)市場的容量約為x萬套左右，5萬套的家具銷售目標(biāo)約占市場份額的13%。
二、工作規(guī)劃
1、據(jù)以上情況在xxxx下半年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作
根據(jù)公司下達(dá)的下半年銷任務(wù)，月家具銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的`家具銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高家具銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時時主抓。在家具銷售旺季針對x、x等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的家具銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。
2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期家具銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xxxx下半年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在xxxx上半年至xxxx下半年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“x空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的下半年度的家具銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時調(diào)整)
5、促銷活動的策劃與執(zhí)行
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在下半年x月—x月家具銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的家具銷售促進(jìn)活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的家具銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些家具銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
銷售家具工作計(jì)劃12
新的一年意味著新的起點(diǎn).新的機(jī)遇.新的挑戰(zhàn)、“決心再接再厲，更上一層樓”，一定努力打開一個工作新局面。在20xx年，更好地完成工作。
機(jī)遇和挑戰(zhàn)是我們家居人20xx年工作的主題，也是家居行業(yè)在嚴(yán)峻房產(chǎn)調(diào)控下的主題。在藍(lán)天木業(yè)各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作打下了良好的基礎(chǔ)。
首先在藍(lán)天木業(yè)車間學(xué)習(xí)家具知識：
1)產(chǎn)品知識方面：加強(qiáng)熟悉實(shí)木家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號(包括原材料料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;
2)公司知識方面：深入了解本公司背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。
3)客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。
4)市場知識方面：了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況，進(jìn)行不同區(qū)域市場分析。
5)專業(yè)知識方面：進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流，以便
更好的合作。
自身銷售修養(yǎng)方面：
1)在藍(lán)天木業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進(jìn)行加強(qiáng)自我認(rèn)識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認(rèn)清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個更全面的準(zhǔn)備。是你們給了我機(jī)遇，給了我一個發(fā)展的平臺，正因?yàn)樵谀銈兩砩蠈W(xué)了不少的銷售技巧和談判能力的`提高，有了前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長起來。在工作過程中，藍(lán)天木業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的悉心解放思想心得體會培養(yǎng)和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財(cái)富的積累。
2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。每天早上我都會以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。
3)簽單技巧的培養(yǎng)�！澳玫娇蛻簟櫩蛻簟鷺I(yè)務(wù)談判→方案設(shè)計(jì)→成功簽單→售后安裝→售后維護(hù)→人際維護(hù)”等這一系列的流程。
4)自己工作中的不足。業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，業(yè)務(wù)技巧有待突破，希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實(shí)踐和總結(jié)，并積極學(xué)習(xí)、盡快提高自己的銷售技能。
20xx年時間轉(zhuǎn)瞬已經(jīng)過去了，在公司的領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持和幫助下，我堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)家具知識、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)自身思想修
養(yǎng)，努力提高綜合素質(zhì)，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，完成了自己崗位的各項(xiàng)工作。20xx年是質(zhì)量超越年，我將迎接挑戰(zhàn)。
銷售家具工作計(jì)劃13
根據(jù)公司20xx上半年度xx地區(qū)總家具銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司20xx下半年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：
一、市場分析
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。20xx上半年度內(nèi)銷總量達(dá)到xx萬套，較20xx年度增長11.4%。20xx下半年度預(yù)計(jì)可達(dá)到xxx萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在xxx萬套。中國市場容量約為xxx萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，xx空調(diào)市場的容量約為xx萬套左右，5萬套的家具銷售目標(biāo)約占市場份額的13%。
二、工作規(guī)劃
1、據(jù)以上情況在20xx下半年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作
根據(jù)公司下達(dá)的下半年銷任務(wù)，月家具銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的家具銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高家具銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時時主抓。在家具銷售旺季針對xx、xx等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的家具銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。
2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期家具銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx下半年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx上半年至20xx下半年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“xxx空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的下半年度的家具銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的`要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時調(diào)整)
5、促銷活動的策劃與執(zhí)行
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在下半年x月—x月家具銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的家具銷售促進(jìn)活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的家具銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些家具銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
銷售家具工作計(jì)劃14
近期的工作計(jì)劃：
在近期的銷售工作中，重點(diǎn)肯定是新春定貨會的開展了。新春定貨會一直都是我們公司一年的重中之重。本次新春定貨會我管轄內(nèi)有兩個批發(fā)部：康百匯以及鑫絡(luò)。其中康百匯年任務(wù)100w本次定貨會任務(wù)按年任務(wù)/10*3*1。17的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來計(jì)算即任務(wù)為35。1w元。鑫絡(luò)年任務(wù)50w，定貨會任務(wù)17.55w元。
雖然本次定貨會任務(wù)比較有挑戰(zhàn)，但是據(jù)公司透漏本次活動的力度價(jià)位上都是近年來最強(qiáng)的。而我們也已經(jīng)著手準(zhǔn)備近半個月了在公司創(chuàng)造出有利條件的配合下相信我們能夠面對并戰(zhàn)勝本次挑戰(zhàn)。為了定貨會的成功我認(rèn)為我們應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)。
首先是前期的鋪墊問題。在新春即將到來之際囤積貨物以備過年是年貨的采購銷售是每個店家都會做的.事情。能夠成功壓貨是一件好事，但是我們還需要注意的是不要過量。我們要保證零點(diǎn)在初十定貨會的時候除開1。5l大快線之外其他貨物基本空倉的局面。在一個需要補(bǔ)貨的時候有，又剛剛經(jīng)歷過一個年前備年貨的瘋狂采購的銷售刺激。這時有了我們這么樣的一個底價(jià)位可以囤貨的時機(jī)從客戶的心理上來說都不會拒絕我們都能夠給我們產(chǎn)生一筆銷量。
接下來就是我們?nèi)粘５姆e累了。首先我們對終端店家要擁有一份穩(wěn)定的客勤。讓底下終端能夠認(rèn)同我們。接下來在定貨會時機(jī)能夠請人去到現(xiàn)場。因?yàn)橹灰说搅爽F(xiàn)場在我們現(xiàn)場的氣氛營造下或多或少都會開點(diǎn)貨的。而就算當(dāng)天有事的終端不能過去我們也可以先收取他們的資金開貨避免我們的銷量流失。而且甚至可以把大部分的零點(diǎn)貨款都收上來，以避免到會場時候的擁擠場面以及一些不必要的麻煩。并且對每個客戶能夠定款的數(shù)字作出一個客觀的分析來以便自己的大局上的把握。而且切記每家店家都通知到位。
接下來就是到初十那一天我們一定要盡早連同二批商一起將終端零點(diǎn)請到定貨會現(xiàn)場去。接下來由二批的人負(fù)責(zé)接待好。以保證會場上有序的進(jìn)行著。
接下來其中我們還是要在業(yè)務(wù)員之間互相配合。一起統(tǒng)一好區(qū)域中特別是三批的放價(jià)問題。制定出一個合適的雙贏的價(jià)位并且維持好這個游戲規(guī)則。讓這次定貨會所有的二批都有利潤可言，而不是讓大家再次感覺娃哈哈的定貨會就是一個放量放價(jià)的大會。二批忙完了一算發(fā)現(xiàn)并沒有賺到幾個錢來。而且我們目前的二批大多都是我們新開的。由于上一次答謝會的不甚理想。導(dǎo)致了大多二批對定貨會的興致不高。所以我們一定要在這一次讓其賺到錢。而且在零點(diǎn)壓好貨讓他們感覺到那些壓到貨了的零點(diǎn)終端都徹底的成為了他網(wǎng)絡(luò)的一部分。以調(diào)動其積極性。
為了本次定貨會的成功公司以及我們都做了長時間的準(zhǔn)備。所以在挑戰(zhàn)的到來時我們有信心來面對它，也有實(shí)力將其變成我們即將擁有的機(jī)遇。
銷售家具工作計(jì)劃15
根據(jù)公司20xx年度上海地區(qū)總家具銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：
一、市場分析
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。20xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較20xx年度增長11.4%。20xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的家具銷售目標(biāo)約占市場份額的13%。
目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線，公司20xx年度家具銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右，年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達(dá)60%。20xx年度lg受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在20xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作： 家具銷售業(yè)績
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月家具銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的家具銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高家具銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時時主抓。在家具銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的家具銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。
2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期家具銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的'基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象，
如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）
根據(jù)公司的08年度的家具銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時調(diào)整）
5、促銷活動的策劃與執(zhí)行
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在08年04月8月家具銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的家具銷售促進(jìn)活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的家具銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些家具銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
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