[優(yōu)]小區(qū)廣告策劃方案

　　為保障事情或工作順利開(kāi)展，常常需要預(yù)先制定方案，方案是闡明具體行動(dòng)的時(shí)間，地點(diǎn)，目的，預(yù)期效果，預(yù)算及方法等的企劃案。制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢？下面是小編為大家整理的小區(qū)廣告策劃方案，歡迎閱讀與收藏。

　　培訓(xùn)目的：

　　1、認(rèn)識(shí)小區(qū)推廣的重要性

　　2、掌握進(jìn)小區(qū)的辦法和途徑，增強(qiáng)小區(qū)推廣主動(dòng)性和積極性

　　3、讓小區(qū)活動(dòng)較以前更有成效

　　目錄：

　　一、為什么非要進(jìn)小區(qū)（即重要性）

　　二、小區(qū)推廣的困難和不足

　　1、不愿意做，對(duì)小區(qū)活動(dòng)不重視

　　2、做了，但小區(qū)活動(dòng)成效寥寥

　　3、想做，但物業(yè)干涉,小區(qū)不讓進(jìn)

　　三、小區(qū)操作

　　1、信息的獲取和建檔

　　2、公關(guān)物業(yè)

　　3、活動(dòng)的開(kāi)展

　　4、活動(dòng)的時(shí)間性

　　5、活動(dòng)后期的總結(jié)、跟進(jìn)

　　四、成功案例

　　教案內(nèi)容：

　　一、為什么非要進(jìn)小區(qū)

　　1、小區(qū)活動(dòng)可以直接帶來(lái)銷(xiāo)量的提升

　　小區(qū)距離我們的目標(biāo)客戶(hù)群最近，小區(qū)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了與廣大消費(fèi)者直接面對(duì)面的溝通，增加了產(chǎn)品的曝光率，有利于顧客更深入地了解產(chǎn)品，從而促進(jìn)意向客戶(hù)的直接購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)又能有效地促進(jìn)小區(qū)所在地零售終端的銷(xiāo)售�，F(xiàn)在億家能的南京市場(chǎng)小區(qū)銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)總量的三分之一，而汕頭小區(qū)推廣已占銷(xiāo)售總量的三分之二。

　　2、小區(qū)已成為一個(gè)重要的銷(xiāo)售渠道

　　小區(qū)活動(dòng)作為渠道延伸的一種形式，它和專(zhuān)賣(mài)店、大型建材、商超商場(chǎng)等賣(mài)場(chǎng)一樣承載著重要的銷(xiāo)售職能。在專(zhuān)賣(mài)店分布不廣泛的情況下，小區(qū)活動(dòng)無(wú)疑可以幫助人們更方便的接觸到產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，南京、鄂州的小區(qū)活動(dòng)非常具有組織性和計(jì)劃性，并由專(zhuān)人來(lái)負(fù)責(zé)，使得小區(qū)活動(dòng)的銷(xiāo)售取得很好的成績(jī)，銷(xiāo)量占到總銷(xiāo)量的30%以上。

　　3、小區(qū)已成為終端競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主戰(zhàn)場(chǎng)

　　隨著太陽(yáng)能市場(chǎng)的逐步成熟，太陽(yáng)能廠家日益增多，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，他們不拘于原有的銷(xiāo)售方式，開(kāi)始把目光集中在小區(qū)以及人員上門(mén)推廣上等；而小區(qū)里的客戶(hù)消費(fèi)特點(diǎn)，又具有裝什么牌子、什么規(guī)格大家跟風(fēng)的特點(diǎn)，在這樣的市場(chǎng)情況下，如果我們不提前進(jìn)入，當(dāng)其他太陽(yáng)能進(jìn)入的話，就會(huì)削弱我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，如果雜牌子太陽(yáng)能買(mǎi)斷的話，我們?cè)龠M(jìn)入就難了。

　　4、能夠有效的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而能有效的阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　小區(qū)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了與廣大消費(fèi)者面對(duì)面的溝通,可以直接從消費(fèi)者的口中獲得他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià);同時(shí)如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在搞活動(dòng)的話可以直接看到他們得促銷(xiāo)方式,獲得他們的宣傳資料從而適當(dāng)調(diào)整銷(xiāo)售方法.另外,小區(qū)活動(dòng)通過(guò)突出億家能產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)有效的阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　5、小區(qū)推廣費(fèi)用相對(duì)低廉，操作簡(jiǎn)單

　　小區(qū)活動(dòng)繞開(kāi)了商場(chǎng)、超市的場(chǎng)地狹窄、競(jìng)爭(zhēng)激烈和各種“苛捐雜稅”，又避免了專(zhuān)賣(mài)店高額的運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)。同時(shí)目標(biāo)客戶(hù)群集中，人際傳播效率高，也適合開(kāi)展多種形式的推廣活動(dòng)。

　　二、小區(qū)推廣的困難和不足

　　1、不想做，對(duì)小區(qū)活動(dòng)不重視

　　原因及分析：

　�、�、小區(qū)活動(dòng)事太多

　　小區(qū)活動(dòng)，得拉樣機(jī)組裝，安排人員現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，晚上還得留人看樣機(jī)，經(jīng)銷(xiāo)商怕即使這樣忙忙活活搞活動(dòng)，小區(qū)都不出成效，那不是自找麻煩嗎。其實(shí)只要能正確的操作小區(qū)，活動(dòng)肯定會(huì)出成效的，具體內(nèi)容見(jiàn)“三、小區(qū)操作”部分。

　�、�、億家能怎能做地?cái)偵��?/p>

　　有些經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為小區(qū)活動(dòng)像擺地?cái)�，不符合億家能品牌形象，這種顧慮也是無(wú)需的，我們可以在小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)像擺放精品店一樣，從布置到宣傳完全可以上氣勢(shì)，完全不亞于專(zhuān)營(yíng)店給人帶來(lái)的效果（后續(xù)內(nèi)容有詳述）。

　　⑶、做品牌和要銷(xiāo)量的顧慮

　　經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為小區(qū)活動(dòng)要?dú)鈩?shì)、要規(guī)模是公司為提升品牌形象而做，對(duì)自己提升銷(xiāo)量沒(méi)有多大作用。其實(shí)公司品牌與經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量是相輔相成的，要做品牌、做形象、要銷(xiāo)量同時(shí)進(jìn)行。目前太陽(yáng)能好多同行，在產(chǎn)品外表上模仿我們，這樣大家一同進(jìn)駐小區(qū)時(shí)，產(chǎn)品外觀上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形不成明顯的區(qū)隔，所以我們只有從活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的宣傳、樣機(jī)布置、物料擺放等方面壓

　　倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也只有這樣，才能在消費(fèi)者面前樹(shù)立良好的形象，體現(xiàn)出億家能品牌的實(shí)力，給消費(fèi)者一種購(gòu)物的安全感和信任感，無(wú)形中提升現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)量。

　�、�、人員不足

　　對(duì)于人員不足問(wèn)題，可以在當(dāng)?shù)嘏R時(shí)招聘（如下崗工人、保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，安裝工，水暖工等），實(shí)行“業(yè)務(wù)推廣提成制”薪資結(jié)構(gòu)初期可以采用高保底低提成，后期低保底高提成的方式，調(diào)動(dòng)人員的積極性，；

　　再則要注意后期的跟蹤和培訓(xùn)（企業(yè)狀況、產(chǎn)品性能、售后服務(wù)、促銷(xiāo)技巧等方面）。但有的經(jīng)銷(xiāo)商不愿意招聘，怕浪費(fèi)錢(qián)見(jiàn)不到成效，也有些經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)分依靠公司在人員方面的支持。其實(shí)一個(gè)促銷(xiāo)員，銷(xiāo)售一臺(tái)大約4000—5000元的210產(chǎn)品，一般就可以賺到

　　1200—1500元左右，公司還有相關(guān)的支持，一個(gè)月銷(xiāo)售一兩臺(tái)，工資發(fā)放就保底了。如果哪位帶來(lái)個(gè)小工程就是白賺了。

　　2、做了，但小區(qū)活動(dòng)成效寥寥

　　原因及分析：

　　⑴、小區(qū)選擇是否恰當(dāng)（即目標(biāo)客戶(hù)群定位是否準(zhǔn)確）

　　有些經(jīng)銷(xiāo)商主觀臆斷，沒(méi)有充分了解當(dāng)?shù)啬承┬�區(qū)的實(shí)際情況，見(jiàn)蓋房子就上，活動(dòng)盲目，往往吃力不討好。所以活動(dòng)前要對(duì)區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)進(jìn)行摸底，做到心中有數(shù)。此信息可以在相關(guān)房產(chǎn)部門(mén)或當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)網(wǎng)站得到（詳情見(jiàn)三、小區(qū)操作部分）。

　�、啤⒒顒�(dòng)現(xiàn)場(chǎng)樣機(jī)、物料、宣傳等是否到位

　　有些經(jīng)銷(xiāo)商在搞活動(dòng)時(shí)，老是認(rèn)為億家能是個(gè)品牌，該買(mǎi)的顧客總會(huì)買(mǎi)的，以老大自居，小區(qū)活動(dòng)沒(méi)有一點(diǎn)聲勢(shì)，兩三臺(tái)樣機(jī)，一兩個(gè)人員，帶一些宣傳單頁(yè)完事，有時(shí)連個(gè)拱門(mén)、橫幅都沒(méi)有，遠(yuǎn)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的氣勢(shì)大，這樣怎能吸引消費(fèi)者呢，怎讓消費(fèi)者放心訂購(gòu)如此一個(gè)品牌呢。

　　所以，要搞活動(dòng)就要能從活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置、宣傳、促銷(xiāo)等方面優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，突現(xiàn)品牌的氣勢(shì)，同時(shí)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置壁壘。

　�、�、是否有針對(duì)小區(qū)的個(gè)性化培訓(xùn)

　　有些經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)搞小區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有針對(duì)性的管理和培訓(xùn)，把促銷(xiāo)員放出去就不問(wèn)了。所以每天晚上促銷(xiāo)活動(dòng)人員應(yīng)能聚在一起，遵循“一天進(jìn)步一點(diǎn)”的原則，對(duì)當(dāng)天的活動(dòng)作個(gè)總結(jié)，找出疑難問(wèn)題，不足之處，大家共同改進(jìn)，進(jìn)一步統(tǒng)一講解口徑。

　�、取⑦M(jìn)駐時(shí)機(jī)和活動(dòng)持續(xù)時(shí)間是否恰當(dāng)

　　有些地方，經(jīng)銷(xiāo)商為了搶先在一些新的小區(qū)搞活動(dòng)，沒(méi)等房子封頂，就匆匆拉一批人搞活動(dòng)，提前做宣傳，但往往心里又想讓有些路過(guò)的客戶(hù)能提前訂幾臺(tái)，結(jié)果卻是一無(wú)所獲。也有的進(jìn)入時(shí)機(jī)倒是準(zhǔn)確了，但搞上個(gè)三四天就走人了，認(rèn)為宣傳的差不多了就可以了，該賣(mài)的總會(huì)買(mǎi)的，最后效果也不太好。所以進(jìn)駐小區(qū)時(shí)機(jī)不準(zhǔn)，效果不會(huì)太好，對(duì)新的小區(qū)應(yīng)該在交鑰匙的時(shí)候，集中在小區(qū)內(nèi)開(kāi)展活動(dòng)。在活動(dòng)持續(xù)時(shí)間上，也不應(yīng)太短（不應(yīng)低于一周，長(zhǎng)的可以一兩個(gè)月），還要據(jù)具體情況而定。

　　3、想做，但物業(yè)干涉，小區(qū)不讓進(jìn)

　　⑴、物業(yè)干涉的原因：怕影響美觀；怕破壞房屋頂；擔(dān)心服務(wù)、安全性（引雷針）及有沒(méi)有好處費(fèi)等等。

　　⑵、建議措施：（具體公關(guān)談判在小區(qū)操作中有詳述）

　　1、利用工程推介的一些資料，向物業(yè)解釋。專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)安裝，對(duì)樓面無(wú)任何影響；

　　2、直接公關(guān)物業(yè)主管，尤其是有物業(yè)家屬在小區(qū)內(nèi)開(kāi)設(shè)零售店的，可以讓他們代銷(xiāo)，然后按照銷(xiāo)量的多少，給予主管提成，以爭(zhēng)取盡早進(jìn)入小區(qū)搞活動(dòng)；

　　3、找小區(qū)內(nèi)一有影響力的用戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)億家能太陽(yáng)能，通過(guò)他給物業(yè)施加壓力，找到缺口；也可聯(lián)合眾多業(yè)主對(duì)抗物業(yè)。（后附詳細(xì)案例和分析）

　　4、異業(yè)聯(lián)盟，尋找共贏：

　　首先，尋找合作伙伴，合作目標(biāo)主要是裝飾公司人員、裝修工人（建材）、水暖工等。然后，培訓(xùn)、誘導(dǎo)、簽署協(xié)議。帶領(lǐng)有意向的合作者到我們的5S店，讓他們親自感受億家能的品質(zhì)，增加他們的銷(xiāo)售信心，并且對(duì)他們進(jìn)行簡(jiǎn)潔而有效的心態(tài)培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)如此點(diǎn)撥啟發(fā)，95%的人都會(huì)樂(lè)于此行，并積極與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂協(xié)議，另外還要有計(jì)劃的對(duì)他們進(jìn)行企業(yè)狀況、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)、推銷(xiāo)技巧等方面的培訓(xùn)。

　　最后，定期進(jìn)行溝通，保證酬金，我們要對(duì)每一個(gè)合作者進(jìn)行詳細(xì)的登記、跟蹤和定期回訪，時(shí)刻提醒他們兼職工作不能忘，時(shí)間長(zhǎng)了，他們養(yǎng)成了習(xí)慣就會(huì)真正變成我們的促銷(xiāo)人員。酬金要按時(shí)發(fā)放，保證他們兼職工作的積極性。

　　5、x某種牌子買(mǎi)斷時(shí)：

　　建議方法：°找物業(yè)，對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)照宣傳，說(shuō)明其中利弊。

　　°找小區(qū)內(nèi)一有影響力的用戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)億家能太陽(yáng)能，通過(guò)他給物業(yè)施加壓力，找到缺口。

　　°聯(lián)合其他牌子一起找物業(yè)，進(jìn)行公關(guān)。

　　三、小區(qū)操作

　�。ㄋ悸罚褐灰�能買(mǎi)斷的，我們一定要買(mǎi)斷；不能買(mǎi)斷的我們要獨(dú)家進(jìn)去搞活動(dòng)；有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能進(jìn)駐的我們要從現(xiàn)場(chǎng)的布置、宣傳等方面壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，層層設(shè)置壁壘）

　　1、信息的獲取和建檔

　　為了及時(shí)有效的進(jìn)入小區(qū)，我們必須掌握一個(gè)地方小區(qū)工程的第一手資料，做到對(duì)整體市場(chǎng)的全局了解，運(yùn)籌帷幄，并建立檔案以便于及時(shí)查閱，有計(jì)劃有針對(duì)性的進(jìn)入小區(qū)，避免因信息的傳遞不及時(shí)造成損失。

　　要選擇合適的目標(biāo)小區(qū)，首先需要一個(gè)小小的調(diào)研工作，其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是對(duì)區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)進(jìn)行摸底，調(diào)查項(xiàng)目如下：

　　根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，按照一定的順序（主要以?xún)r(jià)格的高低為排序標(biāo)準(zhǔn)）進(jìn)行排序，然后選擇前十位或前二十位的小區(qū)，編制成表格《樓盤(pán)信息統(tǒng)計(jì)表》（后有附件）

　　2、公關(guān)物業(yè)

　　小區(qū)信息獲取以后，針對(duì)我們目標(biāo)客戶(hù)聚居相對(duì)集中的新的高檔小區(qū)，要進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)物業(yè)主管（或其直接領(lǐng)導(dǎo)），與其接觸談判。

　　首先，針對(duì)物業(yè)干涉的原因，準(zhǔn)備好相應(yīng)的談判物料：

　　x如太陽(yáng)能安裝圖例集，應(yīng)包括：室外太陽(yáng)能主機(jī)安裝示意圖；室內(nèi)管路和配件安裝圖示等；x售后服務(wù)相關(guān)政策單頁(yè)、產(chǎn)品手冊(cè)、工程手冊(cè)、相關(guān)報(bào)紙（科普?qǐng)?bào)、億家能人、億家能經(jīng)銷(xiāo)商、有關(guān)公司報(bào)道的其他媒體報(bào)紙）；

　　x與物業(yè)有針對(duì)性的協(xié)議書(shū)，應(yīng)包括雙方的權(quán)利、義務(wù)、違約責(zé)任、費(fèi)用結(jié)算方式及有效時(shí)間等（后附案例）

　　然后，開(kāi)始談判（即公關(guān)物業(yè)）

　　所謂談判也就是要解決物業(yè)的許多擔(dān)憂和顧慮問(wèn)題。通過(guò)太陽(yáng)能安裝圖例集、售后服務(wù)相關(guān)政策單頁(yè)、產(chǎn)品手冊(cè)、工程手冊(cè)、相關(guān)報(bào)紙及有針對(duì)性的協(xié)議書(shū)等，解決物業(yè)害怕影響美觀、

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