大客戶開發(fā)與維護的體會

　　通過多年大客戶開發(fā)與維護的實踐，我認識到營銷工作雖然千頭萬緒，但營銷的根本是"用心"二字。

　　一、用心學(xué)，是提高的途徑。學(xué)習是一個人提高和完善的重要途徑，創(chuàng)新的工作思路和方法來源于用心學(xué)習。營銷的最高境界是忘記產(chǎn)品的存在，真正的營銷首先是"銷售"客戶經(jīng)理自己。要達到這種境界，客戶經(jīng)理必須首先要得到客戶的認可和肯定，逐步建立起良好的個人關(guān)系。不同客戶有著不同的知識結(jié)構(gòu)、素質(zhì)、修養(yǎng)和愛好�？蛻艚�(jīng)理面對不同客戶，僅靠掌握一些初步的營銷基本理論和營銷技巧是遠遠不夠的�？蛻艚�(jīng)理一定要注重自身素質(zhì)、個人修養(yǎng)的提高，要結(jié)合自身存在的不足，有針對性的、全方面的、深層次地去學(xué)習。一是要加強理論知識學(xué)習，二是要加強專業(yè)知識的學(xué)習，三是要加強先進的營銷理念的學(xué)習，四是要加強營銷技巧的學(xué)習，五是要向優(yōu)秀的客戶經(jīng)理學(xué)習。只有全方位"用心"的學(xué)習，全面提高素質(zhì)，拮取書本的精化，取他人之長補己之短，不斷完善和提升自己，才能成為一名高素質(zhì)的客戶經(jīng)理。

　　二、用心悟，是提高的關(guān)鍵。情商高的人悟性也高，優(yōu)秀客戶經(jīng)理的悟性和靈感會始終伴隨著他走向成功的彼岸。優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備三種悟性：一是對學(xué)習的悟性。生活處處皆可學(xué)，用心悟的人善學(xué)，用心悟的人更善為。二是對實踐的悟性。營銷實踐中有很多鮮活的案例，悟性高的人可以從中悟出新的創(chuàng)意。有的客戶經(jīng)理對客戶的投入和產(chǎn)出不成正比，沒有營銷效果，原因是多方面的，但與客戶經(jīng)理在與客戶的接洽中沒有更多關(guān)注客戶價值，不了解客戶的思路、產(chǎn)品需求等確有很大的關(guān)系，悟性不足導(dǎo)致了失敗。三是對細節(jié)的悟性。成功始于細節(jié)，客戶經(jīng)理在營銷實踐中要重視細節(jié)、把握細節(jié)，贏得細節(jié)。把握了細節(jié)就找到了需求的切入點，才能贏得客戶，實現(xiàn)營銷效果。

　　三、用心踐，是提高的必由之路。市場才是客戶經(jīng)理的辦公室和主戰(zhàn)場。如果客戶經(jīng)理不深入市場、不了解市場、不去接近客戶，就不可能實現(xiàn)營銷效果。"踐"法有二：一是只有學(xué)有所用才能提高。在實踐中運用所學(xué)知識才能提高營銷效果，只有經(jīng)過市場實踐，才能了解和掌握客戶，才能得到客戶的認可。二是只有實踐才能創(chuàng)新。客戶的需求是不斷發(fā)展的，客戶經(jīng)理要適應(yīng)客戶需求的變化，在實踐中培養(yǎng)自身的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新動力，才會有創(chuàng)新的服務(wù)、創(chuàng)新營銷的措施和方法。

　　四、用心思，是提高的保證。用心思考是客戶經(jīng)理每天必做的功課�？蛻艚�(jīng)理面對客戶就是演員，無論在何種情況下都必須遵循"劇本"。劇本是一劇之本，營銷方案就是客戶經(jīng)理用心思考的劇本，客戶經(jīng)理在營銷實踐中必須不斷用心思考，反復(fù)推敲，不斷修改"劇本"，才能戰(zhàn)勝營銷中的困難和阻礙。營銷的過程就是不斷修改"劇本"的過程，找出受阻點，尋找突破點，采用新辦法，用心去磨練�？蛻艚�(jīng)理只有在實踐中不停思考，不斷精修"劇本"，才能取得更好的營銷的成果。

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