客戶拜訪心得體會

　　我們從一些事情上得到感悟后，可以通過寫心得體會的方式將其記錄下來，這么做可以讓我們不斷思考不斷進步。那么如何寫心得體會才能更有感染力呢？下面是小編幫大家整理的客戶拜訪心得體會，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

客戶拜訪心得體會1

　　昨天和公司同事到西環(huán)那邊去拜訪客戶，感受還是比較深的，機械廠的相關負責人并沒有我們當初想象的那么難說話，相對來說態(tài)度還不錯，盡管我們有些是沒有提前預約的！從和他們的交流中得知，其實廠方都是比較重視網絡宣傳的，唯一擔心的就是廣告效果問題。畢竟現在電子商務是一種潮流和趨勢，在前段時間阿里巴巴在廣州的舉辦的網商會上馬云老總精彩演講中也同樣提到：現在不做電子商務，五年后你會后悔可想未來的電子商務對企業(yè)及個人是多么的重要。

　　雖然我們現在所提供的拓普搜索引擎知名度暫時不能和那些知名門戶平臺相媲美，但是我覺得對于企業(yè)來說是一個非常好的潛在宣傳平臺，我想任何事物的`產生都有它的利弊，雖說成熟的平臺有一定得瀏覽量和知名度，但是全國那么多的企業(yè)都在其上面宣傳自己的企業(yè)及產品，真正能帶來的廣告效益，估計也只有企業(yè)自身最清楚，與其在這片紅海里撕殺巨額的廣告宣傳費用，何不分散一點的廣告費用尋找一片屬于自己企業(yè)產品宣傳的藍海呢任何一個平臺并非都是一夜成名的，包括現在的大家都認為很有名氣的百度、谷歌、搜狐、阿里等，我們現在只是看到它出名的一面，有誰又了解他們當初不被認可，以及被慢慢接受的艱難歷程呢！

　　我堅信我們的拓普搜索引擎一定會有知名度的一天，只是時間問題，對于企業(yè)來說如果早點決定就會是最大的收益者，它是全國唯一一家采用固定排名的搜索平臺，現在已經得到很多企業(yè)主的認可，并且我們和移動一起共同推出：用拓普搜索，送話費活動，吸引更多的用戶來使用我們的平臺。只要專注于一件事情，我想一定能把它做好！在此也衷心祝愿我們廣大企業(yè)用戶生意興隆，萬事大吉！

客戶拜訪心得體會2

　　第一次拜訪客戶的聊天技巧揭秘

　　很多銷售都會面臨這樣一個問題，第一次拜訪客戶時，在對客戶愛好，興趣不了解的前提下，聊完了公司，產品，就不知道說什么，出現冷場，場面極其尷尬，你如果不能在第一次拜訪中取得客戶對你的好感，初步的信任感，基本上客戶成交的大門會關掉60%以上。一個好的聊天，讓成交機增加10倍

　　一切成功的銷售都是被策劃出來的，這個世界誰比誰的腦袋聰明多少呢?聰明的人會多做準備，而失敗的人總是打無準備的仗。

　　根據多年的銷售的經驗，第一次拜訪客戶，其實客戶最多只有15分鐘的時候聽你聊公司和產品，如果再繼續(xù)聊下去，客戶就會沒有耐心了。其實很多銷售的心理就想在第一次拜訪時搞定客戶，總想把自己的公司和產品聊出個花來，但是這現實嗎?做銷售太急功近利更接近失敗，客戶的需求是被慢慢挖掘出來，和客戶的之間的感情是慢慢被培養(yǎng)出來的。想和客戶一見鐘情，怎么可能呢?

　　聊完產品，假設你聊自己喜歡的娛樂，體育，新聞，對不起，客戶不感興趣，客戶可能喜歡的科技，你熟悉科技嗎?抓瞎了。那么怎么找到客戶感興趣的話題呢?的職場生涯我是這樣做的，而且總是能抓住客戶的心。每次拜訪客戶錢，我都會花大量時間去查客戶公司所在行業(yè)的.發(fā)展趨勢，商業(yè)模式，新聞，發(fā)財故事，競爭對手等等。如果沒有經過準備，抓瞎去拜訪客戶，我寧愿不去。我有一個體會，如果要想和一個比較重要的客戶成為朋友的話，就需要花時間去收集這些信息，成為客戶行業(yè)的半個專家，咱們聊完產品，可以從客戶所在行業(yè)話題切進去，客戶一定會刮目相看，效果很好，任何人都喜歡和自己熟悉領域的人聊天。

　　在聊這個過程中，可以再慢慢切到客戶的個人信息，比如客戶是哪里人，再比如贊揚客戶套出以前的背景(學習，生活，工作等等)，客戶的愛好，興趣等等。

　　那么第一次拜訪接觸后，就可以從客戶的個人信息開始準備，下次拜訪這些就變成自己的話題，比如客戶是山東聊城人，那么查查這個地方的風土人情，出了哪些名人，這些下次都是很好的話題。

客戶拜訪心得體會3

　　在軟件行業(yè)已經做了將近半年，蕪湖市各大大小小的工業(yè)區(qū)基本都已經去過，上門拜訪過幾百個客戶，總結出了一些經驗。

　　首先，銷售軟件最重要的是找到有效信息，也就是有潛力有可能簽單的客戶，在這一點上，總體來說有，陌生登門拜訪，電話行銷，和動用朋友等人脈關系介紹。

　　在這幾點尋找客戶信息方式上，我選擇用的是結合穿插的共同應用，即陌生登門拜訪和電話行銷并用，主要是陌生登門拜訪，因為這樣作為銷售員可以直觀的面對客戶，與客戶面對面交流，更容易也更準確的了解客戶信息，客戶的表情，態(tài)度，公司內部情況，更準確的反應是否有可能成為我們的客戶，但缺點是面太窄，總體來說一天拜訪不到20個客戶。

　　這樣以來我學會在陌生登門拜訪的前提下，在公司不出門的時候就使用電話行銷的方式，用電話行銷方式就克服了陌生登門拜訪客戶面太窄的缺點，一般一天可以打50-100個電話就等于拜訪了100個客戶幾乎是先前的5倍左右，但是電話行銷它的成功率不是很高，因為是電話與客戶交流很難感覺到客戶的表情，態(tài)度，對他所說的話真實性也不敢保證，在這樣的情況下，我盡量避免或者說減少與客戶在電話里的溝通時間，以最短的時間最簡潔的語言介紹自己，告訴客戶本次電話的目的，爭取與客戶預約，然后嘗試與客戶面對面交流，增加成交的可能性。

　　至于朋友介紹人脈，作為銷售員我更會積極的去發(fā)動身邊的朋友，盡量使自己的面更廣一點，得到的信息更多一點。

　　在尋找客戶信息方面還有一個方式，就是尋找合作伙伴，比如說與電腦公司，會計事務所合作，即信息共享，在他們得到有客戶希望使用軟件的前提下，把信息轉達給我，我去與客戶溝通，只要成交過后給予介紹人一定的報酬，達到互利的結果，并且促進合作者在以后的日子里繼續(xù)為我們尋找新的有效信息。

　　其次，無論是軟件行業(yè)還是別的行業(yè)，維護老客戶永遠是一件有百利而無一害的事情，幾乎不需要任何的成本就可以謀取很多的利益，因為老客戶你服務的好，如果以后他有新增的需求那么毫無疑問，他的選擇絕對是你，同樣的，對老客戶服務的好，他也會在有意無意中幫助你轉介紹別的有需求的人成為你的新客戶，而這樣的介紹成功率是極其的高。

　　同樣的在這個途中我有一個設想，如果銷售員與老客戶關系做的足夠的好，客戶就能幫助到你在與別的陌生客戶交流時幫你說話。

　　我有一個朋友是做裝修業(yè)務的，他的客戶都維護的非常的好，幾乎每個月都能從老客戶那得到新的業(yè)務單子，有一次他在某小區(qū)與一為剛拿到鑰匙的業(yè)主談起可以幫助他裝修的事，這位客戶對我的朋友還有我朋友的公司充滿了疑懼，因為他不了解我的朋友不了解我朋友的公司，他們談的非常的好，可是客戶就是猶豫不決，不敢下決定與我朋友簽單。

　　我的朋友看出了他的疑懼，這時候他當著這位業(yè)主的面，撥通了以前他做過的一個老客戶，張女士。

　　他邊撥號邊對這位業(yè)主說，我現在打的這個電話是我們公司以前裝修的一個老客戶，張女士，您可以問問她在我們公司裝修后的感覺如何，這為業(yè)主接過了電話與張女士相互溝通了一會，張女士把她在我朋友公司裝修的真實的情況與這位業(yè)主作了分享，立即打消了這位業(yè)主的顧慮，而在這個時候我朋友并沒有就此作罷，接著對這位業(yè)主說，我這里有我所有做過的客戶的名單和聯系方式，我已經征求過他們的同意了，可以在有必要時允許他新客戶打電話給他們問及在我朋友公司裝修的感覺如果，恰巧在這些客戶的名單里，就有一位老客戶是這為業(yè)主認識的，在與他的朋友溝通過后，這位業(yè)主非常高興而且放心的與我的朋友簽了單。

　　從這個事中給了我很多的啟發(fā)，我想在我們做軟件的行業(yè)的時候難道不可以用這樣的方式嗎

　　只要足夠的為老客戶服務好，為什么我們的老客戶不愿意幫助我們

　　按照人性來說，誰都愿意讓別人知道當初他的決定是多么的正確

　　聽自己的沒有錯。

　　最后，在找到有潛力的客戶時候，應該要明確如果與客戶交流，如何促進與客戶商務洽談的進度。

　　在這方面我總結出一下幾個步驟：

　　1、初次拜訪客戶的目標是確定客戶是否是潛力客戶，是否有使用過軟件，在近期是否有考慮使用軟件，或者不在近期在以后什么時候可以考慮使用軟件，并且了解到在購買軟件方面誰是使用者，誰是評價者，誰是決策人。

　　2、在第二次拜訪的時候我們的目標是，直接約見決策人，明確了解需求，大致需要使用軟件的哪些模塊，時候有個性化需求，并且約定在什么時候方便做個產品演示。

　　3、第三次拜訪，就是產品演示，解決技術方面的問題，如果軟件方面沒有任何問題，在使用者，評價者，決策人沒有太大異議的情況下可以考慮主動要求簽單，當然也許途中并有沒那么順利，中國的國情大多需要做做關系，那么這個時候就要去做關系，可以在做完關系后去要求簽單。

　　4、第四次拜訪在簽單過程中，一定要解決好回款問題，因為回不了款你賣再多的產品也得不到任何的效益，這一點不容忽視，一個好的銷售員必定他的回款是非常的高的。

　　在整個客戶溝通商務洽談過程中，最好事前了解到該公司的規(guī)模，這樣有利于你的報價，可以大概了解到該公司的價錢的承受能力。

　　同事也最好了解到該公司的生產什么產品基本流程是什么，盡量的詳細，這樣有助于你的商務洽談，與客戶有更多的共同語言也能找出客戶最關心的利益點。

　　當然競爭對手也是非常重要的，了解你的對手，甚至他們的策略與戰(zhàn)術，懂得自己的產品的有點與缺點，盡量了解對手的產品的有點缺點，知己知彼百戰(zhàn)不殆，這樣一成功率必然會很高

　　客戶的異議：

　　1、不需要

　　回答：您不需要沒有關系，我丟一張名片和材料放在這里，我們公司的軟件可以幫助財務會計在做帳方面省很多心，可以提高工作效率，讓財務節(jié)省很多的時候，輕松省力，希望您有空的時候看一下，也許會幫助到您，既然這樣，那我就不方便打擾您了，下次有空的時候再來拜訪您。

　　2、暫時沒有這方面的打算

　　回答：是這樣的先生，會計電算化是未來會計工作的主流，它可以幫助財務會計提高工作效率，減少失誤，避免因為失誤造成的不必要的損失，我把材料和名片放在這里，您有空的時候看一下，我相信一定會給您有所幫助的

　　3、公司上層沒有指示，我們下面人再想用也沒有辦法

　　回答：哦，是這樣啊，您看來對企業(yè)信息化是非常認同的，確實它不僅可以幫助到我們工作提高工作效率，同樣的也能直接過著間接的帶來經濟效益，不知道這樣是否可以，希望您是否可以幫助到我約見貴公司的領導呢

　　我會盡最大的努力去讓領導考慮到企業(yè)信息化的必要性，同樣的也能夠讓您使用讓財務軟件，讓您的工作更輕松省心一點，您看好嗎

　　4、你們的軟件沒有聽過啊 回答：您好，我們的公司在20xx年的時候就成立，是新加坡獨資的公司，以前都是在國外市場銷售，前幾年在江浙一代，上海地區(qū)銷售，今年開始我們開始開拓蕪湖本地市場，您沒有聽過我是可以理解的，其實財務軟件是企業(yè)內部工作的工具，重要的是在于它的實用性，是否能解決貴公司的需求，這不像是買汽車一樣，買寶馬和買奧拓，對于外在形象有很大的'影響。

　　5、最近要更新新的軟件了，我們還想用以前的那個品牌的軟件

　　回答：不知道您為什么要更新軟件呢

　　既然他們的產品不能滿足您的需求，那么為什么還要用這個產品呢

　　6、我們需要跟總公司一塊，總公司使用的那種軟件，我們也只能用那種軟件

　　回答：那貴公司在人事等其它方面也是跟總公司走的嗎

　　在這些方面我們的軟件同樣的可以讓貴公司在人事方面信息化做的更好。

　　7、我現在很忙

　　回答：那真是不好意思打擾到您了，這樣我把名片和材料放在這里，您有空的時候看一下，下次我再來拜訪您，不知道您是否方便留個聯系方式，這樣我可以預約您，在您有空的時候來拜訪您，我相信我們的產品一定會給您帶來幫助，讓您的工作比以前更去輕松。

　　8、過段時間再說，我考慮一下

　　回答：真的很抱歉，也許剛才我有什么地方沒有向你說明清楚，不知道您還有什么方面的顧慮和擔心，不知道您現在忙不忙

　　如果忙的話，下次我?guī)�我們公司的顧問來拜訪您，他會更您更專業(yè)的解答，我們真誠能夠讓我們的軟件幫助到您幫助到貴公司。

　　9、我們這都不怎么用電腦，更不用說用軟件了

　　回答：是這樣的，會計電算化，企業(yè)信息化是未來企業(yè)的大勢所趨，畢竟能夠給公司帶來切實的利益，我相信貴公司在未來的發(fā)展必定是需要這樣的改變，現在貴公司用不用都沒有關系，可以事先了解一下嘛，我想一定會讓您感覺到企業(yè)信息化對公司的運作和整個工作流程效率有很大的幫助，有質的飛躍，我們也希望在實現自己的經濟效益的時候，更能在貴公司的發(fā)展做出自己的一點公司，實現與貴公司的互利雙贏。

　　10、我年紀大了不習慣用

　　回答：不知道您在這公司做了有多少時間了呀

　　相信您對這公司也有一定的感情，企業(yè)信息化是未來的大勢所趨，會對公司帶來很多的利益，您可以嘗試著去感覺一下這樣的軟件對您工作帶來的便利，即使您不太愿意使用，我相信等您退休了，您留下來的這份軟件，信息化的理念會對您的繼任者，和您的公司帶來深遠的意義。

　　11、這個事我不負責

　　回答：沒有關系的，您可以先看看著個材料，畢竟這個軟件以后您是使用者，我真誠的希望您可以體會一下它所給您帶來的便利，我可以幫您和貴公司負責這方便的人去溝通，爭取到讓您使用這份軟件，讓您在工作起來更輕松，提高您的工作效率。

　　12、負責人不在

　　回答：真的很抱歉打擾到您了，不知道貴公司負責這方面的人是哪位呢

　　我希望能夠預約他一次，因為我很堅信我們的產品可以幫助到你們，我真誠的希望能夠與貴公司合作，互利雙贏。

　　13、不理人，不作任何回復

　　回答：您好，很抱歉打擾到您了，既然是這樣我也就這樣將錯就錯耽擱您幾分鐘的時間，希望您能夠給我這點時間，也許您會感覺到我很煩，因為我相信我們的產品可以幫助到您，所也就留在這里，希望能爭取到您的幾分鐘時間，您可以和我說說在財務方面有沒有遇到哪些困難呢，希望我們的軟件可以幫助您解決這些問題。

客戶拜訪心得體會4

　　昨天和公司同事到西環(huán)那邊去拜訪客戶，感受還是比較深的，機械廠的相關負責人并沒有我們當初想象的那么難說話，相對來說態(tài)度還不錯,盡管我們有些是沒有提前預約的!從和他們的交流中得知，其實廠方都是比較重視網絡宣傳的，唯一擔心的就是廣告效果問題。畢竟現在電子商務是一種潮流和趨勢，在前段時間阿里巴巴在廣州的舉辦的網商會上馬云老總精彩演講中也同樣提到：“現在不做電子商務，五年后你會后悔”可想未來的電子商務對企業(yè)及個人是多么的重要。

　　雖然我們現在所提供的拓普搜索引擎知名度暫時不能和那些知名門戶平臺相媲美，但是我覺得對于企業(yè)來說是一個非常好的潛在宣傳平臺，我想任何事物的產生都有它的利弊，雖說成熟的平臺有一定得瀏覽量和知名度，但是全國那么多的企業(yè)都在其上面宣傳自己的企業(yè)及產品，真正能帶來的廣告效益，估計也只有企業(yè)自身最清楚，與其在這片紅海里撕殺巨額的廣告宣傳費用，何不分散一點的廣告費用尋找一片屬于自己企業(yè)產品宣傳的藍海呢?任何一個平臺并非都是一夜成名的，包括現在的大家都認為很有名氣的百度、谷歌、搜狐、阿里等，我們現在只是看到它出名的一面，有誰又了解他們當初不被認可，以及被慢慢接受的艱難歷程呢! 我堅信我們的.拓普搜索引擎一定會有知名度的一天，只是時間問題，對于企業(yè)來說如1 果早點決定就會是最大的收益者，它是全國唯一一家采用固定排名的搜索平臺，現在已經得到很多企業(yè)主的認可，并且我們和移動一起共同推出：“用拓普搜索，送手機話費”活動，吸引更多的用戶來使用我們的平臺。只要專注于一件事情，我想一定能把它做好! 在此也衷心祝愿我們廣大企業(yè)用戶生意興隆，萬事大吉!

客戶拜訪心得體會5

　　拜訪客戶的目的是為續(xù)工作的開展，所以不一定要說多少東西，表達清楚你的名主做什么產品和方案，目前在那些行業(yè)里有優(yōu)勢，你在公司的角色是什么就可以了。

　　1、電話預約：良好的習慣是成功開始的第一步：無論是初次拜訪客戶或是是在后續(xù)的拜訪客戶，提前電話預約一下是非常好的習慣，便于你安排你的拜訪行程，同時也了解客戶方的時間安排，不做無用功，免得到時候客戶沒時間安排會談或者用很少的會談時間來應付你。

　　2、見面之初：敲門的技巧，一般拜訪客戶敲門時宜用食指彎曲輕輕扣擊，連續(xù)兩下，如果沒有應答，稍等片刻在連續(xù)兩下，太少不一定能聽到，連續(xù)扣擊次數太多聽來不舒服，有種催促的感覺；開門后介紹方式：“某某經理你好，我是某某公司的某某，什么時間給您打過電話，特地過來拜訪您。

　　”握手時身體稍微前屈，根據個人習慣，用一只手或者雙手都成，面帶微笑，形態(tài)要自然些；一般這時客戶會請你到辦公室內落座，把包放下，遞上自己的名片，遞名片時要把名片的正方面對客戶，雙手拇指和食指夾著名片遞上；然后根據客戶的示意坐下，坐姿要自然大方，不可放的太開，也不可太拘謹；一般這時不要直接談論產品或者業(yè)務方面的問題，先環(huán)顧四周，帶著欣賞的眼光看一下客戶的辦公室，一般能看出客戶的個人喜好或者品位，試著找出客戶對自己辦公室裝飾最得意的一點或者幾點來，夸贊幾句，同時也根據客戶的反應了解客戶的喜好，為下一步業(yè)務的進行做好應有的準備。

　　適度夸張，不過分虛偽。

　　這需要平時個人積極的修練，呵呵。

　　有時初次打拜訪客戶就能談及客戶最得意的地方，從而贏得客戶的好感。

　　一般此種話題因人而異，時間長短不同。

　　時間長的話就順著這話題一直侃下去，時間短的話三五分鐘，自然而然的轉移到你來的目的上，表達清楚你公司的名稱，主做什么產品和方案，目前在那些行業(yè)里有優(yōu)勢，你在公司的.角色是什么，順便解答一下客戶的疑問。

　　交談時目光凝視對方印堂位置，根據情況，做眼神的適當交流。

　　3、初次拜訪客戶的時間長度：初次拜訪客戶的時間長度一般在十分鐘左右就可以了，這個需要靈活掌握，最后留下相關資料：產品彩頁，公司介紹等等；在交談過程中注意客戶的需求，不一定非要一次把產品或者方案講清楚；4、辭別前適當了解客戶的手機號碼，鄭重記在筆記本上或者手機上，感謝客戶百忙之中的接見，約定下次拜訪的時間。

　　其實銷售人員各有各的銷售方式和銷售策略，在我而言，先做好人際關系是最重要的，這應該是第一位的東西；當然，好的銷售人員同時也應該具有良好的技術水平和職業(yè)道德，應該把最適合客戶的產品和方案介紹給客戶使用，同時，如果此產品和方案是利潤最大話的就更是一件美好的事情了。

客戶拜訪心得體會6

　　這幾天和李經理一起去回訪我在第一次拜訪的客戶中對我公司8222板卡感興趣的客戶。今天是拜訪的第三天，已經回訪了四家客戶。但是從拜訪的情況來看，結果不理想，主要原因是客戶對大尺寸的板卡需求偏少。

　　在回訪后我發(fā)現了一些問題，主要表現在第一次拜訪時對客戶的信息掌握的不準確。就拿今天拜訪啟悅光電來說，李經理和他們談了將近5分鐘就知道了我公司的產品和他們公司的需求對不上，這讓我很有挫敗感。在第一次拜訪的'時候我主要是向他們公司的戴經理介紹我公司的sunplus和mtk的方案，戴經理確實也認真在聽，還時不時的用筆做記錄，但現在我發(fā)覺我忽略了一個重要的問題，那就是沒有抓住拜訪客戶時的重點————了解客戶的需求。

　　當時戴經理也說了他們主要做國外市場，那時候由于剛進入到這個行業(yè)，認為國外也有模擬電視，心想模擬電視全世界應該都一樣，因此也沒有強調我們的8222只能適應國內和東南亞市場。

　　為了更好，更有效率的從事銷售這個工作，我覺得在每次拜訪客戶之前應該明確自己拜訪的目的，在拜訪的過程中應圍繞預先擬好的目的提問，做到高效拜訪，需要了解的信息可以參照公司的客戶拜訪登記表。在需要了解相關的信息時還應事先設計好問題，這樣層層遞進，做到不盲目提問，同時也可以防止和客戶聊天時冷場的局面。

　　拜訪時要了解到得比較關鍵的信息：

　　目前采用哪家的板卡？什么方案？價格多少？

　　產品主要銷往哪個國家和地區(qū)？產品尺寸？大小尺寸的出貨量？

　　公司采購的一般流程？決策者？

　　以上是主要信息，除了上面要了解的信息之外，還可以問以下問題來了解信息：

　　近期是否會有采購板卡的需求？

　　為什么采用**板卡？它的優(yōu)勢在哪里？

　　有沒有用過**板卡？為什么不用？

　　老板對未來有什么規(guī)劃？我們板卡公司要怎樣配合貴公司？配合得好會有什么前景？

　　總之一條，要了解客戶的需求，客戶不需要，談再多也是白談。

客戶拜訪心得體會7

　　很多公司的老總反映，業(yè)務員到客戶那里不知道說什么，公司花在培訓方面時間也很長，但是傳播的卻是五花八門，很多業(yè)務員見到客戶以后拿出政策，讀讀政策說說配送物資，拿出樣品讓客戶看看，客戶一番品頭論足業(yè)務員自己也沒有了主見，業(yè)務員受企業(yè)的影響小，但是受客戶份額影響比較大，業(yè)務員立場不堅定，業(yè)務員沒有自己的談判體系是業(yè)務失敗的關鍵，談業(yè)務第一印象非常關鍵，如果第一次不能給老板留下好印象，以后的業(yè)務的業(yè)務進展會遇到很大的阻力，因為老板覺得都知道了，不再給業(yè)務或者新業(yè)務機會。因為初次接觸業(yè)務員沒有把企業(yè)及品牌的優(yōu)勢傳達給客戶，讓客戶感覺到與公司合作沒有希望，或者說沒有激發(fā)客戶合作的欲望導致業(yè)務失敗。如何充分利用銷售技巧,讓第一印象產生后續(xù)談判的鋪墊就很重要。

　　一、初次見面讓客戶理解公司背景非常重要：

　　讓客戶從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程，資料畫冊以及業(yè)績表現等方面，讓客戶建立全面的具體的信息，介紹公司背景有幾個層次需要注意，初級層次讓客戶看畫冊，或者簡單告訴客戶公司的情況，中級層次讓客戶知道企業(yè)的背景比較曲折，這樣做可以加深客戶的印象，高級層次讓客戶了解企業(yè)的背景具有傳奇色彩，讓客戶覺得企業(yè)非常有可讀性，超級層次讓客戶知道企業(yè)背景，既復雜又傳奇又曲折還具有神秘色彩，這樣的方式會激發(fā)客戶的`探秘欲望。

　　二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：

　　告訴客戶企業(yè)的戰(zhàn)略目標及發(fā)展目標，讓客戶知道企業(yè)的過去現在及將來，讓客戶覺得跟隨企業(yè)絕對有前途，幫助客戶樹立合作的信心，如未來三五年品牌將會成為一流品牌，未來十年將會成為世界級的跨國企業(yè)等。

　　三、品牌戰(zhàn)略：

　　打在世界一流的民族品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，合適成為主流品牌，何時成為大品牌何時成為國際化的大品牌，品牌規(guī)劃的步驟幾步走，三年以后品牌的表現，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。

　　四、品牌規(guī)劃：

　　品牌發(fā)展三步走，今年需要取得業(yè)績需要開發(fā)的市場，明年品牌在全國市場達到什么水平，后年品牌在市場的地位等內容告知客戶。

　　如今年成為優(yōu)勢品牌，明年成為強勢品牌，后年成為主流品牌，三年后成為三甲品牌等，今年成為全國優(yōu)勢，明年成為全國主流，后年成為全國三甲品牌等，三年后成為世界級品牌。

　　五、市場戰(zhàn)略：

　　告訴客戶公司對于市場對于客戶的態(tài)度，及品牌的營銷思路，市場壓倒一切的戰(zhàn)略思想，一切工作服從于市場要求，一切工作滿足顧客的需求，一切工作滿足客戶的要求為最高指示，讓客戶感覺到公司把客戶視為寶貝。

　　六、品牌定位：

　　品質一流形象一流業(yè)績一流，品牌一流營銷一流服務一流，適合主流消費群體消費的高層次高檔次品牌，讓客戶全面了解認知品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展非常明確，只要合作就會有希望絕對不會失望。

　　七、目標顧客定位：

　　青春一族的學生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領女性，富貴階層的私營業(yè)主，財富女性成功女性及知識女性時尚消費群體，品牌的特點特色及競爭優(yōu)勢，與其它品牌相比具備的獨特優(yōu)勢等等內容。

　　八、市場定位：

　　定位農村市場還是城市，定位高端消費還是主流消費群體，主攻縣級城市還是地級城市，主打專賣市還是商超渠道，讓客戶知道做品牌現在的位置，包括以后的地位及操作手法等，讓客戶全城了解品牌的運作過程，讓客戶建立長遠合作的信心。

　　九、推廣策略：

　　很多公司業(yè)務員都告訴客戶，有政策有配送有促銷，這些要素其它品牌也具備，相比之下并沒有獨到之處，難以引起客戶的興趣，如告訴廣告引導為靈魂，促銷活動為先鋒，優(yōu)秀的品質為基礎，完善的服務為后盾，這樣客戶就會覺得公司很規(guī)范，品牌發(fā)展有希望，有助于客戶建立合作的信心。

客戶拜訪心得體會8

　　探望客戶的目的是為續(xù)工作的開展，所以不肯定要說多少東西，表達清晰你的名主做什么產品和方案，目前在那些行業(yè)里有優(yōu)勢，你在公司的角色是什么就可以了。 1、電話預約：良好的習慣是勝利起先的第一步：無論是初次探望客戶或是是在后續(xù)的探望客戶，提前電話預約一下是特別好的習慣，便于你支配你的探望行程，同時也了解客戶方的時間支配，不做無用功，免得到時候客戶沒時間支配會談或者用很少的會談時間來應付你。

　　2、見面之初：敲門的技巧，一般探望客戶敲門時宜用食指彎曲輕輕扣擊，連續(xù)兩下，假如沒有應答，稍等片刻在連續(xù)兩下，太少不肯定能聽到，連續(xù)扣擊次數太多聽來不舒適，有種督促的感覺；開門后介紹方式：“某某經理你好，我是某某公司的某某，什么時間給您打過電話，特地過來探望您。

　　”握手時身體略微前屈，依據個人習慣，用一只手或者雙手都成，面帶微笑，形態(tài)要自然些；一般這時客戶會請你到辦公室內落座，把包放下，遞上自己的名片，遞名片時要把名片的正方面對客戶，雙手拇指和食指夾著名片遞上；然后依據客戶的示意坐下，坐姿要自然大方，不行放的太開，也不行太拘謹；一般這時不要干脆談論產品或者業(yè)務方面的問題，先環(huán)顧四周，帶著觀賞的眼光看一下客戶的辦公室，一般能看出客戶的個人喜好或者品位，試著找出客戶對自己辦公室裝飾最得意的一點或者幾點來，夸贊幾句，同時也依據客戶的反應了解客戶的喜好，為下一步業(yè)務的`進行做好應有的打算。

　　適度夸張，不過分虛偽。

　　這須要平常個人主動的修練，呵呵。

　　有時初次打探望客戶就能談及客戶最得意的地方，從而贏得客戶的好感。

　　一般此種話題因人而異，時間長短不同。

　　時間長的話就順著這話題始終侃下去，時間短的話三五分鐘，自然而然的轉移到你來的目的上，表達清晰你公司的名稱，主做什么產品和方案，目前在那些行業(yè)里有優(yōu)勢，你在公司的角色是什么，順便解答一下客戶的疑問。 交談時目光注視對方印堂位置，依據狀況，做眼神的適當溝通。

　　3、初次探望客戶的時間長度：初次探望客戶的時間長度一般在非常鐘左右就可以了，這個須要敏捷駕馭，最終留下相關資料：產品彩頁，公司介紹等等；在交談過程中留意客戶的需求，不肯定非要一次把產品或者方案講清晰；4、辭別前適當了解客戶的手機號碼，慎重記在筆記本上或者手機上，感謝客戶百忙之中的接見，約定下次探望的時間。 其實銷售人員各有各的銷售方式和銷售策略，在我而言，先做好人際關系是最重要的，這應當是第一位的東西；當然，好的銷售人員同時也應當具有良好的技術水平和職業(yè)道德，應當把最適合客戶的產品和方案介紹給客戶運用，同時，假如此產品和方案是利潤最大話的就更是一件美妙的事情了。

客戶拜訪心得體會9

　　昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去探望了風信子整形美容機構，學到了許多探望客戶的學問，之前在其他公司時也有探望過客戶，但都是目的性很強，客戶有需求了我們才去探望他們，達成共識后干脆簽合同。

　　但是現在的公司性質和之前是有區(qū)分的'，所以到一個新的環(huán)境就要抱著一個空杯的心態(tài)去學習，感受到了探望客戶須要把自己的專業(yè)度體現出來，這樣才能讓客戶更堅決的信任和認可我們。

　　首先探望客戶的第一步就是自己必需思路清楚明確，然后和客戶幾句客套話拉近關系，打破生疏的感覺營造輕松的氛圍，然后問他們要幾張A4紙來給他們公司做個詢問，依據商業(yè)模式的六大模塊來詢問他們公司的狀況，例如：了解他們公司的發(fā)展史、規(guī)模體質、產品定位、客戶消費群體、營銷模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力。 通過這樣的了解與詢問，來推斷出他們當前須要改進及提升的地方，了解他們的專注點，須要什么樣的學習，準備怎么去實行，這時我們可以把我們課程的優(yōu)勢展示給他們，怎樣能夠幫到他，假如他們學習后會達到怎樣的一個水平，講給他們聽，看他們的反應，假如他們當場接受就可以立馬成交，假如他們有所考慮和遲疑，就再一步跟進。 現在自己主要是對專業(yè)學問的加強學習，因為專業(yè)度不夠，所以與客戶溝通時就沒有自信念，總是怕簡單說不到點上，老是什么事情就有恐驚心理，這是我從現在起先就須要變更的！

客戶拜訪心得體會10

　　經過兩周的客戶走訪，受益許多。在大家的共同反映中發(fā)覺許多問題。其中包括以下兩點： 第一，對產品認知度不足

　　首先是經銷商對產品學問相識不多，對于他們來說快速的配出方案和報價都存在明顯的不足，解決這方面的問題要針對這些集中性的問題進行解答。對他們的業(yè)務員與導購進行培訓和技術指導，使經銷商在獨立面對客戶的狀況下完成對產品的講解，提高項目勝利率。

　　然后就是消費者對空氣能熱水的認知度低，沒有接受這種高效能產品，出現這種狀況的緣由除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過程中發(fā)覺經銷商對產品的熱忱與支持度不高，沒有很好的對產品進行有力度的推廣與宣揚。只有零星的幾個經銷商對產品進行了宣揚。

　　在這些因素下導致空氣能熱水蒙上了一層神奇的面紗，如何揭開這面面紗，除了消費者對產品的漸漸滲透認知外我們不能坐以待斃，要主動激勵經銷商對產品的市場投放做大，宣揚力度加大。是消費者快速對產品接受和了解，加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。

　　其次，市場價格混亂，對品牌的價值相識低

　　在走訪的過程中發(fā)覺，經銷缺乏品牌理念，品牌建設嚴峻滯后。有個別經銷商在一些項目報價上價格很低，只賺取了很少的利潤狀況下將產品售出，其價格甚至別許多小品牌還低許多。這種做法嚴峻的影響了美的品牌形象的建立，同時也對其他經銷商的利益造成了影響，降低了他們的主動性。使經銷商無利可圖干脆導致他們對產品的熱忱度降低。我們的任務就是愛護和協調經銷商，對于這樣違反規(guī)則的經銷商我認為完全可以不讓他做了，不行因為一顆耗子屎攪了一鍋湯。這種做法對于以后價格的建立有很大的影響，一個剛出臺的`產品如何保證前期的快速發(fā)展，要的就是經銷商對產品有主動性，經銷商要的是利益所以對于價格上的管控極為重要。對于以后再出現這種現象要肅穆處理，當有人報備以后其他人也可以投標，但是價格嚴格把控，不得低于先報備人的報價。對于價格有個嚴格的底線不得超出，假如有低于這個底價的，那么少多少錢就罰多少錢。（除特別狀況外） 對經銷商建立很好的品牌相識很重要，對于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動作用。不行以只顧眼前利益，要做到放長線釣大魚。對于價格要做明確的規(guī)定，監(jiān)管力度肯定要加大。多和經銷商溝通，削減美的自己產品間的競爭。在以后的工作中我會主動努力和經銷商溝通，嚴格監(jiān)管經銷商之間的利益關系，努力把空氣能熱水做強做大。

客戶拜訪心得體會11

　　最近公司給我臨時派了一個新人，跟在我后面跑客戶，意思是說讓他跟我學。其實我是這樣想的，一個好的銷售，肯定要堅持自己的想法，不要輕易信任別人，不要沿著別人的路途去走，這樣你只能比你學習的那個人差。下周我將帶著這位小弟去鹽城進行客戶探望。

　　在探望客戶之前，一個好的銷售肯定會做好功課。昨天我發(fā)覺我所帶的那個小弟連我們公司產品的型號，尺寸大小都不知道，這樣的銷售出去的結果可想而知，所以我得不得把我客戶中幾個小客戶給他去跑。

　　一個銷售在探望客戶之前，首先對自己產品了解是最基本的。還有對競爭對手的產品你也應當熟識，優(yōu)劣勢在哪？就目前而言，我所接觸的客戶問的最多的問題就是：你們產品的優(yōu)勢在哪里？假如你可以把產品的劣勢說成是你產品的優(yōu)勢的話，我信任你足夠成為一個優(yōu)秀的銷售。 探望客戶之前，還須要留意自己的穿著，另外你名片以及手機所放的口袋，手機不宜暴露，不要讓意外事務影響你客戶的心情。

　　到達客戶那里，你肯定要興奮，任何客戶都不喜愛跟一個死人說話。盡量選擇客戶想進行的話題去進行，不肯定限于產品本身。盡量讓客戶說，從客戶那里了解到更多的信息。作為我從銷售工業(yè)產品，我的客戶基本都是理性消費者，他們和那些買衣服的人不一樣，他們都是經過深思熟慮后才會實行行動。曾經有一個調查發(fā)覺，勝利一個客戶你須要平均探望7。2次，這個數目對于工控界來說或許還是太小。所以你在探望客戶的時候肯定要穩(wěn)重，不能太急，你所探望的客戶不行能在你探望一次后就會購買你的產品，所以銷售是可有可無的，這個道理大家可以漸漸體會。當你探望客戶的時候，客戶已經不耐煩了，此時你必需選擇離開，選擇合適的時候再去探望。我曾經遇到一個客戶在炒股，我意外的`選擇了這個時候去探望，而且我看到對方電腦上綠色比較多，所以這次探望不得不提前結束。

　　探望客戶時，對方問的最多的還有就是價格了，在我的銷售理念中，假如是價格導致對方不購買我的產品的話，那就不是問題。同樣一臺屏，我賣過855，我也賣過1400�；蛟S這就是我獨特之處。我在公司里比較是比較喜愛走低價，甚至于特價。這個思想在我高校的生意實踐中就形成了，我信任任何人不會和錢過意不去，但有的人的確是不差錢。一個產品首先必需有市場占有率，等有了市場占有率后還愁沒錢嗎？

客戶拜訪心得體會12

　　拜訪客戶的原則是找到共同點，目標一致是合作的前提條件，發(fā)現薄弱點，找到客戶的軟肋才能讓客戶信服，激發(fā)興趣點，客戶對你所談的一點感興趣是進一步探討的基礎，突出利益點，讓客戶明白與我們合作可以從哪些方面受益，如果客戶獲得的利益越多，合作的機會也就越大。

　　客戶心聲：大客戶比較注重品牌的.發(fā)展思路，有思路才會有出路，企業(yè)都不知道怎么干，怎么沒都夠幫助客戶向前發(fā)展呢?中型客戶和女性老板比較看重利益，同檔次的品牌誰的在政策優(yōu)厚，誰的配送多說的門檻低誰就更具有競爭優(yōu)勢，名店鋪注重服務跟進，如果沒有服務客戶對品牌就不重視，服務不到位企業(yè)的信譽受損品牌不會長久。

　　業(yè)績偏低的客戶比較看重促銷活動及員工的提升，連鎖店鋪愿意和戰(zhàn)略合作伙伴建立合作關系，店鋪在哪個方面都可以借到企業(yè)的力量。

　　第一次必須讓客戶知道，品牌在全國市場的表現，在各個省級市場的戰(zhàn)績，還要讓客戶知道周圍的客戶群體，建立客戶合作的信心。通過成功案例幫助客戶建立信心。這才是銷售技巧的成功之道。

　　如果發(fā)現客戶對品牌就是不感興趣，可直接告訴客戶我過幾天還會再來，傳達一種必須要做的信心，留下試用裝讓客戶體驗，增加進一步切磋探討的機會。

　　如果拜訪一流客戶，最好采取客戶引見的方式，如果客戶對品牌不感興趣，出于對朋友的尊重也要見見業(yè)務，如果引見的客戶再給客戶打電話，會提高合作的分量，跑業(yè)務必須借力引見推薦的力量，同時還要借力使力才能快速建立合作關系。

客戶拜訪心得體會13

　　今天我拜訪了一位潛在客戶，他是一位年輕的白領，職業(yè)是一名會計師。在與他的交談中，我發(fā)現他對保險的理解還比較膚淺，只是覺得保險就是“花錢買安心”

　　因此，我在拜訪中重點向他介紹了保險的多樣性和靈活性，以及保險在人們生活中的.重要性。在解釋保險產品時，我特別關注他的職業(yè)特點，向他推薦了適合會計師的保險產品，比如財產險、職業(yè)責任險等。我還與他分享了一些保險賠付的真實案例，讓他更加理解保險的實際作用。

　　在拜訪結束時，他表示對保險有了更深入的了解，并且對我介紹的保險產品也表現出了濃厚的興趣。雖然這位客戶并沒有當場購買保險，但我的拜訪對他產生了積極的影響。

　　通過這次保險拜訪，我深刻認識到，只有真正了解客戶的需求和特點，才能更好地向他介紹合適的保險產品，讓保險真正為客戶所用。同時，我也感到保險行業(yè)需要更加注重推廣保險知識，讓更多人了解和認識保險，提高保險行業(yè)的整體水平。

客戶拜訪心得體會14

　　1.利用客戶熟悉的人

　　有一個銷售人員在銷售他的電話系統時，這樣對客戶說：“先生，您好，我叫小林，我是電話系統公司的員工。我受深圳公司王經理的委托，特意打電話給您，因為我今天給您介紹的東西是件了不起的東西，它可以為您帶來極大的方便……”

　　某圖書公司發(fā)行員對客戶說：“主任，您認識教育局的教育科長老李嗎?他剛從我這里買去600本書，我想你們物資局跟他們那里的情況差不多，也迫切需要有關市場經營與企業(yè)管理方面的圖書，您說是嗎?”

　　2.利用客戶同行業(yè)的知名公司

　　向客戶提一下自己以前的一些比較有名的`客戶，不僅可以借助這些知名公司的名望，還可以證實自己公司的實力同樣是不容小覷的。

　　例如：“您好，張總。我是張蒙，詩司的培訓顧問。我們豎內一家專做銀行業(yè)務代表培訓的專業(yè)公司。我們最近為銀行做了為期三周的業(yè)務人員電話技巧培訓……”

　　3.利用客戶尊崇的名人

　　推銷員在運用這個方法的時候一定要注意首先掌握好客戶的喜好，如果說的名人剛好是客戶所不喜歡的，那么就很難達到預期的效果，甚至會適得其反。

　　在銷售人員中，客戶拜訪可謂是最日常的工作了，市場調查、新產品推廣、促進銷售等等都需要拜訪客戶、客情維護還需要拜訪客戶。但萬事開頭難，如何敲開陌生客戶的心扉呢?

客戶拜訪心得體會15

　　在軟件行業(yè)已經做了將近半年，蕪湖市各大大小小的工業(yè)區(qū)基本都已經去過，上門探望過幾百個客戶，總結出了一些閱歷。

　　首先，銷售軟件最重要的是找到有效信息，也就是有潛力有可能簽單的客戶，在這一點上，總體來說有，生疏登門探望，電話行銷，和動用摯友等人脈關系介紹。

　　在這幾點找尋客戶信息方式上，我選擇用的是結合穿插的共同應用，即生疏登門探望和電話行銷并用，主要是生疏登門探望，因為這樣作為銷售員可以直觀的面對客戶，與客戶面對面溝通，更簡單也更精確的了解客戶信息，客戶的表情，看法，公司內部狀況，更精確的反應是否有可能成為我們的客戶，但缺點是面太窄，總體來說一天探望不到20個客戶。

　　這樣以來我學會在生疏登門探望的前提下，在公司不出門的時候就運用電話行銷的方式，用電話行銷方式就克服了生疏登門探望客戶面太窄的缺點，一般一天可以打50-100個電話就等于探望了100個客戶幾乎是從前的5倍左右，但是電話行銷它的勝利率不是很高，因為是電話與客戶溝通很難感覺到客戶的表情，看法，對他所說的話真實性也不敢保證，在這樣的狀況下，我盡量避開或者說削減與客戶在電話里的溝通時間，以最短的時間最簡潔的語言介紹自己，告知客戶本次電話的目的，爭取與客戶預約，然后嘗試與客戶面對面溝通，增加成交的可能性。

　　至于摯友介紹人脈，作為銷售員我更會主動的去發(fā)動身邊的摯友，盡量使自己的面更廣一點，得到的信息更多一點。在找尋客戶信息方面還有一個方式，就是找尋合作伙伴，比如說與電腦公司，會計事務所合作，即信息共享，在他們得到有客戶希望運用軟件的前提下，把信息轉達給我，我去與客戶溝通，只要成交過后賜予介紹人肯定的酬勞，達到互利的結果，并且促進合作者在以后的日子里接著為我們找尋新的有效信息。

　　其次，無論是軟件行業(yè)還是別的行業(yè)，維護老客戶恒久是一件有百利而無一害的事情，幾乎不須要任何的成本就可以謀取許多的利益，因為老客戶你服務的好，假如以后他有新增的需求那么毫無疑問，他的選擇肯定是你，同樣的，對老客戶服務的好，他也會在有意無意中幫助你轉介紹別的有需求的人成為你的新客戶，而這樣的介紹勝利率是極其的高。同樣的在這個途中我有一個設想，假如銷售員與老客戶關系做的足夠的好，客戶就能幫助到你在與別的生疏客戶溝通時幫你說話。

　　我有一個摯友是做裝修業(yè)務的，他的客戶都維護的特別的好，幾乎每個月都能從老客戶那得到新的業(yè)務單子，有一次他在某小區(qū)與一為剛拿到鑰匙的業(yè)主談起可以幫助他裝修的事，這位客戶對我的摯友還有我摯友的公司充溢了疑懼，因為他不了解我的摯友不了解我摯友的公司，他們談的特別的好，可是客戶就是遲疑不決，不敢下確定與我摯友簽單。我的摯友看出了他的疑懼，這時候他當著這位業(yè)主的面，撥通了以前他做過的一個老客戶，張女士。

　　他邊撥號邊對這位業(yè)主說，我現在打的這個電話是我們公司以前裝修的一個老客戶，張女士，您可以問問她在我們公司裝修后的感覺如何，這為業(yè)主接過了電話與張女士相互溝通了一會，張女士把她在我摯友公司裝修的真實的狀況與這位業(yè)主作了共享，馬上打消了這位業(yè)主的顧慮，而在這個時候我摯友并沒有就此作罷，接著對這位業(yè)主說，我這里有我全部做過的客戶的名單和聯系方式，我已經征求過他們的同意了，可以在有必要時允許他新客戶打電話給他們問及在我摯友公司裝修的感覺假如，恰巧在這些客戶的名單里，就有一位老客戶是這為業(yè)主相識的，在與他的摯友溝通過后，這位業(yè)主特別興奮而且放心的與我的摯友簽了單。從這個事中給了我許多的啟發(fā)，我想在我們做軟件的行業(yè)的時候莫非不行以用這樣的方式嗎

　　只要足夠的為老客戶服務好，為什么我們的老客戶不情愿幫助我們

　　根據人性來說，誰都情愿讓別人知道當時他的確定是多么的正確

　　聽自己的沒有錯。

　　最終，在找到有潛力的客戶時候，應當要明確假如與客戶溝通，如何促進與客戶商務洽談的進度。在這方面我總結出一下幾個步驟：

　　1、初次探望客戶的目標是確定客戶是否是潛力客戶，是否有運用過軟件，在近期是否有考慮運用軟件，或者不在近期在以后什么時候可以考慮運用軟件，并且了解到在購買軟件方面誰是運用者，誰是評價者，誰是決策人。

　　2、在其次次探望的時候我們的目標是，干脆約見決策人，明確了解需求，大致須要運用軟件的哪些模塊，時候有特性化需求，并且約定在什么時候便利做個產品演示。

　　3、第三次探望，就是產品演示，解決技術方面的問題，假如軟件方面沒有任何問題，在運用者，評價者，決策人沒有太大異議的狀況下可以考慮主動要求簽單，當然或許途中并有沒那么順當，中國的國情大多須要做做關系，那么這個時候就要去做關系，可以在做完關系后去要求簽單。

　　4、第四次探望在簽單過程中，肯定要解決好回款問題，因為回不了款你賣再多的產品也得不到任何的效益，這一點不容忽視，一個好的銷售員必定他的回款是特別的高的。在整個客戶溝通商務洽談過程中，最好事前了解到該公司的規(guī)模，這樣有利于你的報價，可以也許了解到該公司的價錢的承受實力。

　　同事也最好了解到該公司的生產什么產品基本流程是什么，盡量的具體，這樣有助于你的商務洽談，與客戶有更多的共同語言也能找出客戶最關切的利益點。

　　當然競爭對手也是特別重要的，了解你的對手，甚至他們的策略與戰(zhàn)術，懂得自己的產品的有點與缺點，盡量了解對手的產品的有點缺點，知己知彼百戰(zhàn)不殆，這樣一勝利率必定會很高

　　客戶的異議：

　　1、不須要

　　回答：您不須要沒有關系，我丟一張名片和材料放在這里，我們公司的軟件可以幫助財務會計在做帳方面省許多心，可以提高工作效率，讓財務節(jié)約許多的時候，輕松省力，希望您有空的時候看一下，或許會幫助到您，既然這樣，那我就不便利打攪您了，下次有空的時候再來探望您。

　　2、短暫沒有這方面的準備

　　回答：是這樣的先生，會計電算化是將來會計工作的主流，它可以幫助財務會計提高工作效率，削減失誤，避開因為失誤造成的不必要的損失，我把材料和名片放在這里，您有空的時候看一下，我信任肯定會給您有所幫助的3、公司上層沒有指示，我們下面人再想用也沒有方法回答：哦，是這樣啊，您看來對企業(yè)信息化是特別認同的，的確它不僅可以幫助到我們工作提高工作效率，同樣的也能干脆過著間接的帶來經濟效益，不知道這樣是否可以，希望您是否可以幫助到我約見貴公司的領導呢

　　我會盡最大的`努力去讓領導考慮到企業(yè)信息化的必要性，同樣的也能夠讓您運用讓財務軟件，讓您的工作更輕松省心一點，您看好嗎

　　4、你們的軟件沒有聽過啊回答：您好，我們的公司在20xx年的時候就成立，是新加坡獨資的公司，以前都是在國外市場銷售，前幾年在江浙一代，上海地區(qū)銷售，今年起先我們起先開拓蕪湖本地市場，您沒有聽過我是可以理解的，其實財務軟件是企業(yè)內部工作的工具，重要的是在于它的好用性，是否能解決貴公司的需求，這不像是買汽車一樣，買寶馬和買奧拓，對于外在形象有很大的影響。

　　5、最近要更新新的軟件了，我們還想用以前的那個品牌的軟件

　　回答：不知道您為什么要更新軟件呢

　　既然他們的產品不能滿意您的需求，那么為什么還要用這個產品呢

　　6、我們須要跟總公司一塊，總公司運用的那種軟件，我們也只能用那種軟件

　　回答：那貴公司在人事等其它方面也是跟總公司走的嗎在這些方面我們的軟件同樣的可以讓貴公司在人事方面信息化做的更好。

　　7、我現在很忙

　　回答：那真是不好意思打攪到您了，這樣我把名片和材料放在這里，您有空的時候看一下，下次我再來探望您，不知道您是否便利留個聯系方式，這樣我可以預約您，在您有空的時候來探望您，我信任我們的產品肯定會給您帶來幫助，讓您的工作比以前更去輕松。

　　8、過段時間再說，我考慮一下

　　回答：真的很愧疚，或許剛才我有什么地方沒有向你說明清晰，不知道您還有什么方面的顧慮和擔憂，不知道您現在忙不忙

　　假如忙的話，下次我?guī)�我們公司的顧問來探望您，他會更您更專業(yè)的解答，我們真誠能夠讓我們的軟件幫助到您幫助到貴公司。

　　9、我們這都不怎么用電腦，更不用說用軟件了回答：是這樣的，會計電算化，企業(yè)信息化是將來企業(yè)的大勢所趨，終歸能夠給公司帶來切實的利益，我信任貴公司在將來的發(fā)展必定是須要這樣的變更，現在貴公司用不用都沒有關系，可以事先了解一下嘛，我想肯定會讓您感覺到企業(yè)信息化對公司的運作和整個工作流程效率有很大的幫助，有質的飛躍，我們也希望在實現自己的經濟效益的時候，更能在貴公司的發(fā)展做出自己的一點公司，實現與貴公司的互利雙贏。

　　10、我年紀大了不習慣用

　　回答：不知道您在這公司做了有多少時間了呀信任您對這公司也有肯定的感情，企業(yè)信息化是將來的大勢所趨，會對公司帶來許多的利益，您可以嘗試著去感覺一下這樣的軟件對您工作帶來的便利，即使您不太情愿運用，我信任等您退休了，您留下來的這份軟件，信息化的理念會對您的繼任者，和您的公司帶來深遠的意義。

　　11、這個事我不負責

　　回答：沒有關系的，您可以先看看著個材料，終歸這個軟件以后您是運用者，我真誠的希望您可以體會一下它所給您帶來的便利，我可以幫您和貴公司負責這便利的人去溝通，爭取到讓您運用這份軟件，讓您在工作起來更輕松，提高您的工作效率。

　　12、負責人不在

　　回答：真的很愧疚打攪到您了，不知道貴公司負責這方面的人是哪位呢

　　我希望能夠預約他一次，因為我很堅信我們的產品可以幫助到你們，我真誠的希望能夠與貴公司合作，互利雙贏。

　　13、不理人，不作任何回復

　　回答：您好，很愧疚打攪到您了，既然是這樣我也就這樣將錯就錯耽擱您幾分鐘的時間，希望您能夠給我這點時間，或許您會感覺到我很煩，因為我信任我們的產品可以幫助到您，所也就留在這里，希望能爭取到您的幾分鐘時間，您可以和我說說在財務方面有沒有遇到哪些困難呢，希望我們的軟件可以幫助您解決這些問題。

【客戶拜訪心得體會】相關文章：

客戶拜訪心得體會05-03

拜訪客戶心得體會04-01

拜訪客戶的心得體會05-02

拜訪客戶心得體會04-30

拜訪客戶心得04-15

拜訪客戶的心得體會15篇06-07

2023年拜訪客戶心得體會03-29

拜訪客戶心得體會13篇04-29

拜訪客戶心得體會集合09-04

拜訪客戶心得體會(13篇)05-03