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在啤酒廠的實習(xí)報告
在日常生活和工作中，報告使用的頻率越來越高，我們在寫報告的時候要注意語言要準(zhǔn)確、簡潔。我們應(yīng)當(dāng)如何寫報告呢？以下是小編幫大家整理的在啤酒廠的實習(xí)報告，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
一、實習(xí)目的
為了對課本所學(xué)知識進行鞏固，將所學(xué)理論知識與實踐相結(jié)合，更好的將理論知識用于實際生活中。尤其對于我們營銷專業(yè)的學(xué)生來說，實踐尤為重要。就算理論知識學(xué)得再好，如果沒有勇氣與陌生人進行溝通，不懂得與人打交道的技巧，從事營銷工作是非常困難的，因為就算擁有高學(xué)歷，淵博的知識，要想從事營銷工作，都要從基層開始做起，即從最小的業(yè)務(wù)員開始做起，一步步積累經(jīng)驗。所以，學(xué)校給我們專業(yè)安排了六周的實習(xí)，雖然時間很短，但相信這樣的經(jīng)歷會對我們以后的工作有所幫助的。
二、實習(xí)時間
2月14日——3月25日
三、實習(xí)單位概況
上世紀(jì)90年代后期，運用兼并重組、破產(chǎn)收購、合資建廠等多種資本運作方式，青島啤酒在中國19個省、市、自治區(qū)擁有50多家啤酒生產(chǎn)基地，基本完成了全國性的戰(zhàn)略布局。
青啤公司20xx年累計完成啤酒銷量635萬千升，同比增長7.4%，實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入人民幣196.1億元，同比增長10.4％；實現(xiàn)凈利潤人民幣15.2億元，同比增長21.6％。繼續(xù)保持利潤增長大于銷售收入增長，銷售收入增長大于銷量增長的良好發(fā)展態(tài)勢。
青島啤酒遠銷美國、日本、德國、法國、英國、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多個國家和地區(qū)。全球啤酒行業(yè)權(quán)威報告Barth Report依據(jù)產(chǎn)量排名，青島啤酒為世界第六大啤酒廠商。
青島啤酒以“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司”為愿景，將不斷創(chuàng)新，“用我們的激情，釀造全球消費者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂！”
（二）青島啤酒股份有限公司的營銷組合策略
1、產(chǎn)品策略
青島啤酒的品種雖不算太多，但在每一個品牌上都做得很精。針對不同地區(qū)的人群社交需要、口感不同推出不同口味的啤酒，例如南方人需要香醇爽口的啤酒，所以青島啤酒推出了青島純生啤酒；而成功的中年商務(wù)人士以及公務(wù)人士的生活品質(zhì)較高，并且有一定的經(jīng)濟能力，所以針對這部分群體在商務(wù)洽談場所的需要，推出了青島金質(zhì)啤酒；而對于剛步入社會的大學(xué)畢業(yè)生，由于經(jīng)濟能力有限，在休閑場所，他們會選擇青島山水啤酒。還有根據(jù)消費者的個性推出的罐裝啤酒，位的就是突出消費者的個性的年輕。
現(xiàn)在的青島啤酒產(chǎn)品線有清爽型系列酒、優(yōu)質(zhì)酒系列、金質(zhì)酒系列、極品青島啤酒、青啤王、青島2000等幾大類。優(yōu)質(zhì)系列有純生，金質(zhì)系列有青島金質(zhì)啤酒等。
為了提高青島啤酒的質(zhì)量，青島啤酒不斷從國外引進高端技術(shù)，例如低溫滅菌技術(shù)。青島啤酒還積極開發(fā)新產(chǎn)品，例如青島啤酒的創(chuàng)新產(chǎn)品青啤王和青島2000獲世界創(chuàng)新啤酒。
青島啤酒為其不同類型的產(chǎn)品進行了異質(zhì)化的包裝，以突出其目標(biāo)市場效應(yīng)。例如金質(zhì)啤酒、純生啤酒的包裝上有明顯的流行性，為其進入市場打下了堅實的基礎(chǔ)。青島啤酒的高端啤酒金質(zhì)啤酒采用統(tǒng)一的豪華包裝策略，依托青島啤酒理念和核心價值觀，打造倡導(dǎo)健康的品牌，但相應(yīng)的包裝成本較高。豪華的包裝也體現(xiàn)了青島啤酒的高品質(zhì)品牌戰(zhàn)略。以維護在消費者心目中的高品質(zhì)地位。
2、價格策略
為增強盈利能力和企業(yè)的競爭力，青島啤酒已從初級的同質(zhì)產(chǎn)品價格競爭，轉(zhuǎn)入消費行為細分，尋求差異化、創(chuàng)新化發(fā)展，開發(fā)出各種口味的啤酒，與同質(zhì)化產(chǎn)品相區(qū)分，提高產(chǎn)品的附加值，避免價格戰(zhàn)。
青島啤酒在低端市場、中端市場、高端市場都有分布。像低端市場的山水啤酒價格就比較低，基本上接近成本，這樣有利于增加自己的市場占有率。高端市場的金質(zhì)啤酒、純生啤酒價格較高，能夠提高青島啤酒的銷售額，并對自己的品牌塑造有積極作用。例如青島純生在酒店的售價一般在12元左右。
3、渠道策略
青島啤酒在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上還注意強化分銷管理，提高渠道競爭力，并注意加強分銷創(chuàng)新管理，提高核心競爭力。而且，青島啤酒在拓寬渠道的同時還注意堅持五大原則：
集中原則：人才物資要聚集，對選定的區(qū)域市場進行集中出擊。像上海、北京這樣的國際化大都市進行重點攻擊以搶占高端市場。
攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：青島啤酒善于利用對手的薄弱環(huán)節(jié)來展開營銷攻勢。例如北京的燕京，燕京經(jīng)銷商多為方便面、飲料等非現(xiàn)飲產(chǎn)品的經(jīng)銷商，缺乏運作現(xiàn)飲終端市場相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)驗。所以青島啤酒就在北京增加現(xiàn)飲的終端市場，以領(lǐng)先搶占市場，形成固定的消費群體。
鞏固要塞強化地盤的原則：在操作市場的過程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣開疆域，但卻收效甚微，對品牌也是一種傷害。而青島啤酒則是對每一種產(chǎn)品的市場都做得很穩(wěn)固，不盲目的開拓疆域。
掌握大客戶的原則：青島啤酒注意掌握核心分銷商，掌握核心終端，并注意把資源和精力更多的分配給企業(yè)的大客戶。
4、促銷策略
廣告：青島啤酒的廣告不僅做得非常生動形象，立意準(zhǔn)確，而且在廣告投放媒體的選擇上也很靈活。不僅有電視廣告，還選擇了網(wǎng)絡(luò)、公交車、報刊等媒介。
公關(guān)：在公共關(guān)系方面青島啤酒主要是運用“政府”營銷、“奧運”營銷來吸引消費者的眼球。2008年奧運會期間，青島啤酒利用其奧運會贊助商的身份增加其品牌在國際上的影響力。而2008年的汶川地震，青島啤酒捐款1375萬元。在平時，青島啤酒也很注意贊助公益事業(yè)，主動承擔(dān)自己的社會責(zé)任。通過這種方式也宣傳了自己，贏得消費者的信賴。
營業(yè)推廣：在此介紹一下青島純生啤酒的推廣措施。純生啤酒是青島啤酒的高端產(chǎn)品，雖然已經(jīng)上市很長時間了，也使消費者認識到了純生這一產(chǎn)品，但是純生的銷量一直不是很好。所以青島啤酒專門對純生這一產(chǎn)品實行了一項推廣措施，就是派促銷員到酒店對客人進行面對面推銷，目的是通過促銷員更加詳細的解說與一定的推銷策略，使顧客更了解純生，從而提高銷量。在較小的飯店，將純生啤酒放在每個桌子的桌面上，以引起客人的注意，促進購買。而且，對于青島啤酒的部分產(chǎn)品，如青島奧古特、青島純生，酒店服務(wù)員幫忙推銷會有相應(yīng)的提成，也會提高銷售量。
人員推銷：除了上面提到的青島純生進行人員推銷外，青島的扎啤有時也會派促銷員進入酒店推銷。不過青島啤酒的人員推銷相對來說還是比較少的，因為人員推銷不僅成本較高，而且會在一定程度上降低品牌形象。
四、實習(xí)內(nèi)容
在青島啤酒的實習(xí)時間基本上結(jié)束了，在青島啤酒我的實習(xí)職位是業(yè)務(wù)代表。工作的內(nèi)容有：
1、負責(zé)公司產(chǎn)品的銷售及推廣；我們每天都要跑一定數(shù)量的終端客戶，我們在拜訪的過程中要嚴(yán)格按照拜訪的八步驟進行，分別是：
（1）進店前準(zhǔn)備；
（2）打招呼；
�。�3）店情察看；
�。�4）產(chǎn)品生動化；
�。�5）擬定訂單；
（6）銷售陳述；
（7）回顧與總結(jié)；
�。�8）行政工作。我們要盡我們最大的努力把我們的產(chǎn)品推銷給終端客戶，并能夠與其做好客情關(guān)系，并把我們的品牌推廣出去。
2、根據(jù)市場營銷計劃，完成部門銷售指標(biāo)；根據(jù)我們每天所走的定格路線，我們每天都有制定一定量的計劃，而且要盡力的去完成這個計劃指標(biāo)。
3、開拓新市場，發(fā)展新客戶，增加產(chǎn)品銷售范圍；我們要在原有的客戶基礎(chǔ)上，開發(fā)一些新的客戶，這樣我們的市場鋪貨率才能夠得到提升，把我們銷售的范圍提高，以提高我們的銷售量。
4、負責(zé)轄區(qū)市場信息的收集及競爭對手的分析；在走市場的同時，我們還要收集競品的信息，如他們的促銷力度，價格等，并對競爭對手進行分析，我們通過反饋這些信息，進行討論，申報上級，做出對應(yīng)的決策，這樣我們可以做到知己知彼。
5、負責(zé)銷售區(qū)域內(nèi)銷售活動的策劃和執(zhí)行，完成銷售任務(wù)。
6、管理維護客戶關(guān)系以及客戶間的長期戰(zhàn)略合作計劃。
五、實習(xí)總結(jié)
在經(jīng)過了短暫的一個多月的時間，我在廈門青島啤酒東南營銷有限公司漳州大區(qū)的實習(xí)與培訓(xùn)基本結(jié)束，雖然時間不長，但就是這短暫的時間讓我學(xué)到了很多的東西，讓我對啤酒有了更加全面的認識以及對快速消費品行業(yè)的基本業(yè)務(wù)流程和市場狀況有了基本的了解，感謝詹總和占道宏師兄以及其他業(yè)務(wù)代表對我的幫助，使我發(fā)現(xiàn)了自己在作為業(yè)務(wù)代表方面的許多不足和需要改進、提升的地方。
由于學(xué)業(yè)方面的原因而錯過了公司統(tǒng)一的培訓(xùn)，但是還是由幾位老資格的業(yè)務(wù)代表對我進行了一天的基本知識培訓(xùn)，使得我對啤酒這個產(chǎn)品的特點以及種類有了全面的了解，并且也向我介紹了公司的各種產(chǎn)品，同時也告訴我和終端進行溝通的基本流程與方法并詳細解釋了公司最近的相關(guān)活動的細則，最后進行了沙盤模擬。雖然一天的時間很短，但我還是感到受益匪淺，打下了不可或缺的基礎(chǔ)。
在隨后的跑線過程中，詹總安排我跟著占道宏師兄，在剛開始的一周，我主要在一旁看師兄如何和終端溝通以及處理問題，每天的工作基本是首先在劉總的辦公室開早會，然后去自己區(qū)域的2P商檢查庫存，然后按照預(yù)定線路進行拜訪終端，詢問近況，每期銷量以及有何問題，并及時提醒終端兌獎，并看看是否能對開新店，由于天氣的原因，很多終端銷量不是很理想，也有部分表明不愿意進貨以免賣不出去。有時候還要協(xié)助廣告公司對一些店鋪進行測量以及裝店招等廣告，在薌城區(qū)還遇到了由于運輸中玻璃瓶破裂而導(dǎo)致產(chǎn)品氧化變質(zhì)的質(zhì)量問題，最后賠償了顧客半件酒，顧客表示理解并會繼續(xù)支持我們的酒。也對完成今年區(qū)域內(nèi)的第一家形象店架設(shè)店招橫幅等工作。在第二周就換做由我來主要和終端進行溝通，師兄在我解釋得不清楚的給予幫助并在走訪至下家終端時指出我的不足之處以便下次改進。在剛開始在溝通上有些拘謹(jǐn)，而營銷技巧上也不太熟悉吃了不少苦頭，好在師兄的幫助下，慢慢鍛煉，情況也逐漸好轉(zhuǎn)，而天氣的逐漸變暖也使得我們區(qū)域的出貨量開始增加，有不少店主動向我們要酒，也使得我們的工作時間變長，晚上我們會去當(dāng)天線路的骨干店幫助老板推酒，一開始在思維模式的轉(zhuǎn)換和營銷方法的理解下都存在困難，而且在剛上線時也存在著緊張，有時候遇到比較精明會被不知道怎么回答，而在向一些店主解釋我們產(chǎn)品的利優(yōu)特的時候也缺乏耐心和技巧，不過好在師兄都會給與及時的幫助和詳細的解釋，并鼓勵我不斷嘗試，在實習(xí)的最后階段和師兄一起與桂電東區(qū)的金豆燒鵝達成了合作協(xié)議，我想可以算這次實習(xí)最大的成就
雖然實習(xí)時間短，但我也認識到，工作和在學(xué)校讀書確實有本質(zhì)上的區(qū)別，而可能比起營銷技巧，一個過硬的身體素質(zhì)和意志力對業(yè)務(wù)代表這個職位更加重要，而這也是我缺少的，這次實習(xí)中，感覺自己的耐性和身體都得到了充分的磨練。
最后感謝青島啤酒華南營銷公司給與我這次實習(xí)機會，學(xué)到了一些課堂上學(xué)不到的東西，豐富了我的知識面、開闊了我的視野，讓我長了見識。
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