汽車銷售實習(xí)報告15篇
我們眼下的社會,報告使用的頻率越來越高,報告成為了一種新興產(chǎn)業(yè)。那么大家知道標(biāo)準(zhǔn)正式的報告格式嗎?下面是小編為大家收集的汽車銷售實習(xí)報告,希望能夠幫助到大家。
汽車銷售實習(xí)報告1
****年**月到**月,我在東風(fēng)日產(chǎn)**專營店進(jìn)行維修實習(xí)活動。在這三個月的時間里,我對汽車4S店的整車銷售、售后服務(wù)、維修、信息反饋等有了一定的了解和深刻體會。
東風(fēng)日產(chǎn)**專營店是一個擁有東風(fēng)日產(chǎn)車定點、配套、直接提供的一流維修設(shè)備:舉升機、輪胎動平衡機、車身校正架、烤漆房、四輪定位儀等,還擁有先進(jìn)的進(jìn)口檢測儀器:NISSAN電腦檢測儀、點火測試儀、雪種機等,及使用于維修業(yè)務(wù)的計算機網(wǎng)絡(luò)。寬敞、整潔的.業(yè)務(wù)接待大廳和服務(wù)周到的客戶休息室為客戶提供舒適的環(huán)境,寬敞的維修車間,設(shè)置十幾個標(biāo)準(zhǔn)工位充分滿足維修作業(yè)的需要。規(guī)格齊全,優(yōu)質(zhì)純正的配件是日產(chǎn)系列車輛運行的安全保證。該店是一個大型的4S店,銷售服務(wù)的車型有:天籟、頤達(dá)、騏達(dá)、帕拉丁、軒逸、驪威、駿逸等幾種車型。
這家店不但擁有一批高素質(zhì)、高技能的汽車維修技術(shù)人員,而且從國內(nèi)、實習(xí)外購進(jìn)一批先進(jìn)的汽車維修檢測設(shè)備。例如:電腦檢測分析儀、噴油清洗分析儀、四輪定位儀、ATF自動循環(huán)清洗……等等。使得該廠軟、硬件兼?zhèn)淝彝晟啤?/p>
汽車銷售實習(xí)報告2
一、實習(xí)目的
這次實習(xí)的主要任務(wù)是通過在路遙汽配有限公司的工作,了解汽車后市場的發(fā)展?fàn)顩r,增長社會經(jīng)驗,學(xué)習(xí)汽車行業(yè)的一些基礎(chǔ)知識幫助以后在汽車服務(wù)后市場里找到自己的一片土地。
實習(xí)目的是為了鍛煉自己的動手能力,將學(xué)習(xí)的理論知識運用于實踐當(dāng)中,反過來檢驗書本上理論的正確性。
。1)將自己的理論知識與實踐融合,進(jìn)一步鞏固、深化已經(jīng)學(xué)過的理論知識,提高綜合運用所學(xué)過的知識,并且培養(yǎng)自己發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力,加強對市場營銷過程的認(rèn)識。
。2)更廣泛的直接接觸社會,了解社會需要,加深對社會的認(rèn)識,增強對社會的適應(yīng)性,將自己融合到社會中去,培養(yǎng)自己的實踐能力,縮短我們從一名大學(xué)生到一名工作人員之間的思想與業(yè)務(wù)距離。為以后進(jìn)一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ)。
。3)了解公司部門的構(gòu)成和職能,整個工作流程,從而確立自己在公司里最擅長的工作崗位。為自己未來的職業(yè)生涯規(guī)劃起到關(guān)鍵的指導(dǎo)作用。切身了解路遙汽配服務(wù)市場現(xiàn)狀了解汽車配件的分類、流程及管理,通過實習(xí)和企業(yè)員工的交流指導(dǎo),理論聯(lián)系實際,把所學(xué)的理論知識加以印證、深化、鞏固和充實,為后繼專業(yè)知識的學(xué)習(xí)、課程設(shè)計和畢業(yè)設(shè)計打下堅實的基礎(chǔ)。
配件實習(xí)是對我的一次綜合能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練。在整個實習(xí)過程中充分調(diào)動學(xué)生的主觀能動性,深入細(xì)致地認(rèn)真觀察、實踐,使自己的自主學(xué)習(xí)能力得到了提高。
進(jìn)行深入的社會實踐,接觸并進(jìn)行實際工作,在學(xué)校與社會這個承前啟后的實習(xí)環(huán)節(jié),能對自己、對工作有更具體的認(rèn)識和客觀的評價并深入了解企業(yè)的現(xiàn)實狀況和現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營管理理念,特別是現(xiàn)代企業(yè)營銷管理的發(fā)展趨勢。直接參與企業(yè)的運作過程,加深對理論知識的理解,以期高質(zhì)量完成畢業(yè)論文。
二、企業(yè)概況
公司主要經(jīng)營長安、昌河、松花江等全車配件,經(jīng)營品種達(dá)5000余種,其中:全車板金件是河南省唯一一家品種齊全的經(jīng)銷商。市場覆蓋河南省18個地市108個縣以及周邊山東、河北、山西、陜西、四川、湖南、安徽、新疆、甘肅等部分省市地區(qū)。
公司自成立以來,秉承誠實守信的原則,致力于正廠精品配件的經(jīng)營,承蒙各知名生產(chǎn)廠家的支持,分別被安慶活塞環(huán)廠、四川紅光化油器廠、江華泵業(yè)公司、重慶紅旗缸蓋廠、株州湘火炬公司、重慶光大公司、廣東揭陽天誠密封件公司等70余廠定為河南省省級代理商,在國內(nèi)微車配件界享有較高的聲譽,連年
被廠家評為優(yōu)秀代理商。同時現(xiàn)被鄭州市中財保險公司定為新產(chǎn)品上市報價單位。
三、 實習(xí)內(nèi)容和過程
(一)主要內(nèi)容
1.了解公司業(yè)務(wù)流程和公司制度,熟悉本崗位各種基本知識及注意事項。
2.從基本崗位做起,學(xué)習(xí)公司的產(chǎn)品,產(chǎn)品擺放,完成產(chǎn)品的配送,
3.學(xué)習(xí)產(chǎn)品的打包,銷售部門回貨處理,并把完好的貨物經(jīng)檢查之后放回到貨位上。通過學(xué)習(xí)更加完善的學(xué)習(xí)了產(chǎn)品儲存銷售的'流程
4.通過的自己買的資料結(jié)合公司的產(chǎn)品,進(jìn)行了對比學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)了常用機油齒輪油的規(guī)格型號以及用途,另外對汽車易損產(chǎn)品的種類進(jìn)行了認(rèn)知。
5.通過與銷售部幾個員工領(lǐng)導(dǎo)的交流學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)銷售的一些先進(jìn)經(jīng)驗。
(二)具體實習(xí)過程
在實習(xí)的四周中,我首先參觀并深入了解了企業(yè)的運作流程,隨后參與了企業(yè)的日常運營及管理活動,并參加了企業(yè)的兩次管理層例會,在最后一周中主要負(fù)責(zé)與客戶協(xié)商訂貨、出貨及采購部分。并參與了其中的合同文件準(zhǔn)備和一些文案工作。
在第一周的實習(xí)中,我被安排到生產(chǎn)車間進(jìn)行參觀學(xué)習(xí),對產(chǎn)品的生產(chǎn)流程進(jìn)行熟悉。該企業(yè)認(rèn)為,只有熟悉產(chǎn)品從原材料經(jīng)過生產(chǎn)、包裝等環(huán)節(jié)到成品的整個過程,才能在銷售環(huán)節(jié)中更好地對產(chǎn)品進(jìn)行定位與介紹。同時,也可以通過對生產(chǎn)、包裝車間規(guī)范化生產(chǎn)模式的了解,更深入地體驗到企業(yè)所恪守的宗旨與文化。
經(jīng)過一周的熟悉以后,我對企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品有了一定的了解。第二周我被派往銷售部,與業(yè)務(wù)員一起參與企業(yè)日常的銷售活動。既給按照訂單給指定的經(jīng)銷商發(fā)貨、進(jìn)行貨品更新并通過與他們交流來收集經(jīng)銷商的銷售反饋信息。在市場銷售部,我有幸經(jīng)歷了公司產(chǎn)品的一次價格調(diào)整,使我認(rèn)識到在市場營銷對策中, 其價格對策是直接關(guān)乎產(chǎn)品是否具有競爭力和產(chǎn)品利潤高低的關(guān)鍵性策略, 我們既要遵循市場價值規(guī)律, 又要把握好商品的供求規(guī)律, 還要考慮消費者的消費心理和消費理念, 只有這樣來制定價格策略, 我們才會獲得經(jīng)營者和消費者的雙贏。
第三周適逢企業(yè)中高層公司發(fā)展研討會,我參與的會議的籌備、組織、協(xié)調(diào),并主持了這次會議,在會議上,我大膽提出了幾周來我在企業(yè)中觀察到問題和不足,并提出了建設(shè)性的建議。
第四周主要協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理對經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪,與經(jīng)銷商相關(guān)人員進(jìn)行電話溝通,跟蹤及協(xié)助各項業(yè)務(wù)的開展,向經(jīng)銷商準(zhǔn)確、及時地傳達(dá)公司銷售政策、策劃方案及產(chǎn)品信息等,并做好政策及方案的解釋工作,確保經(jīng)銷商準(zhǔn)確理解,積極配合。負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的訂單管理,跟蹤落實貨款的接受工作。
四、實習(xí)總結(jié)
通過這一個多月的實習(xí), 我覺得我對汽車行業(yè)和汽車配件銷售這個崗位有了更深的認(rèn)識。原本看似輕松的一份工作,經(jīng)過這段時間的學(xué)習(xí)和了解才認(rèn)識到這份工作的重要性,這個崗位的責(zé)任之重大。經(jīng)過這段時間的實習(xí),使我在人際交往和與人溝通方面有了很大的改變。在經(jīng)理及老業(yè)務(wù)員的幫助下我逐漸熟悉了朗勝的環(huán)境和工作流程,我們公司的企業(yè)文化和企業(yè)管理,為我能留在這里奠定了基礎(chǔ)。這兩個多月實習(xí)時間雖然很短暫,但我的收獲很多。為我今后從事汽車行業(yè)打下了堅實基礎(chǔ)。
五、致謝
感謝鄭州路遙汽配有限公司和學(xué)校給了我這樣一個實習(xí)的機會,能讓我到社會上接觸學(xué)校書本知識外的東西,也讓我增長了見識開拓眼界。感謝導(dǎo)師給予的前期實習(xí)指導(dǎo),感謝公司辛勤地培訓(xùn)我們,為我們提供廣闊的鍛煉平臺,給我們實踐訓(xùn)練,接受先進(jìn)的企業(yè)文化、管理知識和體驗營銷的過程以及需要具備的智慧、知識,并把我們引入職場。感謝你們!讓我逐步走向社會,不斷磨礪,不斷成長。感謝我所在部門的所有同事,是你們的幫助讓我能在這么快的時間內(nèi)掌握工作技能,幫助我解決處理相關(guān)問題,包容我的錯誤,讓我不斷進(jìn)步。同時我感謝在我有困難時給予我?guī)椭乃腥恕?/p>
汽車銷售實習(xí)報告3
XX年12月29日清晨,在劉明菲、林藝兩位老師的帶領(lǐng)下,我們XX市場營銷系的70余名學(xué)生前往位于武漢沌口經(jīng)濟開發(fā)區(qū)姚家?guī)X的三環(huán)海通“4s”汽車銷售公司和三環(huán)勁通中日合資東風(fēng)—nissan汽車銷售公司進(jìn)行參觀實習(xí)。通過對公司的實地參觀以及公司銷售顧問的全面講解,同學(xué)們進(jìn)一步了解了“4s”汽車銷售公司的銷售模式及該模式的優(yōu)缺點,加強了對汽車銷售“4s”模式的感性認(rèn)識,并根據(jù)自己所學(xué)的有關(guān)市場營銷專業(yè)的知識,對這次參觀實習(xí)實地考察到的各種資料、信息進(jìn)行了歸納整理,做了如下實習(xí)報告總結(jié)。
一.兩家“4s”汽車銷售公司簡介
(一)湖北三環(huán)海通汽車有限公司
湖北三環(huán)海通汽車有限公司是上海通用汽車有限公司授權(quán),由三環(huán)集團(tuán)銷售公司投資興建的“四位一體”別克汽車專賣店,注冊資本八百萬元。公司地處318國道與京珠高速公路的交匯處,交通便利,而且位于武漢汽車銷售一條街上。該公司占地面積900多平方米,由展廳、工作室、維修車間、車庫四個部分組成,F(xiàn)有員工61人,其中專業(yè)銷售和技術(shù)人員53,管理人員8人。
當(dāng)我們走進(jìn)寬闊的銷售大廳,便感受到了濃濃的圣誕的節(jié)日氣息。高掛在大廳頂部的具有中國民族特色的風(fēng)箏給人以美好的視覺享受,并給人以親切自然的感受,一下拉近了大家與公司之間的距離。銷售大廳播放著優(yōu)美而舒緩的背景音樂,使顧客在參觀欣賞各款汽車時倍感輕松、舒暢,這是值得眾多專營店借鑒的。大廳的陳列,面對產(chǎn)品的主推區(qū),圍繞四面的分別是特展區(qū)、推薦區(qū)、接待臺、顧客休息區(qū)和兒童游樂區(qū)。
三環(huán)海通汽車銷售有限公司堅持顧客至上的原則,以優(yōu)質(zhì)的專業(yè)顧問式銷售服務(wù),體貼周到的售后維修并通過購車、上牌、保險、維修保養(yǎng)、車輛定損索賠等“一條龍服務(wù)”,24小時緊急救援,為顧客提供了方便,贏得了廣大用戶的信任和青睞。該公司現(xiàn)在代理的品牌有別克君威、賽歐(2款)、gl8等四款車型。武漢三環(huán)海通公司4s中心從銷售引導(dǎo)、維修服務(wù)、配件供給、信息反饋都達(dá)到一流的標(biāo)準(zhǔn)和水平。
“合格的產(chǎn)品、滿意的服務(wù)、不斷的進(jìn)取、更好的奉獻(xiàn)”成為公司的宗旨。其服務(wù)的主要內(nèi)容有:
配件價格、工時透明:配件、服務(wù)工時明碼標(biāo)價;封閉式配件運作體系,所有配件確保 原廠供應(yīng),價格具有競爭力。
快速保養(yǎng)通道:采用預(yù)約制度,提高工作效率及服務(wù)質(zhì)量;專設(shè)保養(yǎng)工位,保證快速 接待;規(guī)定時間內(nèi)完成常規(guī)保修保養(yǎng)車輛工作。
一對一顧問式服務(wù):維修保養(yǎng)前,度身定制“愛車計劃”,詳細(xì)解釋維修內(nèi)容及費用支出;維修后,主動出示替換配件。
兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保:所有新車提供兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保,即4次免費換原配機油(賽歐2次)
靈活的付款方式:為了方便顧客公司提供多種靈活的付款方式——存折或刷卡,解除顧客攜帶大量現(xiàn)金的煩惱。
售車一條龍服務(wù):在顧客購車后,公司可代辦驗車,上牌照,一切手續(xù)均由公司一條龍服務(wù)人員為顧客辦理,使顧客輕松擁有愛車。
個性裝飾、扮靚愛車:專門設(shè)立汽車精品部,可根據(jù)顧客的需求,提供個性化汽車裝飾服務(wù),價格優(yōu),質(zhì)量佳。各種裝飾品種齊全、專業(yè)的裝飾人員、技術(shù)嫻熟。一般性裝飾可在3個小時內(nèi)完成,方便快捷。
主動式關(guān)懷服務(wù):購車三天、一周及一個月內(nèi)電話關(guān)懷,解答顧客在使用中的各種疑問,定期提醒顧客維修保養(yǎng)。利用現(xiàn)代化計算機輔助管理系統(tǒng),建立完備的顧客檔案,隨時提供咨詢服務(wù)。
分期購車、輕松擁有:可辦理分期購車業(yè)務(wù),最低首付10%,讓顧客輕松擁有愛車。
(二)湖北三環(huán)勁通汽車有限公司
湖北三環(huán)勁通汽車有限公司是由三環(huán)集團(tuán)控股的,在湖北建立的首家品牌專營店,代理東風(fēng)日產(chǎn)系列汽車產(chǎn)品。
專營店用全透明玻璃材料作專營店門面設(shè)計,以方便往來人群直觀地觀看店內(nèi)的汽車產(chǎn)品陳列以及員工的工作活動。進(jìn)入店內(nèi),濃烈、和諧的圣誕氣息迎面而來,面前一棵巨大的圣誕樹和玻璃窗上噴繪的圣誕祝詞給顧客溫馨親切的感覺。五輛汽車展覽品以45度角方向整齊地擺放于銷售大廳內(nèi),據(jù)銷售經(jīng)理介紹,這樣擺放的能給顧客的視覺效果,也最能夠表現(xiàn)產(chǎn)品的造型特點以及其設(shè)計風(fēng)格。而且可進(jìn)行6方位繞車觀看,即可對整車的車前方、駕駛室、車后座、車后方、車側(cè)方和引擎室6個方位繞車觀看。展廳里可以看到除了高貴豪華的nissan新藍(lán)鳥系列,還有充滿生活情趣的nissansunny(陽光)、實用的鄭州日產(chǎn)皮卡和粗獷豪放的paladin(帕拉丁)等車型。
東風(fēng)nissan專營店是于XX年2月28日成立的其前身是東風(fēng)公司專營店,現(xiàn)與日本nissan公司以各占50%的資產(chǎn)合資,利用日產(chǎn)的品牌和技術(shù),在中國開拓更大的市場。至今三環(huán)勁通已銷售整車2500余臺,維修保養(yǎng)東風(fēng)日產(chǎn)、風(fēng)神汽車15000多臺,營業(yè)額達(dá)到4.2億元,目前三環(huán)勁通公司資產(chǎn)總額已達(dá)到5200萬元。
勁通公司從顧客進(jìn)門開始便有一整套獨特的接待顧客的規(guī)程。作為4s汽車專賣店,服務(wù)是其核心,而服務(wù)依靠的主要傳播途徑是人際傳播。據(jù)銷售經(jīng)理介紹,該店的顧客有大約百分之三十是由老顧客介紹來的,所以勁通公司十分重視與客戶建立長期友好的的關(guān)系。在汽車銷售出去時,每輛車都加了四分之一的油,這是因為考慮到一些客戶由于是新手,開車回家途中不知道加油而拋錨。這樣一來可以使顧客無論在武漢市的哪個地方都有足夠的油可以從該店順利駕車回家,這是其他汽車銷售公司都沒有做到的。專營店分銷售部、服務(wù)部、配件部、市場部、財務(wù)部和行政部6大部門,其整體服務(wù)流程分接待流程、交涉流程及客戶關(guān)懷流程三個方面:
1.接待流程
該環(huán)節(jié)主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是,當(dāng)顧客進(jìn)入專營店后,接待人員對其進(jìn)行商品介紹,這是最直接反映專營店形象的環(huán)節(jié)。因此,該公司特別重視對接待人員的服務(wù)禮儀和專業(yè)性知識的的培訓(xùn)。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷服務(wù)十點:行動快一點;微笑露一點;效率高一點;腦筋活一點;做事多一點;理由少一點;嘴巴甜一點;度量大一點;動作輕一點;脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現(xiàn)了該店在經(jīng)營管理上既嚴(yán)格又富有人情味的特點,足見該公司在管理上的獨到之處,也體現(xiàn)了“對員工嚴(yán)格要求就是對顧客負(fù)責(zé)”的基本服務(wù)理念。
2.交涉流程
該環(huán)節(jié)主要包括在購車過程中幫助顧客試車、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列全套服務(wù)。
3.客戶關(guān)懷流程
客戶在購車后的一周內(nèi),會接受接待人員的電話溝通,比如問您“車用得怎么樣?”等問題,了解您對公司售后服務(wù)的進(jìn)一步要求。根據(jù)用戶在公司預(yù)留的客戶資料信息,每逢節(jié)假日、生日、結(jié)婚紀(jì)念日等特殊日子,公司會寄送小卡片或發(fā)送短信祝語給客戶,以便客戶感受到公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)之外的關(guān)懷。
在整體管理方面,公司引進(jìn)了臺灣的全套管理流程,對6大部門的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控,并且會請客戶填寫29道ssi問卷,該問卷包括服務(wù)、態(tài)度、環(huán)境、氣氛等方面的問題,以找出自身的不足。因此,客戶滿意化是公司長期發(fā)展、樹立品牌形象、贏得競爭優(yōu)勢的目標(biāo),也是公司實現(xiàn)全方位服務(wù)的宗旨。
二“4s”內(nèi)容的簡介
“4s”汽車專賣店是由經(jīng)銷商投資建設(shè),用以銷售由生產(chǎn)廠家特別授權(quán)的單一品牌汽車,能夠為顧客提供優(yōu)質(zhì)的.服務(wù)。
所謂“4s”:是指包括整車銷售(sales)、配件供應(yīng)(sparepart)、維修服務(wù)(service)以及信息反饋(survey)四部分組成的汽車專營店的全套銷售流程。
●“4s”店的基本形式是:“前店后廠”
●“4s”店的核心是服務(wù);
●“4s”店的生存根本是誠信
●“4s”店汽車營銷的一線操作分為:
1.銷售流程(9個步驟):客戶開發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車、協(xié)商、成交、交車、跟蹤
(1)客戶開發(fā):在銷售過程中的潛在客戶開發(fā)步驟中,最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后,才能對潛在客戶進(jìn)行邀約。
(2)接待:為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法,因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負(fù)面情緒,為購買過程奠定愉快和諧的基調(diào)。
(3)咨詢:重點是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松,并暢所欲言地說出他的需求,這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。
(4)產(chǎn)品介紹:要點是針對客戶的個性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹,以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性,幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的,只有這樣客戶才會認(rèn)識產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可,挑選到了合意的車,這一步驟才算完成。
(5)試車:這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的機會。在試車過程中,銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體檢,避免過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機進(jìn)行解釋說明,以建立客戶的信任感。
(6)協(xié)商:為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑,對銷售人員來說,重要的是要使客戶掌握一些必要的信息,此外,銷售人員必須在整個過程中占主導(dǎo)地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求,然后再提出銷售議案,站在客戶的角度上來思考問題,會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道,那么就極大的提高的成交的機會。
(7)成交:重要的是要讓客戶有充足的時間做決定,同時加強客戶的信心。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。
(8)交車:交車步驟是客戶感到興奮的時刻,如果客戶有愉快的交車體驗,那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中,按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo),也能加強客戶對經(jīng)銷商的信任感。此時需要注意的事,交車時間有限,銷售人員應(yīng)抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。
(9)跟蹤:最重要的是認(rèn)識到,對于一位購買了新車的客戶來說,第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗經(jīng)銷商的服務(wù)。跟蹤步驟的要點是,在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系,以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維修保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁,是服務(wù)部門的主要責(zé)任。
2.服務(wù)流程:(10個步驟):預(yù)約、接待、咨詢、派工、診斷、客戶認(rèn)可追加項目、維修、質(zhì)檢、交車、跟蹤
(1)預(yù)約。有效的預(yù)約系統(tǒng)能保證客戶在其需要的時候能獲得服務(wù),也可限度減少客戶在接受服務(wù)前的等待時間。預(yù)約安排可以避開峰值時間,以便使服務(wù)接待有更多的時間與客戶接觸。
(2)接待。在客戶來訪的最初時刻,最重要的是使他放心。在客戶到來時,接待人員應(yīng)微笑示人,以舒緩客戶的情緒,便于更好的和客戶進(jìn)行溝通并理解其要求。
(3)咨詢。這是整個服務(wù)流程種最重要的步驟之一,是建立客戶對服務(wù)人員和服務(wù)部門的信心的良機。通過體現(xiàn)誠摯的服務(wù)態(tài)度,傳達(dá)提供其所需服務(wù)的意愿以及對客戶個性化需求的關(guān)注,服務(wù)人員會贏得客戶的信任。這有助于消除客戶的疑慮和不安,并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。
(4)派工。此步驟是內(nèi)部流程,和客戶無直接接觸,不包含在顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)中。
(5)診斷。內(nèi)部流程。
(6)客戶追加項目。在診斷和維修步驟中,有時可能會發(fā)現(xiàn)一些出乎意料的追加服務(wù)項目。發(fā)生這種情況時,服務(wù)接待需和客戶聯(lián)系,討論對所要執(zhí)行的工作和交車時間的改動。服務(wù)接待時應(yīng)表現(xiàn)出誠摯、坦率和真誠的態(tài)度,以使客戶確信這一追加工作是必須的,避免客戶產(chǎn)生疑慮。
(7)維修。內(nèi)部流程。
(8)質(zhì)檢。內(nèi)部流程。
(9)交車。為了確保和客戶的長期友好關(guān)系,服務(wù)人員應(yīng)在交車步驟中緊密合作,確保交車所需的全部信息與文件完全準(zhǔn)備好,客戶車輛的車況良好,以及客戶對交車經(jīng)歷和他在服務(wù)流程中所獲得的接待感到完全滿意。
(10)跟蹤。目的在于客戶關(guān)系的持續(xù)發(fā)展。客戶關(guān)系發(fā)展是否順利,對于經(jīng)銷商的穩(wěn)健經(jīng)營至關(guān)重要,這關(guān)系到客戶是否愿意回來尋找以后的維修服務(wù)和購買零部件,以及是否愿意介紹新客戶。跟蹤可保證雙方關(guān)系的發(fā)展,同時服務(wù)部門也能借此確認(rèn)一些難以發(fā)現(xiàn)的客戶服務(wù)問題。只要經(jīng)銷商反映快速又可信賴,即使客戶有某些抱怨或擔(dān)憂,雙方關(guān)系的持續(xù)發(fā)展仍是有保證的。
三.對于“4s”的深入認(rèn)識以及存在的問題
在過去的計劃經(jīng)濟體制下,我國汽車流通渠道較為單一,一般都由國有單位控制、經(jīng)銷,品牌意識極為淡漠。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展,傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場的需求。目前,汽車消費已由公款購車轉(zhuǎn)為私人購車,為適應(yīng)市場的需求以及汽車工業(yè)的高速發(fā)展,汽車的營銷方式也隨之變化,集貿(mào)式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應(yīng)運而生,4s店也是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物。中國汽車市場逐漸成熟,用戶的消費心理也逐漸成熟,用戶需求多樣化,對產(chǎn)品、服務(wù)的要求越來越高,越來越嚴(yán)格,原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場與用戶的需求。4s店的出現(xiàn),恰好能滿足用戶的各種需求,它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū),現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理,高度職業(yè)化的氛圍,保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施,充足的零配件供應(yīng),迅速及時的跟蹤服務(wù)體系。通過4s店的服務(wù),可以使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感,從而擴大汽車的銷售量。4s專賣店正以其獨特的經(jīng)營方式擴大其在汽車銷售市場的所占分額。4s店的經(jīng)營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務(wù),真正實現(xiàn)了以消費者為本的經(jīng)營理念,體現(xiàn)了汽車品牌的文化氛圍,也樹立了專賣店的形象。
另一方面,在整個銷售服務(wù)的過程中,我們發(fā)現(xiàn)了該銷售模式所存在的不足之處。首先,對于4s的四大要素而言,重要的無疑是售后服務(wù)這一點,完善的服務(wù)體系能給客戶帶來信任感和安全感,同時也加強了專賣店和客戶的聯(lián)系,這對于專賣店來說是至關(guān)重要的。雖然從目前來看,4s店的功能是賣車,但從長遠(yuǎn)來看,其更大的功能則應(yīng)該是售后服務(wù)。在整個汽車獲利過程中,整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2:1:4。維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分,這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發(fā)達(dá)國家之所以以五十公里為半徑設(shè)置專賣店,主要是為了充分做好售后服務(wù)。而目前國內(nèi)正好反過來,單單看重了賣車,服務(wù)卻相對落后。這對于火暴的國內(nèi)汽車銷售市場來說,總有一天維修和保養(yǎng)的業(yè)務(wù)會多于賣車的業(yè)務(wù),沒有區(qū)域規(guī)劃的4s店同樣會面臨窘境。以北京市為例,由于城市規(guī)劃,4s店因為修理部門會產(chǎn)生污染、噪音,不可能在市區(qū)發(fā)展,越來越多的4s店不得不建在城市邊緣,給汽車的維修和保養(yǎng)帶來了極大的不便,這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷商面前。有專家預(yù)測,銷售服務(wù)今后應(yīng)該向社區(qū)發(fā)展,形成連鎖的售后服務(wù)體系,快修店將會成為今后的發(fā)展趨勢。
目前,有些汽車廠商已經(jīng)充分考慮到了該發(fā)展趨勢,推出了“限區(qū)域特許連鎖經(jīng)營模式”,其核心內(nèi)容也是興建大型的4s專營店,但是和別的品牌有所不同的是,未來的4s店在計劃中還將建設(shè)若干附屬店,他們之間被稱為“旗艦店”和“社區(qū)店”的關(guān)系。還有的汽車廠商表示,作為消費者,并非所有時候都要去4s店,比如換個玻璃、補個胎什么的,而并非一定要到4s店不可。消費者需要更便捷、優(yōu)質(zhì)和廉價的服務(wù),而現(xiàn)在很多4s店不僅路程遠(yuǎn)而且收費較高。計劃要在一個城市一定的區(qū)域內(nèi)發(fā)展一家經(jīng)銷商,首先要興建一個具有4s功能的“旗艦店”,與次同時,在這一區(qū)域的其他地方,由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區(qū)店。而當(dāng)社區(qū)店周圍的消費能力達(dá)到一定需求時也可升格為旗艦店。社區(qū)店主要是本著“貼近購買力,貼近保有量”的原則,只要有需要就可以興建,象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方。
汽車銷售實習(xí)報告4
通過一段時間的市場營銷專業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)習(xí),使我受益匪淺,在銷售方面我不敢說有了深刻的了解,但通過學(xué)習(xí)使我理清了思路,找準(zhǔn)了切入市場營銷對于原本的我既陌生又熟悉。所謂陌生,是在這之前我從沒有真正意義上學(xué)習(xí)和研究過它,對它的認(rèn)識僅僅是表面而已;所謂熟悉,是說市場營銷從來都一直伴隨在我們身邊,我們?nèi)コ匈徫,去逛街,去商店的遇到它,市場營銷出現(xiàn)在我們生活的各個角落!
自從開始實習(xí)后便開始選擇適合的題目,想了一天后決定選擇秦皇島市市中心的一家不錯的形象設(shè)計中心,“羽”形象設(shè)計中心,他的地理位置是秦皇島陶樂成斜對面的二樓上,這個形象設(shè)計中心具有先進(jìn)的設(shè)備以及高水平的設(shè)計人員,每個店員都有自己的特色并且積極創(chuàng)新,經(jīng)過進(jìn)一步的了解,其主要業(yè)務(wù)有,美發(fā)美發(fā)設(shè)計全身設(shè)計,而且陪同逛街買衣服等等,服務(wù)態(tài)度很親切,而且會達(dá)到不讓顧客多話一分冤枉錢的良好效果。很多顧客都是回頭客。經(jīng)過對其他類似行業(yè)的調(diào)查研究,這所形象設(shè)計中心還是很具有競爭實力的,經(jīng)過將近兩個星期的調(diào)查研究以及實施和設(shè)計中心的人達(dá)到了良好的默契,并且完成了自己的策劃案。對此有一些心得和總結(jié):
一、做好科學(xué)的時間管理。
在營銷工作中做好時間管理是很重要的。我的日常工作是在辦公室進(jìn)行的,必須珍惜時間,講究效率,在每一個單元時間內(nèi),辦盡可能多的事,充分利用每一分鐘。時間這種資源公平地分給每一個人,但各人在相同時間里所產(chǎn)生的效益是不同的,這就要求我們有意識地利用時間,那么怎樣才能有效地利用時間呢?首先,樹立科學(xué)時間管理的概念。
二、工作有計劃,有重點。
既要總結(jié)當(dāng)天的工作,又要提前一天安排好第二天的計劃,有日計劃、周計劃、月計劃,辦公桌上備有工作日記,把重要的事情記錄在本子上,辦公物品擺放要有規(guī)律,文件資料不亂丟,用時才不會手忙腳亂。再次,禁止閑談,辦公室人員多,客人多,不能東拉西扯,說長道短,漫無目的,這種談話要適可而止。例如有人看報,一份報紙從頭條新聞到邊角廣告,一看半天。打開電視機,新聞廣告、電視劇,樣樣都看,問他到底看到了什么,卻說不出個所以然。最后,充分利用移動時間。
三、做時間的主人,做好目標(biāo)管理。
做事最忌無目標(biāo),憑感覺走,設(shè)定目標(biāo)是成功的第一步,可以增加動力,明確工作生活的方向,對目標(biāo)的實現(xiàn)要設(shè)有一定期限,不能今天拖明天,明天拖后天,以致目標(biāo)被無限期地擱置。
四、我平時負(fù)責(zé)銷售三部的帳目及日常計劃等工作。
通過學(xué)習(xí)與近半年來的工作,我感觸最深的是帳目方面不能混亂,對每一筆錢的來源去向都要清楚。
市場營銷是指企業(yè)以滿足顧客需要,創(chuàng)造顧客價值和滿意為中心所進(jìn)行的一系列活動。顧客的需要是市場營銷的起點,顧客需要的滿足并感到滿足則是市場營銷的`最終目的。
市場營銷是一項整體性的經(jīng)營活動,它與“推銷”、“銷售”具有不同的含義。
市場營銷是一門科學(xué),而企業(yè)實際的市場營銷活動則不僅要講究科學(xué)性,還要講究藝術(shù)性。市場營銷就是在變化的市場環(huán)境中,旨在滿足消費需要,實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程。包括市場調(diào)研,選擇目標(biāo)市場,產(chǎn)品開發(fā),產(chǎn)品訂價,渠道選擇,產(chǎn)品促銷,產(chǎn)品儲存和運輸,產(chǎn)品銷售,提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。元祖食品是中國大陸第一個同時推行ERP、通過ISO9001國際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證以及HACCP食品衛(wèi)生安全控制的企業(yè),秉承“不斷創(chuàng)新、引導(dǎo)市場、打造需求、創(chuàng)造流行”的經(jīng)營理念,從禮俗文化中取材,以產(chǎn)品的高質(zhì)量和新品的不斷研發(fā),再造美食文化的精致內(nèi)涵。隨著生活水平的提高及人們對食品安全意識的提升,消費者需求方面改變了很多,營銷環(huán)境既能提供機遇,也能創(chuàng)造威脅。成功的公司都知道持續(xù)不斷地觀察并適應(yīng)變化著的環(huán)境。當(dāng)需要制定一個計劃之前要目標(biāo)確立、資料齊全無誤之后,才可以制訂計劃。在這一步驟中,先介紹"工作包(WBS)"的概念。
所謂工作包,就是把工作分解成幾個塊,分清各塊的先后次序、各塊的工作之間的相互關(guān)系、各塊的工作由誰負(fù)責(zé)。工作包的方式實現(xiàn)了分工協(xié)作、合理配置資源的目的。"甘特圖"是一種直觀表現(xiàn)工作包的工具,它用圖示的方法表現(xiàn)各個階段的工作進(jìn)度。無論做哪種產(chǎn)品的市場營銷首先就是了解這個產(chǎn)品,了解產(chǎn)品的性能和優(yōu)缺點,了解產(chǎn)品的所有信息;盡量了解這個產(chǎn)品的市場的發(fā)展起源和現(xiàn)在、以后的發(fā)展方向,多找些資料預(yù)測一下這個產(chǎn)品的市場前景,做到知己知彼。
每種產(chǎn)品都有不同的消費群體,一個優(yōu)秀的市場營銷者一定會認(rèn)清自己產(chǎn)品的消費群體的特點,例如你的產(chǎn)品主要針對于個人還是公司,如果針對于公司那麼針對的公司是什么類型、針對于個人是老年人或是兒童等等,不同的行業(yè)有不同的模式我不能一一列舉,也不會一一列舉,請勿見怪。這主要依靠自己的摸索和實踐,只要能細(xì)心的觀察市場就一定會有所收獲,實踐出真知。
尊重你的競爭對手,很多業(yè)務(wù)員把其它公司的業(yè)務(wù)員看成敵人,這個想法是錯的。如果你剛好在客戶那邊見到其它廠家的推銷員,可禮貌地發(fā)張名片給他,他一般也會回張給你,說不定還有意外的收獲。
這次實習(xí)還是我了解到如何定價,策略:
。1)地區(qū)性定價策略:有按在特定的交通工具上的交貨的方式定價,統(tǒng)一交貨定價,分區(qū)定價,基點定價;
。2)心理定價策略:同價定價,分割定價,聲望定價,整數(shù)定價,尾數(shù)定價,吉祥數(shù)字定價,習(xí)慣定價,招徠定價(將產(chǎn)品價格調(diào)整到低于價目標(biāo)價格,甚至低于成本費用,以招徠顧客促進(jìn)其它產(chǎn)品的銷售);
。3)折扣定價策略:現(xiàn)金折扣,數(shù)量折扣,職能價格折扣,季節(jié)折扣等;
(4)競爭導(dǎo)向定價策略:隨行就市定價,限制定價策略,投標(biāo)競爭定價;
。5)需求歧視定價策略:應(yīng)顧客而意,應(yīng)時間而意,應(yīng)場合而;
。6)產(chǎn)品組合定價策略:系列產(chǎn)品定價,互補產(chǎn)品定價,互替產(chǎn)品定價等。這些想必你以前都沒有聽過吧,除此之外你還能簡單的了解到一些定價方法,如有成本加成定價法,變動陳本定價法,盈虧平衡點定價法,認(rèn)知價值定價法,等等。在定價的實踐活動中,定價方法和定價策略應(yīng)互相匹配,以期最大限度的增強產(chǎn)品的市場競爭力,結(jié)合產(chǎn)品的特點,針對市場的現(xiàn)實狀況,再結(jié)合有關(guān)學(xué)過的內(nèi)容就能把自己的產(chǎn)品給推銷出去。
做營銷一定要有敏銳的洞察力,在接觸市場的過程中,隨時留意市場的變化,要推斷下一步這個市場的需求,而主動提前做好推廣計劃,什么事都要快對手一步。。
做市場營銷其實就是也是在營銷自己,營銷自己的理念和自己的人格。做人很重要,不要想著去欺騙你的客戶,客戶可能會因為相信你而上一當(dāng),但是他絕對不會上二次當(dāng),你可能會因此失去更多的客戶和機會。誠信對于營銷者整個的營銷生涯中占有舉足輕重的作用,無論在什么樣的環(huán)境下一定要對自己說過的話負(fù)責(zé)任,誠信也是最基本的人格保證。營銷者要和自己的客戶真心的交朋友,多了解客戶的需要,多站在客戶的角度去考慮問題。產(chǎn)品雖然是沒生命力的,但是人是有生命力的,人也可以賦予產(chǎn)品于生命力。一定要注意自己的言行,營銷者的一言一行時時刻刻影響著客戶對自己的看法,你的一個微小的動作都可能會使你成功或者全牌皆輸。
做市場營銷一定要吃苦耐勞,一分耕耘、一分收獲真的在這上面有最全面的體現(xiàn),做營銷是很辛苦的,是體力和腦力的共同結(jié)合。守時對于營銷者至關(guān)重要,與客戶約好了時間一定要提前一些時間到達(dá),無論是多么的風(fēng)雨交加、電傘雷鳴都不是你遲到的借口,如果真的遇到不可逾越的困難的時候一定要提前告知客戶遲到的原因并致歉。營銷者一定要學(xué)會微笑,對自己微笑、對客戶微笑、對困難微笑。微笑的魔力真的很大,當(dāng)你見到客戶的時候?qū)λ⑿Γ蛻魰X得有種如沐春風(fēng)的感覺,在良好的氣氛中交談肯定你的成功率會大很多。在現(xiàn)代通訊非常發(fā)達(dá)的今天,一定要用多種渠道去開拓你的客戶,多利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源等,多給自己爭取一些機會,勤奮和得法的市場營銷者才會在殘酷的市場競爭中擁有自己的一席之地。
最后一點就是持之以恒,凡事貴在堅持,客戶不是一朝一夕就有的,是需要營銷者長時間的努力日積月累起來的。如果你因為懼怕困難而放棄那么就永遠(yuǎn)不會成功,堅持到底就有見到曙光的那一天。
汽車銷售實習(xí)報告5
現(xiàn)在國家經(jīng)濟飛速的發(fā)展,人們的生活水平不斷的提高,加上汽車市場眾多,汽車貿(mào)易已經(jīng)完全的介入人們的生活。在以前我們都是坐客車,火車,現(xiàn)在人們生活水平的提高,買車才不再困難,而汽車的種類也有很多,所以每個“4s”店里都有銷售人員,為顧客介紹和推銷,辦理手續(xù)等。在學(xué)校的安排下,我就到一家“4s”店進(jìn)行工作實習(xí)。
剛來到這家“4s”店,我就開始對立面的車輛進(jìn)行著了解,這里面都是一些中低檔車,主要銷售給一般家庭或者公司白領(lǐng)等,當(dāng)然立面還是有著一些高檔車,比如寶馬730,奔馳S300等,不過很少有人買,看的人還是比較多。在經(jīng)理的安排下,我就跟著一位前輩工作實習(xí),剛開始前輩就拿一些汽車的資料給我閱讀,讓我熟悉,然后就讓我跟著她工作實習(xí)。因為沒有工作經(jīng)驗,所以領(lǐng)導(dǎo)不會讓我單獨接待客戶,現(xiàn)在的汽車貿(mào)易很廣,所以能夠銷售一輛是一輛,所以工作還是很艱辛的。
每天我來到“4s”店,對我和前輩負(fù)責(zé)的這一區(qū)域,進(jìn)行打掃和清理,然后就會找資料來學(xué)習(xí),我找的是顧客辦理手續(xù)的一些資料,這些在以后的工作中肯定會遇到,我就開始學(xué)習(xí)辦理手續(xù)要些什么,注意些什么,如果遇到不懂的我就虛心的向前輩學(xué)習(xí),很快我就將資料記下。在前輩的身邊學(xué)習(xí)了幾天,我對汽車工作已經(jīng)了解,領(lǐng)導(dǎo)也不會浪費人力資源,就讓我開始獨自工作。我?guī)е吲d的心情開始工作,幾天的推銷交談,讓我掌握了銷售的技巧,還有體會到顧客的心理,在前輩的幫助和自己的努力下,我成功的推銷出去了一輛北京現(xiàn)代,然后辦理購買手續(xù),一切弄好后,顧客也將車提走,而我繼續(xù)自己的銷售工作。
每天同樣的工作,每天同樣的心情,遇到的卻是不同的顧客,每天我為他們介紹和推銷,總是站在顧客的角度上思考問題,選出適合他們的,給他提出一些意見。然后對他們進(jìn)行咨詢,了解顧客需求的信息,銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求,這樣對我們來說不會處于被動,能夠更好的進(jìn)行銷售。
通過這次的.實習(xí),我對汽車工作更加的了解,對社會上的工作和交際有了屬于自己的見識和經(jīng)驗,讓自己能夠正在的立足于社會,能夠更好的在社會上生活。每個人都有著自己的想法,有著自己的生活環(huán)境,有的人之站在自己的角度思考問題,眼里只有屬于自己的利益,但是最后成功的又有幾個,都是竹籃打水一場空,我們應(yīng)該站在顧客的角度去思考問題,幫助他們找到最適合自己的,就算最后沒有交易成功,也會給別人留下一個好的印象,以后有機會還會來到這里,所以幫助別人也是在幫助自己。
汽車銷售實習(xí)報告6
隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來汽車企業(yè)猶如雨后春筍迅速的發(fā)展。汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的“4S”店形式。在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的狀況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,只有少量
車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式。而在全面建設(shè)小康社會的這天,汽車已進(jìn)入越來越多的百姓家庭,成為普通人出行的代步工具。
一、實習(xí)目的
1、更快的適應(yīng)社會,增強自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧,學(xué)會與顧客接觸、交流;
2、了解汽車各種品牌,價格,性能;
3、了解公司管理模式,進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實踐中的應(yīng)用;
4、透過實習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認(rèn)識,鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情。
二、時間
三、地點
xx4s店
四、實習(xí)資料
1、掌握汽車的銷售流程;
2、與銷售人員搞好關(guān)系,從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗;
3、學(xué)會運用相應(yīng)的銷售技巧;
4、更好的了解汽車各方面的信息,對各種車型進(jìn)行比較;
5、真正了解“汽車市場”的含義。
五、汽車銷售流程圖
接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約——成交——交車——售后跟蹤
1、接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時,應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時,應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時,銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹,并禮節(jié)性的與客戶分別握手,之后再詢問客戶需要帶給什么幫忙。語氣盡量熱情誠懇。
2、咨詢:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問務(wù)必耐心并友好,這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,并認(rèn)真傾聽,以了解客戶的需求和愿望,從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,供客戶查閱。
3、車輛介紹:在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識,同時亦需要充分了解競爭車型的狀況,以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中,不斷進(jìn)行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢,從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4、試乘試駕:在試車過程中,應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗,避免多說話,讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5、報價協(xié)商:通常就是價格協(xié)商,銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6。簽約成交:在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,而應(yīng)讓客戶有更充分的時間思考和做出決定,但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時,銷售人員應(yīng)努力營造簡單的簽約氣氛。
7。交車:要確保車輛毫發(fā)無損,在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗,車身要持續(xù)干凈。
8。售后跟蹤:一旦汽車出售以后,要經(jīng);卦L一下顧客,及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,要提醒顧客做保養(yǎng)。
六、實習(xí)總結(jié)
短短幾周的實習(xí)期過去了,而我在天翔比亞迪公司實習(xí)感受頗深,讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西,教會了我怎樣去與顧客接處,讓我認(rèn)識到,生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。
剛?cè)サ臅r候,我滿懷信念,我相信:既然有新的開始就會有新的收獲。因此報到的當(dāng)天我去的很早,并且很快就見到了程經(jīng)理,之后就上了崗,于是我就開始了以后的工作。
我每一天早晨8:00以前就到了,下午5:30下班,剛來的這幾天還能受得了,可緊接的以后的時間就個性的累,連飯都不想吃,就想好好的睡一覺。可時間長了,我卻理解了時間對我的考驗。
店里的那些人都個性好接觸,有時我們也開一下玩笑,但誰都沒有被戲弄的感覺,尤其是有兩個同事,簡直就是一對活寶,總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來。
而我的主要任務(wù)就是學(xué),跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧,并且能夠與顧客溝通,我生來就是一個比較開朗的男孩子,有的時候與顧客接觸了,但總怕說錯什么話,記得有一次,有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動機,光聽他所說的駕齡就比我的年紀(jì)大,當(dāng)時我都有點傻了,不明白從哪里說起,也怕說錯什么讓人家笑話,也感覺他是不是故意在戲弄我,看我是新來的,幸虧當(dāng)時同事幫我解了圍,但是我并不介意,這也許也是件好事,明白自己哪里是障礙,以后加以改正。他們經(jīng)常對我說:要想賣好車,就務(wù)必先學(xué)會溝通。有時候總感覺自己像一只脫了韁的'駿馬,馳騁在無際的草原上,不明白何處是我的歸路,有時候我就像一只雄鷹,翱翔在廣闊的天空中,不明白我的目標(biāo)在何處,還有時候我就好比一個盲人,不明白眼前的光明在那里,而此刻的我就像是一只無頭蒼蠅,到處的亂撞,對于銷售來說,不明白從那里入手,看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)驗呀,從此以后我要好好的干,為了實現(xiàn)自己的理想,苦點,累點那沒什么,只要能學(xué)到東西,那也就忍了。此刻的顧客也個性難纏,有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停,沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎,取一下他們的“經(jīng)”,爭取早日成“佛”,看他們在那里與顧客交流,我真羨慕,我暗想:什么時候我能夠真正的與顧客交流呢,我雖然看在眼里,可我早已把他們所說的話記在心里了。在某種狀況下,語言也是一種障礙,有些顧客在看車的時候講的全是他們那里的方言,有時我根本就聽不懂,這就影響了我與顧客的交流。透過這件事看來我得多才多藝呀,會的多了,就會什么也不怕,誰都別想難住你。
我得到了一個與顧客接觸的機會,我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的車型,到了那里,我先為顧客簡短的做了一下介紹,就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時間過完了,我感覺自己答的還不錯,忽悠那些對于汽車不在行的那些人還是能夠的。兩三個月的實習(xí)過完了,此刻回想起來還是那么的津津有味,在那里我學(xué)到了很多知識,也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸,我此刻基本上已經(jīng)有了銷售技巧,并且能夠把車賣出去。
汽車銷售實習(xí)報告7
一、畢業(yè)實習(xí)狀況
實踐時間:20xx年2月7日至5月15日
實踐地點:四川省xxxx市
實踐目的:
1、鞏固、充實、加深所學(xué)專業(yè)知識,與基礎(chǔ)理論知識。
2、利用所學(xué)知識解決生活中所遇到的實際狀況與問題。
3、將創(chuàng)新精神發(fā)揮到實習(xí)工作中,做到理論聯(lián)系實際,利用新知識解決新問題。
4、熟練掌握該類職業(yè)所需的相關(guān)操作等技能。
5、在工作中養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、實事求是的工作習(xí)慣。
(一)實習(xí)單位及崗位介紹
1、實習(xí)單位概況
建立于1994年的xxx汽車股份有限公司,是一家?guī)Ыo全面汽車銷售服務(wù)的專業(yè)集團(tuán)公司。歷經(jīng)16年的發(fā)展與變革,這天的申蓉,已壯大成為擁有數(shù)億元資產(chǎn)、1900名員工,集多品牌汽車銷售、維修、金融、代理、快修連鎖、汽車配件銷售、二手車經(jīng)營等功能于一體的大型多元化企業(yè)集團(tuán)。
目前,四川申蓉汽車集團(tuán)旗下?lián)碛?0多個4S專營店,24個控股子公司,數(shù)十個標(biāo)準(zhǔn)展廳。同時經(jīng)銷上海通用別克、上海大眾、上海大眾斯柯達(dá)、奇瑞汽車、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)本田、東風(fēng)標(biāo)致、上汽榮威、北京現(xiàn)代、進(jìn)口現(xiàn)代、一汽大眾、通用雪佛蘭及上海匯眾等十多個主流汽車品牌。xxxx年4月,xxx汽車股份有限公司被新疆廣匯實業(yè)(投資)有限職責(zé)公司收購,成為其旗下子公司。截止目前未對社會各界發(fā)布相關(guān)新聞消息。
2、實習(xí)崗位介紹
(1)實習(xí)崗位:銷售助理。
(2)職務(wù)職責(zé):
管理相關(guān)銷售文檔數(shù)據(jù),處理相關(guān)銷售訂單,與購車客戶以及二級代理商溝通協(xié)調(diào),候補銷售顧問,在銷售顧問缺席的時候要做好相關(guān)的接待以及介紹工作,不斷學(xué)習(xí)提升,為提升為銷售顧問做好理論知識與實踐準(zhǔn)備。
(3)職務(wù)特點:
負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作;負(fù)責(zé)各類銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計報表和報告的制作、編寫,并隨時答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對銷售動態(tài)狀況的質(zhì)詢;完成營銷部部長臨時交辦的其他任務(wù)。
(4)工作技巧與方法:
首先,要做好訪前計劃?蛻粜涡紊谝淮谓佑|便需要透過其大致了解客戶的愛憎喜惡,這樣便能夠在接下來的交流與溝通里面做到察言觀色,投其所好,促進(jìn)交易達(dá)成。其次,完善計劃資料項目。在那里能夠借用一句古語說明:有備無患。計劃資料里,盡量理清時間,地點,人物,原因,拜訪時所需介紹資料,拜訪結(jié)束可能出現(xiàn)的結(jié)果及其分別的處理方案。再次,利用FAB介紹法著重告訴客戶產(chǎn)品的特征,功效,及能夠帶給客戶的利益,盡量減少談判式交談,這樣更能夠拉近我們與客戶之間的距離。最后,做好售后追蹤,要讓客戶信任銷售人員就得和他們建立起良好的信任與被信任關(guān)系,只有做好售后追蹤,才能提高客戶滿意度,才能提高客戶的轉(zhuǎn)介紹率。
(5)實習(xí)資料以及過程
入職培訓(xùn)階段
20xx年2月7日所有的新員工都在這天集合,一些是簽合同,一些則是單純的來等候上班之前的培訓(xùn)安排。
2月8日我們一群人從達(dá)州來到了成都的第一個培訓(xùn)站:上海大眾申蓉圣飛公司。在那里,人事培訓(xùn)主管給我安排了一位師傅,是一個叫朱琳的銷售顧問,墻上的欄里我看到我的師傅是上個年度的微笑之星。剛開始是跟著師傅學(xué)習(xí)電話接待技巧與話術(shù)。開始也覺得挺簡單,務(wù)必講的話也就這幾句:您好,xxx公司,我是銷售顧問XX請問有什么能夠幫您請問您怎樣稱呼請問能夠留下您的手機號碼嗎,方便以后有活動的時候聯(lián)系到您。請問還有什么能夠幫忙的嗎好的,感謝您的來電,請您先掛機。那里師傅告訴我們,在接電話的時候務(wù)必等待對方先掛機,這是一種做人的基本禮節(jié)。
2月9日,師傅給了我一本xxx內(nèi)部基礎(chǔ)汽車知識培訓(xùn)資料,對汽車一無所知的我明白了汽車能夠根據(jù)軸距分為以下幾種:2600mm以下屬于A,2600—2700mm屬于,2700mm以上則屬于車。按照動力裝置區(qū)分則能夠分為:內(nèi)燃機車,電動機車。按照車身造型分類又可分為:車,兩廂車,三廂車,SUV,MPV商務(wù)多用途汽車,cross車型。
2月13日,軍訓(xùn)開始,為期三天的軍訓(xùn)要訓(xùn)練的資料與高中大學(xué)幾乎無差,于我最痛苦的便是拖著重的身體每一天起早來到那里訓(xùn)練。一齊軍訓(xùn)的同事與以前的班級不一樣,我們是來自群眾的.不同的不同職位的員工們,有的是經(jīng)理,有的是與我一樣部門里最底層的員工。達(dá)州園區(qū),攀枝花園區(qū),城北園區(qū)等。一共51名員工年齡從二十不到到四十出頭都有。我們一群人照各種區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)劃分似乎都只能用四個字形容:參差不齊。毫無意外,簡約的時候我們的表現(xiàn)畢竟是好但是高中時候,但好歹還算整齊。
2月16日開始了理論培訓(xùn),主要的都是公司的與平時工作的之類。令我印象十分深刻的一課就應(yīng)是在講申蓉logo的含義的時候。飛翔的翅膀,前進(jìn)的車輪,滿意的ok手勢,發(fā)動中的引擎,英文名的首字母s,通往夢想曲折的s型道路。這些解釋何止是一個企業(yè)的精神,就應(yīng)說是每一個員工都在時刻準(zhǔn)備著的標(biāo)志,也是每個員工的人生之路必經(jīng)歷的。跟崗實習(xí)階段理論培訓(xùn)考試完后就開始了正式的跟崗實習(xí),就是開始跟著之前的師傅開始在一旁觀察如何開展各項工作,過于繁忙的時候也幫忙打下手。剛開始跟著師傅還不習(xí)慣,畢竟作為一個與交流無關(guān)的人站在旁邊是顯得剩余了些,慢慢地我也就學(xué)會了不做個無關(guān)的人,有時候給師傅幫腔,有時給客戶端杯水,漸漸地也就明白了,要銷售出你手中的產(chǎn)品給你眼前的人,那么拉近你與客戶的距離便是首要任務(wù)。就這樣慢慢地學(xué)習(xí)到了
3月2日,這天開始重新做了安排,我從電話組調(diào)到了網(wǎng)絡(luò)組。電話組是主要學(xué)習(xí)了電話接待,還有電話預(yù)約客戶接待,那么自然網(wǎng)絡(luò)組就是要好好地處理網(wǎng)絡(luò)訂單。參加完上海大眾的內(nèi)部培訓(xùn)以后,最后接到了一個,按照工程進(jìn)度,我們回到達(dá)州區(qū)之后的品牌確定為:廣汽本田,主要的車系為:FIT飛度CITY鋒范,雅閣,歌詩圖,奧德賽。理解了一個月的德系車相關(guān)培訓(xùn)后我們自己的品牌卻是與之幾乎沒有共同賣點的日系車。但哲學(xué)告訴我們一切事物都是有兩面性的,因此,在這個月的跟崗以后我們也就大致了解了德系車的賣點,同時也就能根據(jù)我們所了解到的知識來給客戶講得面面俱到,也正因如此而獲得更高的滿意度。
汽車銷售實習(xí)報告8
告別了學(xué)校的課堂,我們迎來了現(xiàn)今為期x個月的汽車銷售實習(xí)。怎么說,汽車專業(yè)的同學(xué)實習(xí)項目也只能和汽車相關(guān)的。但是和現(xiàn)在的汽車銷售實習(xí)不同的是,本次實習(xí)是和人際關(guān)系打交道的,也就是說,要學(xué)會用自己的專業(yè)知識和客戶打交道。實習(xí)的目的也就是學(xué)習(xí)這些。這次實習(xí)時間說長也不長,短也不短,在認(rèn)真融入銷售這個集體中的時間也過的很快。
這次的汽車銷售實習(xí)定在了xxxx4S店,xx市xx汽車貿(mào)易有限公司自20xx年x月x日成立,隸屬于xxx有限責(zé)任公司,經(jīng)營的xx品牌有xxx、xxx、蒙xxx等進(jìn)口車系。xxx店秉承“追求卓越、科學(xué)發(fā)展”的精神,踐行“以人為本、客戶至上”的工作理念,“認(rèn)真、用心、激情、信念、決心”的工作作風(fēng),這是我們報道第一天早會上聽到的口號,聽到這個口號,讓我們肅然起敬,這是一個有目標(biāo)有原則的公司。這一天給我的印象也非常深刻,畢竟是第一次進(jìn)到這么大的公司,面對這么多員工,以這樣正式的形式,心情異常激動。
通過此次實習(xí),我了解到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西,教會了我怎樣去與顧客接處,讓我認(rèn)識到,生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。剛?cè)サ臅r候,我滿懷信念,我相信:既然有新的開始就會有新的收獲。因此報到的當(dāng)天我們?nèi)サ暮茉,其實每天都差不多,早上x點半上班,下午x點半下班。第一天很快就見到了x經(jīng)理,接著就上了崗,于是我們就開始了以后的工作。說實話,剛開始那段時間挺難的,因為是新來的,和員工不熟悉,缺少交流,許多時間都是自己在那觀察,不知道干什么。
第一天x經(jīng)理給我們講解了公司歷史之后,安排銷售部的x主管帶我們這幫實習(xí)生,x主管二話不說,先給我們每個人發(fā)一沓展廳所有車型的配置表,讓我們?nèi)h室看,天氣比較熱,我們在會議室開著空調(diào)看配置表,是挺舒服的。但是每天都想著念著啥時候下班,埃那幾天真的很難熬,每天都是看乏味的配置表,因為我們對車型不熟悉,想要教我們其他的東西也沒辦法教。我們多么希望能有點事情做啊,哪怕是苦力我們也愿意干?墒牵N售部是最忙的,無論有人沒人都要站在展廳那里等待客戶,客戶來了要全程接待,主管們也沒有太多時間。我們只能看看配置表,看看他們接待客戶的流程以后參觀后面銷售部及維修部,整個店的規(guī)劃,店挺大的,至少放車的地方就有x層樓,聽說庫存車輛都有xxx。就這樣熬到放假后,主管們閑下來了給我們分組分配師傅,我的師傅姓x,人很好,讓我在他旁邊看他如何接待客戶。流程相對較簡單,師傅每天給我分配任務(wù),今天記xxx配置,明天記xxx配置,然后他第二天考核,這樣確實記的很快。期間有一次我自己接待了一個客戶,那叫一個激動啊,還算挺順利的,沒出什么錯。問到店內(nèi)優(yōu)惠的時候,我把他交給師傅了。平時早會結(jié)束后,我們新來的還要擦擦車,擦車能學(xué)到如何保養(yǎng),而且還能看看汽車配置等等。師傅也經(jīng)常對我說:要想賣好車,就必須先學(xué)會擦車。一個懂得如何愛車的人,才能把對車的渴望傳達(dá)給客戶。
期間師傅和主管都問過我們,實習(xí)這段時間覺得怎么樣,我覺得還可以,就是幸苦點。他們說,做銷售這行就這樣,別人閑的'時候,你們最忙,別人忙的時候,你也沒有時間閑,一年四季在展廳站。而且,想要賺錢還要努力,不努力不行啊,銷量上不去,工資都不夠房租。我也覺得是這樣,但是這個社會就這樣,沒有什么是輕輕松松的,能輕輕松松賺錢的也不是我們這樣學(xué)歷的人能上崗的,所以學(xué)歷多高就只能吃多好的飯。我們銷售部也一樣,在辦公室里面的墻面上,掛著每個小組的月銷量目標(biāo),然后細(xì)分到每個人的目標(biāo),銷售都一樣,賺的是提成,賣得越多,賺得越多。沒有捷徑,只有不怕苦不怕累的努力。銷售顧問們中午是幾乎沒有時間休息的,一般沒有輪到站崗的小組就在辦公司趴一下桌子,x個小時換一組。而且這段時間,讓我顛覆了自己開始對銷售顧問的理解,開始我只是覺得銷售顧問不就是和超市里的促銷員差不多嗎,但遠(yuǎn)沒有那么簡單,想要做好銷售顧問,沒有一點汽車知識做功底,前期很難熬埃至少需要了解汽車的配置,構(gòu)造,以及區(qū)別。
比如汽車后懸掛的類型,有全獨立式懸掛,有半獨立式懸掛,有非獨立式懸掛,有多連桿懸掛,有扭力梁懸掛。它們有什么區(qū)別,哪一種好,這些都是可能要向客戶解答的疑問。還有制動系統(tǒng),有盤式有鼓式,盤式比鼓式受熱性能好,鼓式比盤式制動力好。這些都是有可能客戶會問到的,如果不能一一回答,客戶是不樂意在這買車的。配置信息就更加重要了,主管問過我們,為什么要我們背汽車配置,因為連賣的車的信息都不懂,客戶憑什么相信你。師傅還舉過一個例子,有一個銷售顧問因為配置信息傳達(dá)錯誤,遭到客戶投訴,罰了xxx元。所以說,想要做一個稱職的銷售顧問,要學(xué)的東西多著呢。除了配置表,還要了解同行的競爭品牌車型,因為想要戰(zhàn)勝對手就要先了解對手,一般買車客戶內(nèi)心肯定會有幾個選擇的,他們?yōu)槭裁匆x擇xx,不僅僅需要優(yōu)惠,更需要的是配置上的區(qū)別,以及每個車型的亮點,用自己的亮點擊敗對手的弱點,這就需要每個銷售顧問傳達(dá)信息的能力了。除此之外,服務(wù)也是一個重要因素,4S店不僅僅是一個銷售,還是一個服務(wù)業(yè),服務(wù)不好就沒有客源,無論你的車多好,都不會讓客戶接受,客戶想要的是得到尊重和態(tài)度。
因為了解到這些,我們覺得背配置表沒那么乏味了。以前我們經(jīng)常在電視上聽到“顧客就是上帝”,這次實習(xí)我親身鑒定了這句話,客戶不就是上帝嗎,什么樣的客戶都有的,當(dāng)一個銷售顧問需要的不僅僅是知識技能,還要禮貌禮儀,耐心,不怕苦的精神,F(xiàn)在的顧客也特別難纏,有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停,沒事的時候我就站在那些銷售顧問的旁邊跟他們套近乎,取一下他們的“經(jīng)”,爭取早日成“佛”,看他們在那里與顧客交流,我真羨慕,我暗想:什么時候我可以真正的與顧客交流呢,我雖然看在眼里,可我早已把他們所說的話記在心里了。在某種情況下,語言也是一種障礙,有些顧客在看車的時候講的全是xx本地的方言,有時我根本就聽不懂,這就影響了我與顧客的交流、通過這件事看來我得多才多藝呀,會的多了,就會什么也不怕,誰都別想難住你。
雖然我們這邊校車是不送的,因為路線不到這邊,但是我們每天在xx的實習(xí)都很充實,讓我們忘記每天起早回晚的累。期間還有幾次想過打退堂鼓,但是還是理智戰(zhàn)勝了。我們是一批即將進(jìn)入社會的準(zhǔn)畢業(yè)生,沒有什么比實踐更能讓我們接觸這個社會,融入這個社會;蛟S別人會說職場很多潛規(guī)則,利益至上,但是這沒有錯,也沒有道德上的錯誤,這是一個社會埃我們學(xué)了十幾年書,為的不就是能在這個社會中立足嗎,況且我們還沒有畢業(yè),想那么多干什么?偟膩碚f,兵來將擋水來土掩,我們要做的是學(xué)習(xí)更多對我們有用的知識技能,為我們即將進(jìn)入社會打好基礎(chǔ)。
通過這次的汽車銷售實習(xí),我發(fā)現(xiàn)讓我融入這個社會還有很多不足,不單單是知識技能上,還有人際關(guān)系方面,學(xué)習(xí)主動性不強,還存在上學(xué)階段的被動學(xué)習(xí)階段,這個是必須要改掉的壞習(xí)慣。以后一定要多加實踐,繼續(xù)完善自己。來這里x個月了,慢慢的適應(yīng)了這里的生活,也可以說是在挫折中學(xué)會了生活。這個舞臺很大,但是想登上這個舞臺,還需要多學(xué)習(xí)很多功底。
汽車銷售實習(xí)報告9
實習(xí)前言
銷售是一個極富有挑戰(zhàn)性的工作,他需要一個良好的精神狀態(tài),同時還需要一個靈活的頭腦,反應(yīng)力,而且這種顧問式銷售也不同于以前普通的銷售,不是僅僅只把東西賣出去那么簡單,而是要通過自己的言行舉止贏得消費者的充分信任,以前自己也覺得只要能說話的能都能成功做銷售,現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)錯了,作銷售必須要有一張能夠迎合消費者口味的嘴,俗話也就是說“見什么人說什么話”。這樣你就會邁出成功營銷的第一步,當(dāng)然誠信尤為重要。
一個優(yōu)秀的銷售員必須具備深刻的了解自己的產(chǎn)品,準(zhǔn)確的鎖定目標(biāo)群,嚴(yán)格的執(zhí)行擬定的銷售計劃,記錄完善的客戶信息等。銷售人員必須先熟悉所銷售車型的產(chǎn)品定為及市場定位,然后根據(jù)定位鎖定目標(biāo)客戶群,制定每日銷售工作量并嚴(yán)格執(zhí)行,只有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變,必須完整記錄客戶的有效信息,只有確?蛻舻某练e才能保證銷量的平穩(wěn)及足部的上升。
一、實習(xí)時間:
20xx年X月至X月
二、實習(xí)地點:
xx省xx市江玲汽車銷售服務(wù)有限公司
三、實習(xí)目的:
(1)進(jìn)一步加深對理論知識的理解,,深入實踐掌握“汽車九步銷售流程”;
。2) 在推銷的過程中逐漸掌握汽車銷售技巧,學(xué)會與顧客接觸,交流,培養(yǎng)和提高處理顧客異議的能力;
。3)通過實習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認(rèn)識,鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情
。4)更快的適應(yīng)社會,提高自己的綜合素質(zhì)和與人溝通的能力;
。5)了解所在實習(xí)公司的汽車各種品牌,價格,性能,掌握各款車的主要賣點。
(6)通過“六點繞車介紹”實踐進(jìn)一步加深對汽車結(jié)構(gòu)的認(rèn)識,掌握各組成部分的工作原理,進(jìn)一步了解汽車新技術(shù)的工作原理和應(yīng)用。
四、實習(xí)主要內(nèi)容
1、實習(xí)所在4s店或銷售公司介紹
江玲汽車銷售服務(wù)有限公司是一家成立于1997年的民營股份制企業(yè),位于臨海市靖江南路85號(104國道旁),是江鈴汽車集團(tuán)唯一授權(quán)在臺州區(qū)域的一級代理商,集整車銷售,配件供應(yīng),特約維修,信息反饋四位一體的專營公司,現(xiàn)設(shè)有銷售部,市場部,管理部,維修中心,配件部,財務(wù)部共六大部門。公司擁有一流的標(biāo)準(zhǔn)化汽車展示大廳,現(xiàn)代化的汽車維修車間,大型的汽車配件中轉(zhuǎn)庫及一批訓(xùn)練有素的高素質(zhì)人才。公司實施以顧客滿意為導(dǎo)向的經(jīng)營理念,為廣大客戶提供購車,保險,上牌,信貸消費,維修,配件供應(yīng),緊急救援,預(yù)約投訴,三包索賠等一條龍優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司主要銷售江鈴寶典皮卡,凱運廂貨,福特全順,陸風(fēng)雙門越野車,陸風(fēng)四門suv等幾大車型,同時承擔(dān)江鈴所有車型的售后服務(wù)工作。為了方便客戶購車,完善銷售網(wǎng)絡(luò),現(xiàn)有方林汽車城全順專營店,溫嶺金典,天臺新世紀(jì),仙居萬達(dá),三門分公司,臺州江鈴全順汽車銷售服務(wù)有限公司共6家自有或合作分銷商公司通過iso9001:XX質(zhì)量管理體系認(rèn)證,5s現(xiàn)場管理及福特serverXX認(rèn)證,年年被臺州市公路運輸管理處評為汽車維修"優(yōu)質(zhì)文明示范企業(yè)"稱號。
2、按照“九步銷售法”詳細(xì)敘述推銷過程
今年2月份我進(jìn)入了江玲汽車銷售有限公司,在公司的前兩個月,由于缺少銷售方面的經(jīng)驗,再加上銷售流程也不是很熟悉,所以公司安排我先以學(xué)習(xí)為主,當(dāng)銷售顧問在接待客戶時,我就站在一旁學(xué)習(xí)怎么接待,同時,也不斷地鞏固自己的業(yè)務(wù)知識,雖然這段時間有點長,自四月底開始正式接待客戶開始,下面就以其中一個為例進(jìn)行說明。
1、接待
這是銷售的開始,接待客戶之前要檢查好自己的儀表,工作文件夾,做好銷售的準(zhǔn)備。我的第一個客戶是開車來展廳看車的,首先,我得走到門前去迎接,然后致歡迎詞,接到展廳內(nèi),相互認(rèn)識了,遞交了我的名片,然后帶到休息區(qū),讓客戶先喝杯水,休息一下。
2、咨詢
在接待的同時,可以向客戶咨詢購車的用途,對欲購車型的需求(配置、性能、動力、用途方面),通過交談進(jìn)一步理解客戶的需求,然后進(jìn)行需求分析,確定客戶的類型。
3、車輛介紹
這是銷售過程最認(rèn)真的一個環(huán)節(jié),這個環(huán)節(jié)的好壞直接影響著客戶的心理需要。
1)車前45°兩米
歷來歐洲車系注重傳統(tǒng)與現(xiàn)代的結(jié)合,在前臉造型方面也有所表現(xiàn),特別是同其他標(biāo)致車型相比,其內(nèi)在的氣質(zhì)更加令人產(chǎn)生品牌的榮譽感,而且307前風(fēng)擋玻璃面積為1。46m2,保證前方良好的視野。
“follow me home”伴我回家:關(guān)閉點火開關(guān)后,向上抬起燈光組合開關(guān)操縱桿,大燈近光自動亮起,并并于大約1分鐘后自動熄滅,為夜間停車后提供車外延時照明。
2)車頭正前方
發(fā)動機蓋:307的發(fā)動機蓋采用鋁合金材料,大大減輕重量,同時較傳統(tǒng)鋼板材料強度更有所提高。發(fā)動機蓋采用了簡單可靠的撐桿予以支撐,主要考慮發(fā)動機蓋開啟角度小于90o,必須保證其可靠性,否則會影響在發(fā)動機艙內(nèi)進(jìn)行必要的保養(yǎng)等操作。發(fā)動機蓋沒有日本車常用的隔音墊,這部分隔音墊的效果主要表現(xiàn)減小怠速狀態(tài)下發(fā)動機噪音傳到車外,對于我們應(yīng)該關(guān)注的車內(nèi)噪音水平完全沒有幫助,307的四缸發(fā)動機怠速非常寧靜。同時,這個隔音墊會影響到發(fā)動機艙內(nèi)的散熱。
隔音:影響到車內(nèi)噪音的主要部位是發(fā)動機后方,也叫做防火墻位置的隔音處理,能夠看到的部分有面積很大的隔音墊,幾乎覆蓋了整個防火墻表面,另外在內(nèi)部的空腔還有注蠟和發(fā)泡填充材料,這些材料的使用,使得307的車內(nèi)噪音水平在不同速度范圍都有極佳的表現(xiàn)。
3)右側(cè)+副駕駛座
307采用高強度復(fù)合材料制成的前翼子板,在提高強度的同時,有效地減輕重量,同時由于具備非常好的彈性,在一般強度的沖擊下,翼子板可以自行恢復(fù)變形,高強度沖擊時可以脫落以盡可能減少維修成本,并且由于彈性好,對于第三方也起到保護(hù)作用。
制動:307采用前通風(fēng)盤/后盤式制動,配備bosch8。1版本abs系統(tǒng)+電子制動力分配系統(tǒng)+eva緊急制動輔助。
307手套箱容積達(dá)到17。5升,內(nèi)部設(shè)置用來存放或固定不同物品的專門位置,手套箱可通過內(nèi)部內(nèi)部旋鈕開關(guān)選擇接通或關(guān)閉空調(diào)通風(fēng),從而實現(xiàn)冷藏或保溫功能。手套箱蓋開啟有阻尼,防止下落過快物品跌落。手套箱蓋可用鑰匙上鎖。
307的加油口蓋需要用鑰匙開啟,并且開啟后車鑰匙不能拔下,這樣就避免油箱蓋丟失,因為加滿油后油箱不蓋好是極度危險的。這樣設(shè)計表明標(biāo)致汽車在安全方面重視程度。
4)后排座椅
車窗:307后窗面積非常大,處于安全考慮后窗玻璃只能下降到大約1/3處;同時考慮到后座經(jīng)常會有兒童,后窗玻璃在正常情況是不能單獨控制的,需要駕駛員同意后,按下駕駛員車門上的集控開關(guān)后才可以通過后門上的車窗控制開關(guān)自行控制。
兒童鎖:307后車門兒童鎖設(shè)計要求使用鑰匙操作,避免發(fā)生象撥片式的經(jīng)常出現(xiàn)誤操作的情況。
座椅折疊:307后排座椅可以按照4/6比例向前折疊,從而進(jìn)一步擴展車內(nèi)儲物空間,同時由于后排頭枕的逗號式設(shè)計,使得折疊座椅并不需要拆卸頭枕,操作非常簡便。
頭枕及安全帶:307后排三個位置均配備安全頭枕和三點式安全帶,兩側(cè)的安全帶還有限力器,這體現(xiàn)了標(biāo)致汽車對車內(nèi)所有乘客同樣的安全標(biāo)準(zhǔn)。
5)車輛后方
307行李箱容積620l(水容積法),在同級別車中最大,而這個級別車型的主要用戶群體對行李箱使用要求是最高的。行李箱內(nèi)部很規(guī)整,便于各種尺寸的物品盛放,在地板、后座椅靠背和頂部,分布8個掛鉤,用行李箱地板網(wǎng)可將行李分隔或固定。
行李箱蓋:307行李箱蓋開啟與中控鎖系統(tǒng)聯(lián)動。行李箱蓋采用氣壓撐桿和鉸鏈,開啟和關(guān)閉都非常輕松,同時這種設(shè)計完全不會占用行李箱空間;由于開啟角度為113o,即使氣壓撐桿失效,仍然能夠保持開啟狀態(tài),不會影響操作。
尾燈:307采用火焰造型的整體尾燈,led式設(shè)計,功能包括:示寬燈、剎車燈、轉(zhuǎn)向指示燈、倒車燈(右側(cè)一個)、后霧燈(左側(cè)一個)。后風(fēng)擋玻璃上部還有高位剎車燈。后行李箱打開在尾燈背面的`位置,有兩個塑料活門,用硬幣旋轉(zhuǎn)上面的螺絲,可以方便檢修或更換尾燈燈泡。
6)駕駛室
主動安全擱腳板:國產(chǎn)同級車率先采用,為駕駛提供舒適的同時保證安全,發(fā)生碰撞后主動通過變形以保證駕駛員腳部安全,屬于被動安全裝置。
中央顯示器:中央顯示器的位置充分體現(xiàn)對安全的考慮,在查閱各種信息的同時,減少駕駛員視線離開路面的時間,提供良好的駕駛輔助。提供多種信息:車外溫度、日期、時間、音響信息、行車電腦信息、車輛故障提示、車門 開啟狀態(tài)等等。重要以圖形符號顯示,一目了然。
中控及防盜:超級嚴(yán)密的防盜系統(tǒng),在整個國產(chǎn)車界都處于領(lǐng)先水平,體現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先的同時更表現(xiàn)出對用戶的關(guān)注。中控鎖:遙控鎖車,遙控關(guān)閉車窗、天窗功能,遠(yuǎn)距離尋車;防盜系統(tǒng):發(fā)動機防啟動、車輛外部報警、超級鎖功能、車內(nèi)氣流報警(可通過設(shè)定取消)。
乘客座氣囊關(guān)閉:充分保護(hù)前座兒童,用戶維修上成本的降低是次要的。操作簡單,關(guān)閉后會有相應(yīng)提示(儀表板和中央顯示器)。
4、試乘試駕
向客戶做了車整體的介紹,客戶可能被你說得心動了,但是他并不會立刻就跟你馬上簽單,所以,適時的結(jié)合試乘試駕,就算你在車輛介紹時已經(jīng)把車介紹得很好了,可是畢竟是嘴皮上的功夫,建議客戶試乘試駕,不僅可以進(jìn)一步體驗車的性能、享受車的操控,而且還可以給客戶帶來簽單的沖動(促單),所以試乘試駕是銷售過程中很有必要的一個環(huán)節(jié)。
5、報價協(xié)商
客戶已經(jīng)基本確定就要這車了,配置、性能也都了解了,接下來就坐下來進(jìn)行報價協(xié)商了,這是銷售過程最辛苦的一步,每個4s店都有自己的展廳報價,往往客戶并不僅僅滿足這,有漫天要價的客戶、也有試探性的客戶,對于此,我們得通過跟客戶交談了解知道客戶心目中能夠接受的價位,只要掌握了就變?nèi)菀琢。議價是漫長,又需要耐心的一個環(huán)節(jié),需要自己不斷地積累談判技巧。
6、簽約
客戶已經(jīng)接受了你的報價,接下來就得準(zhǔn)備銷售合同了。根據(jù)客戶自己的信息,先把客戶的姓名、地址、聯(lián)系方式等相關(guān)信息填入合同里,此外還應(yīng)該在合同里寫明所購車型的具體信息,比如:是手動檔還是自動擋、是1。6l排量還是2。0l排量,是按揭還是全款,是否付訂金等等,最后讓客戶確認(rèn)合同里的信息,確認(rèn)無誤后讓客戶簽名、銷售顧問簽名,最后由銷售經(jīng)理簽名,合同才算生效了。
7、成交
成交和簽約是同步進(jìn)行的,自合同生效開始,辦理了公司要求的相關(guān)手續(xù)后,只要客戶把購車的費用都交齊了,成交就結(jié)束了。
8、交車
這是客戶最高興、最期待的環(huán)節(jié),但是也是最重要的環(huán)節(jié)。交車了,該準(zhǔn)備:交車檢查表、使用手冊、專家使用建議、全國經(jīng)銷商聯(lián)系方式、保養(yǎng)與保修手冊、天線、鑰匙(含備用鑰匙、齒形碼、密碼條)、點煙器等。交車時,要仔細(xì)向客戶講解各個部位的使用,有點像之前的六方位介紹,只是細(xì)分到了各個部位上而已,這個環(huán)節(jié)至少要30—40分鐘,最后贈送交車禮物,合照留念,放禮炮。
9、售后服務(wù)
在交車的同時,記得向客戶介紹售后部的服務(wù)顧問,這個可以為你以后工作帶來不少方便,同時也給客戶帶來專業(yè)的售后服務(wù)。交車三天后對客戶進(jìn)行回訪,贊揚客戶擁有了一部屬于自己的愛車,并提醒客戶進(jìn)來老客戶轉(zhuǎn)介紹,制定對客戶的回訪計劃。
五、實習(xí)總結(jié)
以前從來沒有覺得自己作銷售會有什么問題,在學(xué)校我也算是一個活躍份子,周圍人也都說我報現(xiàn)在所讀的專業(yè)真是沒有報錯,我也對自己沒有什么懷疑的。但是到公司后,我才發(fā)現(xiàn)自己以前是多么自負(fù),不但專業(yè)知識懂得不多,而且一些基本的禮儀自己也不懂,實習(xí)開始,身上的壓力真的很大,以前一直認(rèn)為自己很健談的我竟然好像一下失去了同別人的交流能力,面對客戶竟然話都不敢說,唯恐他們的問題會把自己問到,那種恐懼的心理雖然現(xiàn)在想想覺得好笑,但是那種感覺確真實的存在過,有一段時間自己只想蝸居在一個小角落。我逐漸對自己這種境況產(chǎn)生了一種狂度悲哀的狀態(tài),以前那個富有朝氣的我已經(jīng)蕩然無存,還好,值得慶幸的是我沒有就此而沉淪下去,而是適當(dāng)?shù)恼{(diào)整自己,叫自己重拾自信,我相信,我雖然懂得不多,但是自己可以給自己充電,叫自己發(fā)光發(fā)熱,而且,我發(fā)現(xiàn)我也做到了,同時我也真切的感受了一句話的涵義,那就是“做銷售就要臉皮厚一點”。
還有做好汽車銷售,不僅要對自己的車有充分了解,同時還要對競爭品牌的車有充分認(rèn)識,以前覺得這都沒必要,但是實習(xí)后發(fā)現(xiàn)這很重要,這樣才能夠做到“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”
總的來說,我認(rèn)為銷售是集經(jīng)濟學(xué),消費者心理學(xué)等多項學(xué)科于一體,要想在銷售中立于一席之地,必須能夠把這些充分的結(jié)合到一起,并且通過實踐使自己升華,那樣能能成為一名優(yōu)秀的銷售人員。
銷售并不是那么難做,但是要做一個好的銷售人員卻是很難的,這中間牽扯多很多的問題,我知道自己并不是很能勝任,還需要更多的磨練和實習(xí)。不過在實習(xí)中我并不能完全的將我自己的能力全部展現(xiàn)出來,我還需要更多的磨練,更多的學(xué)習(xí),我相信在以后我會是一個好的銷售人員的。
汽車銷售實習(xí)報告10
前言:
隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化、汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞、近年來汽車貿(mào)易企業(yè)在沈城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展、汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的“4S”店形式、在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的情況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式、
而在全面建設(shè)小康社會的今天,汽車已進(jìn)入越來越多的百姓家庭,成為普通人出行的代步工具。
一、實習(xí)目的:
1、更快的適應(yīng)社會,增強自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧,學(xué)會與顧客接觸,交流
2、了解北京現(xiàn)代的汽車各種品牌,價格,性能
3、了解公司管理模式,進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實踐中的應(yīng)用
4、通過實習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認(rèn)識,鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情
二、時間:
20xx年xx月xx日——xx月xx日
三、地點:
北京現(xiàn)代
四、公司組成:
銷售部
維修部
財務(wù)部
綜合辦公室xxx
經(jīng)理:xxx
銷售顧問:xxx
信息員:xxx
五、實習(xí)內(nèi)容:
1、掌握北京現(xiàn)代的銷售流程
2、與銷售人員搞好關(guān)系,從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗
3、學(xué)會運用相應(yīng)的銷售技巧
4、更好的了解汽車各方面的信息,對各種車型進(jìn)行比較
5、真正了解“4S店”的含義
六、汽車銷售流程圖:
接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約——成交——交車——售后跟蹤
1、接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時,應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時,應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時,銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹,并禮節(jié)性的與客戶分別握手,之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2、咨詢:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好,這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,并認(rèn)真傾聽,以了解客戶的需求和愿望,從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,供客戶查閱。
3、車輛介紹:在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識,同時亦需要充分了解競爭車型的情況,以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中,不斷進(jìn)行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢,從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4、試乘試駕:在試車過程中,應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗,避免多說話,讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5、報價協(xié)商:通常就是價格協(xié)商,銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6、簽約成交:在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定,但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時,銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。
7、交車:要確保車輛毫發(fā)無損,在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗,車身要保持干凈。
8、售后跟蹤:一旦汽車出售以后,要經(jīng);卦L一下顧客,及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,要提醒顧客做保養(yǎng)。
七、北京現(xiàn)代旗下品牌:
xxx
八、車型主要配置:
xxx
九、實習(xí)總結(jié):
短短的一個月的實習(xí)期過去了,而我在北京現(xiàn)代邢臺京鵬店實習(xí)的這一個月感受頗深,讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西,教會了我怎樣去與顧客接處,讓我認(rèn)識到,生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。
剛?cè)サ臅r候,我滿懷信念,我相信:既然有新的開始就會有新的收獲。因此報到的當(dāng)天我去的很早,并且很快就見到了張經(jīng)理,接著就上了崗,于是我就跟著小貢開始了以后的工作。我每天早晨7:40到,下午6:00下班,剛來的這幾天還能受得了,可緊接的以后的時間就特別的累,每天騎著自己的愛車,載著自己疲憊的身軀回到學(xué)校,連飯飯都不想吃,就想好好的睡一覺?蓵r間長了,我卻接受了時間對我的考驗。
店里的那些人都特別好接觸,有時我們也開一下玩笑,但誰都沒有被戲弄的感覺,尤其是娟姐跟蘇哥最逗了,簡直就是一對活寶,總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來。有時候擦車也特讓我郁悶,北京現(xiàn)代的`車最低的也有1、425米,而我的個子小,夠不著車頂,每天只擦車身,不擦車頂,總是不能完整的擦完一輛車。
而我的主要任務(wù)就是擦車和洗車,順便可以跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧,并且能夠與顧客溝通,我生來就是一個比較靦腆的男孩子,有的時候雖然與顧客接觸了,但總怕說錯什么話,記得有一次,有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動機,光聽他所說的駕齡就比我的年紀(jì)大,當(dāng)時我都有點傻了,不知道從哪里說起,也怕說錯什么讓人家笑話,也感覺他是不是故意在戲弄我,看我是新來的,幸虧當(dāng)時小尹幫我解了圍,可是我并不介意,這也許也是件好事,知道自己哪里是障礙,以后加以改正。
他們經(jīng)常對我說:要想賣好車,就必須先學(xué)會擦車。這就像擔(dān)子一樣壓在我的脊梁上,總讓我不知道該如何是好,每天早上重復(fù)同樣的動作,時間長了,我騎自行車越來越快,車擦的越來越好,越來越干凈,原本從學(xué)校到公司用50分鐘,而現(xiàn)在不到40分鐘就到了,開句玩笑話,別的沒學(xué)會,可車技卻練了出來。
有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬,馳騁在無際的草原上,不知道何處是我的歸路,有時候我就像一只雄鷹,翱翔在廣闊的天空中,不知道我的目標(biāo)在何處,還有時候我就好比一個盲人,不知道眼前的光明在那里,而現(xiàn)在的我就像是一只無頭蒼蠅,到處的亂撞,對于銷售來說,不知道從那里入手,看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)驗呀,從此以后我要好好的干,為了實現(xiàn)自己的理想,苦點,累點那沒什么,只要能學(xué)到東西,那也就忍了。
現(xiàn)在的顧客也特別難纏,有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停,沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎,取一下他們的“經(jīng)”,爭取早日成“佛”,看他們在那里與顧客交流,我真羨慕,我暗想:什么時候我可以真正的與顧客交流呢,我雖然看在眼里,可我早已把他們所說的話記在心里了。在某種情況下,語言也是一種障礙,有些顧客在看車的時候講的全是他們那里的方言,有時我根本就聽不懂,這就影響了我與顧客的交流。通過這件事看來我得多才多藝呀,會的多了,就會什么也不怕,誰都別想難住你。
就在實習(xí)的最后一天,我終于得到了一個徹底與顧客接觸的機會,我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的NF御翔,到了那里,我先為顧客簡短的做了一下介紹,就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時間過完了,我感覺自己答的還不錯,忽悠那些對于汽車不在行的那些人還是可以的。
一個月的實習(xí)過完了,現(xiàn)在回想起來還是那么的津津有味,在那里我學(xué)到了很多知識,也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸,我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷售技巧,并且能夠把車賣出去。而現(xiàn)在所謂的“4S”也就是:整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋等(Survey)。
汽車銷售實習(xí)報告11
一、實習(xí)概況
隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和生活水平的不段提高,人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞,近年來汽車貿(mào)易企業(yè)在省城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展,汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的“4S”店形式,在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的情況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式.而在全面建設(shè)小康社會的今天,汽車已進(jìn)入越來越多的百姓家庭,成為普通人出行的代步工具。
二、實習(xí)時間
20xx年x月x日
三、實習(xí)地點
xx公司旗下的一家汽車店
四、實習(xí)內(nèi)容
報到的當(dāng)天我去的很早,并且很快就見到了經(jīng)理,接著就上了崗,于是我就開始了以后的工作。我每天早晨7:40到下午6:00下班,剛來的這幾天還能受得了,可緊接的以后的時間就特別的累,每天騎著自己的愛車,載著自己疲憊的'身軀回到學(xué)校,連飯都不想吃,就想好好的睡一覺。
可時間長了,我卻接受了時間對我的考驗。店里的那些人都特別好接觸,有時我們也開一下玩笑,但誰都沒有被戲弄的感覺,總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來。有時候擦車也特讓我郁悶,車最低的也有1.4米,而我的個子小,夠不著車頂,每天只擦車身,不擦車頂,總是不能完整的擦完一輛車。
而我的主要任務(wù)就是擦車和洗車,順便可以跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧,并且能夠與顧客溝通,我生來就是一個比較靦腆的男孩子,有的時候雖然與顧客接觸了,但總怕說錯什么話,記得有一次,有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動機,光聽他所說的駕齡就比我的年紀(jì)大,當(dāng)時我都有點傻了,不知道從哪里說起,也怕說錯什么讓人家笑話,也感覺他是不是故意在戲弄我,看我是新來的,幸虧當(dāng)時同事幫我解了圍,可是我并不介意,這也許也是件好事,知道自己哪里是障礙,以后加以改正。
工作人員也經(jīng)常對我說:要想賣好車,就必須先學(xué)會擦車。這就像擔(dān)子一樣壓在我的脊梁上,總讓我不知道該如何是好,每天早上重復(fù)同樣的動作,時間長了,我騎自行車越來越快,車擦的越來越好,越來越干凈,原本從學(xué)校到公司用50分鐘,而現(xiàn)在不到40分鐘就到了,開句玩笑話,別的沒學(xué)會,可車技卻練了出來。
現(xiàn)在的顧客也特別難纏,有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停,沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎,取一下他們的“經(jīng)”,爭取早日成“佛”,看他們在那里與顧客交流,我真羨慕,我暗想:什么時候我可以真正的與顧客交流呢,我雖然看在眼里,可我早已把他們所說的話記在心里了。在某種情況下,語言也是一種障礙,有些顧客在看車的時候講的全是他們那里的方言,有時我根本就聽不懂,這就影響了我與顧客的交流。通過這件事看來我得多才多藝呀,會的多了,就會什么也不怕,誰都別想難住你。
就在實習(xí)的最后一天,我終于得到了一個徹底與顧客接觸的機會,我拿著鑰匙帶顧客到看他想要的車,到了那里,我先為顧客簡短的做了一下介紹,就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時間過完了,我感覺自己答的還不錯,這就是實習(xí)的現(xiàn)實成果。
五、實結(jié)
短暫的實習(xí)期過去了,而我在xx公司實習(xí)的感受頗深,讓我學(xué)到了一些書本中學(xué)不到的東西,教會了我怎樣去與顧客接處,讓我認(rèn)識到,生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。剛?cè)サ臅r候,我相信:既然有新的開始就會有新的收獲。
實習(xí)的時間轉(zhuǎn)眼就過去了,一個月的時間說長不長,說短不短,在這次實習(xí)我體會到了很多,感受也很深,通過自己的親身體驗社會實踐,讓自己更進(jìn)一步的了解社會,在實踐中,增長了見識,鍛煉了自己的勇氣,培養(yǎng)自己的韌性,寒假放假后,經(jīng)過熟人的介紹來到一家汽車公司,而我在公司里做最簡單的工作,通過這次實踐更進(jìn)一步了解社會。
汽車銷售實習(xí)報告12
專業(yè) / 班級 123131
學(xué) 生 姓 名
學(xué) 號 020xx**792
實 習(xí) 單 位 xxxx汽車銷售服務(wù)有限公司
前言:現(xiàn)在所謂的“4S”也就是:整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋等(Survey),中國汽車行業(yè)開始感受到前所未有的壓力。股市分流,原材料價格飆升,物價指數(shù)居高不下,燃油稅時代日漸臨近,這一切都讓顧客變得卻步不前。作為市場前沿的排頭兵,汽車銷售顧問的工作壓力也變得空前沉重.如何成為一個出色的汽車銷售顧問變的尤為重要.既要了解每個銷售的流程,又要知道每個客戶的需求。同時要熟悉每款車型的優(yōu)勢與特點,在向客戶介紹的時候本著最專業(yè)的精神為每個客戶買到最適合的車。真誠的為每位顧客服務(wù),積極維護(hù)老客戶,發(fā)展新客戶。努力去成為一個出色的汽車銷售顧問
實習(xí)目的:
1. 更快的適應(yīng)社會,增強自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧,學(xué)會與顧客接觸,交流
2. 了解北京現(xiàn)代的汽車各種品牌,價格,性能
3. 了解公司管理模式,進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實踐中的應(yīng)用
4. 通過實習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認(rèn)識,鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情
地點:
北京現(xiàn)代
公司組成:
銷售部 維修部 財務(wù)部 綜合辦公室
銷售部職員:經(jīng)理:XXX
銷售顧問:XXX
信息員:XXX
實習(xí)內(nèi)容:
1. 掌握北京現(xiàn)代的銷售流程
2. 與銷售人員搞好關(guān)系,從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗
3. 學(xué)會運用相應(yīng)的銷售技巧
4. 更好的了解汽車各方面的信息,對各種車型進(jìn)行比較
5. 真正了解“4S店”的含義
六. 汽車銷售流程圖:
接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約
成交——交車——售后跟蹤
1. 接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時,應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時,應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時,銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹,并禮節(jié)性的與客戶分別握手,之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2. 咨詢:咨詢的.目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好,這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,并認(rèn)真傾聽,以了解客戶的需求和愿望,從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,供客戶查閱。
3. 車輛介紹:在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識,同時亦需要充分了解競爭車型的情況,以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中,不斷進(jìn)行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢,從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4. 試乘試駕:在試車過程中,應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗,避免多說話,讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5. 報價協(xié)商:通常就是價格協(xié)商,銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交:在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定,但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時,銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。
7. 交車:要確保車輛毫發(fā)無損,在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗,車身要保持干凈。
8. 售后跟蹤:一旦汽車出售以后,要經(jīng);卦L一下顧客,及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,要提醒顧客做保養(yǎng)。
汽車銷售實習(xí)報告13
為了更快的適應(yīng)社會,增強自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧,學(xué)會與顧客接觸,交流,了解汽車各種品牌,價格,性能,我來到xx公司進(jìn)行實習(xí),工作是汽車銷售,以下是我的實習(xí)報告
一、實習(xí)目的
掌握汽車的銷售流程;與銷售人員搞好關(guān)系,從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗;學(xué)會運用相應(yīng)的銷售技巧;更好的了解汽車各方面的信息,對各種車型進(jìn)行比較;真正了解“4S店”的含義。
二、實習(xí)時間
20xx年x月x日
三、實習(xí)地點
xx公司旗下的一家汽車4s店
四、實習(xí)內(nèi)容
接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時,應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時,應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時,銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹,并禮節(jié)性的與客戶分別握手,之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
咨詢的目的'是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好,這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,并認(rèn)真傾聽,以了解客戶的需求和愿望,從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,供客戶查閱。
在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識,同時亦需要充分了解競爭車型的情況,以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中,不斷進(jìn)行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢,從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
在試車過程中,應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗,避免多說話,讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。通常就是價格協(xié)商,銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定,但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時,銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。要確保車輛毫發(fā)無損,在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗,車身要保持干凈。一旦汽車出售以后,要經(jīng);卦L一下顧客,及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,要提醒顧客做保養(yǎng)。
五、實習(xí)總結(jié)
短短的一個月的實習(xí)期過去了,而我在xx公司實習(xí)的這一個月感受頗深,讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西,教會了我怎樣去與顧客接處,讓我認(rèn)識到,生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。同時,也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸,我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷售技巧,并且能夠把車賣出去。
汽車銷售實習(xí)報告14
春去冬來,轉(zhuǎn)瞬之間,歷史即將掀開新的一頁。在過去的一年里,xxx廳的全體工作人員在xx的領(lǐng)導(dǎo)下,公司各部門的大力支持下,通過全體工作人員的共同努力,克服困難,努力進(jìn)取,圓滿完成了xxx下達(dá)的銷售任務(wù)。在新春即將來臨之際將XX年的工作情況做如下總結(jié)匯報:
一、銷售情況
20xx年銷售891臺,各車型銷量分別為富康331臺;xx161臺;xx3臺;xx2臺;xx394臺。其中xx銷售351臺。xxx銷量497臺較XX年增長45(20xx年私家車銷售342臺)。
二、營銷工作
為提高公司的知名度,樹立良好的企業(yè)形象,在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺的同時,把更多的客戶吸引到展廳來,搜集更多的銷售線索。XX年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動1xxxx,刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花5xxxx、電臺廣播140xxxx次并組織銷售人員對已經(jīng)購車用戶進(jìn)行積極的回訪,通過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。公司并在XX年9月正式提升任命xxx>同志為xxx廳營銷經(jīng)理。工作期間xxx>同志每日按時報送營銷表格,盡職盡責(zé),為公司的營銷工作做出貢獻(xiàn)。
三、信息報表工作
報表是一項周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作,崗位重要,關(guān)系到公司日后對本公司的審計和xxx的驗收,為能很好的完成此項工作,XX年5月任命xxx>同志為信息報表員,進(jìn)行對xx公司的報表工作,在工作期間xxx>同志任勞任怨按時準(zhǔn)確的完成了公司交付的各項報表,每日核對庫存情況,對車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。
四、檔案管理
XX年為完善檔案管理工作,特安排xxx為檔案管理員,主要工作有收集購車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報公司等,工作期間xx按照公司規(guī)定,圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。
以上是對XX年各項工作做了簡要總結(jié)。
最近一段時間公司安排下我在齊魯陽光進(jìn)行了長時間的咨詢學(xué)習(xí)工作,俗話說的好三人行必有我?guī),在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗,取長補短,現(xiàn)對于XX年的工作計劃做如下安排:
1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策,并合理運用,為車輛的銷售在價格方面創(chuàng)造有利條件。
2、協(xié)調(diào)與公司各部門的工作,爭取優(yōu)惠政策.加強我們的市場競爭力。
3、每日召開晨會,了解車輛銷售情況,安排日常工作,接受銷售人員的'不同見解,相互學(xué)習(xí)。
4、銷售人員的培訓(xùn),每月定期xxxx課時的培訓(xùn)學(xué)習(xí),以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對意識、禮儀等。
5、增設(shè)和發(fā)展二級銷售網(wǎng)點,制定完整的二級網(wǎng)點銷售政策,并派駐本公司銷售人員,實現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展,使我們的銷售工作更上一層樓。
6、合理運用資金,建立優(yōu)質(zhì)庫存,爭取資金運用最大化。
7、根據(jù)公司制定的銷售任務(wù),對現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。
8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域,制定衛(wèi)生值日表。
9、一日工作模式,俗話說的好,好一日不算好,日日好才是好。
最后,在新春到來之際,請允許我代表xxx專賣店全體銷售人員,感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事,在XX年一年的工作中對我們工作的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在XX年新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力工作,虛心學(xué)習(xí)。以更好的成績來感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持。再次謝謝大家,祝大家新年愉快,合家幸福。
汽車銷售工作真的難做,在互聯(lián)網(wǎng)的影響下,線下門店的生意相當(dāng)?shù)膽K淡;我們做銷售就是做業(yè)績,沒有人流,車賣給誰,哪有業(yè)績;但是,選擇這個職業(yè),就必須認(rèn)同他,應(yīng)當(dāng)把他做好,在最困難的時候,也得再堅持一下也就過去了;下面是由小編為大家整理的“汽車銷售頂崗實習(xí)個人報告參考”,僅供參考,歡迎大家閱讀。
汽車銷售實習(xí)報告15
1前言
隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀念
和消費需求也在不斷發(fā)生變化.汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)
有成的人群的青睞.近年來汽車貿(mào)易企業(yè)在廣州后春筍迅速的發(fā)展.汽車貿(mào)
易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的“4S”店形式.在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽
和的情況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,只有少量車型如:微
型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車
走的都是店銷形式. 而在全面建設(shè)小康社會的今天,汽車已進(jìn)入越來越多的百姓
家庭,成為普通人出行的代步工具。
2、實習(xí)單位簡介
本人于20xx年7月起在廣州君華汽車銷售服務(wù)有限公司實習(xí),本次實習(xí)的目的:鑒于當(dāng)前比較嚴(yán)峻的就業(yè)形勢,為更快的適應(yīng)社會,我為自己制定了為期8個月的汽車4S店實習(xí)任務(wù)。在實習(xí)期間我會充分利用這一機會熟悉相關(guān)工作崗位的工作環(huán)境和操作技巧。務(wù)實所學(xué)及工作崗位所需的必要知識基礎(chǔ),增強自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧,學(xué)會與顧客接觸、交流。了解汽車各種品牌、價格、性能。了解公司管理模式,進(jìn)一步加深對理論知識的應(yīng)用。為畢業(yè)后迅速投入實際工作打下良好的基礎(chǔ)。
廣州君華汽車銷售服務(wù)有限公司位于廣州市海珠區(qū)廣州大道南xx98號(華南汽貿(mào)對面)。廣州君華汽車銷售服務(wù)有限公司隸屬于“廣州百強企業(yè)”的廣州君華集團(tuán)汽貿(mào)部,是東風(fēng)本田授權(quán)的集汽車銷售、維修服務(wù)、汽車配件銷售、客戶信息反饋為一體的4S汽車專營店。
公司占地面積xx348平方米,其中維修廠房及停車場地7000 平方米、現(xiàn)代化汽車銷售展廳3348平方米,真正為顧客提供一站式的愜意購車享受。在技術(shù)人員方面,公司要求每一位員工都需要具備專業(yè)的職業(yè)技能知識,并要具備豐富的實踐經(jīng)驗才能上崗,確保為客戶提供最為專業(yè)的服務(wù);在售后服務(wù)設(shè)備方面,公司按照國際汽車維修、保養(yǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),引進(jìn)全系列配套高科技先進(jìn)售后服務(wù)設(shè)備,并成立君華騎士盟和建立24小時救援服務(wù)機制,確保為客戶提供最為放心和稱心的售后服務(wù)。
3、實習(xí)主要內(nèi)容及過程
?? 從20xx年12月開始在廣州君華汽車銷售服務(wù)有限公司進(jìn)行實習(xí),前期的一個月里,學(xué)習(xí)了解東風(fēng)本田和日本本田汽車的發(fā)展歷史。日本本田汽車公司是以制造摩托車起家的,通過本田摩托車打響品牌,繼而開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)生產(chǎn)汽車,而東風(fēng)本田,是于20xx年,由東風(fēng)汽車工業(yè)投資有限公司出資50%,本田技研工業(yè)株式社出資40%,本田技研工業(yè)(中國)投資有限公司出資xx%,通過改組改造原武漢萬通汽車有限公司,成立東風(fēng)本田汽車(武漢)有限公司(簡稱東風(fēng)本田),注冊資金9800 萬美元。經(jīng)營范圍包括設(shè)計、研制、制造和銷售乘車(包括轎車)及其零部件,并提供相應(yīng)的售后服務(wù)。在了解企業(yè)背景的同時,還要學(xué)習(xí)熟知東風(fēng)本田系列轎車即CR-V、思域、思鉑睿的參數(shù)配置,了解車型性能,同時還要了解競爭品牌車型的性能及優(yōu)缺點。在公司銷售經(jīng)理熊總經(jīng)理的指導(dǎo)下,循序漸進(jìn)的加深對東風(fēng)本田車型的了解,并且熊總都會在每星期的周五晚上開設(shè)培訓(xùn)課,教授汽車專業(yè)知識。在剛開始為期一個月的學(xué)習(xí)中,本人從一個對汽車一無所知的門外漢變成以為對汽車頗為了解的行內(nèi)人士。
3.1汽車銷售專業(yè)流程
在接下來的一個月中,進(jìn)入實戰(zhàn)練習(xí),指導(dǎo)教師即銷售經(jīng)理開始要求接待客戶,主要是給客戶介紹東風(fēng)本田車型配置性能,接到客戶的疑問。同時參加客戶接待專業(yè)流程的學(xué)習(xí)。東風(fēng)本田銷售專業(yè)流程接待主要有8大流程分別為:接待、咨詢、車輛介紹、試乘試駕、報價協(xié)商、簽約、成交、交車、售后跟蹤。
1. 接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時,應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時,應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光 交流的同時,銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹,并禮節(jié)性的與客戶分別握手,之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2. 咨詢:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須 耐心并友好,這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓 客戶隨意發(fā)表意見,并認(rèn)真傾聽,以了解客戶的需求和愿望,從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,供客戶查閱。
3. 車輛介紹:在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識,同時亦需要充分了解競爭車型的情況,以便在對自己產(chǎn)
品進(jìn)行介紹的過程中,不斷進(jìn)行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢,從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4. 試乘試駕:在試車過程中,應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗,避免多說話,讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5. 報價協(xié)商:通常就是價格協(xié)商,銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交:在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定,但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時,銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。
7. 交車:要確保車輛毫發(fā)無損,在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗,車身要保持干凈。
8. 售后跟蹤:一旦汽車出售以后,要經(jīng)常回訪一下顧客,及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,要提醒顧客做保養(yǎng)。
3.2汽車售后服務(wù)流程
汽車售后服務(wù)流程主要有xx個步驟:預(yù)約、接待、咨詢、派工、診斷、客戶認(rèn)可追加項目、維修、質(zhì)檢、交車、跟蹤。
(1)預(yù)約:有效的預(yù)約系統(tǒng)能保證客戶在其需要的時候能獲得服務(wù),也可最大限度減少客戶在接受服務(wù)前的等待時間.預(yù)約安排可以避開峰值時間,以便使服務(wù)接待有更多的時間與客戶接觸.
(2)接待:在客戶來訪的最初時刻,最重要的是使他放心.在客戶到來時,接待人員應(yīng)微笑示人,以舒緩客戶的情緒,便于更好的和客戶進(jìn)行溝通并理解其要求.
(3)咨詢:這是整個服務(wù)流程種最重要的步驟之一,是建立客戶對服務(wù)人員和服務(wù)部門的信心的良機.通過體現(xiàn)誠摯的服務(wù)態(tài)度,傳達(dá)提供其所需服務(wù)的意愿以及對客戶個性化需求的關(guān)注,服務(wù)人員會贏得客戶的信任.這有助于消除客戶的疑慮和不安,并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題.
(4)派工:此步驟是內(nèi)部流程,和客戶無直接接觸,不包含在顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)中.
(5)診斷:內(nèi)部流程.
(6)客戶追加項目:在診斷和維修步驟中,有時可能會發(fā)現(xiàn)一些出乎意料的追加服務(wù)項目.發(fā)生這種情況時,服務(wù)接待需和客戶聯(lián)系,討論對所要執(zhí)行的.工作和交車時間的改動.服務(wù)接待時應(yīng)表現(xiàn)出誠摯,坦率和真誠的態(tài)度,以使客戶確信這一追加工作是必須的,避免客戶產(chǎn)生疑慮.
(7)維修:內(nèi)部流程.
(8)質(zhì)檢:內(nèi)部流程.
(9)交車:為了確保和客戶的長期友好關(guān)系,服務(wù)人員應(yīng)在交車步驟中緊密合作,確保交車所需的全部信息與文件完全準(zhǔn)備好,客戶車輛的車況良好,以及客戶對交車經(jīng)歷和他在服務(wù)流程中所獲得的接待感到完全滿意.
(xx)跟蹤:目的在于客戶關(guān)系的持續(xù)發(fā)展.客戶關(guān)系發(fā)展是否順利,對于經(jīng)銷商的穩(wěn)健經(jīng)營至關(guān)重要,這關(guān)系到客戶是否愿意回來尋找以后的維修服務(wù)和購買零部件,以及是否愿意介紹新客戶.跟蹤可保證雙方關(guān)系的發(fā)展,同時服務(wù)部門也能借此確認(rèn)一些難以發(fā)現(xiàn)的客戶服務(wù)問題.只要經(jīng)銷商反映快速又可信賴,即使客戶有某些抱怨或擔(dān)憂,雙方關(guān)系的持續(xù)發(fā)展仍是有保證的.
4、關(guān)于汽車日常保養(yǎng)
4.1汽車保養(yǎng)需要做的幾項基本工作
在這后面幾個月的實習(xí)中,我對汽車的保養(yǎng)以及保養(yǎng)的必要性有了深刻的理解。汽車定期保養(yǎng)的主要目的:1、今后可能發(fā)生的許多較大的事故都得以避免。2、可使車輛保持在符合法規(guī)規(guī)章制度的狀態(tài)下。3、可以延長汽車的使用壽命和車況。由此可見汽車保養(yǎng)是很重要的,買了一輛新車,首先要懂得如何保養(yǎng)。汽車保養(yǎng)需要做的幾項工作:
清潔汽車外表,檢查門窗玻璃、刮水器、室內(nèi)鏡、后視鏡、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內(nèi)的機油量、油箱內(nèi)的燃油儲量、蓄電池內(nèi)的電解液液面高度是否符合要求。檢查喇叭、燈光是否齊全、有效,安裝是否牢固。檢查轉(zhuǎn)向機構(gòu)各連接部位是否松曠,安裝是否牢固。檢查輪胎氣壓是否充足,并清除胎間及胎紋間雜物。檢查轉(zhuǎn)向盤、檢查輪胎螺母、半軸螺栓、鋼板彈簧騎馬螺栓和形螺栓是否牢固可靠。起動發(fā)動機后,察看儀表工作是否正常,傾聽發(fā)動機有無異響。檢查車輛有無漏水、漏油、漏氣、漏電等“四漏”現(xiàn)象。檢查拖掛裝置工作是否可靠。
機油的作用主要是對發(fā)動機進(jìn)行潤滑、冷卻、密封、清潔、防銹、防腐……若沒有機油,汽車的心臟就不能正常運轉(zhuǎn)。使用礦物油,一般公里換一次機油。正確的換油標(biāo)準(zhǔn)是以“引擎運轉(zhuǎn)時間”來計算的。(自估平均時速:公里小時)小時礦物油小時合成油)換油公里數(shù)。
汽車換機油的五個步驟:
一、正確選用潤滑油的質(zhì)量級別和粘度級別。
二、選用正規(guī)廠家生產(chǎn)的高質(zhì)量機油濾芯,防止因濾芯質(zhì)量問題造成的油路阻塞、壓力不足或過濾效果差而影響潤滑效果。
三、換油時要在發(fā)動機出于正常工作溫度時關(guān)閉發(fā)動機,擰開加油口蓋,拆下放油螺絲放出舊油,用專用工具擰下舊濾清器。有條件時應(yīng)對發(fā)動機進(jìn)行清洗以便徹底清洗掉發(fā)動機內(nèi)的油泥和膠質(zhì)。
四、更換新濾芯時要檢查濾芯密封圈是否完好,如發(fā)現(xiàn)有變形、破損等要及時更換。裝配濾芯時應(yīng)將濾芯內(nèi)灌滿干凈潤滑油,并將密封圈上涂抹潤滑油,以防止在安裝時造成損壞。
五、機油濾芯裝好后,擰緊放油螺絲,按要求往發(fā)動機曲軸箱內(nèi)加注一定量的新潤滑油,油尺、油面應(yīng)在上下刻線之間,裝好油尺、擰緊加油口蓋,啟動發(fā)動機快速轉(zhuǎn)動幾分鐘,檢查油壓是否正常、有無漏油現(xiàn)象,如有異常應(yīng)及時停機檢查排除。機油切不可加得過多或過少,過多會造成潤滑油消耗過快,發(fā)動機運轉(zhuǎn)阻力增加,燃油消耗增加。過少會造成油壓太低、潤滑不良等后果。
汽車保養(yǎng)除了換機油外,還要用電腦檢測儀檢查車各個電控部件是否正常。查看發(fā)動機機油液位,發(fā)動機冷凍液液位,自動變速器潤滑油液位,(手動變速器潤滑油,由于結(jié)構(gòu)不同不需查看)剎車油油位,動力轉(zhuǎn)向潤滑油油位和輪胎氣壓。談到輪胎氣壓,很多車主看到車輪很扁,以為氣壓不足,而給? 打氣,直至不扁。實際上這是錯的。太高的輪胎氣壓,造成輪胎過早磨損,在高速公路行駛時,容易發(fā)生爆胎,十分危險。輪胎氣壓太低也不好,最好按各車的標(biāo)準(zhǔn),可查隨車手冊或駕駛員車門側(cè)邊的說明標(biāo)簽。 汽車制動液檢查與更換:汽車行駛一定的時間就要檢查制動液,必要時需更換。制動液在使用一定時間后,會出現(xiàn)沸點降低、污染及不同程度的氧化變質(zhì),所以應(yīng)根據(jù)氣候、環(huán)境條件、季節(jié)變化及工況等及時檢查其質(zhì)量性能,做到及時更換。普通工況下,制動液在使用年或萬公里后就應(yīng)更換。原則上,不同型號的制動液不能混用,以免相互間產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng),影響制動效果。不同車型,使用的制動液也往往不同。制動液有礦物油型制動液、合成型制動液等類型。合成型制動液具備很多優(yōu)點被普遍使用。
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