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聲樂(lè)暑期實(shí)踐報(bào)告
新聲琴行暑期實(shí)習(xí)報(bào)告
摘 要
相對(duì)于國(guó)際來(lái)說(shuō)，中國(guó)的樂(lè)器行業(yè)的銷售量一直比較大，但是附加值卻特別低。報(bào)告將從“緒論”“沈陽(yáng)樂(lè)器行業(yè)細(xì)分”、“沈陽(yáng)琴行定位的困惑”、“產(chǎn)品和消費(fèi)者需求”、“價(jià)格和成本”、“渠道和便利”、“促銷和傳播”七個(gè)方面講述我對(duì)中國(guó)的樂(lè)器行業(yè)的認(rèn)識(shí)。
九十年代以來(lái)，中國(guó)的樂(lè)器工業(yè)取得了顯著的進(jìn)步。以鋼琴為代表的樂(lè)器生產(chǎn)已經(jīng)從手工作坊開(kāi)始向現(xiàn)代化生產(chǎn)過(guò)程。到二十一世紀(jì)初，中國(guó)的樂(lè)器行業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)品種門類齊全，配套完備的樂(lè)器工業(yè)體系，成為世界最大的樂(lè)器生產(chǎn)國(guó)和銷售國(guó)之一。
由于實(shí)習(xí)單位經(jīng)營(yíng)范圍有限，所以報(bào)告涉及的范圍可能比較廣，但是不會(huì)離開(kāi)上述七個(gè)方面。
關(guān)鍵詞：琴行實(shí)習(xí)報(bào)告，沈陽(yáng)樂(lè)器行業(yè)，樂(lè)器行業(yè)4P，
1 緒論及企業(yè)概況
二十世紀(jì)末，中國(guó)的樂(lè)器工業(yè)取得了顯著的進(jìn)步。以鋼琴為代表的樂(lè)器生產(chǎn)已經(jīng)從手工作坊開(kāi)始向現(xiàn)代化生產(chǎn)過(guò)程。到二十一世紀(jì)初，中國(guó)的樂(lè)器行業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)品種門類齊全，配套完備的樂(lè)器工業(yè)體系，成為世界最大的樂(lè)器生產(chǎn)國(guó)和銷售國(guó)之一(當(dāng)然除了民族樂(lè)器，其他樂(lè)器檔次都不高，品牌在國(guó)際市場(chǎng)叫不響)。
一些外資、集體、合資、民營(yíng)企業(yè)的脫穎而出，形成了以國(guó)有經(jīng)濟(jì)為主體，外商獨(dú)資、合資、集體、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、私營(yíng)和個(gè)體經(jīng)濟(jì)等多種所有制經(jīng)濟(jì)成分并存、競(jìng)爭(zhēng)、共同發(fā)展的良好格局。其中外資樂(lè)器企業(yè)特別少，主要以合資為主，如國(guó)內(nèi)銷售的epiphone、Squier等等;另外一種就是給外國(guó)品牌代工的，如國(guó)內(nèi)的Ibanez、epiphone、Cort等等;還有一種就是國(guó)內(nèi)自主品牌的，如世正、星辰，但是國(guó)內(nèi)的電吉他、電貝司由于技術(shù)原因一直不被看好。
2007年樂(lè)器行業(yè)規(guī)模以上生產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)銷售產(chǎn)值97.92億元，同比增長(zhǎng)14.51%。出口交貨值47.06億元，同比增長(zhǎng)4.96%。工業(yè)總產(chǎn)值98.99億元，同比增長(zhǎng)14.39%。
2008年1～10月，樂(lè)器行業(yè)繼續(xù)保持著平穩(wěn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。277家規(guī)模以上樂(lè)器生產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值133.65億元，同比增長(zhǎng)13.84%，新產(chǎn)品產(chǎn)值7.26億元，同比增長(zhǎng)84.27%，實(shí)現(xiàn)工業(yè)銷售產(chǎn)值132.39億元，同比增長(zhǎng)13.68%，出口交貨值58.61億元，同比增長(zhǎng)4.97，產(chǎn)品銷售率為99.05%。以上各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增幅均好于2007年同期。
而沈陽(yáng)并不是樂(lè)器廠地，樂(lè)器主要是進(jìn)口和從山東、北京、天津、廣東、江蘇等地批發(fā)。
沈陽(yáng)主要有三大樂(lè)器銷售地，一是皇姑地區(qū)有個(gè)樂(lè)器銷售區(qū)，二是三好街、三是中街，其中以中街的銷售規(guī)模最大，地位最高，因?yàn)檫@不僅是一個(gè)樂(lè)器銷售區(qū)，還是一個(gè)樂(lè)器批發(fā)區(qū)，很多廠家的駐外營(yíng)業(yè)員都集中在這里。一般一個(gè)樂(lè)器店都只進(jìn)一兩把吉他，賣完了直接到中街提貨，如果你去買吉他，營(yíng)業(yè)說(shuō)你要的型號(hào)在倉(cāng)庫(kù)，取來(lái)要一個(gè)小時(shí)，那么老板現(xiàn)在肯定是到中街提貨去了。這種銷售模式就像是東軟賣電腦的。從4p理論里面的“價(jià)格和成本、渠道和便利”兩方面來(lái)講雖然價(jià)格和成本高了，但是風(fēng)險(xiǎn)卻降低了不少，樂(lè)器可不像方便面，一天
不能賣出幾百包。而渠道并不單一，因?yàn)檫�有其他渠道。
下面講到企業(yè)概況，新聲琴行是一個(gè)私人琴行，老板負(fù)責(zé)投資、財(cái)務(wù)、進(jìn)貨、人員管理。
下面有員工10人，其中一名民樂(lè)銷售負(fù)責(zé)人，一名西樂(lè)銷售負(fù)責(zé)人，6名器樂(lè)培訓(xùn)老師(1人教古典吉他、二人教電吉他、一人教貝斯和電吉他、一人教架子鼓、一人教古箏)，2名聲樂(lè)老師。在店面工作的人員就兩名樂(lè)器銷售負(fù)責(zé)人，有時(shí)候老板也在，培訓(xùn)老師只在有課的時(shí)候才到樓上的教室。
琴行經(jīng)營(yíng)范圍為：中西樂(lè)器銷售、樂(lè)器簡(jiǎn)單維修、器樂(lè)培訓(xùn)、聲樂(lè)培訓(xùn)、排練室租用。其中以樂(lè)器銷售和培訓(xùn)為主。
琴行地處音樂(lè)學(xué)院斜對(duì)面，樂(lè)器銷售氛圍較好，但是競(jìng)爭(zhēng)較大。與其它琴行比較起來(lái)規(guī)模適中，進(jìn)貨渠道也沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)。限制其發(fā)展的因素主要是：行業(yè)發(fā)展緩慢、競(jìng)爭(zhēng)太大。
2 樂(lè)器行業(yè)細(xì)分
(1)小孩子被逼學(xué)琴，這種消費(fèi)群體的消費(fèi)對(duì)象主要是鋼琴、手風(fēng)琴、琵琶、古箏等。
(2)初高中生、大學(xué)生為了興趣學(xué)琴，這種消費(fèi)對(duì)象主要是電木吉他、電貝司、架子鼓、竹笛等。
(3)藝考學(xué)琴，這種消費(fèi)群體的消費(fèi)對(duì)象比較廣泛，并且對(duì)樂(lè)器的要求比較高。
(4)教師用琴，要求特別高。
(5)教學(xué)用琴，檔次要求不高，價(jià)格要低，批量較大。
(6)退休員工用琴，消費(fèi)要求參差不齊。以民族樂(lè)器為主。
(7)其他消費(fèi)。
就三好街的琴行來(lái)說(shuō)，都可以為以上的顧客服務(wù)，不過(guò)三好街的琴行有很多，定位不是很明確。音樂(lè)學(xué)院的學(xué)生要的好琴這里不一定有，有好琴三年賣不出去，所以這就處在一個(gè)比較兩難的地方。一方面顧客怪老板心狠手辣，一方面琴行卻不賺錢。
那是不是定位了就能賺錢呢?
3 琴行定位的困擾
首先我們來(lái)看看市場(chǎng)定位的步驟：
(1)分析目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，確認(rèn)本企業(yè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
(2)準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)初步定位
(3)顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和重新定位
從這三步中我們看到四個(gè)字“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”，拋開(kāi)其他樂(lè)器不說(shuō)，就說(shuō)電聲樂(lè)器，什么是“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”，貨都是那幾個(gè)廠家生產(chǎn)的，國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品就那幾種，國(guó)外的產(chǎn)品其實(shí)也是國(guó)內(nèi)造的，并且基本都是仿琴。
那三好街是怎么做的?如果說(shuō)賣跟別人一樣的琴，那最終比的還是價(jià)格，所謂“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”就是“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”。
做好定位就是找有差別的琴，琴不一樣，那價(jià)格也就不一樣了。所以三好街是先找到琴，才找顧客，而顧客也不事先定好，誰(shuí)買著琴多，那就定位誰(shuí)，最終歸結(jié)就是沒(méi)有定位，誰(shuí)買我難道還不賣嗎?
難道琴行就不需要定位了嗎?現(xiàn)在三好街琴行就像是一個(gè)個(gè)漁夫，網(wǎng)在這，只要是魚(yú)我都要，大魚(yú)小魚(yú)，河蚌蝦蟹來(lái)者不拒，可是收網(wǎng)容易，撒網(wǎng)難，你該往哪兒撒?如果我把撒網(wǎng)比作廣告宣傳，那三好街琴行基本就不撒網(wǎng)，他們還處在比較傳統(tǒng)的銷售模式：店內(nèi)買賣。
可能這是琴行的一個(gè)通病，不做廣告，他們最大的廣告就是他們的招牌，來(lái)買琴得人都能看到。
解決辦法：我覺(jué)得三好街早應(yīng)該樹(shù)立一塊牌子，上面寫著“學(xué)生練習(xí)吉他”“少兒入門鋼琴”“退休員工樂(lè)器專賣”“二手樂(lè)器”等等。
4 消費(fèi)者需求
客戶的需求往往是多方面的、不確定的，需要我們?nèi)シ治龊鸵龑?dǎo)，很少有客戶、尤其是消費(fèi)品的購(gòu)買者對(duì)自己要購(gòu)買的消費(fèi)品形成了非常精確的描述，也就是說(shuō)，當(dāng)一位客戶站在我們的面前時(shí)，他對(duì)我們的產(chǎn)品有了極大的興趣但仍然不知道自己將要買回去的是什么樣的。在這種情況下，需要增強(qiáng)與客戶的溝通，對(duì)客戶的需求做出定義。
什么產(chǎn)品能影響消費(fèi)者的購(gòu)買欲和需求?總結(jié)就是質(zhì)量、價(jià)格。而消費(fèi)者絕大多是不能搞懂質(zhì)量的，那他們就關(guān)注：品牌、價(jià)格。而品牌在中國(guó)是不能代表什么的，因?yàn)樵趶V大山東、天津、廣東的土地上有無(wú)數(shù)個(gè)工廠在生產(chǎn)國(guó)際著名品牌的仿琴。猶如nike鞋一樣，防的鞋有真有假，太假的nike不想管，真的人家也管不住。而高真仿琴也在養(yǎng)活著大批的琴行，但是這樣下去不僅傷害了消費(fèi)者的心，并且親自毀滅了中國(guó)樂(lè)器的品牌之路。 青島世正首先意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，并開(kāi)始做自己的品牌，用作高真仿琴的技術(shù)做中國(guó)自己的電吉他品牌。
可是，回到話題，這種琴被消費(fèi)者接受嗎?所以這也是中國(guó)那么多廠家一直不敢做自己品牌的原因。
新聲琴行里面的琴主要是YAMAHA，貝斯全是YAMAHA的，吉他也有Ibanez的，也就是說(shuō)琴行里面全是日本貨。那作為一個(gè)琴行到底該進(jìn)什么樣的貨呢?低防、高仿、全真?市場(chǎng)的反映是琴行全是進(jìn)的低防和高仿。只有高檔琴行才進(jìn)全真的。而消費(fèi)者需要高仿嗎?
最想要的是高防嗎?答案是消費(fèi)者不管這些，只要性價(jià)比高，他們就買誰(shuí)的，這也就是高仿琴能在中國(guó)一直很好的存在下去的原因。
在這里我們不能忽視一種琴，那就是國(guó)產(chǎn)真琴，所謂國(guó)產(chǎn)真琴就是外國(guó)品牌的技術(shù)加中國(guó)的勞動(dòng)力、原材料。如Fender:芬達(dá)原產(chǎn)地：美國(guó)、墨西哥。西班牙、美國(guó)產(chǎn)芬達(dá)質(zhì)量最好并且最貴。芬達(dá)的原廠和總廠在西班牙因?yàn)槲靼嘌朗枪诺浼l(fā)源地，但是現(xiàn)在芬達(dá)也在到處設(shè)廠，在中國(guó)的品牌叫Squire：斯奎爾，就是芬達(dá)的下屬品牌，說(shuō)白了就是芬達(dá)的低端產(chǎn)品。Squire的性價(jià)比比較高，國(guó)
內(nèi)初學(xué)者喜歡用此琴，當(dāng)然是在老手的推薦下買的。這種琴可不是國(guó)內(nèi)品牌，只是外國(guó)牌子的又一個(gè)稱呼。廣東、天津、江蘇、天津、浙江是我國(guó)樂(lè)器常量大省。
5 價(jià)格和成本
電吉他：價(jià)格從280rmb-------68000rmb不等，而吉他的正常市場(chǎng)價(jià)格為1000------20000.其他都是比較極端的，便宜的質(zhì)量太差，太貴的屬收藏者所愛(ài)。
如CORT-X6，這種琴的市場(chǎng)售價(jià)為1500--2000。而成本大約為1200---1400.市場(chǎng)常規(guī)售價(jià)為1600，也就是在終端市場(chǎng)-----琴行，利潤(rùn)大約為20%----40%(純屬個(gè)人意見(jiàn)，可能與市場(chǎng)事實(shí)有差距)。
而我在網(wǎng)上也看過(guò)一部帖子，說(shuō)中國(guó)樂(lè)器行業(yè)的利潤(rùn)太低，主要原因是國(guó)內(nèi)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)太大。近日有報(bào)道：近日國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布了2009年1-2月規(guī)模以上樂(lè)器生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)運(yùn)行情況，數(shù)據(jù)顯示，1-2月樂(lè)器行業(yè)繼續(xù)保持微量穩(wěn)定增長(zhǎng)，但經(jīng)濟(jì)效益利潤(rùn)指標(biāo)多年來(lái)首次出現(xiàn)負(fù)數(shù)，多數(shù)地區(qū)同比有所下降。出口形勢(shì)嚴(yán)峻，山東、上海、江蘇、廣東、浙江等出口大省均有20%以上下滑，近四分之三的出口省市同比下降。
在各單項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況中，銷售收入排在前五名的是天津雅馬哈、廣州珠江、青島世正、天津功學(xué)社、北京星海;實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)排在前五名的是廣州珠江、天津雅馬哈、棗莊新韓、天津津?qū)�，青島世正;出口交貨值排在前五名的是天津雅馬哈、青島世正、天津功學(xué)社、棗莊新韓、廣州珠江。
08年以來(lái)樂(lè)器行業(yè)受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，出口大受打擊，國(guó)內(nèi)銷售雖然一平八穩(wěn)依然如故，可是國(guó)內(nèi)樂(lè)器行業(yè)一直沒(méi)有大機(jī)遇，能做出幾個(gè)好品牌，好品牌意味著高價(jià)格，品牌忠誠(chéng)度、高利潤(rùn)。價(jià)格與成本，不能老是關(guān)注與成本，要想有好價(jià)格，就得提高成本，當(dāng)然是靠引進(jìn)技術(shù)、選擇好原料來(lái)提高價(jià)格。
6 渠道和便利
所謂銷售渠道，百度上的解釋是指"產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的通道或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)。即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過(guò)程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)(如經(jīng)紀(jì)人、交易市場(chǎng)等)。"
而作為樂(lè)器銷售行業(yè)，渠道的基本類型有：
(1)生產(chǎn)者—用戶(I型)：如戴爾電腦一樣，網(wǎng)絡(luò)銷售，但是這種渠道一般是一些單個(gè)手工者屬自己愛(ài)好、或者副業(yè)做的樂(lè)器掛在網(wǎng)上賣，不成規(guī)模。這種在網(wǎng)上買的樂(lè)器一般都是比較高檔，因?yàn)槭翘刂频�。十有八九賣的都是電吉他、電貝司、鼓的配件什么的。
(2)生產(chǎn)者—零售商—用戶(II型)：這一般是對(duì)國(guó)內(nèi)樂(lè)器生產(chǎn)商的銷售渠道，因?yàn)闃?lè)器的銷量一般不會(huì)太大，為了保護(hù)一個(gè)地區(qū)代理的利益，廠家在一個(gè)地方只會(huì)設(shè)立一個(gè)代理，而這個(gè)代理一般都是比較大的琴行。這種渠道模式在鋼琴銷、古箏(小品牌)、電聲樂(lè)器(高檔外國(guó)正品)銷售中用的比較多。
(3)生產(chǎn)者—代理商—批發(fā)商—零售商—用戶(Ⅳ型)：這種銷售渠道可就復(fù)雜的多了，首先這種樂(lè)器不是很名貴，或者不是高檔品牌，充其量是個(gè)普及品牌，大多是一些國(guó)產(chǎn)低端木吉他、電吉他、民族樂(lè)器(如竹笛、葫蘆絲、普通的蕭、普及消費(fèi)的二胡)、入門級(jí)電聲樂(lè)器等。一般廠家把貨批給不同地區(qū)的幾個(gè)大的代理商，然后代理商再自己尋找大一點(diǎn)的批發(fā)商，批發(fā)商再把貨批給琴行，通常琴行在中間扮演了非常重要的角色，他們既可能是代理商、有可能是批發(fā)商，當(dāng)然也是零售商了。
(4)二手樂(lè)器渠道：二手樂(lè)器我單獨(dú)說(shuō)說(shuō)，不僅僅是因?yàn)槲乙灿枚謽?lè)器，更重要的是二手樂(lè)器存在的價(jià)值：讓無(wú)數(shù)擁有音樂(lè)夢(mèng)想的無(wú)錢青年能更靠近音樂(lè)�；舅械男@樂(lè)隊(duì)都有過(guò)使用二手樂(lè)器的經(jīng)歷。而這些二手樂(lè)器的來(lái)源是上屆校園樂(lè)隊(duì)遺留下來(lái)的，他們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，更確切地說(shuō)是一些二手樂(lè)器網(wǎng)站來(lái)聯(lián)
系，這種溝通已經(jīng)形成了自己特有的文化。總的來(lái)說(shuō)性價(jià)比最高的就是二手樂(lè)器，比如鋼琴，可能是沈陽(yáng)皇姑區(qū)的一個(gè)頑皮小孩不想學(xué)琴了，而家長(zhǎng)又缺錢打麻將，這時(shí)有一個(gè)家境不是特別優(yōu)秀，但是有充分認(rèn)識(shí)到讓孩子學(xué)習(xí)藝術(shù)，了解音樂(lè)的重要性的家庭，那么他們很可能就建立聯(lián)系，并且可能還會(huì)交流教育孩子學(xué)習(xí)鋼琴的心得。一般來(lái)說(shuō)選擇二手樂(lè)器的有以下幾種人：沒(méi)錢的、興趣不會(huì)太久的、想收藏的等。
(5)國(guó)外進(jìn)口：國(guó)外進(jìn)口相對(duì)來(lái)說(shuō)也比較復(fù)雜。
第一種是進(jìn)口國(guó)外名牌正品，只有高檔琴行才會(huì)，或者說(shuō)大的代理商才會(huì)。 第二種是進(jìn)口國(guó)外二手名牌正品，這種生意一般都有特定的人做，但是這種進(jìn)口比進(jìn)口全新的可要麻煩很多，因?yàn)橛行﹪?guó)家在這些方面有政策約束。比如三好街的谷歌琴行，專營(yíng)日本二手“卡哇伊”“雅馬哈”鋼琴，這些琴的質(zhì)量非常好，售價(jià)1w---3w，在國(guó)內(nèi)原價(jià)：10w左右。這種琴運(yùn)回國(guó)內(nèi)不是很容易，他們?cè)谌毡居杏H戚，并且這個(gè)親戚也是做樂(lè)器這行的，這個(gè)渠道才能勉強(qiáng)維持下來(lái)。
第三種是不太合規(guī)矩的，就是國(guó)外品牌在中國(guó)設(shè)的加工工廠，生產(chǎn)的琴不在國(guó)內(nèi)銷售，直接銷往國(guó)外，而運(yùn)到國(guó)外之后并不銷售，馬上有運(yùn)回來(lái)，作為國(guó)外產(chǎn)的的琴銷售，利潤(rùn)可觀，如果不跟外國(guó)公司商量，甚至都不運(yùn)到國(guó)外，直接銷售，那利潤(rùn)就無(wú)法估量了。就像山東三星，他們給nike代工，如果這些鞋不經(jīng)過(guò)nike直接銷售，那利潤(rùn)可達(dá)400%。
下面就要談到便利了，和電腦、手機(jī)一樣，消費(fèi)者享受便利僅僅是服務(wù)，像鋼琴，便利包括送貨上門，首次調(diào)律，后續(xù)維修等等，可我想了很久，對(duì)于樂(lè)器除了這些樂(lè)器銷售中有什么不同呢?我現(xiàn)在把樂(lè)器銷售分成“店面銷售”和“虛擬網(wǎng)絡(luò)店面銷售”兩種，就便利來(lái)說(shuō)當(dāng)然是“虛擬網(wǎng)絡(luò)店面銷售”便利，可是相對(duì)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)加大，很多消費(fèi)者不太愿意選用此種購(gòu)買方式。選用“店面銷售”風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，但是購(gòu)買成本加大。孰優(yōu)孰劣，自己根據(jù)自身情況而定。
7 促銷和傳播
如果把重心重新放回琴行，那就促銷來(lái)說(shuō)，基本普通琴行就沒(méi)什么可見(jiàn)的促銷，沒(méi)見(jiàn)過(guò)琴行門前寫著什么打折、房租到期這類的(不絕對(duì))。就促銷來(lái)說(shuō)一般是琴行里面自己定的，包括買琴送包，送教材之類的。因?yàn)榍傩欣锩鎭?lái)的人中有60%是來(lái)看看的，本來(lái)這種人就很煩，如果還通過(guò)促銷招來(lái)一批根本不會(huì)買琴的人進(jìn)來(lái)，那就更煩了。真正的促銷是從營(yíng)業(yè)員可以看出此人是可能買琴的時(shí)候才開(kāi)始的，那時(shí)候營(yíng)業(yè)員就會(huì)展開(kāi)攻勢(shì)，送來(lái)各種優(yōu)惠。
就促銷來(lái)說(shuō)我不想討論這種做法的對(duì)錯(cuò)，我想進(jìn)一步的學(xué)習(xí)樂(lè)器行業(yè)的傳播方式。你在電視上見(jiàn)過(guò)樂(lè)器廣告嗎，你上網(wǎng)是跳出的廣告中有賣樂(lè)器的嗎?沒(méi)吧，這很容易理解：樂(lè)器是高檔消費(fèi)品，銷售額不大，就算打了常規(guī)廣告，銷售量的增加并不足以支付廣告費(fèi)。所以在國(guó)內(nèi)外沒(méi)有樂(lè)器商在電視上打廣告。就現(xiàn)在而言，樂(lè)器商主要通過(guò)一下幾種方式宣傳自己。
一種：網(wǎng)絡(luò)。一般不是太差的樂(lè)器生廠商都會(huì)有自己的網(wǎng)站，這些網(wǎng)站是給那些關(guān)注自己的顧客看的。
二種：找代言人。這與其他行業(yè)是一樣的，明星效應(yīng)，買鋼琴的家長(zhǎng)見(jiàn)到朗朗代言的琴，一定會(huì)多考慮考慮的。
三種：舉辦或贊助器樂(lè)比賽。這是針對(duì)規(guī)模較大的制造商，銷售商來(lái)說(shuō)的。這種傳播方式傳播效率最高，直接針對(duì)高效潛在消費(fèi)者。
四種：參加樂(lè)器博覽會(huì)。中國(guó)以上海樂(lè)器博覽會(huì)、北京樂(lè)器博覽會(huì)最為著名，這些樂(lè)器博覽會(huì)都是針對(duì)業(yè)內(nèi)人士的，可以當(dāng)場(chǎng)看貨，拿貨，預(yù)定。一般有個(gè)潛規(guī)則：廠家快離開(kāi)時(shí)，可以用很低的價(jià)格拿到貨，這也許對(duì)于所有的博覽會(huì)都很實(shí)用。
五種：其他。一些我還未知的方式。
8 結(jié)論
這次實(shí)習(xí)其實(shí)學(xué)到的東西是以前沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的。在那里學(xué)到最多的是銷售中的一些小技巧，其實(shí)有些技巧我心底是不認(rèn)可的，可在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)形成規(guī)矩了，最后想來(lái)這其實(shí)和賣電腦差不多，都需要一些專業(yè)知識(shí)，都不是很便宜的東西，國(guó)內(nèi)的品牌都不是很好，都有仿制品等等等。上面寫的報(bào)告是結(jié)合營(yíng)銷知識(shí)框架，加入自己多年對(duì)樂(lè)器行業(yè)的了解，再借助百度寫成的，說(shuō)實(shí)話，百度在這方面的資源還真少，除了在“國(guó)內(nèi)樂(lè)器行業(yè)評(píng)析”中用了一些網(wǎng)絡(luò)上的資源，其他的都得自己反復(fù)琢磨，因?yàn)樵谇傩袑W(xué)到的那些小技巧不適合些這樣的報(bào)告。
報(bào)告分七個(gè)部分講，分別是：“緒論”“沈陽(yáng)樂(lè)器行業(yè)細(xì)分”、“沈陽(yáng)琴行定位的困”、“產(chǎn)品和消費(fèi)者需求”、“價(jià)格和成本”、“渠道和便利”、“促銷和傳播”。在琴行的實(shí)習(xí)對(duì)前三部分報(bào)告的構(gòu)思、分析大有幫助。在這其部分中我著重分析了“渠道和便利”、“促銷和傳播”這兩部分。這也是我?guī)啄陙?lái)除了各種吉他貝斯的型號(hào)、性能、價(jià)位外，還比較了解的。
除了與專業(yè)外，在此次實(shí)習(xí)中還有許多感觸。
第一點(diǎn)，也是感觸最多的就是現(xiàn)在就好業(yè)真的不容易，我找遍了三好街的所有琴行，只有一個(gè)琴行愿意要我，這還是我跟他們的一個(gè)業(yè)務(wù)員比較熟，在他們這買了很多東西，并且在他們這租了間排練室。不然我估計(jì)得去街上發(fā)單了。
第二點(diǎn)是無(wú)論什么行業(yè)都有這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，都有這個(gè)行業(yè)的潛規(guī)則，無(wú)論合理不合理，他已經(jīng)存在了，并且大家都遵守著。如果你準(zhǔn)備的不是很充分，那就不要試圖去違背它。
第三點(diǎn)是做一行要精于一行，作為一個(gè)樂(lè)器營(yíng)業(yè)員，入門級(jí)別的，你至少會(huì)點(diǎn)樂(lè)器，如果你還不會(huì)給吉他調(diào)弦，我估計(jì)你賣吉他會(huì)難一點(diǎn)。作為一個(gè)合格的營(yíng)業(yè)員，你要會(huì)所有你銷售的樂(lè)器，熟知各種功能，知道要讓一個(gè)初學(xué)者知道你還是會(huì)的。
第四點(diǎn)就是不要被眼前的事情給欺騙。在琴行最初的幾天我總覺(jué)得這些營(yíng)業(yè)員比較冷漠，對(duì)顧客不熱情。開(kāi)始我是覺(jué)得這些都是學(xué)音樂(lè)出身的，比較傲。可后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)一部分人比較熱情，而很大比例的這部份人都會(huì)買琴，這時(shí)我才明白，對(duì)于那些根本不會(huì)買琴的人根本不用費(fèi)太多口舌，這開(kāi)始我也不接受，
覺(jué)得說(shuō)不定那些人中可能會(huì)有買的。可后來(lái)我被事實(shí)說(shuō)服了，比如那種一進(jìn)來(lái)就說(shuō)把最貴的吉他看看，這種人是不會(huì)買的，他們就是沒(méi)事來(lái)看看。一個(gè)行業(yè)有一個(gè)行業(yè)的規(guī)矩。一個(gè)行業(yè)有一個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)。
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