[精華]區(qū)域銷售工作計(jì)劃15篇
人生天地之間，若白駒過(guò)隙，忽然而已，我們又將續(xù)寫新的詩(shī)篇，展開(kāi)新的旅程，立即行動(dòng)起來(lái)寫一份計(jì)劃吧。擬起計(jì)劃來(lái)就毫無(wú)頭緒？以下是小編為大家收集的區(qū)域銷售工作計(jì)劃，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
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區(qū)域銷售工作計(jì)劃1
隨著河北區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20xx年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。
著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。
一、銷量指標(biāo)：
至20xx年12月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬(wàn)元，銷售目標(biāo)700萬(wàn)元（200*年度銷售計(jì)劃表附后）；
二、計(jì)劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》；
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；
3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》；
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》；
三、客戶分類：
根據(jù)xx度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIp用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施：
1、技術(shù)交流：
2、綜合性的珠寶店大都有直接供貨的工廠，黃鉑金首飾由于其國(guó)際價(jià)格透明等因素，國(guó)內(nèi)大多首飾廠的拿貨金價(jià)基本一致，無(wú)非在款式和工藝上有差別，導(dǎo)致首飾價(jià)格差異的基本都是款式和工藝費(fèi)的區(qū)別。鉆石類商品雖等級(jí)劃分較細(xì)，但各類級(jí)別的鉆石在國(guó)際上也是有相應(yīng)的報(bào)價(jià)，價(jià)格差異無(wú)非也就是款式和工藝費(fèi)用的多少。中國(guó)珠寶首飾加工基地基本都在深圳，品牌也眾多，比如金葉、百泰、金龍、粵豪、吉盟、愛(ài)得康、星光達(dá)等都是知名的首飾加工廠。
3、翡翠玉石比較特殊，玉石文化在中國(guó)有幾千年的歷史，君子自古愛(ài)玉。文化底蘊(yùn)濃厚，傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代時(shí)尚相結(jié)合，鑄造了現(xiàn)代翡翠玉石的工藝。由于翡翠是資源性的開(kāi)采，所以近年來(lái)價(jià)格漲勢(shì)十分明顯。翡翠產(chǎn)自緬甸，盛行在中國(guó)，加工基地也在云南廣東一帶。由于翡翠自身的特點(diǎn)決定了它不能和黃金鉆石一樣有較為明晰的價(jià)格，所以翡翠的進(jìn)貨渠道尤為重要，能拿到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的貨品，在翡翠銷售上才會(huì)有優(yōu)勢(shì)貨品的渠道很多，但需要去和有實(shí)力有信譽(yù)的廠家進(jìn)行合作，做珠寶的就是做信譽(yù)。
五、辦理工商、稅務(wù)注冊(cè)
工商稅務(wù)登記是成立公司進(jìn)行運(yùn)作的前提和基礎(chǔ)，注冊(cè)資金的多少，經(jīng)營(yíng)范圍的劃定，是決定珠寶店經(jīng)營(yíng)方式和后續(xù)發(fā)展的條件。包括稅種的劃定，稅款是否可以抵扣，開(kāi)具什么樣的銷售發(fā)票等等，需要專業(yè)會(huì)計(jì)人員，根據(jù)會(huì)計(jì)制度財(cái)稅政策，合理進(jìn)行計(jì)算后進(jìn)行評(píng)估注冊(cè)。
六、店面設(shè)計(jì)及裝修
珠寶店的裝修不同于一般的店面裝修，珠寶首飾畢竟是奢侈品，一個(gè)品牌的形象及實(shí)力，最為直觀的就是店面裝飾布局，和整體氛圍的營(yíng)造。既要能體現(xiàn)品牌的文化，又要能彰顯顧客的品位和地位，既要給顧客溫馨舒適的購(gòu)物環(huán)境，又能讓顧客體會(huì)尊貴與高雅。所以要找專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)施工。
1、專業(yè)的珠寶裝修隊(duì)伍勘察測(cè)量，出具適合店面的裝飾效果圖。確定主題風(fēng)格，店內(nèi)燈光效果。
2、根據(jù)前期自身品牌的定位，確定了貨品，進(jìn)而確定柜臺(tái)、櫥窗的'布局及柜臺(tái)和櫥窗的尺寸樣子等，（需專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行設(shè)計(jì)）。柜臺(tái)的布局要實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的：一是讓顧客在店內(nèi)自然地行走，并且起行走的路線正是店方所期望的路線，即所謂顧客流動(dòng)路線的控制；二是讓顧客了解店內(nèi)商品位置，便于選購(gòu)；三是讓顧客購(gòu)物結(jié)束后感到滿足并愿意再度光顧。
實(shí)現(xiàn)上述三個(gè)目的要取決于以下幾項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用：
二、工作目標(biāo)
根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家（銷售定額180萬(wàn)，每人每月萬(wàn)），開(kāi)發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)），開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過(guò)設(shè)立直營(yíng)門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過(guò)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。
三、具體執(zhí)行
華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng)，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。
其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下，
第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）
1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）
區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營(yíng)銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。
2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）
1.首先，利用情況性問(wèn)題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來(lái)了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。
2.然后，營(yíng)銷人員會(huì)以難題性問(wèn)題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？對(duì)目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…）來(lái)探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來(lái)引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。
3.其次，營(yíng)銷人員會(huì)轉(zhuǎn)問(wèn)隱喻性問(wèn)題（implicationquestions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購(gòu)買欲望。
2、區(qū)域營(yíng)銷人員在去對(duì)應(yīng)城市拜訪客戶之前要提交拜訪計(jì)劃給區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理，其中必須包括拜訪客戶公司名稱，拜訪人姓名，職位，談話內(nèi)容以及取得成效，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關(guān)費(fèi)用報(bào)銷。
3、營(yíng)銷人員在每個(gè)月的5號(hào)之前將自己的出差費(fèi)用報(bào)銷發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后統(tǒng)一寄回給公司。必須要有相應(yīng)的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)現(xiàn)不予報(bào)銷。
4、營(yíng)銷人員開(kāi)發(fā)出來(lái)的任何客戶都是公司客戶，無(wú)條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)現(xiàn)有違背此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開(kāi)除的懲罰。
5、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要團(tuán)結(jié)一致，互相幫助，嚴(yán)格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開(kāi)發(fā)客戶，特殊情況必須報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可，禁止“先斬后奏”行為。
6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過(guò)程中必須要對(duì)自己進(jìn)行嚴(yán)格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著打扮干凈整潔，不做任何對(duì)公司形象有損的事情。
五，所需公司支持：
區(qū)域市場(chǎng)能否成功開(kāi)發(fā)以及銷售指標(biāo)能夠順利完成，除了營(yíng)銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的。華東市場(chǎng)作為全國(guó)粘合劑市場(chǎng)容量最大，利潤(rùn)率最高的市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個(gè)方面能給予積極全面的支持，
1，營(yíng)銷費(fèi)用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔(dān)心。所以我希望公司能夠在前兩個(gè)月給予業(yè)余人員出差費(fèi)用（住宿費(fèi)，車費(fèi)，電話費(fèi)，公關(guān)費(fèi)）的全額實(shí)報(bào)實(shí)銷，每月每人不超過(guò)5000元，之后根據(jù)銷售量酌情增減。并且準(zhǔn)予業(yè)務(wù)員在下派區(qū)域市場(chǎng)之前向公司預(yù)借一定額度的費(fèi)用（3000左右），時(shí)候根據(jù)實(shí)際報(bào)銷費(fèi)用多退少補(bǔ)。另外因?yàn)楸敬纬霾钔馐〉臓I(yíng)銷人員自身都沒(méi)有太多的資金可以墊支，所以希望公司對(duì)于外省市場(chǎng)的報(bào)銷費(fèi)用盡量能在收到報(bào)銷發(fā)票后的三個(gè)工作日內(nèi)審核完畢并給予報(bào)銷。
2，產(chǎn)品價(jià)格的支持，要想成功進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)，必須首先攻克當(dāng)?shù)貥I(yè)界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點(diǎn)以后才能以點(diǎn)帶面充分發(fā)揮其杠杠效應(yīng)，撬動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。因此在面臨此種類型的客戶的時(shí)候，一定會(huì)出現(xiàn)客戶強(qiáng)烈要求我們提供其大客戶的優(yōu)惠價(jià)格，希望公司在定價(jià)基礎(chǔ)上適當(dāng)考慮對(duì)此種客戶給予一定幅度的優(yōu)惠。
3，產(chǎn)品供應(yīng)及物流的支持，在客戶和供應(yīng)商合作的初期，往往是供應(yīng)商沒(méi)有太多話語(yǔ)權(quán)的時(shí)候，所以在這段時(shí)間我們務(wù)必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常。
4，業(yè)務(wù)方式支持，對(duì)于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關(guān)費(fèi)用，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。
在公司領(lǐng)導(dǎo)高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下，本區(qū)域全體營(yíng)銷人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體智慧，堅(jiān)決執(zhí)行公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略方針，努力完成全年銷售目標(biāo)任務(wù)。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃2
一、工作目標(biāo)
根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家（銷售定額180萬(wàn)，每人每月7.5萬(wàn)），開(kāi)發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)），開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過(guò)設(shè)立直營(yíng)門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，通過(guò)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。
二、具體執(zhí)行
華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng)，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。
其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的`具體安排如下，第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）
1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）
區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營(yíng)銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。
2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）
1.首先，利用情況性問(wèn)題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來(lái)了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員通過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確方"案，范"文"庫(kù)歡，迎您1采集的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃3
目前白酒廠家大部分以地區(qū)來(lái)劃分業(yè)務(wù)單位，負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)的白酒區(qū)域經(jīng)理至少要具有以下素質(zhì)和能力：
一、積極樂(lè)觀的生活工作態(tài)度和習(xí)慣
生活和工作態(tài)度也許是和銷售工作不相關(guān)的方面，但由于銷售工作需要長(zhǎng)期出差，相對(duì)其他崗位來(lái)說(shuō)，公司總部很難進(jìn)行監(jiān)督，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理一般都有很強(qiáng)自覺(jué)性。
1、態(tài)度決定命運(yùn)。人做事首現(xiàn)需要的是一種積極的工作生活態(tài)度，其次需要的是工作技能，再其次可能還需要機(jī)遇，其中工作態(tài)度能彌補(bǔ)工作技能上的一些缺陷，能尋找和機(jī)遇的結(jié)合點(diǎn)。具有積極的工作生活態(tài)度是成為一名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的前提。
2、理性決定進(jìn)步。要知道先有付出才有資格要求別人回報(bào)，而先要?jiǎng)e人回報(bào)，然后才去付出只會(huì)是一廂情愿！不自視甚高，也不妄自菲薄！既了解自己的長(zhǎng)處，也了解自己的短處，然后去學(xué)習(xí)別人甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處，改進(jìn)自己的短處。有這樣的理性和智慧的區(qū)域經(jīng)理才會(huì)不斷進(jìn)步。
3、習(xí)慣決定效率：要重視計(jì)劃、注重細(xì)節(jié)，合理安排時(shí)間，既善于溝通又敢于管理，重視對(duì)下屬、經(jīng)銷商隊(duì)伍的培訓(xùn)。有這樣的習(xí)慣區(qū)域經(jīng)理就可以提高工作效率；
二、正確的思路
如果按每家白酒廠有5個(gè)單品計(jì)算，全國(guó)三萬(wàn)家酒廠，就至少有15萬(wàn)個(gè)白酒單品，而中國(guó)目前最大的超市可能也不會(huì)超過(guò)1千個(gè)白酒單品，這樣不考慮品牌的作用，每個(gè)單品擠進(jìn)貨架的幾率只有一百五十分之一。在這么激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，思路決定出路，要求白酒廠家特別是中小白酒廠家的區(qū)域經(jīng)理們必須思路清晰，要做到有所為有所不為。
（一）成熟市場(chǎng)的基本運(yùn)作思路：
1、采用彈性促銷力度，保持價(jià)格體系穩(wěn)定；
2、擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，加強(qiáng)陳列維護(hù)；
3、進(jìn)行產(chǎn)品線延伸
�。ǘ┛瞻资袌�(chǎng)的基本運(yùn)作思路
1、資源規(guī)劃：集中資源、重點(diǎn)突破
2、市場(chǎng)規(guī)劃：劃分重點(diǎn)市場(chǎng)和自由發(fā)展市場(chǎng)
3、重點(diǎn)市場(chǎng)運(yùn)作思路：制訂合理的產(chǎn)品線和重點(diǎn)產(chǎn)品推廣計(jì)劃，突破重點(diǎn)產(chǎn)品、突破重點(diǎn)渠道，帶動(dòng)全系列、全渠道發(fā)展。
4、自由發(fā)展市場(chǎng)運(yùn)作思路：選擇一個(gè)經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商的渠道特點(diǎn)選擇適合的不超過(guò)3個(gè)產(chǎn)品任其發(fā)展。制定好產(chǎn)品線，指導(dǎo)經(jīng)銷商利用利差自行促銷，不壓貨，不進(jìn)行大的投入，不在全渠道投入，伺機(jī)發(fā)展。
三、良好的市場(chǎng)規(guī)劃能力
以前白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)基本上是經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，那時(shí)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)如果找到一家有錢、有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商基本上就成功了80％，而現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)已成為一種系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。在目前白酒經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低的情況下，白酒區(qū)域經(jīng)理的規(guī)劃能力就很重要了，一個(gè)優(yōu)秀的白酒區(qū)域經(jīng)理必須能夠進(jìn)行以下規(guī)劃：
�。ㄒ唬�、市場(chǎng)規(guī)劃：規(guī)劃重點(diǎn)市場(chǎng)、自由發(fā)展市場(chǎng)；
�。ǘ�、經(jīng)銷商規(guī)劃：是維護(hù)，是增加，還是發(fā)展；
�。ㄈ�、產(chǎn)品線規(guī)劃
1、做產(chǎn)品線規(guī)劃前一定要做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，主要調(diào)查該市場(chǎng)白酒的主流零售價(jià)位，每一主流零售價(jià)位的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況。
2、據(jù)當(dāng)?shù)刂饕闶蹆r(jià)位的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況，確定本公司產(chǎn)品對(duì)不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度。
3、據(jù)主流零售價(jià)位和計(jì)劃對(duì)不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度選擇、確定切入產(chǎn)品。
4、據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的分銷目標(biāo)
5、根據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的銷售目標(biāo)
6、一定要有1到2個(gè)產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品進(jìn)行全渠道推廣，并策劃切實(shí)可行的主推產(chǎn)品推廣方案，全渠道互動(dòng)，提高成功率。
�。ㄋ模⒅魍飘a(chǎn)品推廣規(guī)劃
一個(gè)主推產(chǎn)品的推廣規(guī)劃要包括產(chǎn)品的價(jià)格體系，目標(biāo)消費(fèi)者和目標(biāo)銷售渠道，對(duì)各渠道的促銷力度，分階段促銷計(jì)劃和宣傳計(jì)劃。這里以XX產(chǎn)品舉例說(shuō)明如何制定一個(gè)主推產(chǎn)品的'推廣方案。
附：XX產(chǎn)品推廣方案
1、、產(chǎn)品價(jià)格體系:
注：以上促銷力度由經(jīng)銷商從利差中出，酒店促銷方式為瓶蓋帖刮卡或者贈(zèng)煙；便民店產(chǎn)品直接買贈(zèng)：買五贈(zèng)一。
2、目標(biāo)產(chǎn)品消費(fèi)群：市區(qū)、縣城中檔收入階層、.鄉(xiāng)鎮(zhèn)中高收入階層
3、目標(biāo)銷售渠道：中小酒店、便民店
4、市場(chǎng)定位：A縣、B縣
5、市場(chǎng)方案推進(jìn)步驟及方案實(shí)施具體內(nèi)容：
第一階段
產(chǎn)品酒店鋪市
·時(shí)間周期：10天(20xx年4月1日-20xx年4月10日)；
·工作重點(diǎn)：地級(jí)市場(chǎng)200家，縣級(jí)市場(chǎng)50家;
·組織建設(shè)：
·落實(shí)鋪市方案：
�。�1）、階段鋪市只對(duì)城區(qū)中小酒店渠道，其他渠道不鋪；
�。�2）、每瓶盒蓋帖刮卡，獎(jiǎng)煙，每箱獎(jiǎng)價(jià)值4.5元煙4盒，費(fèi)用從經(jīng)銷商利差中出；
�。�3）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺(tái)最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔(dān)；
�。�4）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細(xì)，贈(zèng)品要有收到條；
·鋪市后維護(hù)：中小酒店人員負(fù)責(zé)回訪與維護(hù)。
第二階段酒店促銷活動(dòng)
·時(shí)間周期：20天(20xx年4月21日--5月10日)
·活動(dòng)范圍：銷售好的酒店：市區(qū)50家、縣城20家
·組織建設(shè)：
·活動(dòng)內(nèi)容：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)每銷售二瓶XX產(chǎn)品，憑回收標(biāo)志獎(jiǎng)勵(lì)酒店老板一瓶。每店限30瓶；
·酒店配合要求
�。�1）、酒店應(yīng)將XX產(chǎn)品擺在該店最好的位置；
�。�2）、酒店零售價(jià)嚴(yán)格執(zhí)行15元/瓶；
�。�3）、酒店老板愿意大力推薦該產(chǎn)品。
·費(fèi)用承擔(dān)：贈(zèng)酒費(fèi)用由廠家承擔(dān)，憑回收物兌現(xiàn)
第三階段
產(chǎn)品便民店鋪市
·時(shí)間周期：10天(20xx年7月20日-20xx年7月30日)
·工作重點(diǎn)：地級(jí)市場(chǎng)300家，縣級(jí)市場(chǎng)100家;
·組織建設(shè)：
·落實(shí)鋪市方案
（1）、10元/盒鋪市，買五贈(zèng)一，由經(jīng)銷商利差出；
（2）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺(tái)最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔(dān)；
（3）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細(xì)，贈(zèng)品要有收到條；
·鋪市后維護(hù)：指定便民店人員負(fù)責(zé)回訪與維護(hù)
第四階段
產(chǎn)品便民店促銷
·時(shí)間周期：30天(20xx年8月15日--9月15日)
·活動(dòng)范圍：重點(diǎn)便民店：市區(qū)100家、縣城50家
·活動(dòng)內(nèi)容：空箱陳列，每家陳列一個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)其他產(chǎn)品一件;
·組織建設(shè)：
·便民店配合要求：
（1）、將XX產(chǎn)品擺在柜臺(tái)和門外最好的位置；
�。�2）、同意執(zhí)行11元/瓶零售價(jià)；
�。�3）、愿意大力推薦該產(chǎn)品。
費(fèi)用承擔(dān)：堆箱獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用由廠家承擔(dān)，憑協(xié)議和便民店簽字兌現(xiàn)。
�。ㄎ澹�、制定宣傳促銷計(jì)劃
1、雖然產(chǎn)品線規(guī)劃和主推產(chǎn)品推廣方案里包括了一部分促銷計(jì)劃，但另外制定宣傳促銷計(jì)劃可對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的宣傳促銷進(jìn)行通盤考慮和計(jì)劃。
2、可以分年度制定宣傳促銷計(jì)劃，也可以分季度制定宣傳促銷計(jì)劃，但為了便于執(zhí)行和監(jiān)督，建議最終都分解成月宣傳促銷計(jì)劃。
3、制定核心酒店促銷計(jì)劃時(shí)一定要根據(jù)酒店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷力度，以及酒店的環(huán)境如允許不允許服務(wù)員兌獎(jiǎng)等情況，一種類型酒店采用一種促銷策略。如針對(duì)允許服務(wù)員兌獎(jiǎng)的酒店可加大對(duì)服務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)力度，針對(duì)不允許服務(wù)員兌獎(jiǎng)的酒店可以減少開(kāi)瓶費(fèi)，增加對(duì)消費(fèi)者的促銷力度等。
四、較強(qiáng)的經(jīng)銷商關(guān)系管理能力
白酒行業(yè)目前的分銷模式大都是經(jīng)銷商制，再好的市場(chǎng)規(guī)劃最終還需經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍去完成，較強(qiáng)的經(jīng)銷商關(guān)系管理能力也就意味著較強(qiáng)的執(zhí)行能力。較強(qiáng)的經(jīng)銷商管理能力體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
�。ㄒ唬┱_理解廠商關(guān)系。廠商關(guān)系是建立在共同利益基礎(chǔ)上的平等的合作伙伴關(guān)系
�。ǘ┱莆战�(jīng)銷商關(guān)系管理的關(guān)鍵點(diǎn)。經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行廠家或者銷售人員制訂的價(jià)格體系和促銷方案，真正將廠方支持的促銷費(fèi)用落到實(shí)處；
�。ㄈ┶A得經(jīng)銷商的信任。管理經(jīng)銷商關(guān)系的最佳技巧其實(shí)就是贏得經(jīng)銷商的信任，可通過(guò)以下幾點(diǎn)贏得經(jīng)銷商信任
1、具有良好的溝通技巧，能夠和經(jīng)銷商進(jìn)行有效、充分的溝通
2、能夠從廠家和經(jīng)銷商兩方面角度來(lái)分析和運(yùn)作市場(chǎng)
3、真正關(guān)心經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)
4、能夠贏得上級(jí)和公司的支持，使自己想做的能做到；
5、要和經(jīng)銷商保持良好的但保持適當(dāng)距離感的私人關(guān)系
�。ㄋ模⑸朴诤徒�(jīng)銷商溝通。在和經(jīng)銷商溝通時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：
1、溝通的關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格體系的穩(wěn)定和促銷費(fèi)用的落實(shí)；
2、要告訴經(jīng)銷商“市場(chǎng)是田地、產(chǎn)品是種子、費(fèi)用是化肥”的道理，公司的促銷費(fèi)用是用于市場(chǎng)的長(zhǎng)期建設(shè)的，千萬(wàn)不要用費(fèi)用僅換取經(jīng)銷商的進(jìn)貨和好感
3、要敢于和善于要經(jīng)銷商拿出利潤(rùn)做促銷
4、不輕易和經(jīng)銷商爭(zhēng)吵，經(jīng)銷商看的是你的態(tài)度而不是你的語(yǔ)調(diào)
5、要和經(jīng)銷商得銷售隊(duì)伍處好關(guān)系
�。ㄎ澹�、指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行有效的市場(chǎng)規(guī)劃：主要包括上述的產(chǎn)品線規(guī)劃、主推產(chǎn)品推廣方案規(guī)劃、月促銷計(jì)劃。
（六）、指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商做好以下基礎(chǔ)管理工作
1、合格銷售人員的招聘；
2、銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)
3、銷售隊(duì)伍薪酬激勵(lì)機(jī)制的建立
4、銷售隊(duì)伍監(jiān)督管理機(jī)制的建立：主要通過(guò)“客戶拜訪卡”讓業(yè)務(wù)員自己說(shuō)每天干了多少事，然后通過(guò)電話、實(shí)地抽查，確定業(yè)務(wù)員是否象他說(shuō)得做了這么多事
5、建立完善的終端資料，特別是“客戶銷售記錄卡”
6、提醒經(jīng)銷商防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：鋪市前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；協(xié)議控制；建立合理的業(yè)務(wù)員退出、交接機(jī)制
五、工作細(xì)致、執(zhí)行到位
在目前白酒產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，一個(gè)弱勢(shì)品牌想在區(qū)域市場(chǎng)脫穎而出，要求白酒區(qū)域經(jīng)理們工作就必須細(xì)致、執(zhí)行力強(qiáng)。這里僅就白酒在超市渠道工作時(shí)應(yīng)注意的一些細(xì)節(jié)，舉例說(shuō)明白酒區(qū)域經(jīng)理們應(yīng)該如何進(jìn)行細(xì)致化工作：
1、要注意超市工作五要素產(chǎn)品、價(jià)格陳列、促銷人員、促銷活動(dòng)的組合
2、商超推產(chǎn)品定價(jià)要留有足夠的利潤(rùn)空間
3、指導(dǎo)經(jīng)銷商促銷活動(dòng)要突出重點(diǎn)，分階段、有計(jì)劃的進(jìn)行促銷，贈(zèng)品要適合促銷的產(chǎn)品；
4、要提醒經(jīng)銷商防止促銷贈(zèng)品的流失：對(duì)每個(gè)超市建立產(chǎn)品銷售、贈(zèng)品使用檔案、和超市簽定贈(zèng)品使用協(xié)議；
5、要招聘最好的商超導(dǎo)購(gòu)人員，更換不合格的導(dǎo)購(gòu)人員，加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的管理；
6、規(guī)范商超陳列標(biāo)準(zhǔn)：可占據(jù)白酒貨架人流入口的第二個(gè)貨架；按價(jià)格高低從上到下，從左到右排列；如大于16個(gè)排面應(yīng)上下集中陳列、如小于16個(gè)排面可占據(jù)從下數(shù)第三、第四層貨架（假設(shè)為5層貨架）。
7、與超市談堆頭、端架、專架時(shí)一定要指明位置：靠近白酒貨架人流入口處第一個(gè)位置最好，并在協(xié)議中注明；如果產(chǎn)品在貨架中的排面的位置、排面較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)，應(yīng)首先考慮堆頭
8、堆頭應(yīng)突出一到兩個(gè)暢銷產(chǎn)品，并盡量瓶盒同時(shí)陳列；
9、指導(dǎo)經(jīng)銷商在旺季時(shí)對(duì)超市產(chǎn)品備貨時(shí)要考慮堆頭和促銷活動(dòng)，準(zhǔn)備堆頭的或促銷活動(dòng)較大的產(chǎn)品要多備貨，其余產(chǎn)品保持適量庫(kù)存；
10、高度重視POP使用：醒目、整潔、美觀、越多越好；
區(qū)域銷售工作計(jì)劃4
20xx年很快就要過(guò)去了，20xx年即將到來(lái)。為將20xx年的銷售工作做得更好，特?cái)M定了以下20xx年個(gè)人銷售工作計(jì)劃書，希望使來(lái)年工作更上一層樓。
在一年中，通過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度上升，在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所熟識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對(duì)個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下：
下面是公司20xx年銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的不是很好。在河南市場(chǎng)上，xx產(chǎn)品品牌眾多，由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：
1)銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有xx個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的`反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫個(gè)人工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場(chǎng)分析
現(xiàn)在河南x(chóng)x市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域，因?yàn)閤x市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃5
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和消費(fèi)者個(gè)性化需求的增加，區(qū)域銷售已成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素之一。為了提高區(qū)域銷售業(yè)績(jī)，我們需要制定一份詳細(xì)具體、生動(dòng)豐富的區(qū)域銷售工作計(jì)劃。
第一階段：市場(chǎng)調(diào)研
在制定區(qū)域銷售工作計(jì)劃之前，必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，加深對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及市場(chǎng)環(huán)境的認(rèn)識(shí)。我們可以通過(guò)以下途徑開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研：
1、調(diào)查問(wèn)卷：通過(guò)線上或線下調(diào)查問(wèn)卷的方式了解目標(biāo)顧客的需求和購(gòu)買習(xí)慣。同時(shí)，也可以借此了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌形象、價(jià)格、產(chǎn)品特點(diǎn)等。
2、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研：通過(guò)監(jiān)測(cè)網(wǎng)上用戶行為來(lái)發(fā)現(xiàn)新興趨勢(shì)，了解消費(fèi)者在社交平臺(tái)上的互動(dòng)行為，及時(shí)掌握市場(chǎng)信息。
3、市場(chǎng)觀察：關(guān)注市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，去實(shí)地查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況和銷售策略，分析市場(chǎng)環(huán)境以便更好地制定銷售策略。
第二階段：制定銷售策略
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，我們將制定一系列銷售策略以提升區(qū)域銷售業(yè)績(jī)。主要包括以下幾點(diǎn)：
1、產(chǎn)品定位：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，對(duì)我們的產(chǎn)品定位進(jìn)行調(diào)整，并為不同的'客戶群體設(shè)計(jì)差異化的產(chǎn)品方案。建立產(chǎn)品定價(jià)系統(tǒng)，為不同的產(chǎn)品制定不同的價(jià)格，附加更完善的產(chǎn)品服務(wù)，以贏得消費(fèi)者的長(zhǎng)期信賴。
2、增進(jìn)消費(fèi)者體驗(yàn)：優(yōu)化前一段期間提到的銷售策略，依據(jù)消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)。例如，在物流上跟蹤貨品配送，增加售前咨詢和售后服務(wù)等。通過(guò)這些方式提升消費(fèi)者的購(gòu)物感受。
3、促銷活動(dòng)：通過(guò)各種促銷手段，如特價(jià)、贈(zèng)品、組合套餐等，增加產(chǎn)品銷量，提升品牌知名度。同時(shí)，注意調(diào)整促銷的時(shí)機(jī)和區(qū)域，因地制宜，實(shí)現(xiàn)最佳效果。
第三階段：執(zhí)行銷售計(jì)劃
在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)，我們需密切關(guān)注消費(fèi)者的反饋，不斷完善銷售過(guò)程和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，同時(shí)加強(qiáng)與渠道商、供應(yīng)商之間的聯(lián)系，提供銷售驅(qū)動(dòng)力，確保銷售計(jì)劃得以順利實(shí)施。我們將通過(guò)以下幾種方式來(lái)監(jiān)控計(jì)劃實(shí)施的情況：
1、數(shù)據(jù)分析：全面監(jiān)控市場(chǎng)數(shù)據(jù)，分析經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和客戶偏好，制定合理的調(diào)整策略。
2、常規(guī)檢查：通過(guò)常規(guī)檢查和質(zhì)量管理流程，確保產(chǎn)品質(zhì)量和制度運(yùn)行的合規(guī)性。
3、市場(chǎng)反饋：關(guān)注消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品和銷售策略的反饋，及時(shí)調(diào)整策略，以更好地滿足消費(fèi)者的需求。
總結(jié)：
通過(guò)以上三個(gè)階段的規(guī)劃，我們將制定出一份詳細(xì)具體、生動(dòng)豐富的區(qū)域銷售工作計(jì)劃，包括市場(chǎng)調(diào)研、銷售策略和實(shí)施計(jì)劃三個(gè)方面。這份計(jì)劃不僅有利于企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，也為未來(lái)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)，我們也深知，制定計(jì)劃只是第一步，真正的挑戰(zhàn)在于如何落實(shí)實(shí)施，需要企業(yè)全員動(dòng)員，努力貫徹落實(shí)，才能取得最終的成功和回報(bào)。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃6
作為一名區(qū)域銷售人員，要成功地完成銷售任務(wù)和拓展市場(chǎng)，工作計(jì)劃的制定至關(guān)重要。以下是一份關(guān)于區(qū)域銷售工作計(jì)劃的詳細(xì)說(shuō)明。
第一步：制定銷售目標(biāo)
為了能夠有針對(duì)性地開(kāi)展銷售工作，第一步就是需要制定銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)應(yīng)該特定、明確、量化和可實(shí)現(xiàn)，并且需要考慮到所在區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)情況和客戶需求。
我們可以根據(jù)歷年的銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)率等數(shù)據(jù)來(lái)制定合適的銷售目標(biāo)，并以此為基礎(chǔ)來(lái)規(guī)劃下一步的銷售策略。
第二步：確定銷售策略
銷售策略對(duì)于實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)至關(guān)重要。在確定銷售策略時(shí)，我們需要分析區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)和行業(yè)趨勢(shì)，掌握市場(chǎng)需求和客戶需求，尋找銷售機(jī)會(huì)并且制定相關(guān)的銷售策略。
我們可以依靠市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析來(lái)確定銷售策略，例如加強(qiáng)客戶服務(wù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本、擴(kuò)大品牌影響力、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。
第三步：制定銷售計(jì)劃
一旦確定了銷售策略，接下來(lái)就是制定銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃應(yīng)該根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售策略、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)情況和客戶需求等因素來(lái)制定。
我們應(yīng)該設(shè)定區(qū)域銷售計(jì)劃的具體內(nèi)容，例如銷售目標(biāo)的時(shí)間表、銷售任務(wù)的分配、銷售信息的采集和整理、銷售流程的管理以及銷售業(yè)績(jī)的監(jiān)控等。
第四步：實(shí)施銷售計(jì)劃
一旦銷售計(jì)劃制定完成，我們就需要開(kāi)始實(shí)施。在實(shí)施銷售計(jì)劃時(shí)，我們應(yīng)該采取合適的營(yíng)銷手段，如宣傳推廣、促銷活動(dòng)、銷售禮品等方式，加強(qiáng)與客戶的溝通，深入了解客戶需求，并能夠快速響應(yīng)客戶反饋和投訴，提高客戶滿意度。
同時(shí)，我們也應(yīng)該通過(guò)持續(xù)不斷的`銷售分析和市場(chǎng)調(diào)研來(lái)做出合適的調(diào)整和優(yōu)化，提高銷售業(yè)績(jī)和品牌信譽(yù)度。
第五步：銷售績(jī)效評(píng)估
銷售績(jī)效評(píng)估是衡量銷售計(jì)劃成功與否的關(guān)鍵指標(biāo)。我們應(yīng)該設(shè)立合適的銷售績(jī)效指標(biāo)，如銷售額、銷售增長(zhǎng)率、客戶滿意度等，通過(guò)定期評(píng)估和反饋來(lái)不斷調(diào)整銷售計(jì)劃，提高銷售業(yè)績(jī)。
在評(píng)估過(guò)程中，我們應(yīng)該對(duì)銷售績(jī)效進(jìn)行詳細(xì)分析，并找出改進(jìn)和優(yōu)化的空間，以便更好的完成區(qū)域銷售工作目標(biāo)。
總之，區(qū)域銷售工作計(jì)劃的制定對(duì)于我們的銷售工作是至關(guān)重要的。我們需要充分的分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，掌握銷售策略，設(shè)定合適的銷售計(jì)劃，并實(shí)施和評(píng)估銷售業(yè)績(jī)。只有這樣，我們才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃7
xx年很快就要過(guò)去了，xx年即將到來(lái)。為將xx年的銷售工作做得更好，特?cái)M定了以下xx年個(gè)人書，希望使來(lái)年工作更上一層樓。
在一年中，通過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度上升，在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所熟識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對(duì)個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下：
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的不是很好。在河南市場(chǎng)上，x產(chǎn)品品牌眾多，由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，x產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：
1)銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有x個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為x個(gè)，八個(gè)月x天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天的客戶量x個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的.目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場(chǎng)分析
現(xiàn)在河南x(chóng)市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域，因?yàn)閤市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃8
我們通�？吹降纳虡I(yè)計(jì)劃有兩種范本，一種是以數(shù)字性為主的，著重點(diǎn)在于各區(qū)域市場(chǎng)的銷售貢獻(xiàn)、賒留、品類等營(yíng)銷指標(biāo)的要求和界定；另一種是思想型的，從PEST分析到SWOT分析再到競(jìng)爭(zhēng)分析，總之各類模型堆砌，然后形成營(yíng)銷策略，細(xì)化出幾件要做的工作，最后形成POA計(jì)劃。
兩類商業(yè)計(jì)劃最終都要落實(shí)到目標(biāo)體系書中，即：明確針對(duì)各崗位的責(zé)、權(quán)、利考核標(biāo)準(zhǔn)，使得每個(gè)崗位知道自己在何時(shí)、和誰(shuí)、做什么事、做到什么標(biāo)準(zhǔn)。各項(xiàng)工作還將分解到具體的工作日，體現(xiàn)關(guān)鍵步驟的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，至此，商業(yè)計(jì)劃體系書才算是在形式上得到了完整。
區(qū)域經(jīng)理在制定商業(yè)計(jì)劃時(shí)，實(shí)用是第一位的。除了要給公司領(lǐng)導(dǎo)一些面子文章，更重要的是有助于指導(dǎo)完成日常的工作和銷售指標(biāo)。
制定商業(yè)計(jì)劃的根本就是要制定工作目標(biāo)。所謂目標(biāo)就是要把一個(gè)期望中的結(jié)果寫下來(lái)，然后給予一個(gè)期限。如全年度商業(yè)計(jì)劃，則是涉及當(dāng)年度1~12月，這樣就成為了計(jì)劃。有了計(jì)劃，我們必須遵循二十四字方針中的后十六個(gè)字原則：“明確目標(biāo)、細(xì)化方案、強(qiáng)化執(zhí)行和嚴(yán)格考核”。
對(duì)區(qū)域經(jīng)理而言，目標(biāo)是什么呢？是與公司共同確定的銷售數(shù)字，還是市場(chǎng)占有份額或是客戶開(kāi)發(fā)量？這些都可能是企業(yè)對(duì)你的考核指標(biāo)，但對(duì)區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，工作的目標(biāo)就是具體的終端單位和終端單位具體實(shí)施銷售的人。
明確了這個(gè)目標(biāo)，我們的工作就找到了核心，所以商業(yè)計(jì)劃才真正意義上找到了落地點(diǎn)。我為區(qū)域經(jīng)理制定商業(yè)計(jì)劃的流程是這樣的。
1、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研
�。�1）了解我產(chǎn)品可能涉及到的銷售渠道，并對(duì)該渠道潛在同類產(chǎn)品銷售容量進(jìn)行測(cè)算；
�。�2）對(duì)未進(jìn)入的銷售渠道，根據(jù)類產(chǎn)品的銷售量、客戶的資信程度、店面積、品類、獎(jiǎng)金實(shí)力、規(guī)格和同行口碑等綜合評(píng)定其可能分級(jí)，制定開(kāi)發(fā)和上量工作計(jì)劃，并在商業(yè)計(jì)劃中為其匹配相應(yīng)的分解任務(wù)；
�。�3）對(duì)已進(jìn)入的銷售渠道，根據(jù)所調(diào)研結(jié)果，確定我產(chǎn)品在該店的份額比例，并匹配相應(yīng)的分解任務(wù)；
（4）對(duì)所轄區(qū)域的銷售終端，進(jìn)行A、B、C、D分級(jí)，并通過(guò)波士頓從終端貢獻(xiàn)率和潛在容量?jī)身?xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析，明晰區(qū)域經(jīng)理未來(lái)工作重點(diǎn)；
�。�5）以第四條為依據(jù)，匹配相應(yīng)的營(yíng)銷資源，來(lái)支撐商業(yè)計(jì)劃所分解任務(wù)指標(biāo)的完成。
（6）調(diào)研的實(shí)效結(jié)果是要對(duì)我產(chǎn)品銷售具有推動(dòng)作用的店員進(jìn)行特征了解，并形成“客戶代表”檔案，以便制定相應(yīng)的拜訪上量的說(shuō)詞之用。
2、形成有數(shù)字的.商業(yè)計(jì)劃書
�。�1）對(duì)所轄終端進(jìn)行分級(jí)并對(duì)潛在銷售容量確定之后，要對(duì)每一家終端單位進(jìn)行銷售指標(biāo)分解，也就是說(shuō)，每家終端單位都要對(duì)應(yīng)一個(gè)具體的銷售數(shù)據(jù)；
�。�2）銷售數(shù)據(jù)是以年出現(xiàn)的，但需要在具體工作中分解到每個(gè)季度、每個(gè)月乃至每周；
�。�3）銷售數(shù)據(jù)以時(shí)間來(lái)細(xì)分還不夠，因?yàn)槲覀冋f(shuō)市場(chǎng)是由人構(gòu)成的，終端也是這樣，所以要把這些數(shù)據(jù)對(duì)落實(shí)到我們目標(biāo)店員頭上，這樣就形成了區(qū)域經(jīng)理工作的落地點(diǎn)；
�。�4）另一個(gè)商業(yè)計(jì)劃的落腳點(diǎn)在區(qū)域經(jīng)理的組織機(jī)構(gòu)，由誰(shuí)對(duì)哪些客戶來(lái)行使管理權(quán)限，要達(dá)到什么工作標(biāo)準(zhǔn)。
以上是區(qū)域經(jīng)理較宏觀的商業(yè)計(jì)劃，基本達(dá)到讓領(lǐng)導(dǎo)滿意和區(qū)域經(jīng)理心中有數(shù)的目的，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不夠，這樣的商業(yè)計(jì)劃還達(dá)不到向區(qū)域市場(chǎng)要銷量。
所以我們必須將這個(gè)“宏觀的商業(yè)計(jì)劃”進(jìn)行可操性實(shí)施，所包含的內(nèi)容，則體現(xiàn)二十四字真經(jīng)后十二個(gè)字：“細(xì)化方案、強(qiáng)化執(zhí)行和嚴(yán)格考核”。
細(xì)化方案，是在找到了具體的終端店員之后，我們所要開(kāi)展的工作。其實(shí)就是如何安排好區(qū)域經(jīng)理手中的銷售資源來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售工作。銷售資源不單指電視廣告、掛金、各種宣促物料，對(duì)區(qū)域經(jīng)理，有效的時(shí)間是最大的銷售資源。
面對(duì)各種分級(jí)的終端單位，時(shí)間管理是第一步，舉個(gè)例子：如果區(qū)域經(jīng)理手頭有一百家店，其中A類10家；B類20家；C類30家；D類40家；按照終端作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，A類每周拜訪2次；B類每周1次；C類每三周2次；D類每?jī)芍芤淮危患俣看伟菰L時(shí)間為二十分鐘，這樣就可以通算出一周總共要拜訪多少時(shí)間，然后再考慮到每月具體的可用拜訪時(shí)間，就可以匹配出所需要的業(yè)務(wù)人員了。
反之，再根據(jù)這種推算出來(lái)的業(yè)務(wù)人員，來(lái)分配他們的工作內(nèi)容和工作區(qū)域，這樣就形成更科學(xué)的區(qū)域市場(chǎng)的人員組織架構(gòu)。有了這個(gè)架構(gòu)，我們就能夠更好的按照終端工作標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制定科學(xué)的終端拜訪計(jì)劃，真正體現(xiàn)對(duì)時(shí)間管理的有效性。
有了終端拜訪計(jì)劃還不夠，我們拜訪時(shí)要做哪些內(nèi)容呢？可參見(jiàn)筆者所著：《區(qū)域經(jīng)理：經(jīng)營(yíng)終市場(chǎng)的兩項(xiàng)傳統(tǒng)》，其實(shí)就是五件事，即：產(chǎn)品陳列、軟、硬終端、理貨和競(jìng)品調(diào)查。其中最難做的是軟終端工作，按照常規(guī)的工作方法，要在公司市場(chǎng)部的指導(dǎo)下，編撰《產(chǎn)品終端拜訪說(shuō)詞》，要以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)來(lái)挖掘產(chǎn)品的FFAB，然后用通俗的語(yǔ)言形成一整套終端店員拜訪的標(biāo)準(zhǔn)化語(yǔ)言，這種拜訪說(shuō)詞，每次拜訪約十分鐘，一次要做六個(gè)月的，以A類終端一周兩次計(jì)，則要做好48次拜訪的說(shuō)詞，說(shuō)詞是解決將正確的事做正確的物質(zhì)基礎(chǔ)。
概括來(lái)說(shuō)，區(qū)域經(jīng)理完整的商業(yè)計(jì)劃要包括以下要素：
1、商業(yè)計(jì)劃書：銷售指標(biāo)分解至目標(biāo)終端客戶，包括對(duì)終端客戶A、B、C、D分級(jí)、上年度該終端的銷售貢獻(xiàn)、本年度該終端銷售計(jì)劃、終端客戶重點(diǎn)店員基本資料等等；
2、終端客戶的拜訪計(jì)劃書：對(duì)A、B、C、D級(jí)客戶的拜訪時(shí)間表、拜訪說(shuō)詞、拜訪形式的標(biāo)準(zhǔn)等；
3、業(yè)務(wù)人員的拜訪培訓(xùn)計(jì)劃：涉及到區(qū)域經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)管理等方面內(nèi)容。
4、業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)考核書：是分解至業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)考核書，包括對(duì)業(yè)務(wù)人員的基本在崗管理和質(zhì)量要求。
當(dāng)這些費(fèi)心的“磨刀”之事完畢，該去“砍柴”了，區(qū)域經(jīng)理肩負(fù)的使命就是組織管理業(yè)務(wù)人員去不折不扣的執(zhí)行到位。
至于如何保證執(zhí)行力，區(qū)域經(jīng)理要從兩個(gè)方面下功夫。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃9
一、策略規(guī)劃
1、了解市場(chǎng)環(huán)境
詳細(xì)了解市場(chǎng)環(huán)境，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者需求、市場(chǎng)趨勢(shì)和政策法規(guī)等方面的信息。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，為制定銷售策略提供依據(jù)。
2、制定銷售目標(biāo)
根據(jù)市場(chǎng)潛力和公司戰(zhàn)略，確定銷售目標(biāo)。這些目標(biāo)可以是銷售額、市場(chǎng)份額、客戶增長(zhǎng)率、產(chǎn)品推廣等方面的具體指標(biāo)。確保目標(biāo)具體、可衡量、可達(dá)成。
二、目標(biāo)設(shè)定
1、區(qū)域目標(biāo)
根據(jù)公司整體銷售目標(biāo)，結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)和潛力，設(shè)定該區(qū)域的銷售目標(biāo)。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)要考慮市場(chǎng)份額、銷售額、客戶增長(zhǎng)率等指標(biāo)，并合理分配給不同的銷售團(tuán)隊(duì)成員。
2、個(gè)人目標(biāo)
為每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定個(gè)人目標(biāo)，確保每個(gè)人都清楚自己的'責(zé)任和期望。個(gè)人目標(biāo)應(yīng)與區(qū)域目標(biāo)相一致，并設(shè)定適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制以推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)。
三、資源分配
1、人力資源
根據(jù)區(qū)域銷售目標(biāo)和市場(chǎng)需求，合理調(diào)配人力資源。確定每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)和負(fù)責(zé)范圍，并協(xié)調(diào)不同團(tuán)隊(duì)之間的工作關(guān)系，確保團(tuán)隊(duì)協(xié)作和優(yōu)化資源利用。
2、財(cái)務(wù)資源
根據(jù)銷售計(jì)劃和預(yù)算，合理分配財(cái)務(wù)資源。確保銷售團(tuán)隊(duì)有足夠的預(yù)算用于開(kāi)展銷售活動(dòng)，包括市場(chǎng)推廣、客戶關(guān)系維護(hù)、培訓(xùn)等方面。
四、銷售活動(dòng)
1、客戶開(kāi)發(fā)
銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)積極拓展新客戶，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)拓展、營(yíng)銷活動(dòng)等方式，吸引新客戶并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
2、銷售推廣
根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，制定銷售推廣計(jì)劃。包括促銷活動(dòng)、廣告宣傳、產(chǎn)品展示等方面，以增加產(chǎn)品知名度和銷售量。
3、客戶關(guān)系維護(hù)
重視老客戶的維護(hù)和發(fā)展，通過(guò)定期回訪、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、解決問(wèn)題等方式，建立良好的客戶關(guān)系，并增加客戶忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率。
4、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
定期組織銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，提升他們的銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、市場(chǎng)趨勢(shì)、產(chǎn)品特點(diǎn)等，以確保團(tuán)隊(duì)成員具備必要的能力和知識(shí)。
五、績(jī)效評(píng)估
1、銷售數(shù)據(jù)分析
定期對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，評(píng)估銷售目標(biāo)的完成情況。分析銷售額、市場(chǎng)份額、客戶增長(zhǎng)率等指標(biāo)，找出存在的問(wèn)題和潛在的機(jī)會(huì)。
2、績(jī)效考核
根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效目標(biāo)和銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)果，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行績(jī)效考核�？己藘�(nèi)容包括銷售額、銷售增長(zhǎng)率、客戶服務(wù)滿意度等方面，為團(tuán)隊(duì)成員獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)提供依據(jù)。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃10
一、目標(biāo)與計(jì)劃
1.1 目標(biāo)
- 通過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶管理，提升銷售額。
- 將新產(chǎn)品推廣給現(xiàn)有客戶，并開(kāi)發(fā)新客戶。
- 在所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)建立并維持良好的商業(yè)關(guān)系。
- 提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，確保銷售再次得到擴(kuò)展。
1.2 計(jì)劃
- 發(fā)掘所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的潛在客戶并與他們建立聯(lián)系。
- 建立每個(gè)客戶的檔案和行業(yè)信息，維護(hù)客戶數(shù)據(jù)，并跟進(jìn)客戶需求。
- 通過(guò)銷售和維護(hù)聯(lián)系，開(kāi)展長(zhǎng)期的銷售計(jì)劃，獲得客戶滿意度和客戶忠誠(chéng)度。
- 定期更新客戶信息，分析客戶數(shù)據(jù)并跟進(jìn)，確保所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售收入符合預(yù)期。
二、市場(chǎng)策略
2.1 銷售區(qū)域劃分
- 按照市場(chǎng)需求和市場(chǎng)規(guī)模劃分銷售區(qū)域。
- 每個(gè)區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)人需要密切關(guān)注該區(qū)域的`市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。
2.2 銷售策略
- 通過(guò)電話、郵件、傳真等各種方式與客戶建立聯(lián)系，向他們推銷我們的產(chǎn)品。
- 參加市場(chǎng)調(diào)研和人造事件，提高品牌知名度。
- 制定精準(zhǔn)的市場(chǎng)計(jì)劃和銷售策略，優(yōu)化銷售流程和服務(wù)。
三、個(gè)人能力和提升
3.1 能力提升
- 參加各種相關(guān)職業(yè)培訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)和了解市場(chǎng)信息，掌握相關(guān)銷售技巧并將其應(yīng)用到實(shí)際工作中。
- 加強(qiáng)英語(yǔ)學(xué)習(xí)，能夠與外國(guó)客戶進(jìn)行有效溝通。
3.2 工作習(xí)慣
- 每天工作前進(jìn)行規(guī)劃和總結(jié)，提高工作效率。
- 建立健康的工作習(xí)慣，保證身體健康和精神狀態(tài)。
以上就是我個(gè)人的區(qū)域銷售工作計(jì)劃，將會(huì)投入到實(shí)際工作當(dāng)中，不斷優(yōu)化并達(dá)成目標(biāo)。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃11
一、完整的目標(biāo)管理系統(tǒng)
企業(yè)只有制定了明確的管理目標(biāo)，并且在組織內(nèi)部形成緊密合作的團(tuán)隊(duì)才能取得成功。作為一個(gè)營(yíng)銷片區(qū)的區(qū)域經(jīng)理，若想輕松的搞定本區(qū)域的各項(xiàng)事務(wù)，也必須有一套自己的目標(biāo)管理系統(tǒng)。下面談?wù)勀繕?biāo)管理幾項(xiàng)注意點(diǎn)：
1。目標(biāo)設(shè)定與實(shí)施：區(qū)域經(jīng)理在銷售目標(biāo)的設(shè)定時(shí)要把握如下幾點(diǎn)關(guān)鍵部分。
�、拍繕�(biāo)設(shè)定的實(shí)際性
⑵達(dá)成此目標(biāo)所得到的好處
�、沁_(dá)成此目標(biāo)所面臨的阻礙
�、冗_(dá)成此目標(biāo)所需的知識(shí)與技能
⑸必須共同協(xié)力達(dá)成目標(biāo)的個(gè)人、團(tuán)體及組織
�、蔬_(dá)成銷售目標(biāo)所需時(shí)間、資源
�、诉_(dá)成目標(biāo)過(guò)程的授權(quán)把握
⑻達(dá)成目標(biāo)中的資源分配把握
我們知道：銷售目標(biāo)設(shè)定是區(qū)域經(jīng)理銷售管理過(guò)程的起點(diǎn)。它對(duì)銷售組織、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)及銷售定額的制定起著指導(dǎo)作用。這些工作完成之后，銷售經(jīng)理開(kāi)始培訓(xùn)和激勵(lì)、指揮銷售人員、輔助人員，促使他們朝著銷售目標(biāo)方向努力。同時(shí)，銷售經(jīng)理還應(yīng)當(dāng)定期收集、整理和分析有關(guān)計(jì)劃執(zhí)行情況的信息。這樣做一方面有利于對(duì)計(jì)劃的不合理處進(jìn)行修改，另一方面則有利于發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況與計(jì)劃的差異，以便找出原因并尋求對(duì)策，來(lái)保證銷售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
2、目標(biāo)完成的'績(jī)效評(píng)估
在銷售管理過(guò)程中，區(qū)域經(jīng)理必須分階段的對(duì)銷售人員進(jìn)行考評(píng)。有了考評(píng)，各銷售區(qū)域的業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)執(zhí)行就更有節(jié)奏、更有質(zhì)量，銷售活動(dòng)的效率也會(huì)提高�？�(jī)效評(píng)估會(huì)讓銷售業(yè)務(wù)員謹(jǐn)慎思考及行動(dòng)，他們會(huì)按照目標(biāo)設(shè)定的原則用較明智的方式做事�？�(jī)效考評(píng)也是讓區(qū)域經(jīng)理監(jiān)控銷售人員的行動(dòng)計(jì)劃，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從而有足夠的時(shí)間做調(diào)整。通常區(qū)域經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)的績(jī)效評(píng)估有以下幾個(gè)方面：
�、配N售業(yè)績(jī)的完成率考評(píng)。
�、其N售費(fèi)用控制比率的考評(píng)
�、切驴蛻糸_(kāi)發(fā)數(shù)量的考評(píng)。
�、蠕N售計(jì)劃、銷售文件的記錄和處理的正確性、及時(shí)性的考評(píng)
�、煽蛻舻年P(guān)系處理的正確性考評(píng)。
⑹個(gè)人工作態(tài)度、工作能力突出性的考評(píng)。
二、樹(shù)立標(biāo)桿瞄準(zhǔn)管理
作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理若想快速的發(fā)展自己。必須樹(shù)立學(xué)習(xí)與追趕的目標(biāo)，通過(guò)資料收集、座談交流、分析比較、跟蹤模仿等方式，快速提高自己的銷售管理能力、人事管理能力、市場(chǎng)策劃能力等。最大范圍內(nèi)的學(xué)習(xí)和總結(jié)自己的、別人的方方面面的優(yōu)勢(shì)，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。那如何進(jìn)行標(biāo)桿瞄準(zhǔn)管理呢？現(xiàn)從三個(gè)方面分析。
1、內(nèi)部標(biāo)桿管理法：從自身團(tuán)隊(duì)挖掘、培養(yǎng)標(biāo)桿人物。即在自己管理的人員中挖掘、培養(yǎng)優(yōu)秀人才，讓其在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中做到模范、帶頭作用，成為其他成員學(xué)習(xí)、模仿的榜樣；培育典型的樣板市場(chǎng)，讓其他市場(chǎng)以此為參照物，找尋差距、差別，分析、歸納各種影響市場(chǎng)起色的因素，制訂適合該區(qū)域銷售的策略、縮小與樣板標(biāo)桿市場(chǎng)的差距。
2、對(duì)手標(biāo)桿管理法：通過(guò)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占據(jù)的優(yōu)勢(shì)位置，分析所支持其優(yōu)勢(shì)地位的內(nèi)在因素和外在因素。如產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、銷售支持優(yōu)勢(shì)等優(yōu)勢(shì)，這些往往是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理不容易在短時(shí)間內(nèi)模仿、顛覆、超越的對(duì)手內(nèi)在優(yōu)勢(shì)。而對(duì)手的客情關(guān)系、促銷思路、品牌在經(jīng)銷商中的口碑、經(jīng)銷商主推信心、銷售團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力等，這些都是容易在短期內(nèi)學(xué)習(xí)、顛覆、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的外在因素。
一個(gè)出色的區(qū)域經(jīng)理在執(zhí)行標(biāo)桿瞄準(zhǔn)管理時(shí)，必須形成一套適合自己團(tuán)隊(duì)、適合自身產(chǎn)品、適合自己市場(chǎng)的管理標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)運(yùn)作策略。否則，總是徘徊在模仿、學(xué)習(xí)的營(yíng)銷、管理中，也是容易失去自主方向或者永遠(yuǎn)處在跟風(fēng)的位置。
三、建立制度、流程標(biāo)準(zhǔn)管理
俗話說(shuō)：沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓。沒(méi)有制度，便責(zé)任模糊、便分工混亂；沒(méi)有流程，便缺少標(biāo)準(zhǔn)、層次，大家各行其是，各自按照自己的思路或認(rèn)識(shí)執(zhí)行工作。這樣不說(shuō)會(huì)造成工作結(jié)果的南轅北轍，起碼會(huì)出現(xiàn)想象中的結(jié)果和實(shí)際的結(jié)果出入太大。所以一個(gè)出色區(qū)域經(jīng)理手中，都會(huì)制定一套適合自己區(qū)域和人員管理科的手冊(cè)（根據(jù)總部管理手冊(cè)母板，結(jié)合自己區(qū)域特色修訂），讓每個(gè)員工人手一冊(cè)，作為參考、學(xué)習(xí)、執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)。一定要切忌制度、流程得管理中，一定關(guān)系、分工明確。許多很好制度、流程執(zhí)行不下去就是因?yàn)槿伺c制度、流程的關(guān)系沒(méi)有明確，如果制度、流程在執(zhí)行中管不了某一個(gè)人，那么它將慢慢的管不了任何一個(gè)人。所以一個(gè)區(qū)域經(jīng)理在修訂區(qū)域管理手冊(cè)時(shí)必須明確人與制度、流程的關(guān)系：確定了執(zhí)行的制度、流程是任何人都不能逾越的，誰(shuí)逾越就要拿誰(shuí)開(kāi)刀！
區(qū)域銷售工作計(jì)劃12
一、為主要的工作來(lái)做
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有1個(gè)好的銷售人員。沒(méi)錯(cuò)，先制定出銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的1個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立1個(gè)和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識(shí)。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到1個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。
4)市場(chǎng)分析。
也就是根據(jù)我們所了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)我們公司產(chǎn)品的`賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>
5)銷售方式。
就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。
6)銷售目標(biāo)
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正!
7)客戶管理。
就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買;對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。
總結(jié):根據(jù)我以往的銷售過(guò)程中遇到的一些問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi).我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!
之前我從未從事過(guò)這方面的工作.不知這分計(jì)劃可否有用.還望領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)!我堅(jiān)信在自身的努力和公司的培訓(xùn)以及在工作的磨練下自己在這方面一定會(huì)有所成就!
二、工作目標(biāo)
根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家（銷售定額180萬(wàn)，每人每月7.5萬(wàn)），開(kāi)發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)），開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過(guò)設(shè)立直營(yíng)門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過(guò)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。
三、具體執(zhí)行
華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng)，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。
其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下，
第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）
1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）
區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營(yíng)銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。
2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）
1.首先，利用情況性問(wèn)題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來(lái)了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確方'案，范'文'庫(kù)歡，迎您1采集的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃13
一、背景介紹
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，企業(yè)必須通過(guò)有效的銷售策略來(lái)提高市場(chǎng)份額和銷售業(yè)績(jī)。而區(qū)域銷售年終工作計(jì)劃作為企業(yè)制定銷售目標(biāo)和實(shí)施銷售策略的重要工具，其編制對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。本文以某虛擬公司為例，詳細(xì)介紹了他們制定的區(qū)域銷售年終工作計(jì)劃。
二、目標(biāo)設(shè)定
1. 增加銷售額：將本年度銷售額提升15%，達(dá)到10億元。
2. 拓展市場(chǎng)份額：將市場(chǎng)份額提高5%，達(dá)到10%。
3. 提高客戶滿意度：通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶滿意度達(dá)到90%以上。
三、策略制定
1. 建立高效的銷售團(tuán)隊(duì)：加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和發(fā)展，提高銷售人員的專業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力。同時(shí)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的溝通與協(xié)作，建立良好的內(nèi)部合作機(jī)制。
2. 深度挖掘市場(chǎng)潛力：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定針對(duì)不同市場(chǎng)細(xì)分的銷售策略和方案，確保產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)定位和差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3. 拓寬銷售渠道：繼續(xù)發(fā)展既有渠道，并積極開(kāi)拓新的銷售渠道，包括線上渠道和線下渠道，以覆蓋更廣的客戶群體。
4. 提升客戶滿意度：通過(guò)完善的售前咨詢和售后服務(wù)，及時(shí)解決客戶的問(wèn)題和需求，增強(qiáng)客戶的黏性和忠誠(chéng)度。
四、執(zhí)行計(jì)劃
1. 制定年度銷售計(jì)劃：根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，確定年度銷售目標(biāo)和銷售策略。將銷售任務(wù)分解到不同區(qū)域，并制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)，以確保整體銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2. 完善銷售流程和管理制度：建立科學(xué)的銷售流程和管理制度，確保銷售工作有序進(jìn)行。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)銷售過(guò)程的監(jiān)控和評(píng)估，及時(shí)調(diào)整銷售策略，提高銷售效率和銷售質(zhì)量。
3. 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和客戶分析：定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和客戶分析，了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整銷售戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性。
4. 提高銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力：組織定期的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)活動(dòng)，提升銷售人員的專業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平。同時(shí)，建立激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)銷售人員的工作積極性和創(chuàng)造性，推動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的整體發(fā)展。
5. 強(qiáng)化客戶關(guān)系管理：建立健全的客戶關(guān)系管理體系，及時(shí)收集和分析客戶反饋，加強(qiáng)與客戶的溝通和合作，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。
五、預(yù)期效果
通過(guò)執(zhí)行以上五大步驟，虛擬公司預(yù)計(jì)將達(dá)到以下效果：
1. 實(shí)現(xiàn)銷售額增長(zhǎng)目標(biāo)：年銷售額將增長(zhǎng)15%，達(dá)到10億元。
2. 提高市場(chǎng)份額：市場(chǎng)份額將提高5%，達(dá)到10%。
3. 提高客戶滿意度：客戶滿意度將達(dá)到90%以上，增強(qiáng)客戶的黏性和忠誠(chéng)度。
4. 建立優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)：培養(yǎng)一支高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)，提高銷售人員的專業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平。
5. 擴(kuò)大銷售渠道：通過(guò)開(kāi)拓新的`銷售渠道，覆蓋更廣的客戶群體，提高銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
六、總結(jié)
區(qū)域銷售年終工作計(jì)劃是企業(yè)制定銷售目標(biāo)和實(shí)施銷售策略的重要工具，它的編制和執(zhí)行對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。通過(guò)制定明確的目標(biāo)和策略，并采取有效的執(zhí)行計(jì)劃，企業(yè)可以提高銷售業(yè)績(jī)、拓展市場(chǎng)份額，并提升客戶滿意度。同時(shí)，也能夠有效整合企業(yè)資源，提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)水平，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。虛擬公司將會(huì)以此區(qū)域銷售年終工作計(jì)劃為基礎(chǔ)，積極推動(dòng)銷售工作的開(kāi)展，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體目標(biāo)做出新的貢獻(xiàn)。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃14
建材行業(yè)一直是我國(guó)的重要行業(yè)之一，其銷售情況一直備受關(guān)注。為了更好地推進(jìn)建材銷售工作，各地均制定了建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃。下面我們來(lái)詳細(xì)地了解一下建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃。
一、計(jì)劃目標(biāo)
建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃的主要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售市場(chǎng)的較高占有率，提高銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，推進(jìn)建材企業(yè)的發(fā)展。通過(guò)制定合理的計(jì)劃，做到全面規(guī)劃、有序推進(jìn)，達(dá)到優(yōu)化建材銷售結(jié)構(gòu)和提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的效果。
二、計(jì)劃內(nèi)容
1.明確銷售目標(biāo)
在建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃中，首要的一項(xiàng)工作是明確銷售目標(biāo)。根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況以及市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，制定年度銷售目標(biāo)和計(jì)劃，確保每年的銷售任務(wù)完成。同時(shí)，需要根據(jù)銷售目標(biāo)來(lái)提出銷售策略，確定銷售模式和渠道，以便精準(zhǔn)推進(jìn)銷售工作。
2.分析市場(chǎng)需求
分析市場(chǎng)需求是建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃的重要內(nèi)容之一。只有準(zhǔn)確了解市場(chǎng)需求情況，才能制定出準(zhǔn)確的銷售策略和措施。其方法可以采用收集市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、領(lǐng)取客戶需求反饋及了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等。分析的結(jié)果應(yīng)綜合考慮客戶，產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三個(gè)方面，從而全面了解市場(chǎng)方向和市場(chǎng)需求特點(diǎn)。
3.組織推廣活動(dòng)
發(fā)放宣傳資料、安排展示區(qū)、舉辦產(chǎn)品推介會(huì)或參加國(guó)內(nèi)外專業(yè)展示會(huì)是常見(jiàn)的銷售推廣活動(dòng)。建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃應(yīng)在這些方面開(kāi)展。要以服務(wù)客戶為主要宗旨，注重與客戶的深入溝通，了解他們的具體需求；注重形式的創(chuàng)新和互動(dòng)，增強(qiáng)推廣活動(dòng)的吸引力和感染力，從而達(dá)到有效提升品牌價(jià)值和企業(yè)知名度的目的。
4.提高服務(wù)質(zhì)量
銷售服務(wù)質(zhì)量是建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃必須考慮的核心內(nèi)容。整個(gè)銷售流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該從顧客的需求、愿望和重點(diǎn)考慮，所有的'銷售工作都應(yīng)圍繞這一目標(biāo)。在售前，要做好咨詢服務(wù)，在售中要建立完善的售后服務(wù)機(jī)制，注重以客戶為中心的服務(wù)。這樣既能贏得客戶的信任和好評(píng)，同時(shí)也能有效加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)價(jià)值。
五、計(jì)劃實(shí)施
計(jì)劃實(shí)施是建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。在實(shí)施過(guò)程中，需要一步步落實(shí)相關(guān)工作，包括確定具體實(shí)施方案、明確工作內(nèi)容、分工與協(xié)作、監(jiān)控實(shí)施進(jìn)度并及時(shí)調(diào)整計(jì)劃，最終使計(jì)劃能夠真正落地。同時(shí)，需要注重周期性監(jiān)測(cè)和總結(jié)，總體對(duì)工作過(guò)程進(jìn)行反思，并逐步地完善建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃，以確保銷售工作的優(yōu)化和進(jìn)一步提高銷售業(yè)績(jī)。
綜上所述，建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃是建材銷售工作中的重要內(nèi)容和基本工作要求。通過(guò)科學(xué)、有序、規(guī)范的計(jì)劃制定和實(shí)施，能夠更好地推進(jìn)建材銷售工作，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)知名度，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久穩(wěn)健發(fā)展。
區(qū)域銷售工作計(jì)劃15
過(guò)去產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷部門一般都按地域?qū)⑷珖?guó)市場(chǎng)劃分為各個(gè)區(qū)域，并在各個(gè)區(qū)域設(shè)置相應(yīng)的營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)，例如總經(jīng)銷商，分公司等，這些區(qū)域分支機(jī)構(gòu)相互獨(dú)立并且管轄地域不重疊，其主要職責(zé)是在所轄地區(qū)開(kāi)展各項(xiàng)營(yíng)銷工作，以完成企業(yè)下達(dá)的年度、季度及月度營(yíng)銷目標(biāo)。其中銷售目標(biāo)是營(yíng)銷部門對(duì)各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)管理與考核的重點(diǎn)。多年來(lái)，許多企業(yè)一直采用營(yíng)銷部門對(duì)各區(qū)域可能實(shí)現(xiàn)銷售額估算，或者直接按公司的總體銷售目標(biāo)分解給各個(gè)區(qū)域，以這些數(shù)據(jù)為各區(qū)域銷售目標(biāo)下達(dá)銷售計(jì)劃，并進(jìn)行相應(yīng)的執(zhí)行支持及監(jiān)督控制。近年的營(yíng)銷實(shí)踐表明，以上的這些區(qū)域銷售目標(biāo)（計(jì)劃）管理辦法，存在或者很難避免計(jì)劃的主觀與盲目，很難保證計(jì)劃的科學(xué)合理；計(jì)劃執(zhí)行缺乏隨市場(chǎng)變化所需要的彈性；更重要的在于計(jì)劃執(zhí)行中缺乏激勵(lì)機(jī)制；具體表現(xiàn)在：
1、目標(biāo)銷售額指標(biāo)存在比較大的盲目性，多數(shù)情況遠(yuǎn)超出各區(qū)域?qū)嶋H分銷能力，造成營(yíng)銷部門與下級(jí)各分支機(jī)構(gòu)趨向于把銷售目標(biāo)（計(jì)劃）管理僅僅當(dāng)成一種走過(guò)場(chǎng)的形式。對(duì)于各分支機(jī)構(gòu)來(lái)講，他們普通不認(rèn)為目標(biāo)銷售額指標(biāo)是符合本地區(qū)實(shí)際情況的，有適當(dāng)挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，這樣他們?cè)趫?zhí)行過(guò)程時(shí)常是被動(dòng)應(yīng)付的；對(duì)于營(yíng)銷部門來(lái)講，時(shí)常把監(jiān)督銷售目標(biāo)的執(zhí)行，當(dāng)成用作保持向下傳遞的銷售任務(wù)壓力鏈的無(wú)奈手段，銷售計(jì)劃是否完成并無(wú)有效方法保證，這使得銷售目標(biāo)管理缺乏必要的可控性與權(quán)威性。
2、理論上，各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)完成銷售目標(biāo)與否是其管轄地區(qū)在市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境動(dòng)態(tài)變化下，各項(xiàng)營(yíng)銷工作（渠道、推廣、服務(wù)、策略及組織與管理等）開(kāi)展優(yōu)劣的結(jié)果，也即當(dāng)?shù)馗鞣N營(yíng)銷資源充分整合利用的結(jié)果，但是在管理實(shí)務(wù)中，由于下達(dá)的目標(biāo)銷售額指標(biāo)不可能在適當(dāng)激勵(lì)條件下，與各區(qū)域以上當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷工作結(jié)果保持滿意的小正偏差變化，而且時(shí)常存在大偏差，也即不可能實(shí)時(shí)反映當(dāng)?shù)馗黜?xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的改進(jìn)，而且多數(shù)情況是不相關(guān)的，這對(duì)充分激勵(lì)分支機(jī)構(gòu)通過(guò)做市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)做銷售的作用是很微弱的。
3、使用以上的銷售額指標(biāo)進(jìn)行銷售目標(biāo)管理，很難判斷提高公司總銷售額的重點(diǎn)地區(qū)，不能通過(guò)銷售目標(biāo)（計(jì)劃）管理來(lái)引導(dǎo)公司對(duì)各地區(qū)進(jìn)行營(yíng)銷資源的優(yōu)化配置。實(shí)際更多的是公司在地區(qū)資源配置上的無(wú)的放矢與平均分配。
4、由于銷售額目標(biāo)指標(biāo)缺乏客觀性，營(yíng)銷部門與各區(qū)域下級(jí)分支機(jī)構(gòu)都不清楚當(dāng)?shù)刈罱K銷售完成多少是滿意的，將銷售額完成的結(jié)果做為對(duì)各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)綜合績(jī)效考核的一個(gè)主要指標(biāo)，是很難讓各級(jí)認(rèn)同其公正性的，這造成績(jī)效考核缺乏應(yīng)有的激勵(lì)作用。
總之，用銷售額指標(biāo)進(jìn)行地區(qū)銷售目標(biāo)管理，它的缺陷與不足是明顯的。
針對(duì)以上背景，本文介紹一種先進(jìn)的區(qū)域銷售目標(biāo)管理方法，即區(qū)域增加貢獻(xiàn)指數(shù)管理法，供大家思考。二、設(shè)計(jì)思想與理論說(shuō)明
左圖中q1、q2、q3曲線分別表示三個(gè)區(qū)域的銷售額隨時(shí)間變化情況，Q表示公司總銷售額隨時(shí)間變化情況，假設(shè)公司市場(chǎng)只由q1、q2、q3這三個(gè)區(qū)域組成，由左圖知，q1區(qū)域的銷售額比公司總銷售額上升快與下降慢；q2區(qū)域銷售額與公司總銷售額同步上升與下降，q3區(qū)域銷售額比公司總銷售額上升慢與下降快，顯然，q1區(qū)域銷售額變化對(duì)公司總銷售額有促進(jìn)上升或者阻止下降的作用，我們稱q1區(qū)域?qū)究備N售額變化為正貢獻(xiàn)；q2區(qū)域銷售額變化對(duì)公司總銷售額變化無(wú)影響，我們稱q2區(qū)域?qū)究備N售額變化為零貢獻(xiàn)，q3區(qū)域銷售額變化對(duì)公司總銷售額有阻止上升或者促進(jìn)下降的作用，我們稱q3區(qū)域?qū)究備N售變化為負(fù)貢獻(xiàn)，若q3區(qū)域經(jīng)過(guò)工作改進(jìn)方法或者增加資源，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)公司總銷售額起促進(jìn)上升或者阻止下降作用，由負(fù)貢獻(xiàn)轉(zhuǎn)變?yōu)檎暙I(xiàn)，公司總銷售額隨時(shí)間就可以加快上升或者減慢下降，這就是區(qū)域增加貢獻(xiàn)指數(shù)管理法的設(shè)計(jì)思想。
下面以q1區(qū)域（q2、q3區(qū)域相同）月度考核為例做理論結(jié)論說(shuō)明（由于理論分析過(guò)程需離散信號(hào)估計(jì)與濾波等工具，本文略）。
定義q1區(qū)域的增加貢獻(xiàn)指數(shù)（簡(jiǎn)稱q1貢獻(xiàn)指數(shù)，下同）有：
q1貢獻(xiàn)指數(shù)=（q1本月銷售額相對(duì)q1前6月平均銷售額變化率-公司本月總銷售額相對(duì)公司前6月平均總銷售額變化率）×q1前6月平均銷售額/公司前6月平均總銷售額。
說(shuō)明：
1、q1貢獻(xiàn)指數(shù)的含義為q1地區(qū)本月銷售額變化率對(duì)公司總銷售額變化率作用的程度與方向，其正、負(fù)符號(hào)表示是正貢獻(xiàn)還是負(fù)貢獻(xiàn)，絕對(duì)值大小表示對(duì)公司總銷售額變化的作用程度。
2、q1貢獻(xiàn)指數(shù)
3、q1貢獻(xiàn)指數(shù)=0，則說(shuō)明q1區(qū)域本月銷售額變化率即不阻礙也不促進(jìn)公司本月總銷售額變化率。
4、若q1貢獻(xiàn)指數(shù)> 0，則說(shuō)明若公司本月總銷售額相對(duì)前6月平均總銷售額上升時(shí)，q1區(qū)域本月銷售額變化在促進(jìn)公司總銷售額上升；或者若公司本月總銷售額相對(duì)前6月平均總銷售額下降時(shí)，q1區(qū)域本月銷售額變化在阻礙公司總銷售額下降。
5、可以證明，q1貢獻(xiàn)指數(shù)+q2貢獻(xiàn)指數(shù)+q3貢獻(xiàn)指數(shù)=0
表示各區(qū)域每月貢獻(xiàn)指數(shù)是相互抵消的，即各區(qū)域正貢獻(xiàn)、零貢獻(xiàn)及負(fù)貢獻(xiàn)相互抵消。
6、可以證明，q1貢獻(xiàn)指數(shù)=（q1本月銷售額/q1前6月平均銷售額-公司本月總銷售額/公司前6月平均總銷售額）×q1前6月平均銷售額/公司前6月平均總銷售額三、算法及應(yīng)用
1、算法
1）用已存數(shù)據(jù)計(jì)算前6月平均公司總銷售額，各區(qū)域前6月平均月銷售額，注意數(shù)據(jù)采用先進(jìn)先出準(zhǔn)則。
2）錄入本月公司總銷售額及各地區(qū)本月銷售額。
3）計(jì)算各區(qū)域本月貢獻(xiàn)指數(shù)，并且按大小排列名次。
2、應(yīng)用：
1）各區(qū)域本月銷售預(yù)測(cè)目標(biāo)下達(dá)：每月根據(jù)前6月各地區(qū)平均銷售額占公司前6月平均總銷售額百分比，乘本月公司總銷售額目標(biāo)值，即各區(qū)域本月銷售預(yù)測(cè)目標(biāo)。但是，最終考核以本月各區(qū)域貢獻(xiàn)指數(shù)排列名次為準(zhǔn)。
2）根據(jù)各區(qū)域本月貢獻(xiàn)指數(shù)，排列名次，排在倒數(shù)幾位名次（例如取區(qū)域總數(shù)的20%個(gè)地區(qū)）的區(qū)域?yàn)楸驹仑?fù)貢獻(xiàn)最大的幾個(gè)區(qū)域，這幾個(gè)區(qū)域是本月阻礙公司總銷售額加快上升與減慢下降作用最大的區(qū)域。公司營(yíng)銷部門將檢查、指導(dǎo)及支持區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)放在這幾個(gè)區(qū)域，若是分支機(jī)構(gòu)人力、組織不力，應(yīng)對(duì)該區(qū)域進(jìn)行適當(dāng)負(fù)激勵(lì)。
3）根據(jù)各區(qū)域本月貢獻(xiàn)指數(shù)排列名次，排在前面幾位名次（例如取區(qū)域總數(shù)的10%個(gè)地區(qū)）的區(qū)域?yàn)楸驹抡暙I(xiàn)最大的幾個(gè)區(qū)域，這幾個(gè)區(qū)域是本月促使公司總銷售額加快上升與減慢下降作用最大的區(qū)域，公司應(yīng)給予適當(dāng)正激勵(lì)，并將他們成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣。
4、根據(jù)各區(qū)域本月貢獻(xiàn)指數(shù)排列名次，排在中間多數(shù)名次（例如取區(qū)域總數(shù)的70%個(gè)地區(qū)）的區(qū)域即不是本月正貢獻(xiàn)最大的區(qū)域，也不是本月負(fù)貢獻(xiàn)最大的區(qū)域，屬于中庸地區(qū)，營(yíng)銷部門僅對(duì)它們進(jìn)行一般地正常維護(hù)管理與支持即可。
地區(qū)增加貢獻(xiàn)指數(shù)管理法，在各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)內(nèi)部用于對(duì)各下級(jí)地區(qū)的銷售目標(biāo)管理也仍然是有效的。四、案例
下面以××空調(diào)××省分公司20xx年3月銷售額完成情況（見(jiàn)表一）為例說(shuō)明實(shí)際使用銷售增加貢獻(xiàn)指數(shù)管理法的過(guò)程與效果，××空調(diào)在全國(guó)的占有率排名處于6~7位，采用整體追隨者，局部挑戰(zhàn)者競(jìng)爭(zhēng)策略，××省分公司有A、B、…、G等7個(gè)區(qū)域，各區(qū)域每月完成銷售額即區(qū)域開(kāi)單金額，由表一知：
1、3月份分公司開(kāi)單合計(jì)1434萬(wàn)元，超額完成市場(chǎng)營(yíng)銷本部下達(dá)1200萬(wàn)元開(kāi)單目標(biāo)，比前6月平均開(kāi)單增加115%，這主要是分公司抓住3月份空調(diào)由淡季轉(zhuǎn)旺季的關(guān)鍵月份，向零售網(wǎng)絡(luò)飽和壓貨，以保證旺季開(kāi)始批、零網(wǎng)絡(luò)都有銷售促進(jìn)主動(dòng)權(quán)的結(jié)果。
2、本月C、D、E、F等4個(gè)區(qū)域開(kāi)單相對(duì)其前6月平均開(kāi)單增加比例超過(guò)分公司本月相對(duì)其前6月平均開(kāi)單增加的.比例，即均為本月正貢獻(xiàn)區(qū)域。這4個(gè)區(qū)域開(kāi)單增加的比例分別為135%、160%、160%、200%，其中F區(qū)域?yàn)檎暙I(xiàn)最大區(qū)域即先進(jìn)區(qū)域，其貢獻(xiàn)指數(shù)為9.5%，為各區(qū)域中的最大值。
3、F區(qū)域本月對(duì)分公司開(kāi)單增加促進(jìn)作用最大，分析原因：F區(qū)域人均年消費(fèi)金額為全國(guó)人均的3.1倍，空調(diào)市場(chǎng)主要消費(fèi)群已集中到中等收入工薪家庭，并且農(nóng)村5%收入最高家庭也開(kāi)始購(gòu)買空調(diào)，F(xiàn)區(qū)域內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)比重大，空調(diào)零售網(wǎng)絡(luò)在二、三級(jí)城市以專營(yíng)店與商場(chǎng)為主，同時(shí)以季節(jié)散戶為主延伸到四級(jí)城鎮(zhèn)，F(xiàn)區(qū)域本年度淡季加強(qiáng)了各三級(jí)城市批發(fā)商選點(diǎn)、布局與開(kāi)發(fā)，促使在3月份四級(jí)城鎮(zhèn)零售終端由黑色家電銷售轉(zhuǎn)白色家電銷售時(shí)，××空調(diào)在這些零售終端鋪貨率大幅度提高，這正是F區(qū)域本月為先進(jìn)區(qū)域的主要原因。
4、本月A、B、G等3個(gè)區(qū)域開(kāi)單相對(duì)其前6月平均開(kāi)單增加的比例低于分公司本月開(kāi)單相對(duì)其前6月平均開(kāi)單增加的比例，即均為本月負(fù)貢獻(xiàn)區(qū)域，這3個(gè)區(qū)域開(kāi)單增加的比例分別為97.7%，92.2%，60%，其中G區(qū)域、A區(qū)域分別為負(fù)貢獻(xiàn)最大區(qū)域（落后區(qū)域）第一、二名，對(duì)分公司本月開(kāi)單增加阻礙作用最大，其貢獻(xiàn)指數(shù)分別為-7.9%、-6.4%。
5、分析原因：G區(qū)域批發(fā)網(wǎng)絡(luò)未開(kāi)發(fā)起來(lái)，其主要依靠由10家商場(chǎng)組成的零售網(wǎng)絡(luò)銷貨，本月第一周主要對(duì)手品牌海爾、美的、格力等已經(jīng)開(kāi)始在各重點(diǎn)商場(chǎng)開(kāi)展周末促銷活動(dòng)，這一征兆未引起G區(qū)域主管重視。延誤至第二周周末，各商場(chǎng)占有率被對(duì)手壓下來(lái)后才開(kāi)始反擊，分公司已經(jīng)給G區(qū)域配送促銷物料，并派零售管理專員去G區(qū)域協(xié)助在各核心商場(chǎng)組織針對(duì)對(duì)手的，以實(shí)惠為主題的周末促銷活動(dòng)，雖然G區(qū)域各重點(diǎn)商場(chǎng)從第三周周末開(kāi)始占有率開(kāi)始走平回升，問(wèn)題獲得解決，但是本月G區(qū)域開(kāi)單仍增長(zhǎng)最低。
6、分析原因：A區(qū)域批發(fā)網(wǎng)絡(luò)交由當(dāng)?shù)劁N售額第一名的批發(fā)商操作，其零售網(wǎng)絡(luò)均交由這一當(dāng)?shù)卮髴艄┴�，由于這一商為多品牌經(jīng)營(yíng)，采用以××品牌為形象產(chǎn)品，其它低價(jià)雜牌為主銷產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)策略，3月份在向零售網(wǎng)絡(luò)壓貨中，商低價(jià)雜牌產(chǎn)品沖擊使零售網(wǎng)絡(luò)××品牌存貨偏低，不飽和。這是造成A區(qū)域本月為落后區(qū)域的主要原因。解決這一問(wèn)題的方案是將各核心零售商收回分公司直營(yíng)，并提供配送服務(wù)。同時(shí)，協(xié)迫批發(fā)商加大對(duì)非核心零售商的主推力度。
7、由表一知，D、E區(qū)域本月開(kāi)單增加均為160%，但是D區(qū)域貢獻(xiàn)指數(shù)卻大于E區(qū)域貢獻(xiàn)指數(shù)，這是由于D區(qū)域前6月平均開(kāi)單占分公司比例7.5%大于E區(qū)域的3.7%。A區(qū)域本月開(kāi)單增加97.7%大于B區(qū)域開(kāi)單增加92.2%，但貢獻(xiàn)指數(shù)-5.6%卻小于B區(qū)域的-3.9%，這是由于A區(qū)域前6月平均開(kāi)單占分公司比例32.9%大于B區(qū)域的17.2%，由此知道，區(qū)域前6月平均開(kāi)單占分公司比例越大，正貢獻(xiàn)機(jī)會(huì)越大，同時(shí)負(fù)貢獻(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)也越大，反之易然。
8、根據(jù)3月份貢獻(xiàn)指數(shù)排名，分公司決定本月對(duì)先進(jìn)區(qū)域即G區(qū)域營(yíng)銷主管與營(yíng)銷代表，分別3000元與1500元獎(jiǎng)金的正激勵(lì)，同時(shí)，對(duì)落后區(qū)域第一、二名即G區(qū)域、A區(qū)域的營(yíng)銷主管扣20xx元及1000元獎(jiǎng)金的負(fù)激勵(lì)，不對(duì)其營(yíng)銷代表負(fù)激勵(lì)處理。五、評(píng)價(jià)
區(qū)域增加貢獻(xiàn)指數(shù)管理法在設(shè)計(jì)上不再以具體銷售額為考核指標(biāo)，避免了估算各地可能實(shí)現(xiàn)銷售額在滿意可信度條件下準(zhǔn)確度差這一難點(diǎn)，傳統(tǒng)的以具體銷售額為考核指標(biāo)的區(qū)域銷售目標(biāo)管理法存在的各種缺陷已不再存在（詳見(jiàn)一，傳統(tǒng)區(qū)域銷售目標(biāo)管理存在的問(wèn)題，此處不再贅述），同時(shí)，地區(qū)增加貢獻(xiàn)指數(shù)管理法，變靜態(tài)指標(biāo)管理為動(dòng)態(tài)趨勢(shì)管理，這在管理的效果與手段上都發(fā)生了根本轉(zhuǎn)變，主要如下：
1、由于各區(qū)域本月銷售額變化率相對(duì)其它區(qū)域的高低，以及該區(qū)域平均銷售額占公司平均總銷售額比例，決定了該區(qū)域是否為優(yōu)秀區(qū)域（最大正貢獻(xiàn)區(qū)域）、合格區(qū)域（中庸區(qū)域）及落后區(qū)域（最大負(fù)貢獻(xiàn)區(qū)域），而且各區(qū)域本月對(duì)公司總銷售提高（促進(jìn)上升與阻礙下降）的作用結(jié)果，客觀清楚，不容懷疑，這就自然在各區(qū)域之間引入了主動(dòng)提高銷售額的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，從根本上激發(fā)起各基層分支機(jī)構(gòu)提高銷售額的主動(dòng)性，要使本區(qū)域不進(jìn)入落后地區(qū)而被負(fù)激勵(lì)，或者進(jìn)入先進(jìn)區(qū)域而獲得正激勵(lì)，就必須有自身比部分或者全部其它區(qū)域更快速、更穩(wěn)定的銷售額提高趨勢(shì)來(lái)保證，而這實(shí)際上只能通過(guò)各分支機(jī)構(gòu)把自身的各項(xiàng)營(yíng)銷工作（渠道、推廣、服務(wù)、策略及組織與管理等）做扎實(shí)，并且盡量挖掘本地全部可能的市場(chǎng)資源潛力來(lái)實(shí)現(xiàn)，否則別無(wú)它法，這促使各基層分支機(jī)構(gòu)徹底轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^(guò)做市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)做銷售，銷售由過(guò)去上級(jí)營(yíng)銷部門的“推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)橄录?jí)各分支機(jī)構(gòu)的“拉銷”，由此對(duì)整個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷系統(tǒng)一線基層分支機(jī)構(gòu)的激勵(lì)作用是革命性的。
2、由于區(qū)域數(shù)量大，過(guò)去營(yíng)銷部門對(duì)下級(jí)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售額指標(biāo)目標(biāo)管理，缺乏判斷重點(diǎn)地區(qū)的有效方法，肓目而且超寬度管理，管理工作量超負(fù)荷而且效果差，采用現(xiàn)在的動(dòng)態(tài)趨勢(shì)管理后，僅通過(guò)每月不斷地促進(jìn)少數(shù)落后區(qū)域轉(zhuǎn)變?yōu)橹杏箙^(qū)域或者先進(jìn)區(qū)域，就保證了各區(qū)域銷售額整體提高，實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售目標(biāo)管理的目的，這使管理具有明顯的針對(duì)性，而且超寬度管理缺乏管理有效性的問(wèn)題也不再存在，同時(shí)，管理手段不再是過(guò)去那樣普遍地、主要地保持由上至下的，級(jí)級(jí)傳遞的銷售壓力鏈，而轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕亟o予分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)、支持及服務(wù)。
3、過(guò)去在對(duì)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行資源配置時(shí)，實(shí)際上采用的是平均分配的辦法，資源配置難免肓目，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)常通過(guò)說(shuō)服上級(jí)營(yíng)銷部門來(lái)獲得更多的資源，資源對(duì)銷售額提高的效益差，采用現(xiàn)在的動(dòng)態(tài)趨勢(shì)管理后，已經(jīng)能夠清楚判斷重點(diǎn)地區(qū)，從而促使資源配置有針對(duì)性，更趨向優(yōu)化。
4、區(qū)域增加貢獻(xiàn)指數(shù)管理法，比較簡(jiǎn)單與有效地解決了地區(qū)銷售促進(jìn)的問(wèn)題，為產(chǎn)品營(yíng)銷管理部門加強(qiáng)廣告及促進(jìn)、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品策劃及營(yíng)銷行政等專業(yè)的管理，提供了條件，同時(shí)，各分支機(jī)構(gòu)的“拉銷”作用也促使各專業(yè)部門管理水平的提高，這對(duì)促使整個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷系統(tǒng)提高專業(yè)化管理水平的作用是明顯的。
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