客戶關(guān)系的心得體會
當(dāng)在某些事情上我們有很深的體會時，往往會寫一篇心得體會，這么做能夠提升我們的書面表達(dá)能力。那么心得體會該怎么寫？想必這讓大家都很苦惱吧，下面是小編收集整理的客戶關(guān)系的心得體會，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
客戶關(guān)系的心得體會1
學(xué)習(xí)了《客戶關(guān)系治理》課程，使我了解了很多關(guān)于客戶方面的學(xué)問。就現(xiàn)代意義上說，你的客戶就是你“效勞的對象”。而這個對象有沒有向你付錢并不重要，重要的是他從你處獲得了效勞，而你有某種義務(wù)保證這個效勞的質(zhì)量。而如今是供過于求的時代，作為“被追求方”的客戶一般是比擬挑剔的，只要有一個讓他感覺不好，都可能導(dǎo)致企業(yè)的努力前功盡棄。所以做好客戶關(guān)系治理是必不行少的。
CRM是一種新經(jīng)濟背景下的治理理念，其核心是以客戶滿足度為目標(biāo)的協(xié)同治理思想。CRM同時也是一種基于以客戶為中心思想的治理方式，圍繞客戶生命周期的發(fā)生、進展，采納準(zhǔn)確營銷的方法，通過協(xié)同工作，為分類的、不同價值客戶供應(yīng)滿意共性化需要的產(chǎn)品和效勞，從而到達(dá)留住客戶、提高銷售的目的。
通過學(xué)習(xí)了解到雖然客戶關(guān)系治理這一現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營治理模式給了我們很好的啟發(fā)，雖然現(xiàn)在我國企業(yè)的經(jīng)營者也非常清晰客戶是重要的，客戶是企業(yè)盈利的主體，但圓滿的是，我國許多企業(yè)的經(jīng)營者卻并不是很清晰企業(yè)該如何贏得客戶，如何識別客戶，如何治理客戶，如何用CRM去打造企業(yè)的核心競爭力。這些企業(yè)的經(jīng)營理念、業(yè)務(wù)流程、組織構(gòu)造、企業(yè)文化都還不能適應(yīng)這樣的治理模式。我們的學(xué)習(xí)不僅了解其現(xiàn)在我國一些企業(yè)的進展模式，也學(xué)會從書中去學(xué)習(xí)理論學(xué)問。我們所學(xué)的客戶關(guān)系治理絕不僅僅是技術(shù)，而是建立在現(xiàn)代信息技術(shù)根底之上的一種企業(yè)經(jīng)營理念和治理模式。書中共分四篇：第一篇原理篇，講授了客戶關(guān)系治理的根本理念和根本原理。其次篇系統(tǒng)篇，講授作為幫助客戶關(guān)系治理實施的軟硬件集成系統(tǒng)的根本構(gòu)造、系統(tǒng)組成和系統(tǒng)開發(fā)方法。第三篇企業(yè)篇，講授企業(yè)在實施客戶關(guān)系治理過程中的理論與方法。第四篇實踐篇，講授客戶關(guān)系治理工程實施的系統(tǒng)方法等。書中所給與的理論與實際案例分析，讓我更好的.理解CRM學(xué)問。
總而言之，21世紀(jì)是客戶至上、效勞至上的時代，僅僅靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)無法形成品牌忠誠。沒有優(yōu)質(zhì)的效勞，客戶將離你而去。近幾年，企業(yè)在關(guān)注客戶需求方面做出了很大的努力，供應(yīng)的效勞產(chǎn)品也越來越多元化，但讓人困惑的是：客戶的滿足度卻沒有得到相應(yīng)的提升，客戶的要求好像變得越來越難以滿意。其實這是由于客戶越來越需要關(guān)注他們的共性化需求和超乎他們想象的效勞。因此在競爭日益劇烈，產(chǎn)品差異化日趨變小的形勢下，提高企業(yè)員工的軟性效勞技能日益重要，是一項低投入、高回報的投資。哪家企業(yè)擁有品質(zhì)更高的客戶效勞，哪家企業(yè)就擁有更高的競爭優(yōu)勢。
客戶關(guān)系的心得體會2
通過這次培訓(xùn)使我對客戶經(jīng)理的崗位有了新的認(rèn)識�？蛻艚�(jīng)理制是改變銀行過去等客上門的服務(wù)方式，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，從客戶需求出發(fā)，營銷銀行產(chǎn)品，為客戶提供全方位的金融服務(wù)，實現(xiàn)客戶價值最大化的同時實現(xiàn)銀行自身效益的最大化的一種現(xiàn)代金融管理模式�？蛻艚�(jīng)理具有重要的橋梁作用、市場調(diào)研作用、客戶中心服務(wù)作用，我們要認(rèn)真學(xué)習(xí)客戶管理的方法、技巧，運用現(xiàn)代的多種手段，力求首先改變自己，從而達(dá)到改變客戶的目的，從而盡快占領(lǐng)市場，占領(lǐng)客戶，以期實現(xiàn)雙贏乃至多贏。
因此，在今后的一段時間內(nèi)，我們應(yīng)中點做好以下幾方面的工作：
1、盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換。
首先是業(yè)務(wù)技能的熟練掌握。這是關(guān)鍵，不能夠熟悉業(yè)務(wù)知識，任何的服務(wù)和營銷將無從談起，更談不上客戶的開發(fā)。其次是營銷的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更重要的是一種營銷。我們每天都會面對許多形形色色的客戶，要善于和他們進行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務(wù)�？蛻艚�(jīng)理與客戶的關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是一種人的關(guān)系;客戶經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意，要走在客戶的前面。然后在這一理念的指導(dǎo)下，通過對業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和對市場行情的準(zhǔn)確把握，為客戶提供合理建議。而不能將與客戶的合作停留在的飯局公關(guān)上�？蛻絷P(guān)系營銷，是一種經(jīng)營理念上的超越，反映了一種新型的營銷文化，從本質(zhì)上體現(xiàn)出了對以客戶為中心理念的認(rèn)同，而不是骨子里仍殘留著以自我為中心的優(yōu)越感，要真正體現(xiàn)銀行對客戶的一種人文關(guān)懷和對銀企魚水關(guān)系的愛護。這種營銷，既立足當(dāng)前，更著眼于未來。善待客戶，就是善待自己;提升客戶價值，就是提升自我價值。
2、積極主動營銷、挖掘客戶源客戶關(guān)系管理學(xué)習(xí)心得體會客戶關(guān)系。
我們要樹立主動營銷的意識、樹立發(fā)展意識、市場意識和服務(wù)意識，深入市場和企業(yè)調(diào)查研究，針對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的特點，及時調(diào)整經(jīng)營思路，制定適合本地區(qū)經(jīng)濟特點的客戶營銷策略，及時發(fā)現(xiàn)，積極培育優(yōu)質(zhì)客戶和貸款項目，積極開拓信貸市場。主動地去發(fā)掘，選擇培育和支持有效信貸需求，積極開拓適應(yīng)中小企業(yè)和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟特點的信貸品種，擴大信貸投放領(lǐng)域，努力提高資金使用的安全性、流動性和盈利水平，并以此實現(xiàn)自身的發(fā)展壯大
3、加強客戶關(guān)系的維護。
客戶分類管理是客戶經(jīng)理從事客戶管理的.主要內(nèi)容。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則，對不同的客戶實施不同的管理策略，有的放矢。當(dāng)今金融市場的競爭尤為激烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，與客戶之間建立深厚的感情，只有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會發(fā)達(dá)。
客戶關(guān)系的心得體會3
今日在學(xué)術(shù)報告廳參與了公司支配的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，真的特別感謝公司領(lǐng)導(dǎo)賜予我的這次學(xué)習(xí)時機。這次的學(xué)習(xí)對我來說就一個字：值。直到寫自己的心得的時候，滿腦子都是學(xué)習(xí)會場的情景及教師說得法典。今日的學(xué)習(xí)主題是：客戶關(guān)系管理，主講教師是張禮國。
通過這次培訓(xùn)使我對與顧客之間如何處理好關(guān)系有了新的相識。以客戶為中心，以客戶需求啟程，實現(xiàn)客戶價值的`最大化，并且讓我懂得在與顧客的溝通和溝通中要懂得真誠待客之道。只有用一顆真心站在顧客的角度上考慮問題，才能真正地做好效勞工作。
通過教師講解并描述的案例，我深深懂得了原來客戶關(guān)系不是坐著空等，而是要踴躍主動地在每一位顧客中識別出有潛在消費實力的客戶，將目標(biāo)客戶牢牢鎖定，通過對顧客的個人信息和喜好的收集，整理，分類，建立相應(yīng)的檔案，以專人統(tǒng)一管理，并不斷提升客戶滿足度和忠誠度，才能有一套良好有效的管理體系。
有句話說得好：不學(xué)不問沒有學(xué)問，學(xué)習(xí)，復(fù)習(xí)，不練習(xí)等于沒長進。經(jīng)過這次的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了許多東西，這些方法對以后的工作勢必會有很大的協(xié)助，為以后怎么跟客戶打交道指明白方向。
用悟的眼光著眼將來的大客戶，讓客戶不只是為了滿意眼前的東西，更應(yīng)當(dāng)讓客戶成為我們忠誠的客戶，這才是我們的最終目標(biāo)。
客戶關(guān)系的心得體會4
通過這次培訓(xùn)使我對客戶經(jīng)理的崗位有了新的熟悉。客戶經(jīng)理制是轉(zhuǎn)變銀行過去等客上門的效勞方式，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，從客戶需求動身，營銷銀行產(chǎn)品，為客戶供應(yīng)全方位的金融效勞，實現(xiàn)客戶價值最大化的同時實現(xiàn)銀行自身效益的最大化的一種現(xiàn)代金融治理模式�？蛻艚�(jīng)理具有重要的橋梁作用、市場調(diào)研作用、客戶中心效勞作用，我們要仔細(xì)學(xué)習(xí)客戶治理的方法、技巧，運用現(xiàn)代的多種手段，力求首先轉(zhuǎn)變自己，從而到達(dá)轉(zhuǎn)變客戶的目的，從而盡快占據(jù)市場，占據(jù)客戶，以期實現(xiàn)雙贏乃至多贏。
因此，在今后的一段時間內(nèi)，我們應(yīng)中點做好以下幾方面的工作：
1、盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換。
首先是業(yè)務(wù)技能的嫻熟把握。這是關(guān)鍵，不能夠熟識業(yè)務(wù)學(xué)問，任何的效勞和營銷將無從談起，更談不上客戶的開發(fā)。其次是營銷的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的效勞，更重要的是一種營銷。我們每天都會面對很多形形色色的客戶，要擅長和他們進展廣泛的溝通與溝通，洞察客戶的想法，為其供應(yīng)滿足的效勞�？蛻艚�(jīng)理與客戶的關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是一種人的關(guān)系；客戶經(jīng)理的效勞要有創(chuàng)意，要走在客戶的前面。然后在這一理念的指導(dǎo)下，通過對業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和對市場行情的精確把握，為客戶供應(yīng)合理建議。而不能將與客戶的合作停留在的飯局公關(guān)上�？蛻絷P(guān)系營銷，是一種經(jīng)營理念上的超越，反映了一種新型的營銷文化，從本質(zhì)上表達(dá)出了對以客戶為中心理念的認(rèn)同，而不是骨子里仍殘留著以自我為中心的優(yōu)越感，要真正表達(dá)銀行對客戶的一種人文關(guān)心和對銀企魚水關(guān)系的愛惜。這種營銷，既立足當(dāng)前，更著眼于將來。善待客戶，就是善待自己；提升客戶價值，就是提升自我價值。
2、積極主動營銷、挖掘客戶源客戶關(guān)系治理學(xué)習(xí)心得體會客戶關(guān)系。
我們要樹立主動營銷的意識、樹立進展意識、市場意識和效勞意識，深入市場和企業(yè)調(diào)查討論，針對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的特點，準(zhǔn)時調(diào)整經(jīng)營思路，制定適合本地區(qū)經(jīng)濟特點的客戶營銷策略，準(zhǔn)時發(fā)覺，積極培育優(yōu)質(zhì)客戶和貸款工程，積極開拓信貸市場。主動地去開掘，選擇培育和支持有效信貸需求，積極開拓適應(yīng)中小企業(yè)和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟特點的信貸品種，擴大信貸投放領(lǐng)域，努力提高資金使用的安全性、流淌性和盈利水平，并以此實現(xiàn)自身的進展壯大。
3、加強客戶關(guān)系的`維護。
客戶分類治理是客戶經(jīng)理從事客戶治理的主要內(nèi)容。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則，對不同的客戶實施不同的治理策略，有的放矢。當(dāng)今金融市場的競爭尤為劇烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，與客戶之間建立深厚的感情，只有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會興旺。
客戶關(guān)系的心得體會5
"客戶關(guān)系管理"，顧名思義，其實就是一門與客戶有關(guān)的管理學(xué)�？蛻絷P(guān)系管理是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進行改進和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程，強調(diào)商家與客戶關(guān)系的融洽度，目的就是尋求利益最優(yōu)化。隨著新經(jīng)濟時代經(jīng)營方式的變化，客戶資源的價值越來越受到更多企業(yè)的重視，而客戶關(guān)系管理則成為現(xiàn)代企業(yè)的重要戰(zhàn)略資源，爭奪客戶之源也成為現(xiàn)代商戰(zhàn)的主要特點。
商家與客戶的關(guān)系，就像中國古代君與民的關(guān)系。孟子曾經(jīng)說過："民為重，社稷次之，君為輕"，古代人都有"民為重，社稷次之，君為輕"的思維，這確實是一種了不起的創(chuàng)舉。其中蘊含的涵義有："民本思維"——以人為本，人權(quán)理念——有人才有國家才有君王。這些理念確實非常超前，或許是我們現(xiàn)代人望塵莫及的。在古代，孟子都敢提出這樣的理念，雖然君王不一定執(zhí)行，但有一種非常強大的民間監(jiān)督力量，這樣的話，君王確實不敢為所欲為。何況還有那么多的諸侯，那么多的譬如信陵君及其手下門客，各個諸侯一般都會兢兢業(yè)業(yè)，起碼在表面上會比較崇尚禮教等等，這樣也就形成了一種均衡。就像現(xiàn)代的一些大企業(yè)，無論做到多強大，始終都要以客戶為導(dǎo)向，不斷強化質(zhì)量與服務(wù)水平。不管處于賣方市場還是賣方市場，企業(yè)活動的核心永遠(yuǎn)是獵取更多客戶的心，企業(yè)就像君王主管著民需，但是同時一定要接受客戶的監(jiān)督與考驗，還要隨時提防著競爭對手。
"以人為本"是現(xiàn)代管理的核心，以人為本管理就是把客戶作為最根本的要素，主張客戶是實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的主要工具，更是企業(yè)發(fā)展的目的。為此，企業(yè)必須充分尊重客戶、塑造客戶、培養(yǎng)客戶，積極為客戶提供更佳的服務(wù)質(zhì)量水平。在現(xiàn)代客戶關(guān)系管理中其重要意義主要表現(xiàn)為：
第一，以人為本充分體現(xiàn)了"客戶"是企業(yè)關(guān)系管理中具有前瞻性的一個核心因素、客戶資源是現(xiàn)代企業(yè)最具戰(zhàn)略性的資本的觀念。任何一個企業(yè)要向做大做強，必須要以客戶需求為導(dǎo)向，努力去滿足更多客戶的更高要求的需求。企業(yè)是君，君王身份貴重，但是沒有平民的支持為基礎(chǔ)，君"潰不成軍"。因此，企業(yè)要謹(jǐn)記"水能載舟亦能覆舟"的箴言，企業(yè)是舟，客戶是水，順?biāo)�，必能舟行萬里，逆水而行，水傾船覆。
第二，以人為本強調(diào)了客戶是企業(yè)追求的終極目標(biāo)之一。企業(yè)的根本目標(biāo)是盈利，但是企業(yè)若只重利益而不重客戶的態(tài)度反應(yīng)，這樣的企業(yè)是不可能長久的。當(dāng)今時代，食品質(zhì)量安全問題不斷突出，愈演愈烈，一些企業(yè)為了盈利而不擇手段，甚至嚴(yán)重到威脅到人們的生命安全的地步，例如皮鞋膠囊事件等等，例子舉不勝舉，雖然事故頻發(fā)，但是每一個事故企業(yè)最終要受到法律的制裁與輿論的批判。因此，客戶關(guān)系管理要求以人為本，就是要企業(yè)取利于義，在合理合法合道德的基礎(chǔ)上，尋求利益最大化。
第三，以人為本就是要以市場需求為導(dǎo)向，不斷發(fā)掘潛在客戶，不斷發(fā)掘新老客戶的潛在需求。在這個競爭激烈的年代，沒有恒定不變的客戶，只有把企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量水平與服務(wù)水平永遠(yuǎn)保持在市場前沿，不斷滿足老客戶的新需求和新客戶的潛在需求，才能穩(wěn)住客戶的心，為企業(yè)帶來穩(wěn)定的客戶源。
面對不同類型的客戶、不同需求的客戶，做好客戶關(guān)系管理是需要一定的技巧的，為切實實現(xiàn)客戶關(guān)系管理中的"以人為本"，我提出以下幾點建議：
1、你就是企業(yè)即使你所在的公司有龐雜的分支機構(gòu)和幾千名職工，但對于顧客來講，公司就是你，同他直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個僅為滿足他要求的整體。結(jié)論一：不可以把問題推給另一部門;結(jié)論二：若顧客真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個你沒有事先通知過的同事，而且你要親自把你的同事介紹給顧客，同時應(yīng)給顧客一句安心話："若他還是不能令您滿意，請盡管再來找我。"
2、永遠(yuǎn)把自己放在顧客的位置上你希望如何被對待?上次你自己遇到的問題是如何得到滿意解決的?把自己擺在顧客的位置上，你會找到解決此類投訴問題的最佳方法。
3、不要放棄任何一個不滿意的顧客一個優(yōu)秀的銷售人員非常明白：顧客的主意總是變來變?nèi)サ�，問他的喜好，把所有的產(chǎn)品介紹給他都是白費蠟，剛剛和他取得一致意見，他馬上就變了主意要買另一種產(chǎn)品。向客戶提供服務(wù)也是一樣的：有時五分鐘的談話就足以使一個牢騷滿腹并威脅要到你的競爭對手那里去的客戶平靜下來，并同你簽定一份新合同。
4、花更大力氣在那些不滿的客戶身上"謝謝你通知我"，面對一個抱怨的客人應(yīng)這樣答。實際上，一些研究結(jié)果顯示，在對你的公司不滿的客戶當(dāng)中，只有10%的人什么也不說，但將來仍然回來同你做生意!相反，90%的'客戶則投訴他們不滿意，并最終得到了補償和滿意的服務(wù)，他們將仍是你的客戶。顧客提出他們的要求的時候，也是處理公司和顧客關(guān)系的重要時刻。若處理得好，則更容易讓顧客信任公司，所以，一定要讓顧客在出現(xiàn)問題時能夠很容易地聯(lián)系到你，他們找你的次數(shù)越多，你就有更多的機會留住他們，讓他們成為你的老客戶。
5、不要縮小顧客的問題面對問題，千萬不要說"我根本沒聽過"，"這是第一次出現(xiàn)此類問題"，這種處理方式只會對你的顧客產(chǎn)生極差的效果，因為他根本就不想知道這種情況以前是否發(fā)生過;跟他講問題并不嚴(yán)重，他完全沒有別要生氣那不能解決問題，"你知道，這只是一個小問題"這么說根本于是無補，還會有損公司形象。
6、重視顧客的滿意程度紐約前市長EdKoch在巡視期間經(jīng)常詢問他所碰到的選民："你們對我有何看法?"而且他非常重視他們的回答，以便更好地管理這個城市。就如這位市長和他的選民一樣，你也應(yīng)該努力了解顧客下意識的反應(yīng)，如，"我所講的對你是否有益?""這個滿足您的要求嗎?"當(dāng)然還有"我還有什么可以為您做的嗎?"
7、感謝、感謝、再感謝要知道：對顧客說再多的感謝也不過分。但遺憾的是"謝謝""榮幸之至"或"請"這類的字眼在貿(mào)易中已越來越少用了，請盡可能經(jīng)常地使用這些詞，并把"謝謝"作為你與顧客交往中最常用的詞。請真誠地說出它，因為正是顧客、你、我和其他人才有了今天的這份工作
綜上所述，我認(rèn)為，"客戶關(guān)系管理學(xué)"是一門很有前景的學(xué)科，有很大的發(fā)展?jié)摿�。而在實際的企業(yè)管理中，客戶關(guān)系管理也必將成為主流管理，是各企業(yè)要做大做強的必經(jīng)之路。
我深知管理無止境，更能體會學(xué)無止境的涵義。客戶關(guān)系管理是一門涉及廣泛的學(xué)問，不是簡簡單單的熟知一些條框理論就可以運用自如、無所不能理的，只有不斷充實自己的理論知識，以理論指導(dǎo)實踐，用實踐鑒定理論，在實踐工作中不斷重視它的重要性，隨時隨處都可以學(xué)習(xí)。我相信，只要用心去做，一定可以做好!
客戶關(guān)系的心得體會6
客戶關(guān)系治理這個概念最初由GartnerGroup提出來。對CRM的定義，目前還沒有一個統(tǒng)一的表述，但就其功能來看，CRM是通過采納信息技術(shù)，使企業(yè)市場銷售、銷售治理、客戶效勞和支持等經(jīng)營流程信息化，實現(xiàn)客戶資源有效利用的治理軟件系統(tǒng)。其核心思想是以“客戶為中心”，提高客戶滿足度，改善客戶關(guān)系，從而提高企業(yè)的競爭力。
一、現(xiàn)代客戶關(guān)系治理產(chǎn)生的緣由可以歸納為以下3個方面：客戶資源價值的重視（治理理念的更新），客戶價值實現(xiàn)過程需求的拉動，以及信息技術(shù)的推動。
1、客戶資源價值的重視。
獲得和維持競爭優(yōu)勢是企業(yè)生存與進展的根底，企業(yè)的競爭優(yōu)勢從內(nèi)容看包括規(guī)模優(yōu)勢、肯定的低本錢優(yōu)勢、差異化優(yōu)勢等�？蛻糍Y源對企業(yè)除了市場價值，即客戶購置企業(yè)的產(chǎn)品、效勞，使企業(yè)的價值得以實現(xiàn)外，主要表達(dá)在以下幾個方面：本錢領(lǐng)先優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢、市場價值和品牌優(yōu)勢、信息價值、網(wǎng)絡(luò)化價值。
2、客戶價值實現(xiàn)過程需的拉動。
與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系幾乎涉及公司全部的部門，但在許多企業(yè)，銷售、營銷和效勞部門的信息化程度越來越不能適應(yīng)業(yè)務(wù)進展的需要，越來越多的企業(yè)要求提高銷售、營銷和效勞的日常業(yè)務(wù)的自動化和科學(xué)化，這是客戶關(guān)系治理應(yīng)運而生的需求根底。我們經(jīng)常從客戶、銷售、營銷和效勞人員、企業(yè)經(jīng)理那里聽到各種埋怨。對于這些埋怨，我們并不生疏，這就需要各部門面對客戶的各項信息和活動進展集成，組建一個以客戶為中心的企業(yè)，實現(xiàn)對面對客戶的活動的全面治理。
3、技術(shù)的推動。
計算機、通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的.飛速進展使得上面的需求不再停留在幻想階段。信息技術(shù)的進展使得信息在以下幾個方面的應(yīng)用成為可能。企業(yè)的客戶可通過電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)等訪問企業(yè)，進展業(yè)務(wù)往來。任何與客戶打交道的員工都能全面了解客戶關(guān)系，根基客戶需求進展交易，了解如何對客戶進展縱向和橫向銷售，記錄自己獲得的客戶信息。能夠?qū)κ袌龌顒舆M展規(guī)劃、評估，對整個活動進展360°的透視。能夠?qū)Ω鞣N銷售活動進展追蹤。系統(tǒng)用戶可不受地域限制，隨時訪問企業(yè)的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，獲得客戶信息。擁有對市場活動、銷售活動的分析力量。能夠從不同角度供應(yīng)本錢、利潤、生產(chǎn)率、風(fēng)險率等信息，并對客戶、產(chǎn)品、職能部門、地理區(qū)域等進展多維分析。這些功能都是圍繞客戶綻開的。與“上帝是客戶”這種操作性不強的口號相比，這些功能把對客戶的敬重落到了實處。
二、綜合全部CRM（客戶關(guān)系治理）的定義，我們可以將其理解為理念、技術(shù)、實施3個方面。其中，理念是CRM勝利的關(guān)鍵，它是CRM實施應(yīng)用的根底和土壤；信息系統(tǒng)、IT技術(shù)是CRM勝利實施的手段和方法；實施是打算CRM勝利與否、效果如何的直接因素。三者構(gòu)成CRM穩(wěn)固的“鐵三角”。
三、客戶關(guān)系治理涵蓋了直銷、間接銷售以及互聯(lián)網(wǎng)等全部的銷售渠道，能幫忙企業(yè)改善包括營銷、銷售、客戶效勞和支持在內(nèi)的有關(guān)客戶關(guān)系的整個生命周期。為便于快捷了解CRM的全貌，本書試圖從以下幾個角度對CRM進展分類梳理。
1、按目標(biāo)客戶分類。
并非全部的企業(yè)，都能夠執(zhí)行相像的CRM策略，這又相應(yīng)的意味著，當(dāng)同一公司的不同部門或地區(qū)機構(gòu)在考慮CRM實施時，可能事實上有著不同的商務(wù)需要。在企業(yè)應(yīng)用中，越是高端應(yīng)用，行業(yè)差異越大，客戶對行業(yè)化的要求也越高，因而，有些特地的行業(yè)解決方案，比方銀行、電訊、大型零售等CRM應(yīng)用解決方案。而對中低端應(yīng)用，則常采納基于不同應(yīng)用模型的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品來滿意不同客戶群的要求。一般將CRM分為3類：以全球企業(yè)或大型企業(yè)為目標(biāo)客戶的企業(yè)級CRM；以200人以上、跨地區(qū)經(jīng)營的企業(yè)為目標(biāo)客戶的中端CRM；以200人以下企業(yè)為目標(biāo)客戶的中小企業(yè)CRM。
2、按應(yīng)用集成度分類。
CRM涵蓋整個客戶生命周期，涉及眾多的企業(yè)業(yè)務(wù)，如銷售、支持效勞、市場營銷以及訂單治理等。CRM既要完成單一業(yè)務(wù)的處理，又要實現(xiàn)不同業(yè)務(wù)間的協(xié)同，同時，作為整個企業(yè)應(yīng)用中的一個組成局部，CRM還要充分考慮與企業(yè)的其他應(yīng)用，如與財務(wù)、庫存、ERP、SCM等進展集成應(yīng)用。從應(yīng)用集成度方面可以將CRM分為：CEM專項應(yīng)用、CRM整合應(yīng)用、CRM企業(yè)集成應(yīng)用。
3、按系統(tǒng)功能分類為：
操作型CRM、合作型CRM和分析性CRM。操作型CRM用于自動的集成商業(yè)過程，包括對銷售自動化、營銷自動化和客戶效勞與支持。合作型CRM用于同客戶溝通所需手段的集成和自動化，主要有業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)、聯(lián)絡(luò)中心治理和Web集成治理。分析性CRM用于對以上兩局部所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進展分析，產(chǎn)生客戶智能，為企業(yè)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的決策供應(yīng)支持，包括數(shù)據(jù)倉庫和學(xué)問倉庫建立，及依托治理信息系統(tǒng)的商務(wù)智能。
客戶關(guān)系的心得體會7
學(xué)習(xí)了《客戶關(guān)系管理》課程，使我了解了許多關(guān)于客戶方面的知識。 就現(xiàn)代意義上說，你的客戶就是你“服務(wù)的對象”。而這個對象有沒有向你付錢并不重要，重要的是他從你處獲得了服務(wù)，而你有某種義務(wù)保證這個服務(wù)的質(zhì)量。而如今是供過于求的時代，作為“被追求方”的客戶一般是比較挑剔的，只要有一個讓他感覺不好，都可能導(dǎo)致企業(yè)的努力前功盡棄。所以做好客戶關(guān)系管理是必不可少的。
CRM是一種新經(jīng)濟背景下的管理理念，其核心是以客戶滿意度為目標(biāo)的協(xié)同管理思想。CRM同時也是一種基于以客戶為中心思想的管理方式，圍繞客戶生命周期的發(fā)生、發(fā)展，采用精確營銷的方法，通過協(xié)同工作，為分類的、不同價值客戶提供滿足個性化需要的產(chǎn)品和服務(wù)，從而達(dá)到留住客戶、提高銷售的目的。
通過學(xué)習(xí)了解到雖然客戶關(guān)系管理這一現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理模式給了我們很好的啟示，雖然現(xiàn)在我國企業(yè)的經(jīng)營者也十分清楚客戶是重要的，客戶是企業(yè)盈利的主體，但遺憾的是，我國很多企業(yè)的經(jīng)營者卻并不是很清楚企業(yè)該如何贏得客戶，如何識別客戶，如何管理客戶，如何用CRM去打造企業(yè)的核心競爭力。這些企業(yè)的經(jīng)營理念、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化都還不能適應(yīng)這樣的管理模式。我們的學(xué)習(xí)不僅了解其現(xiàn)在我國一些企業(yè)的發(fā)展模式，也學(xué)會從書中去學(xué)習(xí)理論知識。我們所學(xué)的客戶關(guān)系管理絕不僅僅是技術(shù)，而是建立在現(xiàn)代信息技術(shù)基礎(chǔ)之上的一種企業(yè)經(jīng)營理念和管理模式。書中共分四篇：第一篇原理篇，講授了客戶關(guān)系管理的基本理念和基本原理。第二篇系統(tǒng)篇，講授作為輔助客戶關(guān)系管理實施的軟硬件集成系統(tǒng)的基本結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)組成和系統(tǒng)開發(fā)方法。第三篇企業(yè)篇，講授企業(yè)在實施客戶關(guān)系管理過程中的理論與方法。第四篇實踐篇，講授客戶關(guān)系管理項目實施的系統(tǒng)方法等。書中所給與的理論與實際案例分析，讓我更好的理解CRM知識。
總而言之，21世紀(jì)是客戶至上、服務(wù)至上的時代，僅僅靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)無法形成品牌忠誠。沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客戶將離你而去。近幾年，企業(yè)在關(guān)注客戶需求方面做出了很大的努力，提供的服務(wù)產(chǎn)品也越來越多元化，但讓人困惑的`是：客戶的滿意度卻沒有得到相應(yīng)的提升，客戶的要求似乎變得越來越難以滿足。其實這是因為客戶越來越需要關(guān)注他們的個性化需求和超乎他們想象的服務(wù)。因此在競爭日益激烈，產(chǎn)品差異化日趨變小的形勢下，提高企業(yè)員工的軟性服務(wù)技能日益重要，是一項低投入、高回報的投資。哪家企業(yè)擁有品質(zhì)更高的客戶服務(wù)，哪家企業(yè)就擁有更高的競爭優(yōu)勢。
客戶關(guān)系的心得體會8
今日在學(xué)術(shù)報告廳參與了公司安排的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，真的特別感謝公司領(lǐng)導(dǎo)賜予我的這次學(xué)習(xí)時機。這次的學(xué)習(xí)對我來說就一個字：值。直到寫自己的心得的時候，滿腦子都是學(xué)習(xí)會場的情景及教師說得法典。今日的學(xué)習(xí)主題是：客戶關(guān)系治理，主講教師是張禮國。
通過這次培訓(xùn)使我對與顧客之間如何處理好關(guān)系有了新的熟悉。以客戶為中心，以客戶需求動身，實現(xiàn)客戶價值的最大化，并且讓我懂得在與顧客的溝通和溝通中要懂得真誠待客之道。只有用一顆真心站在顧客的`角度上考慮問題，才能真正地做好效勞工作。
通過教師敘述的案例，我深深懂得了原來客戶關(guān)系不是坐著空等，而是要積極主動地在每一位顧客中識別出有潛在消費力量的客戶，將目標(biāo)客戶牢牢鎖定，通過對顧客的個人信息和喜好的收集，整理，分類，建立相應(yīng)的檔案，以專人統(tǒng)一治理，并不斷提升客戶滿足度和忠誠度，才能有一套良好有效的治理體系。
有句話說得好：不學(xué)不問沒有學(xué)問，學(xué)習(xí)，復(fù)習(xí)，不練習(xí)等于沒長進。
經(jīng)過這次的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了許多東西，這些方法對以后的工作必定會有很大的”幫忙，為以后怎么跟客戶打交道指明白方向。
用悟的眼光著眼將來的大客戶，讓客戶不只是為了滿意眼前的東西，更應(yīng)當(dāng)讓客戶成為我們忠誠的客戶，這才是我們的最終目標(biāo)。
客戶關(guān)系的心得體會9
通過這次培訓(xùn)使我對客戶經(jīng)理的崗位有了新的認(rèn)識�？蛻艚�(jīng)理制是改變銀行過去等客上門的服務(wù)方式，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，從客戶需求出發(fā)，營銷銀行產(chǎn)品，為客戶提供全方位的金融服務(wù)，實現(xiàn)客戶價值最大化的同時實現(xiàn)銀行自身效益的最大化的一種現(xiàn)代金融管理模式�？蛻艚�(jīng)理具有重要的橋梁作用。市場調(diào)研作用。客戶中心服務(wù)作用，我們要認(rèn)真學(xué)習(xí)客戶管理的方法。技巧，運用現(xiàn)代的多種手段，力求首先改變自己，從而達(dá)到改變客戶的目的，從而盡快占領(lǐng)市場，占領(lǐng)客戶，以期實現(xiàn)雙贏乃至多贏。
因此，在今后的一段時間內(nèi)，我們應(yīng)中點做好以下幾方面的工作：
1.盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換。首先是業(yè)務(wù)技能的熟練掌握。這是關(guān)鍵，不能夠熟悉業(yè)務(wù)知識，任何的服務(wù)和營銷將無從談起，更談不上客戶的開發(fā)。其次是營銷的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更重要的是一種營銷。我們每天都會面對許多形形色色的客戶，要善于和他們進行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務(wù)。〝客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是一種人的關(guān)系；客戶經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意，要走在客戶的前面。〞然后在這一理念的指導(dǎo)下，通過對業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和對市場行情的準(zhǔn)確把握，為客戶提供合理建議。而不能將與客戶的合作停留在的〝飯局公關(guān)〞上。客戶關(guān)系營銷，是一種經(jīng)營理念上的超越，反映了一種新型的營銷文化，從本質(zhì)上體現(xiàn)出了對〝以客戶為中心〞理念的認(rèn)同，而不是骨子里仍殘留著〝以自我為中心〞的優(yōu)越感，要真正體現(xiàn)銀行對客戶的一種人文關(guān)懷和對銀企魚水關(guān)系的愛護。這種營銷，既立足當(dāng)前，更著眼于未來。善待客戶，就是善待自己；提升客戶價值，就是提升自我價值。
2.積極主動營銷。挖掘客戶源。我們要樹立主動營銷的意識。樹立發(fā)展意識。市場意識和服務(wù)意識，深入市場和企業(yè)調(diào)查研究，針對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的特點，及時調(diào)整經(jīng)營思路，制定適合本地區(qū)經(jīng)濟特點的客戶營銷策略，及時發(fā)現(xiàn)，積極培育優(yōu)質(zhì)客戶和貸款項目，積極開拓信貸市場。主動地去發(fā)掘，選擇培育和支持有效信貸需求，積極開拓適應(yīng)中小企業(yè)和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟特點的`信貸品種，擴大信貸投放領(lǐng)域，努力提高資金使用的安全性。流動性和盈利水平，并以此實現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。
3.加強客戶關(guān)系的維護�？蛻舴诸惞芾硎强蛻艚�(jīng)理從事客戶管理的主要內(nèi)容。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則，對不同的客戶實施不同的管理策略，有的放矢。當(dāng)今金融市場的競爭尤為激烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，與客戶之間建立深厚的感情，只有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會發(fā)達(dá)。
客戶關(guān)系的心得體會10
客戶關(guān)系管理，顧名思義，其實就是一門與客戶有關(guān)的管理學(xué)�？蛻絷P(guān)系管理是一個不斷加強與顧客溝通，不斷了解顧客需求，并不斷對產(chǎn)品及效勞進展改良和提高以滿意顧客的需求的連續(xù)的過程，強調(diào)商家與客戶關(guān)系的融洽度，目的就是尋求利益最優(yōu)化。隨著新經(jīng)濟時代經(jīng)營方式的改變，客戶資源的價值越來越受到更多企業(yè)的重視，而客戶關(guān)系管理那么成為現(xiàn)代企業(yè)的重要戰(zhàn)略資源，爭奪客戶之源也成為現(xiàn)代商戰(zhàn)的主要特點。
商家與客戶的關(guān)系，就像中國古代君與民的關(guān)系。孟子曾經(jīng)說過：民為重，社稷次之，君為輕，古代人都有民為重，社稷次之，君為輕的思維，這的確是一種了不得的創(chuàng)舉。其中蘊含的涵義有：民本思維以人為本，人權(quán)理念有人才有國家才有君王。這些理念的確特別超前，或許是我們現(xiàn)代人望塵莫及的。在古代，孟子都敢提出這樣的理念，雖然君王不必須執(zhí)行，但有一種特別強大的民間監(jiān)視力氣，這樣的話，君王的確不敢為所欲為。何況還有那么多的諸侯，那么多的譬如信陵君及其手下門客，各個諸侯一般都會兢兢業(yè)業(yè)，至少在外表上會比擬崇尚禮教等等，這樣也就形成了一種均衡。就像現(xiàn)代的一些大企業(yè)，無論做到多強大，始終都要以客戶為導(dǎo)向，不斷強化質(zhì)量與效勞水平。不管處于賣方市場還是賣方市場，企業(yè)活動的核心恒久是獵取更多客戶的心，企業(yè)就像君王主管著民需，但是同時必須要承受客戶的.監(jiān)視與考驗，還要隨時提防著競爭對手。
以人為本是現(xiàn)代管理的核心，以人為本管理就是把客戶作為最根本的要素，主見客戶是實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的主要工具，更是企業(yè)開展的目的。為此，企業(yè)必需充分敬重客戶、塑造客戶、造就客戶，踴躍為客戶供應(yīng)更佳的效勞質(zhì)量水平。在現(xiàn)代客戶關(guān)系管理中其重要意義主要表現(xiàn)為：
第一，以人為本充分表達(dá)了客戶是企業(yè)關(guān)系管理中具有前瞻性的一個核心因素、客戶資源是現(xiàn)代企業(yè)最具戰(zhàn)略性的資本的觀念。任何一個企業(yè)要向做大做強，必需要以客戶需求為導(dǎo)向，努力去滿意更多客戶的更高要求的需求。企業(yè)是君，君王身份珍貴，但是沒有平民的支持為根底，君潰不成軍。因此，企業(yè)要謹(jǐn)記水能載舟亦能覆舟的箴言，企業(yè)是舟，客戶是水，順?biāo)校啬苤坌腥f里，逆水而行，水傾船覆。
其次，以人為本強調(diào)了客戶是企業(yè)追求的終極目標(biāo)之一。企業(yè)的根本目標(biāo)是盈利，但是企業(yè)假設(shè)只重利益而不重客戶的看法反響，這樣的企業(yè)是不行能漫長的。當(dāng)今時代，食品質(zhì)量平安問題不斷突出，愈演愈烈，一些企業(yè)為了盈利而不擇手段，甚至緊要到威逼到人們的生命平安的地步，例子舉不勝舉，雖然事故頻發(fā)，但是每一個事故企業(yè)最終要受到法律的制裁與輿論的批判。因此，客戶關(guān)系管理要求以人為本，就是要企業(yè)取利于義，在合理合法合道德的根底上，尋求利益最大化。
第三，以人為本就是要以市場需求為導(dǎo)向，不斷開掘潛在客戶，不斷開掘新老客戶的潛在需求。在這個競爭劇烈的年頭，沒有恒定不變的客戶，只有把企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量水平與效勞水平恒久保持在市場前沿，不斷滿意老客戶的新需求和新客戶的潛在需求，才能穩(wěn)住客戶的心，為企業(yè)帶來穩(wěn)定的客戶源。
面對不同類型的客戶、不同需求的客戶，做好客戶關(guān)系管理是須要必須的技巧的，為切實實現(xiàn)客戶關(guān)系管理中的以人為本，我提出以下幾點建議：
1、你就是企業(yè)即使你所在的公司有龐雜的分支機構(gòu)和幾千名職工，但對于顧客來講，公司就是你，同他干脆接觸的是你。顧客把你的公司看作一個僅為滿意他要求的整體。結(jié)論一：不行以把問題推給另一部門；結(jié)論二：假設(shè)顧客真的須要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個你沒有事先通知過的同事，而且你要親自把你的同事介紹給顧客，同時應(yīng)給顧客一句安心話：假設(shè)他還是不能令您滿足，請盡管再來找我。
2、恒久把自己放在顧客的位置上你盼望如何被對待？上次你自己遇到的問題是如何得到滿足解決的？把自己擺在顧客的位置上，你會找到解決此類投訴問題的最正確方法。
3、不要放棄任何一個不滿足的顧客一個優(yōu)秀的銷售人員特別明白：顧客的辦法總是變來變?nèi)サ�，問他的喜好，把全部的產(chǎn)品介紹給他都是白費蠟，剛剛和他取得相同看法，他立刻就變了辦法要買另一種產(chǎn)品。向客戶供應(yīng)效勞也是一樣的：有時五分鐘的談話就足以使一個牢騷滿腹并威逼要到你的競爭對手那里去的客戶安靜下來，并同你簽定一份新合同。
4、花更大力氣在那些不滿的客戶身上感謝你通知我，面對一個埋怨的客人應(yīng)這樣答。事實上，一些探究結(jié)果顯示，在對你的公司不滿的客戶當(dāng)中，只有10%的人什么也不說，但將來仍舊回來同你做生意！相反，90%的客戶那么投訴他們不滿足，并最終得到了補償和滿足的效勞，他們將仍是你的客戶。顧客提出他們的要求的時候，也是處理公司和顧客關(guān)系的重要時刻。
假設(shè)處理得好，那么更簡單讓顧客信任公司，所以，必須要讓顧客在出現(xiàn)問題時能夠很簡單地聯(lián)系到你，他們找你的次數(shù)越多，你就有更多的時機留住他們，讓他們成為你的老客戶。
5、不要縮小顧客的問題面對問題，千萬不要說我根本沒聽過，這是第一次出現(xiàn)此類問題，這種處理方式只會對你的顧客產(chǎn)生極差的效果，因為他根本就不想知道這種狀況以前是否發(fā)生過；跟他講問題并不緊要，他完全沒有別要生氣那不能解決問題，你知道，這只是一個小問題這么說根本于是無補，還會有損公司形象。
6、重視顧客的滿足程度紐約前市長EdKoch在巡察期間經(jīng)常詢問他所遇到的選民：你們對我有何看法？而且他特別重視他們的答復(fù)，以便更好地管理這個城市。就如這位市長和他的選民一樣，你也應(yīng)當(dāng)努力了解顧客下意識的反響，如，我所講的對你是否有益？這個滿意您的要求嗎？當(dāng)然還有我還有什么可以為您做的嗎？
7、感謝、感謝、再感謝要知道：對顧客說再多的感謝也不過分。但缺憾的是感謝榮幸之至或請這類的字眼在貿(mào)易中已越來越少用了，請盡可能經(jīng)常地運用這些詞，并把感謝作為你與顧客交往中最常用的詞。請真誠地說出它，因為正是顧客、你、我和其他人才有了今日的這份工作
綜上所述，我認(rèn)為，客戶關(guān)系管理學(xué)是一門很有前景的學(xué)科，有很大的開展?jié)摿�。而在實際的企業(yè)管理中，客戶關(guān)系管理也必將成為主流管理，是各企業(yè)要做大做強的必經(jīng)之路。
我深知管理無止境，更能體會學(xué)無止境的涵義�？蛻絷P(guān)系管理是一門涉及廣泛的學(xué)問，不是簡簡潔單的熟知一些條框理論就可以運用自如、無所不能理的，只有不斷充溢自己的理論學(xué)問，以理論指導(dǎo)實踐，用實踐鑒定理論，在實踐工作中不斷重視它的重要性，隨時隨處都可以學(xué)習(xí)。我堅信，只要專心去做，必須可以做好！
客戶關(guān)系的心得體會11
商家與客戶的關(guān)系，就像中國古代君與民的關(guān)系。孟子曾經(jīng)說過：民為重，社稷次之，君為輕，古代人都有民為重，社稷次之，君為輕的思維，這確實是一種了不起的創(chuàng)舉。其中蘊含的涵義有：民本思維以人為本，人權(quán)理念有人才有國家才有君王。這些理念確實非常超前，或許是我們現(xiàn)代人望塵莫及的。在古代，孟子都敢提出這樣的理念，雖然君王不一定執(zhí)行，但有一種非常強大的民間監(jiān)視力量，這樣的話，君王確實不敢為所欲為。何況還有那么多的諸侯，那么多的譬如信陵君及其手下門客，各個諸侯一般都會兢兢業(yè)業(yè)，起碼在外表上會比較崇尚禮教等等，這樣也就形成了一種均衡。就像現(xiàn)代的一些大企業(yè)，無論做到多強大，始終都要以客戶為導(dǎo)向，不斷強化質(zhì)量與效勞水平。不管處于賣方市場還是賣方市場，企業(yè)活動的核心永遠(yuǎn)是獵取更多客戶的心，企業(yè)就像君王主管著民需，但是同時一定要承受客戶的監(jiān)視與考驗，還要隨時提防著競爭對手。
以人為本是現(xiàn)代管理的核心，以人為本管理就是把客戶作為最根本的要素，主張客戶是實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的主要工具，更是企業(yè)開展的目的。為此，企業(yè)必須充分尊重客戶、塑造客戶、培養(yǎng)客戶，積極為客戶提供更佳的效勞質(zhì)量水平。在現(xiàn)代客戶關(guān)系管理中其重要意義主要表現(xiàn)為：
第一，以人為本充分表達(dá)了客戶是企業(yè)關(guān)系管理中具有前瞻性的一個核心因素、客戶資源是現(xiàn)代企業(yè)最具戰(zhàn)略性的資本的觀念。任何一個企業(yè)要向做大做強，必須要以客戶需求為導(dǎo)向，努力去滿足更多客戶的更高要求的需求。企業(yè)是君，君王身份貴重，但是沒有平民的支持為根底，君潰不成軍。因此，企業(yè)要謹(jǐn)記水能載舟亦能覆舟的箴言，企業(yè)是舟，客戶是水，順?biāo)�，必能舟行萬里，逆水而行，水傾船覆。
第二，以人為本強調(diào)了客戶是企業(yè)追求的終極目標(biāo)之一。企業(yè)的根本目標(biāo)是盈利，但是企業(yè)假設(shè)只重利益而不重客戶的態(tài)度反響，這樣的企業(yè)是不可能長久的。當(dāng)今時代，食品質(zhì)量平安問題不斷突出，愈演愈烈，一些企業(yè)為了盈利而不擇手段，甚至嚴(yán)重到威脅到人們的生命平安的地步，例子舉不勝舉，雖然事故頻發(fā)，但是每一個事故企業(yè)最終要受到法律的制裁與輿論的批判。因此，客戶關(guān)系管理要求以人為本，就是要企業(yè)取利于義，在合理合法合道德的根底上，尋求利益最大化。
第三，以人為本就是要以市場需求為導(dǎo)向，不斷開掘潛在客戶，不斷開掘新老客戶的潛在需求。在這個競爭劇烈的年代，沒有恒定不變的客戶，只有把企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量水平與效勞水平永遠(yuǎn)保持在市場前沿，不斷滿足老客戶的新需求和新客戶的潛在需求，才能穩(wěn)住客戶的心，為企業(yè)帶來穩(wěn)定的客戶源。
面對不同類型的客戶、不同需求的客戶，做好客戶關(guān)系管理是需要一定的技巧的，為切實實現(xiàn)客戶關(guān)系管理中的以人為本，我提出以下幾點建議：
1、你就是企業(yè)即使你所在的公司有龐雜的分支機構(gòu)和幾千名職工，但對于顧客來講，公司就是你，同他直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個僅為滿足他要求的整體。結(jié)論一：不可以把問題推給另一部門；
結(jié)論二：假設(shè)顧客真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個你沒有事先通知過的同事，而且你要親自把你的同事介紹給顧客，同時應(yīng)給顧客一句安心話：假設(shè)他還是不能令您滿意，請盡管再來找我。
2、永遠(yuǎn)把自己放在顧客的位置上你希望如何被對待？上次你自己遇到的問題是如何得到滿意解決的？把自己擺在顧客的位置上，你會找到解決此類投訴問題的最正確方法。
3、不要放棄任何一個不滿意的顧客一個優(yōu)秀的銷售人員非常明白：顧客的.主意總是變來變?nèi)サ模瑔査南埠�，把所有的產(chǎn)品介紹給他都是白費蠟，剛剛和他取得一致意見，他馬上就變了主意要買另一種產(chǎn)品。向客戶提供效勞也是一樣的：有時五分鐘的談話就足以使一個牢騷滿腹并威脅要到你的競爭對手那里去的客戶平靜下來，并同你簽定一份新合同。
4、花更大力氣在那些不滿的客戶身上謝謝你通知我，面對一個抱怨的客人應(yīng)這樣答。實際上，一些研究結(jié)果顯示，在對你的公司不滿的客戶當(dāng)中，只有10%的人什么也不說，但將來仍然回來同你做生意！相反，90%的客戶那么投訴他們不滿意，并最終得到了補償和滿意的效勞，他們將仍是你的客戶。顧客提出他們的要求的時候，也是處理公司和顧客關(guān)系的重要時刻。
假設(shè)處理得好，那么更容易讓顧客信任公司，所以，一定要讓顧客在出現(xiàn)問題時能夠很容易地聯(lián)系到你，他們找你的次數(shù)越多，你就有更多的時機留住他們，讓他們成為你的老客戶。
5、不要縮小顧客的問題面對問題，千萬不要說我根本沒聽過，這是第一次出現(xiàn)此類問題，這種處理方式只會對你的顧客產(chǎn)生極差的效果，因為他根本就不想知道這種情況以前是否發(fā)生過；跟他講問題并不嚴(yán)重，他完全沒有別要生氣那不能解決問題，你知道，這只是一個小問題這么說根本于是無補，還會有損公司形象。
6、重視顧客的滿意程度紐約前市長EdKoch在巡視期間經(jīng)常詢問他所碰到的選民：你們對我有何看法？而且他非常重視他們的答復(fù)，以便更好地管理這個城市。就如這位市長和他的選民一樣，你也應(yīng)該努力了解顧客下意識的反響，如，我所講的對你是否有益？這個滿足您的要求嗎？當(dāng)然還有我還有什么可以為您做的嗎？ 7、感謝、感謝、再感謝要知道：對顧客說再多的感謝也不過分。但遺憾的是謝謝榮幸之至或請這類的字眼在貿(mào)易中已越來越少用了，請盡可能經(jīng)常地使用這些詞，并把謝謝作為你與顧客交往中最常用的詞。請真誠地說出它，因為正是顧客、你、我和其他人才有了今天的這份工作
綜上所述，我認(rèn)為，客戶關(guān)系管理學(xué)是一門很有前景的學(xué)科，有很大的開展?jié)摿Α６趯嶋H的企業(yè)管理中，客戶關(guān)系管理也必將成為主流管理，是各企業(yè)要做大做強的必經(jīng)之路。 我深知管理無止境，更能體會學(xué)無止境的涵義�？蛻絷P(guān)系管理是一門涉及廣泛的學(xué)問，不是簡簡單單的熟知一些條框理論就可以運用自如、無所不能理的，只有不斷充實自己的理論知識，以理論指導(dǎo)實踐，用實踐鑒定理論，在實踐工作中不斷重視它的重要性，隨時隨處都可以學(xué)習(xí)。我相信，只要用心去做，一定可以做好！
客戶關(guān)系的心得體會12
第五期雙百培訓(xùn)生活在春暖花開的日子開頭了，在這緊急又充實的日子里，我和其他兄弟單位的學(xué)員朝夕相處，一起學(xué)習(xí)，一起訓(xùn)練，一起生活，我為能參加其中而感到驕傲。
3月21日，在集團公司的細(xì)心安排下，工商學(xué)院的張禮國教師為我們系統(tǒng)培訓(xùn)了《客戶關(guān)系治理》的課程。教師依據(jù)工作實踐為我們講解了客戶治理的重要性及與企業(yè)生存的親密聯(lián)系，加強了我的理論根底，拓寬了思維，提高了熟悉，使我對怎樣成為一名合格的治理者有了新的理解。
客戶是企業(yè)的一項重要資產(chǎn)，客戶關(guān)心是客戶關(guān)系治理的中心，客戶關(guān)心的目的是與所選客戶建立長期和有效的業(yè)務(wù)關(guān)系，在與客戶的每一個接觸點上都更加接近客戶、了解客戶，最大限度地增加利潤和利潤占有率。
客戶關(guān)系治理的核心是客戶價值治理，它將客戶價值分為既成價值、潛在價值和模型價值，通過一對一營銷原則，滿意不同價值客戶的`共性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)奉獻，從而全面提升企業(yè)盈利力量。客戶關(guān)系治理（是企業(yè)為提高核心競爭力，到達(dá)競爭制勝，快速成長的目的，樹立客戶為中心的進展戰(zhàn)略，并在此根底上綻開的包括推斷、選擇、爭取、進展和保持客戶所需的全部商業(yè)過程；是企業(yè)以客戶關(guān)系為重點，通過開展系統(tǒng)化的客戶討論，通過優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程，提高客戶滿足度和忠誠度，提高企業(yè)效率和利潤水平的工作實踐；也是企業(yè)在不斷改良與客戶關(guān)系的全部業(yè)務(wù)流程，最終實現(xiàn)電子化、自動化運營目標(biāo)的過程中，所制造并使用的先進的信息技術(shù)、軟硬件和優(yōu)化治理方法、解決方案的總和。
我們在實際工作中應(yīng)做好以下幾點：
首先，要設(shè)立清楚的目標(biāo)和實現(xiàn)目標(biāo)的進度表：這個目標(biāo)肯定要可衡量、可檢查，不能模棱兩可。再者，目標(biāo)一旦確定，肯定要層層分降落實。
其次，我們要做好客戶關(guān)系治理工作的創(chuàng)新，加強效勞力量的提升，擴大增值潛力，切實維護客戶關(guān)系。
再者，要確立忠誠治理的營銷理念，擅長識別客戶與了解其期望，主要依據(jù)成交額和進展?jié)摿ψ龊肁BC分類治理。
第四，在企業(yè)內(nèi)部制定標(biāo)準(zhǔn)化效勞措施，妥當(dāng)解決每一個售后效勞，到達(dá)滿足度99%以上，切實培育員工忠誠，以保證向顧客的價值傳遞。
我知曉治理無止境，更能體會學(xué)無止境的涵義。一個人只有與時俱進，不斷地充實自我，才能更好的適應(yīng)社會，更好的做好工作。今日的培訓(xùn)，不僅讓我學(xué)會了自我思索，自我學(xué)習(xí)，自我治理。我的自信念也大大增加，讓我能把所學(xué)的學(xué)問帶到工作中去，實現(xiàn)自我價值，更好地效勞于企業(yè)。
客戶關(guān)系的心得體會13
今天在學(xué)術(shù)報告廳參加了公司安排的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，真的非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給予我的這次學(xué)習(xí)時機。這次的學(xué)習(xí)對我來說就一個字：值。直到寫自己的心得的時候，滿腦子都是學(xué)習(xí)會場的情景及老師說得法典。今天的學(xué)習(xí)主題是：客戶關(guān)系管理，主講老師是張禮國。
通過這次培訓(xùn)使我對與顧客之間如何處理好關(guān)系有了新的認(rèn)識。以客戶為中心，以客戶需求出發(fā)，實現(xiàn)客戶價值的最大化，并且讓我懂得在與顧客的交流和溝通中要懂得真誠待客之道。只有用一顆真心站在顧客的角度上考慮問題，才能真正地做好效勞工作。
通過老師講述的案例，我深深懂得了原來客戶關(guān)系不是坐著空等，而是要積極主動地在每一位顧客中識別出有潛在消費能力的客戶，將目標(biāo)客戶牢牢鎖定，通過對顧客的個人信息和喜好的收集，，分類，建立相應(yīng)的，以專人統(tǒng)一管理，并不斷提升客戶滿意度和忠誠度，才能有一套良好有效的管理體系。
有句話說得好：不學(xué)不問沒有學(xué)問，學(xué)習(xí)，復(fù)習(xí)，不練習(xí)等于沒長進。經(jīng)過這次的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多東西，這些方法對以后的工作必然會有很大的幫助，為以后怎么跟客戶打交道指明了方向。
用悟的眼光著眼未來的大客戶，讓客戶不只是為了滿足眼前的東西，更應(yīng)該讓客戶成為我們忠誠的客戶，這才是我們的最終目標(biāo)。
第五期雙百培訓(xùn)生活在春暖花開的日子開始了，在這緊張又充實的日子里，我和其他兄弟單位的學(xué)員朝夕相處，一起學(xué)習(xí)，一起訓(xùn)練，一起生活，我為能參與其中而感到自豪。
3月21日，在集團公司的精心安排下，工商學(xué)院的張禮國老師為我們系統(tǒng)培訓(xùn)了《客戶關(guān)系管理》的課程。老師根據(jù)工作實踐為我們講解了客戶管理的重要性及與企業(yè)生存的密切聯(lián)系，加強了我的理論根底，拓寬了思維，提高了認(rèn)識，使我對怎樣成為一名合格的管理者有了新的理解。
客戶是企業(yè)的一項重要資產(chǎn)，客戶關(guān)心是客戶關(guān)系管理的中心，客戶關(guān)心的目的是與所選客戶建立長期和有效的業(yè)務(wù)關(guān)系，在與客戶的每一個接觸點上都更加接近客戶、了解客戶，最大限度地增加利潤和利潤占有率。
客戶關(guān)系管理的核心是客戶價值管理，它將客戶價值分為既成價值、潛在價值和模型價值，通過一對一營銷原那么，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)奉獻，從而全面提升企業(yè)盈利能力�？蛻絷P(guān)系管理（是企業(yè)為提高核心競爭力，到達(dá)競爭制勝，快速成長的目的，樹立客戶為中心的開展戰(zhàn)略，并在此根底上展開的包括判斷、選擇、爭取、開展和保持客戶所需的全部商業(yè)過程；是企業(yè)以客戶關(guān)系為重點，通過開展系統(tǒng)化的客戶研究，通過優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程，提高客戶滿意度和忠誠度，提高企業(yè)效率和利潤水平的工作實踐；也是企業(yè)在不斷改進與客戶關(guān)系的全部業(yè)務(wù)流程，最終實現(xiàn)電子化、自動化運營目標(biāo)的過程中，所創(chuàng)造并使用的先進的信息技術(shù)、軟硬件和優(yōu)化管理方法、解決方案的總和。
化運營目標(biāo)的過程中，所創(chuàng)造并使用的先進的信息技術(shù)、軟硬件和優(yōu)化管理方法、解決方案的總和。
我們在實際工作中應(yīng)做好以下幾點：
首先，要設(shè)立清晰的目標(biāo)和實現(xiàn)目標(biāo)的進度表：這個目標(biāo)一定要可衡量、可檢查，不能模棱兩可。再者，目標(biāo)一旦確定，一定要層層分解落實。
其次，我們要做好客戶關(guān)系管理工作的創(chuàng)新，加強效勞能力的提升，擴大增值潛力，切實維護客戶關(guān)系。
再者，要確立忠誠管理的營銷理念，善于識別客戶與了解其期望，主要根據(jù)成交額和開展?jié)摿ψ龊肁BC分類管理。
第四，在企業(yè)內(nèi)部制定標(biāo)準(zhǔn)化效勞措施，妥善解決每一個售后效勞，到達(dá)滿意度99%以上，切實培養(yǎng)員工忠誠，以保證向顧客的價值傳遞。
我知曉管理無止境，更能體會學(xué)無止境的涵義。一個人只有與時俱進，不斷地充實自我，才能更好的適應(yīng)社會，更好的做好工作。今天的培訓(xùn)，不僅讓我學(xué)會了自我思考，自我學(xué)習(xí)，自我管理。我的自信心也大大增強，讓我能把所學(xué)的知識帶到工作中去，實現(xiàn)自我價值，更好地效勞于企業(yè)。
通過這次培訓(xùn)使我對客戶經(jīng)理的崗位有了新的認(rèn)識�？蛻艚�(jīng)理制是改變銀行過去等客上門的效勞方式，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，從客戶需求出發(fā)，營銷銀行產(chǎn)品，為客戶提供全方位的金融效勞，實現(xiàn)客戶價值最大化的同時實現(xiàn)銀行自身效益的最大化的一種現(xiàn)代金融管理模式。客戶經(jīng)理具有重要的橋梁作用、市場調(diào)研作用、客戶中心效勞作用，我們要認(rèn)真學(xué)習(xí)客戶管理的方法、技巧，運用現(xiàn)代的多種手段，力求首先改變自己，從而到達(dá)改變客戶的目的，從而盡快占領(lǐng)市場，占領(lǐng)客戶，以期實現(xiàn)雙贏乃至多贏。 因此，在今后的一段時間內(nèi)，我們應(yīng)中點做好以下幾方面的`工作：
這是關(guān)鍵，不能夠熟悉業(yè)務(wù)知識，任何的效勞和營銷將無從談起，更談不上客戶的開發(fā)。其次是營銷的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的效勞，更重要的是一種營銷。我們每天都會面對許多形形色色的客戶，要善于和他們進展廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的效勞�？蛻艚�(jīng)理與客戶的關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是一種人的關(guān)系；客戶經(jīng)理的效勞要有創(chuàng)意，要走在客戶的前面。然后在這一理念的指導(dǎo)下，通過對業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和對市場行情的準(zhǔn)確把握，為客戶提供合理建議。而不能將與客戶的合作停留在的飯局公關(guān)上。
客戶關(guān)系營銷，是一種經(jīng)營理念上的超越，反映了一種新型的營銷文化，從本質(zhì)上表達(dá)出了對以客戶為中心理念的認(rèn)同，而不是骨子里仍殘留著以自我為中心的優(yōu)越感，要真正表達(dá)銀行對客戶的一種人文關(guān)心和對銀企魚水關(guān)系的保護。這種營銷，既立足當(dāng)前，更著眼于未來。善待客戶，就是善待自己；提升客戶價值，就是提升自我價值。
我們要樹立主動營銷的意識、樹立開展意識、市場意識和效勞意識，深入市場和企業(yè)調(diào)查研究，針對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的特點，及時調(diào)整經(jīng)營思路，制定適合本地區(qū)經(jīng)濟特點的客戶營銷策略，及時發(fā)現(xiàn)，積極培育優(yōu)質(zhì)客戶和貸款工程，積極開拓信貸市場。主動地去開掘，選擇培育和支持有效信貸需求，積極開拓適應(yīng)中小企業(yè)和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟特點的信貸品種，擴大信貸投放領(lǐng)域，努力提高資金使用的平安性、流動性和盈利水平，并以此實現(xiàn)自身的開展壯大。
客戶分類管理是客戶經(jīng)理從事客戶管理的主要內(nèi)容。按投入與產(chǎn)出相匹配的原那么，對不同的客戶實施不同的管理策略，有的放矢。當(dāng)今金融市場的競爭尤為劇烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，與客戶之間建立深厚的感情，只有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會興旺。 客戶關(guān)系管理，顧名思義，其實就是一門與客戶有關(guān)的管理學(xué)�？蛻絷P(guān)系管理是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產(chǎn)品及效勞進展改進和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程，強調(diào)商家與客戶關(guān)系的融洽度，目的就是尋求利益最優(yōu)化。隨著新經(jīng)濟時代經(jīng)營方式的變化，客戶資源的價值越來越受到更多企業(yè)的重視，而客戶關(guān)系管理那么成為現(xiàn)代企業(yè)的重要戰(zhàn)略資源，爭奪客戶之源也成為現(xiàn)代商戰(zhàn)的主要特點。
客戶關(guān)系的心得體會14
老師根據(jù)工作實踐為我們講解了客戶管理的重要性及與企業(yè)生存的密切聯(lián)系，加強了我的理論基礎(chǔ)，拓寬了思維，提高了認(rèn)識，使我對怎樣成為一名合格的管理者有了新的理解。 客戶是企業(yè)的一項重要資產(chǎn)，客戶關(guān)懷是客戶關(guān)系管理的中心，客戶關(guān)懷的目的是與所選客戶建立長期和有效的業(yè)務(wù)關(guān)系，在與客戶的每一個接觸點上都更加接近客戶、了解客戶，最大限度地增加利潤和利潤占有率。
對以客戶為中心的理解：
客戶關(guān)系管理的'核心是客戶價值管理，它將客戶價值分為既成價值、潛在價值和模型價值，通過一對一營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻，從而全面提升企業(yè)盈利能力。客戶關(guān)系管理(是企業(yè)為提高核心競爭力，達(dá)到競爭制勝，快速成長的目的，樹立客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，并在此基礎(chǔ)上展開的包括判斷、選擇、爭取、發(fā)展和保持客戶所需的全部商業(yè)過程;是企業(yè)以客戶關(guān)系為重點，通過開展系統(tǒng)化的客戶研究，通過優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程，提高客戶滿意度和忠誠度，提高企業(yè)效率和利潤水平的工作實踐;也是企業(yè)在不斷改進與客戶關(guān)系的全部業(yè)務(wù)流程，最終實現(xiàn)電子化、自動化運營目標(biāo)的過程中，所創(chuàng)造并使用的先進的信息技術(shù)、軟硬件和優(yōu)化管理方法、解決方案的總和。
以客戶為中心，不單單是指以客戶為上帝，是指已滿足客戶的需要為中心。
更重要的是如何能獲取和保留客戶，如何能從客戶身上賺更多的錢為中心,在實際中一對一營銷就以利潤為中心的營銷。滿足客戶的需要是獲取和保留客戶的最佳手段之一。
我們在實際工作中應(yīng)做好以下幾點：
首先，要設(shè)立清晰的目標(biāo)和實現(xiàn)目標(biāo)的進度表：這個目標(biāo)一定要可衡量、可檢查，不能模棱兩可。再者，目標(biāo)一旦確定，一定要層層分解落實。
其次，我們要做好客戶關(guān)系管理工作的創(chuàng)新，加強服務(wù)能力的提升，擴大增值潛力，切實維護客戶關(guān)系。
再者，要確立忠誠管理的營銷理念，善于識別客戶與了解其期望，主要根據(jù)成交額和發(fā)展?jié)摿ψ龊肁BC分類管理。
第四，在企業(yè)內(nèi)部制定標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)措施，妥善解決每一個售后服務(wù)，達(dá)到滿意度99%以上，切實培養(yǎng)員工忠誠，以保證向顧客的價值傳遞客戶關(guān)系管理學(xué)習(xí)心得體會客戶關(guān)系管理學(xué)習(xí)心得體會。
我知曉管理無止境，更能體會學(xué)無止境的涵義。一個人只有與時俱進，不斷地充實自我，才能更好的適應(yīng)社會，更好的做好工作。今天的培訓(xùn)，不僅讓我學(xué)會了自我思考，自我學(xué)習(xí)，自我管理。我的自信心也大大增強，讓我能把所學(xué)的知識帶到工作中去，實現(xiàn)自我價值，更好地服務(wù)于企業(yè)。
個人認(rèn)為企業(yè)做大做強，客戶管理不可疏忽，CRM應(yīng)放在第一位置考慮。謝謝
客戶關(guān)系的心得體會15
根據(jù)這個學(xué)期的學(xué)習(xí)我們了解了客戶管理的重要性及與企業(yè)生存的密切聯(lián)系，加強了我們的理論基礎(chǔ)，拓寬了思維，提高了認(rèn)識，使我對怎樣成為一名合格的管理者有了新的理解�？蛻羰瞧髽I(yè)的一項重要資產(chǎn)，客戶關(guān)懷是客戶關(guān)系管理的中心，客戶關(guān)懷的目的是與所選客戶建立長期和有效的業(yè)務(wù)關(guān)系，在與客戶的每一個“接觸點”上都更加接近客戶、了解客戶，最大限度地增加利潤和利潤占有率。在國內(nèi)，當(dāng)一個企業(yè)開始關(guān)注客戶關(guān)系管理時，往往也伴隨著業(yè)務(wù)流程的調(diào)整，通過引入先進的營銷管理理念、可借鑒的流程制度以及自動化工具，來實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。
下面分幾點談?wù)勛约簩蛻絷P(guān)系管理的理解：
�。ㄒ唬⿲σ钥蛻魹橹行牡睦斫猓嚎蛻絷P(guān)系管理的核心是客戶價值管理，它將客戶價值分為既成價值、潛在價值和模型價值，通過一對一營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻，從而全面提升企業(yè)盈利能力�？蛻絷P(guān)系管理（是企業(yè)為提高核心競爭力，達(dá)到競爭制勝，快速成長的目的，樹立客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，并在此基礎(chǔ)上展開的包括判斷、選擇、爭取、發(fā)展和保持客戶所需的全部商業(yè)過程；是企業(yè)以客戶關(guān)系為重點，通過開展系統(tǒng)化的客戶研究，通過優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程，提高客戶滿意度和忠誠度，提高企業(yè)效率和利潤水平的工作實踐；也是企業(yè)在不斷改進與客戶關(guān)系的全部業(yè)務(wù)流程，最終實現(xiàn)電子化、自動化運營目標(biāo)的過程中，所創(chuàng)造并使用的先進的信息技術(shù)、軟硬件和優(yōu)化管理方法、解決方案的總和。
以客戶為中心，不單單是指以客戶為上帝，是指已滿足客戶的需要為中心。更重要的是如何能獲取和保留客戶，如何能從客戶身上賺更多的錢為中心，在實際中一對一營銷就以利潤為中心的營銷。滿足客戶的需要是獲取和保留客戶的最佳手段之一。
�。ǘ⿲蛻糁艺\度和滿意度的理解：首先，滿意度和忠誠度之間是一個遞進的關(guān)系，也就是說客戶是先有滿意度，然后才會有忠誠度。打造客戶忠誠度，當(dāng)然前提是首先建立客戶的滿意度，但是要注意的是，在此之前先明確自己產(chǎn)品的定位，我們不可能依靠一個產(chǎn)品通吃所有的客戶，關(guān)鍵是你找準(zhǔn)自己的.目標(biāo)市場。找準(zhǔn)自己的客戶群體之后，認(rèn)真分析哪些因素是這些客戶更看重的，價格、時尚、功能、便利、品位、服務(wù)或者其他的。有針對性的去改進，加強自己的產(chǎn)品在這個方面，或者這些方面的優(yōu)勢。
（三）如何維護和客戶之間的關(guān)系：客戶關(guān)系是企業(yè)賴以生存的重要資源，是公司產(chǎn)生利率的靠山，沒有穩(wěn)定的客戶支撐，公司就沒有持續(xù)發(fā)展的可能。穩(wěn)定的客戶資源已成為我們所有工作中的重中之重�？蛻舻男枨蟛荒艿玫角袑嵱行У臐M足往往是導(dǎo)致公司客戶流失的最關(guān)鍵因素。一方面，我們應(yīng)及時將公司經(jīng)營戰(zhàn)略與策略的變化信息傳遞給客戶，便于客戶工作的順利開展。另一方面，善于傾聽客戶的意見和建議，建立相應(yīng)的投訴和售后服務(wù)溝通渠道，鼓勵不滿顧客提出意見，及時處理顧客不滿，并且從尊重和理解客戶的角度出發(fā)，站在顧客的立場去思考問題，采用積極、熱情和及時的態(tài)度。同時也要跟進了解顧客，采取積極有效的補救措施。
�。ㄋ模┳晕铱偨Y(jié)客戶關(guān)系管理對企業(yè)的影響：在本學(xué)期老師讓我們每人都要找一個關(guān)于企業(yè)的客戶關(guān)系管理方案做成PPT，每節(jié)課上課的時候展示給其他同學(xué)看，我的PPT是關(guān)于香格里拉酒店的客戶關(guān)系管理。從自己在尋找資料，整合做成PPT中，自己對這家企業(yè)有了很深的了解，他們的成功勝在他們的顧客服務(wù)，飯店為客人設(shè)立了個人檔案長期保存，作為為客人提供個性化服務(wù)的依據(jù)。我認(rèn)為我們在實際工作中應(yīng)該注意以下幾點：（1）要設(shè)立清晰的目標(biāo)和實現(xiàn)目標(biāo)的進度表，目標(biāo)一旦確定，一定要層層分解落實。（2）我們要做好客戶關(guān)系管理工作的創(chuàng)新，加強服務(wù)能力的提升，擴大增值潛力，切實維護客戶關(guān)系。（3）要確立忠誠管理的營銷理念，善于識別客戶與了解其期望。（4）在企業(yè)內(nèi)部制定標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)措施，妥善解決每一個售后服務(wù)，切實培養(yǎng)員工忠誠，以保證向顧客的價值傳遞。所以，一個企業(yè)要想做大做強，客戶關(guān)系管理重中之重。
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