商務(wù)談判心得體會(huì)15篇
當(dāng)我們備受啟迪時(shí)，將其記錄在心得體會(huì)里，讓自己銘記于心，這樣有利于我們不斷提升自我。但是心得體會(huì)有什么要求呢？以下是小編精心整理的商務(wù)談判心得體會(huì)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
商務(wù)談判心得體會(huì)1
說實(shí)話，選修商務(wù)溝通的確不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，如果這樣的話當(dāng)然就上課遲到的了。我們宿舍的四個(gè)算是傳說中的那種“乖學(xué)生”吧，我們那天既沒有逃課也沒有遲到，而是像往常一樣把課都上完再去選，還吃過晚飯呢！
結(jié)果可想而知了，記得當(dāng)時(shí)上網(wǎng)選課的時(shí)候只剩下十幾門了，而且學(xué)校要求每個(gè)同學(xué)都要選一門自然類了的都沒有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學(xué)期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來我們宿舍的四個(gè)人都選取了各自的選修課，更夸張的是其中有3個(gè)人在沒有交流過的情況下選的3門課，竟然是一樣的！其中有一門就是商務(wù)溝通了。
第一周很快過去了，第二周周六帶著超級(jí)“不滿”的心情走到213上課，上課沒多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來，大家不用帶書了~”哇，超級(jí)好的消息呢，因?yàn)槟潜鞠翊u頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節(jié)課的具體內(nèi)容呢，就不多說了，不過那天老師的一句話現(xiàn)在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒理，吃虧的`一定是你！”聽舍友說這句話不是老師原創(chuàng)的，不過也沒關(guān)系，總之想到這句話就想到我們可愛的老師了。
第一天去上課很奇怪，聽著聽著感覺這課還蠻吸引的，結(jié)果那早上連續(xù)4節(jié)課下來竟然沒碰過手機(jī)！以前上課偶爾也會(huì)玩玩的，不過那節(jié)課真的沒有玩過，o（∩_∩）o哈哈~
覺得商務(wù)溝通這門選修很值得我去聽，也不是純粹為上課而上課，而是因?yàn)樗膬?nèi)容貼近我們的生活，例如“人際關(guān)系”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯(lián)系結(jié)合我們的平常生活，在生活當(dāng)中加以利用。記得有這么一部分內(nèi)容說，人的性格大體分為4類：活躍型、能力型、完善性還有平穩(wěn)型，結(jié)果跟另外一個(gè)舍友一套，發(fā)現(xiàn)我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體！
難怪我們四個(gè)有時(shí)候那么玩得來，原來互補(bǔ)��！不過逛街的時(shí)候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過我們四個(gè)人的審美要求的，因?yàn)樾愿癫町惔螅瑢徝烙^差異大��！
商務(wù)談判心得體會(huì)2
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。
這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論；在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識(shí)：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。
3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的.時(shí)候出現(xiàn)混亂。
三、收獲：
在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點(diǎn)：
a、講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略。
b、提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無關(guān)緊要的問題。
c、回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。
d、說服技巧，在說服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
5、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐�，百�?zhàn)不殆。
另外，經(jīng)過老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務(wù)談判心得體會(huì)3
本學(xué)期我選修了國際商務(wù)談判模擬認(rèn)真學(xué)習(xí)模擬了有關(guān)談判的知識(shí)，讓我受益頗多。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。同時(shí)，加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，我們的談判獲得了一定的成效。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。
本學(xué)期我們模擬了四個(gè)談判，包括：丹麥陽光快捷酒店與中國華威集團(tuán)地產(chǎn)項(xiàng)目談判，汽油添加劑同的談判，代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判，universal公司與hi-tech公司的機(jī)器人跨國合作項(xiàng)目的談判。這四個(gè)談判難度不斷提升，掛鉤不斷增加，期中還包括了索賠等項(xiàng)目。
為了談判能夠進(jìn)行順利，取得勝利。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的質(zhì)疑。
我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。其次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的`目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，及最低目標(biāo).我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，同時(shí)制定好談判議程。
開局階段，雙方要介紹參與人員，進(jìn)行寒暄，為本方創(chuàng)造有力條件。進(jìn)行開場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，提供報(bào)表，或法律文件。整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。我們要對(duì)價(jià)格解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)態(tài)勢(shì)及其誠意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。同時(shí)還可以進(jìn)行一定的掛鉤，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最后則是進(jìn)行最終定奪。結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。我談判小組有四人組成，朱，常，文，其中我是本組的小組長，為了更有效率，我組作了明確的分工，各司其職，包括了談判前，寫計(jì)劃書，查資料;談判中，主談判及職位;談判后，作總結(jié)等。通過我們的努力，我們完成了談判任務(wù)，通過模擬談判，加強(qiáng)了我們團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。
總之，通過對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，我認(rèn)為抓住了模擬練習(xí)的機(jī)會(huì)，鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，使自己的能力不斷提升。
商務(wù)談判心得體會(huì)4
本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對(duì)于我們國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，不管我們以后會(huì)不會(huì)從事外貿(mào)工作，我們都該學(xué)好這門課程。因?yàn)槲覀兊纳铍x不開談判，時(shí)時(shí)刻刻。每處每地都存在著談判�？墒巧钪械哪切靶≌勁小辈⒉粚I(yè)，但是也實(shí)際反映了商務(wù)談判這門課程的實(shí)用性和重要性。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等，讓我從更加專業(yè)的角度認(rèn)識(shí)了這一門學(xué)問。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對(duì)外開放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿(mào)易離不開國際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對(duì)方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，聽的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽的同時(shí)，我們還要巧妙地提問，因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時(shí)機(jī)，提問的邏輯性以及提問的'語速，提問時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問句做過多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂�，即把想讓�?duì)方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
為了取得談判的成功，我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國外企業(yè)談判時(shí)，我們應(yīng)了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對(duì)方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭(zhēng)取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。
整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。
結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
老師為了讓我們更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)，在結(jié)束了所有課程后組織了一次模擬商務(wù)談判。起初同學(xué)們因?yàn)閺奈唇?jīng)歷過，覺得很難，但是我們還是認(rèn)真的準(zhǔn)備了，從細(xì)節(jié)到整體，我們都按照正規(guī)的模式進(jìn)行，積極的準(zhǔn)備了需要的各種資料，每個(gè)人都穿著正裝，在禮儀的細(xì)節(jié)上也有所意識(shí)和注意。在談判進(jìn)行的時(shí)候，大家都像職場(chǎng)精英一樣，都很有那種“白領(lǐng)范”，談判進(jìn)行的有聲有色，在我們看來是很不錯(cuò)的成績，雖然在最后老師指出了我們存在的一些問題和沒有注意到的細(xì)節(jié)，但還是在整體上肯定了我們的談判。這對(duì)我們來說是一種鍛煉，鍛煉我們的專業(yè)知識(shí)的掌握程度，也鍛煉我們的口才、心理素質(zhì)以及思維方式和反應(yīng)能力，為我們以后的工作和生活提供了經(jīng)驗(yàn)，也讓我們自己更加的肯定自己，讓我受益匪淺。
通過這次的模擬談判，我感悟到了很多。不要覺得從來沒有干過的事情就是很難的事情，在你沒有進(jìn)入它的時(shí)候，你永遠(yuǎn)不會(huì)知道結(jié)果。只要你有一個(gè)認(rèn)真的態(tài)度，有一個(gè)想要去做好它的心態(tài)，只要你去用心做了，肯定是有收獲的，當(dāng)你努力過了，你就會(huì)知道你比原來的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺得：越努力，越幸運(yùn)。此次唯一的遺憾就是沒有成為談判人員，失去了一次鍛煉自己的機(jī)會(huì)，以后有機(jī)會(huì)，一定要積極參加，為自己充電。
商務(wù)談判心得體會(huì)5
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所起的作用越來越重要。通過王老師的精心講解和模擬談判，使我深刻的認(rèn)識(shí)到，商務(wù)談判的成功與否對(duì)個(gè)人的發(fā)展、對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展、對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都起著重要的作用。為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的。當(dāng)今社會(huì)日益強(qiáng)調(diào)在競(jìng)爭(zhēng)中合作，人們介入談判的幾率不斷增加，因此商務(wù)談判的能力已成為現(xiàn)代人必須具備的基本能力。
不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時(shí)不發(fā)生，小到買件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判……總之，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失
俗話說"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外。因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備，才能更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。
首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位，對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。
其次要了解對(duì)方，對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對(duì)方虛實(shí)。仔細(xì)研究剖析對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判準(zhǔn)備中的必要一步。事前多方摸底，可以對(duì)癥下藥，制定相應(yīng)對(duì)策，為此弄清對(duì)方虛實(shí)，是談判人員在運(yùn)籌過程中應(yīng)首先解決的問題，要摸清對(duì)方的虛實(shí)，這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究，對(duì)各類相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡準(zhǔn)確。
談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后，自然就要開始面對(duì)面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個(gè)不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。價(jià)格雖然不是談判的`全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡(jiǎn)單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
報(bào)價(jià)絕不是報(bào)價(jià)一方隨心所欲的行為。報(bào)價(jià)應(yīng)該以影響價(jià)格的各種因素、所涉及的各種價(jià)格關(guān)系、價(jià)格談判的合理范圍等為基礎(chǔ)。同時(shí)，由于交易雙方處于對(duì)立統(tǒng)一之中，報(bào)價(jià)一方在報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn)，更必須考慮對(duì)方可能的反應(yīng)和能否被對(duì)方接受。因此，報(bào)價(jià)的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對(duì)方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)�？梢哉f，如果報(bào)價(jià)的分寸把握得當(dāng)，就會(huì)把對(duì)方的期望值限制在一個(gè)特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價(jià)格磋商中占據(jù)主動(dòng)地位。反之，報(bào)價(jià)不當(dāng)，就會(huì)助長對(duì)方的期望值，甚至使對(duì)方有機(jī)可乘，從而陷入被動(dòng)境地�？梢�，報(bào)價(jià)策略的運(yùn)用，直接影響價(jià)格談判的開局、走勢(shì)和結(jié)果。
商務(wù)談判心得體會(huì)6
"我們永遠(yuǎn)也不要懼怕談判。但是，我們永遠(yuǎn)也不要由于懼怕而談判。"你認(rèn)為約翰·肯尼迪說這番話時(shí)想的是什么?你在談判中是否曾經(jīng)有過懼怕的感覺?談判是不可避免的。和恐懼感一樣，它是生活中一個(gè)天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果你沒有做好充分準(zhǔn)備，為什么恐懼會(huì)在談判中突然間冒出來。任何交易都會(huì)由于不確定的感覺而被毀掉。
如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。調(diào)查研究和計(jì)劃認(rèn)識(shí)談判的調(diào)查研究和計(jì)劃階段的`重要性。
了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個(gè)方面。
了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列成功地計(jì)劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。
展示認(rèn)識(shí)到在談判過程中出色地進(jìn)行展示會(huì)給你帶來益處。
根據(jù)STAR模式，選出有效地組織展示的要點(diǎn)。選出成功地利用視覺輔助手段強(qiáng)化展示效果應(yīng)注意的事項(xiàng)。明確成功地進(jìn)行展示的方法。
討價(jià)還價(jià)認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成討價(jià)還價(jià)階段的重要性。
排列主動(dòng)采取討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)需要遵循的步驟。
了解談判中使用的強(qiáng)迫型和說服型的方法。
明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。
簽署協(xié)議和取勝認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。
識(shí)別在特定情況下表明應(yīng)該適時(shí)簽訂協(xié)議的信號(hào)。
了解構(gòu)成一個(gè)有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。了解如何評(píng)價(jià)談判的各個(gè)方面。
商務(wù)談判心得體會(huì)7
這一次的實(shí)訓(xùn)使我第一次親身將所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)際的操作應(yīng)用相結(jié)合，讓我真正體會(huì)到商務(wù)談判是一門綜合運(yùn)用多學(xué)科于商務(wù)活動(dòng)的藝術(shù)，也讓我對(duì)自己在這一方面有了一個(gè)初步的審查!簡(jiǎn)而言之，這次實(shí)訓(xùn)對(duì)于我以后的學(xué)習(xí)以及工作受益匪淺。
在這次實(shí)訓(xùn)中，我們針對(duì)二手車的買賣展開了模擬談判，盡管是一次模擬的訓(xùn)練，但我們的團(tuán)隊(duì)還是進(jìn)行了很明確的任務(wù)分配，將自身投之于市場(chǎng)，使我們的談判更接近于經(jīng)濟(jì)生活，更加真實(shí)。
在談判的前期，我們進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。首先，我們高度重視相關(guān)資料的收集以及分析，主要是對(duì)二手車市場(chǎng)的分析，這其中也涉及到一定的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法律規(guī)范，以便我們?cè)谡勁械倪^程中合理出牌，贏得主動(dòng)。其次，知己知彼百戰(zhàn)百勝，我們針對(duì)買主的購買心理進(jìn)行了相關(guān)的推敲，以求更好地掌握對(duì)方的談判目標(biāo)。最后，我們制定了一個(gè)系統(tǒng)的商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標(biāo)，選擇談判的時(shí)間和空間。
摸底階段，是通過談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過這種陳述，雙方對(duì)于能否滿足對(duì)方的需要，各自的利益、條件、目標(biāo)有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場(chǎng)陳述。開局階段的策略主要是：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
報(bào)價(jià)階段，我們要遵循：對(duì)賣方來講，開盤價(jià)必須是最高的，相應(yīng)地，對(duì)買方來講，開盤價(jià)必須是最低的，這是報(bào)價(jià)的首要原則。但是開盤價(jià)必須合情合理，開盤報(bào)價(jià)要明確、清晰而完整，以便對(duì)方能夠準(zhǔn)確地了解賣方的期望。報(bào)價(jià)階段的策略主要是：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)而確定自己的心理定價(jià)策略。
磋商階段，談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運(yùn)籌、研究對(duì)手、討價(jià)、還價(jià)。在討價(jià)還價(jià)的`時(shí)候，我們要根據(jù)具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦鄣取?/p>
總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。
以上是我們這次實(shí)訓(xùn)的大體模式，從這次實(shí)訓(xùn)中，我真的學(xué)到了很多與課堂上不一樣的東西，準(zhǔn)確的說，是對(duì)一些理論性的知識(shí)有了自己新的體會(huì)： 1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。
2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避的則回避。
3、突出優(yōu)勢(shì)，底線界清，留有退路。在談判中，我方應(yīng)將所占優(yōu)勢(shì)，不論大小新舊，進(jìn)行廣泛而周詳?shù)牧信e，作為談判的籌碼，同時(shí)務(wù)必界清己方底線，以在報(bào)價(jià)時(shí)留有退路。
4、埋下契機(jī)。談判若不能達(dá)到相當(dāng)程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭(zhēng)做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機(jī)。
經(jīng)過這次的關(guān)于二手車的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)商務(wù)談判流程有了更進(jìn)一步的了解，同時(shí)，經(jīng)過這次談判使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們?cè)谌松恼勁羞^程中，永立于不敗之地。
商務(wù)談判心得體會(huì)8
在本學(xué)期，學(xué)校安排了《商務(wù)談判》這門選修學(xué)科。為了提高自己的口才與自己的與人交往的能力，我毫不猶豫的選擇了這門課程。我覺得學(xué)好它，無論是在今后的學(xué)習(xí)中，與人交往中，或是踏上工作崗位后，對(duì)我來說都是一筆很好的財(cái)富，可以讓我更加自信的與人交流談判。我現(xiàn)在是一名學(xué)生，還沒有真正的步入社會(huì)，作為物流管理專業(yè)的我來說我覺得學(xué)習(xí)這門課也是非常重要的。它可以教會(huì)我們一些等社交各方面的知識(shí)，是一門很實(shí)用的學(xué)科。眾所周知，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)合作，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來，它的作用也越來越明顯。我們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)合作也越來越離不開商務(wù)談判。而作為當(dāng)代大學(xué)生的我們學(xué)好商務(wù)談判也是必不可少的了。
商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。
商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的。商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭(zhēng)取應(yīng)得的利益。因?yàn)�，與其價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的談判技巧和策略。
大家都知道談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，我們總是在有意無意的進(jìn)行著談判，只是我們可能沒意識(shí)到而已。談判是無處不在無時(shí)不在，比如我們上街購物賣東西，會(huì)很自然地與老板討價(jià)還價(jià) 。我們?cè)诮涣鞯臅r(shí)候最害怕的就是冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時(shí)候我們往往會(huì)不知所措，更不知道如何去圓場(chǎng)，或者說造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。而學(xué)習(xí)商務(wù)談判也告訴了我們?cè)诮涣髦腥绾稳ケ苊夂徒鉀Q這些問題。
在商務(wù)談判中我學(xué)會(huì)了如何去談判，怎樣讓談判成功。
商務(wù)談判的主題是經(jīng)濟(jì)利益，在商務(wù)談判中我們要遵循平等自愿、互利互惠、總體利益、誠信守法、善于妥協(xié)的一些原則。然而在國際商務(wù)談判中，由于跨國性決定了它的困難性，因而要入鄉(xiāng)隨俗，要注重避免文化沖突，要體現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)的原則。要進(jìn)行商務(wù)談判就必須了解價(jià)格談判的一些內(nèi)容。如：價(jià)格的含義、價(jià)格的形式、影響價(jià)格的因素等。
在進(jìn)行商務(wù)談判之前，我們要做好充分的談判準(zhǔn)備。
第一、要收集談判信息，要了解相關(guān)的市場(chǎng)信息，收集與主題相關(guān)的信息，然后要弄清楚談判對(duì)手的真實(shí)目標(biāo)、立場(chǎng)、意圖等。并且我們也要了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況，看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在商務(wù)談判中更是這樣，因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備，才能更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。
第二、模擬好談判的計(jì)劃書。首先要明確主題也就是自己的利益；然后要對(duì)談判目標(biāo)進(jìn)行可行性分析，影響這次談判的隱身會(huì)有哪些，可否克服及解決的方法等；還要確定談判的人員，人員要求可以互補(bǔ)；明確談判的議程，談判的`時(shí)間、地點(diǎn)和主題；做好物質(zhì)的準(zhǔn)備；確定談判方式。
進(jìn)入商務(wù)談判的開局階段時(shí)，首先作為談判者要樹立好自己和企業(yè)的良好形象，從第一印象就開始打動(dòng)對(duì)方，這也為營造好的氛圍奠定了基礎(chǔ)。營造恰當(dāng)?shù)姆諊欠浅Ｖ匾�，恰�?dāng)?shù)姆諊梢詭椭愕恼勁羞M(jìn)行的更加順利，談判也會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。同時(shí)明確自己的地位也是非常重要的。
在談判開始的時(shí)候要明確談判氛圍，在有的情況下可以采取一些適當(dāng)?shù)姆椒ǎ纾焊星楣缠Q法、投其所好贊美、指責(zé)法、沉默法、拖延法等。開場(chǎng)的時(shí)候也要表明自己的立場(chǎng)和原則。到報(bào)價(jià)的時(shí)候要遵循幾個(gè)原則：
1、買方采取最低報(bào)價(jià)，賣方采取最高賣價(jià)；
2、報(bào)價(jià)要合情合理；
3、報(bào)價(jià)要果斷堅(jiān)定，明確完整。
報(bào)價(jià)的方式也有不同，可以采用西歐式的，首先報(bào)出對(duì)己方有利，并保留余地，逐步退讓。也可以采用日本式的，首先報(bào)出對(duì)對(duì)方有利的價(jià)格，引起長趣，正式談判時(shí)不完全同意。
實(shí)質(zhì)性磋商階段是最重要的環(huán)節(jié)了，也就是討價(jià)還價(jià)的階段。我們可以因?yàn)橐驐l件不滿意而提出相應(yīng)的價(jià)格變動(dòng)，改善條件，在這個(gè)時(shí)候也需要對(duì)對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋，可以與外行，同行之間進(jìn)行對(duì)比，借此來找到自己的最大優(yōu)勢(shì)，從而來說服對(duì)方。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候還需要注意一些問題:討價(jià)還價(jià)可以多次進(jìn)行，只要能夠達(dá)到目的就要多討價(jià)還價(jià)；在討價(jià)還價(jià)過程中不要被誤導(dǎo)了；不要誤入圈套；談判態(tài)度要平和，要做到對(duì)事不對(duì)人；時(shí)刻要把握節(jié)奏，要適可而止。
當(dāng)然在談判的過程中難免會(huì)發(fā)生一些大大小小的沖突，可能會(huì)是因?yàn)槔娴牟罹唷⒘?chǎng)觀點(diǎn)的對(duì)立、溝通障礙、感情原因偏見和其他因素等，不管是顯性或隱性的沖突我們都要盡力避免。所以說，了解對(duì)方的注意議題立場(chǎng)及觀點(diǎn)和選擇合適的談判者是非常重要的。倘若真的出現(xiàn)了沖突，我們也不能緊張，要理性應(yīng)對(duì)，理性分析，嚴(yán)重的時(shí)候要擇機(jī)叫停。
到差不多最后的結(jié)束階段時(shí)候，我們首先要根據(jù)時(shí)見限制、根據(jù)談判涉及的交易條件和對(duì)方的談判策略來判斷是否已經(jīng)進(jìn)入了結(jié)束階段的談判。結(jié)束的方式有三個(gè)：
1、成交。確定了最后的條件，雙方達(dá)成共識(shí)，簽訂合同、協(xié)議； 2、中止談判。因各種問題而暫時(shí)無法談妥，所以，彼此決定中止談判，另邀時(shí)間地點(diǎn)再繼續(xù)談判；
3、談判破裂。這是最壞的結(jié)果了，因某方面而無法達(dá)成共識(shí)而導(dǎo)致談判破裂。
談判最后，我們應(yīng)對(duì)該次談判做一個(gè)總結(jié)。具體表現(xiàn)是，是否成功、簽約；其次就要對(duì)此次商務(wù)談判的各個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)性的評(píng)價(jià)；最后就是總結(jié)這次談判的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，這個(gè)也可以讓對(duì)方來說，就比較有針對(duì)性，就可以再以后的談判過程中不再犯同樣的錯(cuò)誤，以達(dá)到不斷進(jìn)步。
商務(wù)談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種利益要求，因而談判的實(shí)質(zhì)在于談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權(quán)利義務(wù)的確定。對(duì)企業(yè)來說，提起賺錢，許多人會(huì)以為只有銷售產(chǎn)品獲利這一條途徑，殊不知，那只是一種司空見慣的人們比較容易接受的賺錢的形式。
商務(wù)談判心得體會(huì)9
這學(xué)期我們開設(shè)了商務(wù)談判這門課程。剛開始對(duì)這門課知之甚少，隨著老師的講授，對(duì)這門課的了解逐漸增多，知道了商務(wù)談判的一些基本的理論常識(shí)，漸漸地對(duì)這門課產(chǎn)生了興趣。
通過本課程的學(xué)習(xí)，我獲得了許多收獲：
一、通過學(xué)習(xí)我們正確認(rèn)識(shí)了談判的普遍性。
談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問題是否可以通過談判解決；2、談判者是否愿意作出交換和相應(yīng)的妥協(xié)；3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價(jià)值觀。這點(diǎn)告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價(jià)值觀和優(yōu)秀的人格，談判時(shí)不可能成功的。談判具有藝術(shù)性，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實(shí)施。
二、談判人員自身的培養(yǎng)對(duì)談判成功與否也很重要。
談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應(yīng)不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識(shí)結(jié)構(gòu)，好的談判者應(yīng)該是博覽群書，對(duì)各方面的知識(shí)都有所涉獵，只有這樣才能成為一個(gè)真正好的談判者。
三、通過課堂上對(duì)氣質(zhì)的探討讓我們知道自己是什么氣質(zhì)的人。
各種氣質(zhì)分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對(duì)自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過測(cè)試我是屬于膽汁質(zhì)的，以后處事我就應(yīng)該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。
四、通過老師介紹，接觸了各種談判理論。
1、國際商務(wù)談判的“需要理論”，主要觀點(diǎn)：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅(qū)動(dòng)對(duì)方對(duì)各種需要的重視。通過各種方法去發(fā)現(xiàn)談判方的需要，再根據(jù)自己的需要決定應(yīng)用相應(yīng)的策略，具體包括六種策略。
2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個(gè)過程：
�。�1）開局階段；
�。�2）對(duì)開始階段的回顧和總結(jié)階段；
�。�3）實(shí)質(zhì)性談判階段；
�。�4）交易和明確階段；
�。�5）成交階段。對(duì)應(yīng)各個(gè)階段，談判人員應(yīng)持不同的態(tài)度，不同的語言風(fēng)格，建立不同的談判氣氛，只有對(duì)談判各過程有深入的了解，才能談判順利進(jìn)行，最后才能成功的談判。
3、談判方針理論，它是把談判技巧與方針結(jié)合在一起研究。
�。�1）“謀求一致”是一種謀求雙方共同利益，最大可能的努力的方式進(jìn)行談判；
�。�2）“皆大歡喜”是一種保持積極關(guān)系、各得其所的談判方針；
（3）“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕，應(yīng)當(dāng)避免爭(zhēng)個(gè)你死我活，結(jié)果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對(duì)方，實(shí)質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應(yīng)該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對(duì)方以適當(dāng)滿足的“皆大歡喜”去談判，但無論如何，“不戰(zhàn)取勝�！闭勁心Ｊ讲皇堑谝粋�(gè)確定其立場(chǎng)而是認(rèn)清自身的需要，然后去尋求和探索對(duì)方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。
4、談判實(shí)力理論，主張談判者要能夠嫻熟運(yùn)用談判技巧，取得談判成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力。談判過程中我們首先應(yīng)正確判斷自身的實(shí)力，然后保持自己的實(shí)力，最后增強(qiáng)自己的談判實(shí)力。5、原則談判法，說明原則、理想與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見、討價(jià)還價(jià)。主要理論觀點(diǎn)：
1）把人和事分開；
2）集中精力于利益而不是陣
�。�3）就共同利益設(shè)計(jì)方案；
�。�4）堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。
五、商務(wù)談判的策略。
商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而制定并實(shí)施的，關(guān)系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化，以求達(dá)到預(yù)期的目的。
商務(wù)談判策略的選擇包括開盤策略、姿態(tài)策略、情景策略。開盤策略有速?zèng)Q策略，指預(yù)計(jì)所選擇的發(fā)盤，不須進(jìn)一步磋商，就會(huì)被對(duì)方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤，至少能保證對(duì)方還盤能夠達(dá)到本企業(yè)談判目標(biāo)；但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對(duì)方是不會(huì)拒不理睬的。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認(rèn)識(shí)、尊重，對(duì)上次的經(jīng)驗(yàn)滿意可以選擇溫和而積極的策略；溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對(duì)過去的交易不完全滿意，應(yīng)防止對(duì)方援引過去交易的先例來對(duì)待目前的談判；如果我方談判人員對(duì)對(duì)方不認(rèn)識(shí)或不尊重，對(duì)方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過本次談判達(dá)成公平交易就可選擇強(qiáng)硬而消極的策略。情景策略可根據(jù)情況采取攻勢(shì)與防御策略。
六、商務(wù)談判的技巧。
談判技巧，是談判人員處理談判具體問題的'方法或能力，是為貫徹實(shí)施談判計(jì)劃和談判策略的具體操作活動(dòng)。談判技巧運(yùn)用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。
通過學(xué)習(xí)總結(jié)了以下幾個(gè)基本技巧：
1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛；
2、商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷；
3、要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”；
4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)；
5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對(duì)方的情況，站在對(duì)方的立場(chǎng)上，真誠地幫助對(duì)方分析利弊得失；
6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅(jiān)持的火候；
7、商業(yè)談判要厚道，要讓對(duì)方有一定的成就感。
七、商務(wù)談判的實(shí)務(wù)。
包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備、國際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規(guī)范、商務(wù)談判與市場(chǎng)營銷。談判準(zhǔn)備首先要確定談判目標(biāo)與對(duì)象，我們要明確理想目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)與立意目標(biāo)，我們要明白底線并不是現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。
我們確定的談判對(duì)象必須滿足我方的談判經(jīng)濟(jì)目的。在談判班子的組建中，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備知識(shí)全面、領(lǐng)導(dǎo)能力、決策能力、事業(yè)心和獻(xiàn)身精神。準(zhǔn)備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現(xiàn)問題、彌補(bǔ)漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國際商務(wù)談判中面對(duì)不同的文化與風(fēng)格，我們可以采取以下措施：
1、要注意傾聽并適時(shí)作出反應(yīng)；
2、要善于發(fā)問；
3、要使對(duì)方充分了解你的想法；
4、溝通的內(nèi)容要講究針對(duì)性；
5、要考慮談判風(fēng)格的差異；
6、要適時(shí)使用委婉語；
7、要適時(shí)使用模糊語言。
商務(wù)談判心得體會(huì)10
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持沉默在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外還要提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默。
2、耐心等待時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因?yàn)槿绱�，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨，一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭(zhēng)取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不絕的.開場(chǎng)白”�？墒侨R夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”麥克卡貝完全沒有料到談話會(huì)這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類的話。“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮�！�
4、隨時(shí)觀察在辦公室以外的場(chǎng)合隨時(shí)了解別人。這是邀請(qǐng)“對(duì)手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對(duì)別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。
商務(wù)談判心得體會(huì)11
談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。
一、不打無準(zhǔn)備之仗
在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷
一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對(duì)付客戶的習(xí)慣。對(duì)付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦；對(duì)付天天哭窮的.客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。
客戶不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個(gè)時(shí)候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動(dòng)權(quán)。
三、借他人之口說事
承接第二點(diǎn)“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭(zhēng)鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來拒絕我。
商務(wù)談判心得體會(huì)12
本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，我基本掌握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點(diǎn)，及風(fēng)格的體現(xiàn)。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習(xí)總結(jié)： 第一，國際談判基本流程：談判雙方友好溝通；明確談判目標(biāo)；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判計(jì)劃，制定談判戰(zhàn)略；談判地點(diǎn)選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達(dá)談判地進(jìn)行談判；實(shí)質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭(zhēng)取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié)，成果匯報(bào)。
第二，談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。
第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的'貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對(duì)方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價(jià)收購對(duì)方資產(chǎn)�？梢�，當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)見把握機(jī)遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。
第四，爭(zhēng)取定基調(diào)的角色。談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向，比如我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權(quán)，在國際鋼鐵價(jià)格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。
第五，談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時(shí)的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對(duì)方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們?cè)谠搯栴}上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
第六，影響力。這是我在參與準(zhǔn)備談判表演時(shí)最有感觸的一點(diǎn)，人成功的某一點(diǎn)，說到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會(huì)愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現(xiàn)在一直在摸索的。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判心得體會(huì)13
一、學(xué)前認(rèn)知
對(duì)我們營銷專業(yè)的同學(xué)來說，談判一直是件神秘的事情，一直以來對(duì)談判充滿憧憬與向往。憧憬著若干年后，我們代表自己的公司在談判桌上唇槍舌戰(zhàn)。深刻了解這門課程對(duì)于我們專業(yè)的重要性。希望通過本學(xué)期系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)商務(wù)談判，可以使我們很好的運(yùn)用談判技巧，從而使我們?cè)谝院蠛蛯?duì)手的博弈之中取得成功，轉(zhuǎn)而獲得利潤。
二、理論學(xué)習(xí)
商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學(xué)期胡老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過課程的學(xué)習(xí)，我了解到商務(wù)談判是應(yīng)用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強(qiáng)、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過實(shí)驗(yàn)的演練，我對(duì)商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種，作為應(yīng)用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，他有著自己的特點(diǎn)。首先，商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。經(jīng)濟(jì)利益是商務(wù)談判過程中談?wù)摰闹饕獌?nèi)容，更是商務(wù)談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟(jì)利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟(jì)利益有包括很多種，有長期的，有短期的，有形的，有形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求效益的原則，運(yùn)用各種技巧和策略，盡量使對(duì)方讓步，最后達(dá)成一致，進(jìn)行合作。在幾種談判結(jié)果中，我認(rèn)為雙贏是最好的結(jié)局，這樣有利于長期合作，也可以從一定程度上保證是服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量。其次，商務(wù)談判以價(jià)格為談判中心。商務(wù)談判的各種內(nèi)容，最終都是可以折算成價(jià)格，以價(jià)格的升降體現(xiàn)出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準(zhǔn)備，了解雙方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，了解雙方的市場(chǎng)地位等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆！其實(shí)很多兵家謀略都是可以運(yùn)用到商務(wù)談判中的，比如說以靜制動(dòng)、以逸待勞、出其不意等等，也可以說，談判的會(huì)議室，就是一個(gè)無硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，但不同的是，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的武器是智慧和實(shí)力，而結(jié)局也可以皆大歡喜！談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識(shí)，更要有良好的心理素質(zhì)和語言溝通能力。談判涉及的學(xué)科特別多，內(nèi)容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。
三、課中實(shí)踐模擬
在這學(xué)期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：皖西學(xué)院欲購置1000臺(tái)臺(tái)式計(jì)算機(jī)用于教育事業(yè)與各電腦經(jīng)銷商的商務(wù)談判。這次的模擬得益于胡老師的用心指導(dǎo)而順利展開了。這次實(shí)訓(xùn)全專業(yè)同學(xué)分成六個(gè)小組，我們組在呂少軍同學(xué)的帶領(lǐng)下與董超同學(xué)帶領(lǐng)的小組進(jìn)行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對(duì)學(xué)以致用，有很大感慨。
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己方的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。
希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
四、收獲與總結(jié)
一個(gè)學(xué)期對(duì)于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認(rèn)識(shí)到談判的本質(zhì)，以前簡(jiǎn)單的認(rèn)為談判和生活中的討價(jià)還價(jià)是差不多的，在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才曉得它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對(duì)手的博弈中爭(zhēng)取讓對(duì)手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全并經(jīng)驗(yàn)和感覺。雖然經(jīng)驗(yàn)在談判中也很重要，但我們更多的`是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價(jià)，更不能信口開河。談判之前的準(zhǔn)備是相當(dāng)重要的，不打無準(zhǔn)備之仗，只有知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，所以談判之前的資料的搜集是至關(guān)重要的。
作為市場(chǎng)營銷專業(yè)的學(xué)生我深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)之中處于優(yōu)勢(shì)地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰表現(xiàn)在語言的運(yùn)用上面。怎樣清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，了解對(duì)方的需要、利益，巧妙地說服對(duì)方，以及在各種社交
場(chǎng)合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達(dá)技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開始，我應(yīng)該多多看學(xué)習(xí)相關(guān)的社交禮儀以及在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧。并且學(xué)會(huì)如何正確的著裝，改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，了解商務(wù)活動(dòng)的各種流程，以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過對(duì)各種相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手，并且成為一個(gè)成功的談判者。
商務(wù)談判心得體會(huì)14
本周我們進(jìn)行了商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的包昂老師帶領(lǐng)，這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著幾個(gè)案例展開的。經(jīng)過兩天的理論學(xué)習(xí)和兩天的例題探索，我了解到了商務(wù)談判的趣味性和重要性。包老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用把理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成八個(gè)小組，每個(gè)小組需要經(jīng)過理論的案例分析做出了本組的劇本。我們每個(gè)小組成員都會(huì)扮演不同的角色來體驗(yàn)商務(wù)談判的過程。在案例分析雖然我們還有許多分析和解釋不到位的.地方，但是我相信在我們包老師的指導(dǎo)下我們都明白了自己的不足，吸取了教訓(xùn)，得到了商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)。為我們以后踏入社會(huì)，增加了社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。我們勉強(qiáng)也算是跨入了談判領(lǐng)域，得到了談判的基本技巧。
在實(shí)訓(xùn)的第四天我們就基本結(jié)束了我們的理論部分，要進(jìn)行一場(chǎng)商務(wù)談判模擬，各個(gè)小組都在積極認(rèn)真的準(zhǔn)備著，我們小組也不例外。經(jīng)過星期四一天的努力，我們小組完成了劇本，各個(gè)成員也有了明確的分工。經(jīng)過前期的各個(gè)案例分析，我們小組基本按照商務(wù)談判的規(guī)則和步驟完成了這一份劇本，希望包昂老師和同學(xué)們能喜歡。
在這次人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
經(jīng)過我個(gè)人的總結(jié)，我認(rèn)識(shí)到：在談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要的影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的ゴ傭提高談判成功率。在談判時(shí)要明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭(zhēng)論中亂了方位ネ時(shí)要有敏捷的思維更要不斷轉(zhuǎn)換思路扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。學(xué)會(huì)控制談判氛圍有一句話說的好，“一張一弛，文武之道也。”
拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。最終實(shí)現(xiàn)包老師所說的雙贏結(jié)局。
短短的五天實(shí)訓(xùn)，雖然不長。但是在老師的領(lǐng)導(dǎo)下，在同學(xué)們的配合下我們完成了我們大學(xué)期間最后一個(gè)實(shí)訓(xùn)。星期五的實(shí)際模擬中，我們發(fā)現(xiàn)了許多不知足，再開始時(shí)，各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，甚至在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。在語言的表達(dá)上，有時(shí)候沒有控制好措辭，只是尷尬的場(chǎng)景出現(xiàn)。也有跟著情緒走的，這是不合理的。畢竟代表的不是你個(gè)人，而整個(gè)團(tuán)隊(duì)。
商務(wù)談判心得體會(huì)15
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。
為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從xx月開始，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于xx月xx日，在xx樓xxx教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：
一、談判是課本知識(shí)的總結(jié)
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
二、談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的`利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
三、談判的最高境界
談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
四、談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
五、談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”
什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果？開場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗裕窟@些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
六、用證據(jù)說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對(duì)方啞口無言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。
七、肢體語言的表達(dá)
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者�！敝w語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
八、語言的運(yùn)用
我選擇去....我打算....試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。
【商務(wù)談判心得體會(huì)】相關(guān)文章：
商務(wù)談判心得體會(huì)04-01
商務(wù)談判心得體會(huì)10-05
商務(wù)談判模擬的心得體會(huì)08-08
商務(wù)談判課程心得體會(huì)10-16
商務(wù)談判課堂心得體會(huì)10-08
學(xué)習(xí)商務(wù)談判心得體會(huì)08-19
商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得體會(huì)04-18