薛向東現(xiàn)金流是創(chuàng)業(yè)者的血液

　　2010年,我們將追尋國內(nèi)有豐富創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的企業(yè)家和投資人,請他們分享自己在不同領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)心路歷程,給創(chuàng)業(yè)者以借鑒和啟迪.本期我們訪問了東華軟件[22.80 -4.32%]創(chuàng)始人薛向東,特別請他分享對軟件業(yè)的深刻理解以及并購中的體會,同時他也對志在軟件領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者提出了忠告.

　　素有“北用友,南金蝶”之說的中國軟件[19.78 -5.13%]市場,其實是個藏龍臥虎的所在,有一批企業(yè)扎根于行業(yè)應(yīng)用軟件領(lǐng)域,雖不被更多業(yè)外人士所關(guān)注,但一直穩(wěn)步發(fā)展,悶聲發(fā)大財.2006年在深圳中小板上市的東華軟件(SZ 002065)就是其中一家,該公司2009年的營收已達15.49億元,凈利潤2.41億元,多年來平均增長率超過30%.創(chuàng)始人薛向東笑稱:“好像一不小心就發(fā)展到了今天,中間沒有什么跌宕起伏的故事,缺乏媒體喜歡的傳奇色彩.”

　　上市之后,東華軟件有了更大的騰挪空間,開始嘗試通過收購方式擴張主業(yè).2007年,東華軟件成功收購了聯(lián)銀通,這也是中小板首例向非關(guān)聯(lián)第三方以發(fā)行新股方式進行的收購案,目前收購神州新橋一案也正在操作過程中.雖然全球企業(yè)并購歷史上的失敗案例屢見不鮮,但薛向東仍為自己的實踐比較滿意:“我們的收購一定會關(guān)注協(xié)同效應(yīng),而且軟件業(yè)的核心是人才,收購以后也要留住原有團隊,否則不會做.”

　　專業(yè)專注與現(xiàn)金流

　　《創(chuàng)業(yè)邦》:東華軟件這么多年來發(fā)展一直都比較穩(wěn)健,您有什么秘訣嗎?

　　薛向東:其實沒有秘訣,主要的原因是我熟悉這個行業(yè),對市場看得很清楚,哪里有商機、哪里有風(fēng)險,都比較明白.對我這種智商中等的人來說,做最熟的事情就比較輕松,所以我們也沒有向其他領(lǐng)域拓展.其實,多元化和專業(yè)化在商業(yè)世界里都有成功的先例,但是在創(chuàng)業(yè)初期最好要專業(yè)、專注,相對成功率會高一點兒.

　　我之前在機械部工作時,就接觸過很多國外的公司,看到他們是怎么運作的.當(dāng)時正好是中國經(jīng)濟騰飛的階段,我也積累了一定的客戶資源和上下游關(guān)系,所以做起來就沒有多少困難.而且,做軟件不需要太多的啟動資金,比較容易做.

　　《創(chuàng)業(yè)邦》:作為比較成功的創(chuàng)業(yè)者,您對現(xiàn)在新進入軟件領(lǐng)域的年輕創(chuàng)業(yè)者還有什么建議?

　　薛向東:除了專業(yè)、專注,如果你要想在某個行業(yè)里創(chuàng)業(yè),最好有機會去類似的公司先去磨練幾年,可以觀察商機,看看現(xiàn)有的技術(shù)存在哪些不足方,然后去琢磨.當(dāng)然這種機會不是人人都有的,但至少你要去研究現(xiàn)有的類似的公司,分析其優(yōu)勢和劣勢.

　　不少技術(shù)型的創(chuàng)業(yè)者可能對技術(shù)非�？駸�,但是太固執(zhí),聽不進別人的意見,也不關(guān)心市場是否喜歡自己的產(chǎn)品,這也行不通.創(chuàng)業(yè)者要不斷地聽取客戶和行業(yè)專家的意見,提升自己產(chǎn)品研發(fā)和市場推廣的思路.如果技術(shù)型的創(chuàng)業(yè)者不能理解市場,他或許能做出獲得諾貝爾獎的成果,但做不成一家企業(yè).

　　另外,創(chuàng)業(yè)者一定要有獻身精神,要勤奮,要執(zhí)著,不是僅僅為了掙點兒錢或者養(yǎng)家糊口,要從心里特別喜歡這個事兒,當(dāng)成自己的生命.

　　《創(chuàng)業(yè)邦》:您在創(chuàng)業(yè)過程當(dāng)中就沒遇到過什么困難?

　　薛向東:基本上沒有,首先我比較謹(jǐn)慎,其次我非常注重現(xiàn)金流.

　　你永遠要記住現(xiàn)金流是創(chuàng)業(yè)者的血液,現(xiàn)金流斷了就什么也沒有了,銀行永遠是嫌貧愛富的,有錢的時候追著給你錢,沒錢的時候他也不再給你錢.我們一直保持輕資產(chǎn)運行,不少地方政府希望我們過去投資建設(shè)軟件園,我說設(shè)個公司可以,但是不買地、不蓋房子.盡量不把資金沉淀到固定資產(chǎn)上,保證企業(yè)有充足的現(xiàn)金流,就比較自如了.

　　我還有一個體會,做決策時一定要看自己的承受力怎么樣,要想到最壞的結(jié)果是什么.很多人做投資決策時,只想到自己要投入多少錢,能掙回多少錢,但容易忘記萬一這個投入回不來怎么辦?如果能承受最壞的結(jié)果,那就沒關(guān)系.在這方面,我是屬于穩(wěn)健型的.

　　《創(chuàng)業(yè)邦》:您最初創(chuàng)業(yè)時也是一個人,沒有其他的創(chuàng)業(yè)伙伴?

　　薛向東:最初就是我自己把公司做起來的.我認(rèn)為,創(chuàng)業(yè)初期股權(quán)集中對企業(yè)發(fā)展更有利,內(nèi)耗比較少,能全力以赴做好產(chǎn)品研發(fā)和客戶服務(wù).如果說能像當(dāng)年的惠普那樣,幾個創(chuàng)業(yè)伙伴目標(biāo)非常一致,那固然很好,但萬一協(xié)調(diào)不了就出現(xiàn)問題.在中關(guān)村[7.21 1.98%]我就看到過很多創(chuàng)業(yè)公司開始是幾個人一起做,做到一定規(guī)模就都分開了,很容易發(fā)生矛盾、打架.我的總結(jié)是,如果不是非常必須的,創(chuàng)業(yè)之初最好有一個絕對核心的人,集權(quán)比分權(quán)好.

　　收購要有協(xié)同效應(yīng)

　　《創(chuàng)業(yè)邦》:我們看到最近幾年東華軟件收購了一些公司,是怎么考慮的?

　　薛向東:當(dāng)初上市的時候,我的動因之一就是要有股權(quán)支付手段來進行行業(yè)整合,之前看到硅谷的很多公司就是這么做起來的.我這幾年的體會是,要想進行成功的收購,一定要考慮雙方是否有協(xié)同效應(yīng):技術(shù)協(xié)同,市場協(xié)同,服務(wù)協(xié)同,這樣雙方都能很好地發(fā)展.如果收購目標(biāo)能達到這三種協(xié)同那是最理想的,如果只有其中一、二個也可以考慮.

　　從相關(guān)管理部門來說,非常鼓勵企業(yè)通過并購做大做強主業(yè),資本市場就提供了這種可能,收購比自己培養(yǎng)起一家公司快多了.我們未來的發(fā)展包括內(nèi)涵發(fā)展和外延發(fā)展,內(nèi)涵是自主創(chuàng)新、自主研發(fā),外延就是兼并收購.

　　《創(chuàng)業(yè)邦》:我們能看到很多失敗的并購案例,您在收購過程中有沒有遇到什么問題?

　　薛向東:在收購目標(biāo)的選擇上就要有所考慮.比如說我現(xiàn)在有一個團隊,又買過來一個重疊的團隊,這樣就比較困難了,兩個團隊的位置很難處理.像軟件行業(yè)的核心資產(chǎn)就是人,人如果走了,你光買回來一個公司沒什么用,所以我們第一考慮的要素就是團隊互補性,要么能提升我的產(chǎn)品、要么能擴大客戶群,肯定不會收購重疊的.

　　《創(chuàng)業(yè)邦》:那您怎么留住這些因收購過來的人才呢?

　　薛向東:我們收購了企業(yè)之后,肯定不會換人來做,基本上除了財務(wù)之外不會再派人,希望原有的團隊保持穩(wěn)定,這樣才有意義.像聯(lián)銀通的創(chuàng)始人之一翟曙春如今擔(dān)任公司的副總經(jīng)理,也是董事會成員.

　　留住人才是任何一家企業(yè)都要面臨的問題.首先是事業(yè)留人,要給他提供一個平臺,能發(fā)揮他的主觀能動性,事業(yè)上有所成就,這是最重要的.第二個是感情留人,要有好的企業(yè)文化,保持順暢的溝通,幾年下來也能建立起感情,跟自己內(nèi)部培養(yǎng)起來的人沒啥差別.另外,薪資待遇方面也要保持在業(yè)界的合理水平,作為上市公司,我們也會適時推出股權(quán)激勵等措施.

　　《創(chuàng)業(yè)邦》:對于這些收購對象,是您之前就熟識的團隊嗎?

　　薛向東:很多都是朋友介紹認(rèn)識的,因為行業(yè)應(yīng)用軟件這個圈子很小.像聯(lián)銀通,當(dāng)時華夏銀行[10.99 0.46%]是我們共同的客戶,我們做系統(tǒng)集成他們做軟件,雙方的員工就互相認(rèn)識了,后來兩家的老板也認(rèn)識了,逐漸接觸起來就感覺不錯.先交朋友后做事.

　　軟件業(yè)的細分機會

　　《創(chuàng)業(yè)邦》:在軟件領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)這么多年,您對這個產(chǎn)業(yè)怎么理解?

　　薛向東:我們算是大IT行業(yè)里的一個比較傳統(tǒng)的分支了,屬于穩(wěn)健增長型的,不像很多互聯(lián)網(wǎng)公司一樣,往往可能爆炸性增長.我覺得,如果互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相當(dāng)于淘金的,我們就是送水的.沒有我們這些做軟件的,互聯(lián)網(wǎng)也好,其他的應(yīng)用也好,就都沒有了支撐的平臺.雖然是傳統(tǒng)行業(yè),但其實從創(chuàng)業(yè)的角度來看,無論哪個行業(yè),只要做精了、做好了,有差異化競爭優(yōu)勢,就有很大的成功可能性.

　　《創(chuàng)業(yè)邦》:我們看到,在東華軟件的收入構(gòu)成里,很大部分是系統(tǒng)集成的業(yè)務(wù),軟件業(yè)務(wù)反而沒那么大?

　　薛向東:我們是兩輪驅(qū)動模式,從營收上來看系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)更高,但軟件對于利潤的貢獻更大,而且這兩塊業(yè)務(wù)實際上不能割裂開來,因為客戶要的是總體解決方案,不是簡單的買一套設(shè)備或者僅僅只要軟件.我們要為客戶提供全套服務(wù),如果只賣軟件的話,其余的事兒他還得找別人,出了問題到底誰負(fù)責(zé),客戶會不放心.

　　《創(chuàng)業(yè)邦》:最近這幾年,軟件一直在向服務(wù)轉(zhuǎn)化,而且云計算等趨勢也相繼出現(xiàn),您有沒有感受到這些沖擊?

　　薛向東:我們會不斷地吸收新技術(shù),包括云計算、物聯(lián)網(wǎng)、SOA、智能地球等,類似的概念很多,但說來說去這些都是“技術(shù)”,最終還是要把這些“技術(shù)”轉(zhuǎn)化成“產(chǎn)品”提供給客戶,提升他們的競爭力,這才是我們工作的本質(zhì).不能為了“技術(shù)”而“技術(shù)”.

　　我們跟一些國際化的公司合作比較多,像IBM和思科等,他們都是業(yè)內(nèi)比較領(lǐng)先的,對新趨勢新技術(shù)比較敏感.而且由于有一定的行業(yè)地位,會經(jīng)常有些業(yè)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者來跟我們交流,從他們的身上我們也可以學(xué)到很多新東西,再不斷地消化、吸收.

　　《創(chuàng)業(yè)邦》:有人認(rèn)為,如今的軟件行業(yè)后來者的機會比較少了,您同意嗎?

　　薛向東:機會并不少,這些年來軟件從只有行業(yè)內(nèi)人士使用,走下了神壇,滲透到人們生活中的各個方面,比如手機、錄音筆、數(shù)碼相機、電視機等電子設(shè)備,都有嵌入式軟件,所以軟件行業(yè)的發(fā)展還是比較快的.

　　有很多軟件公司在細分領(lǐng)域里都能做得很好.例如前一段時間從三板轉(zhuǎn)到中小板的久其軟件[22.26 -3.22%],就在報表管理軟件上做得不錯;像我們收購的厚盾科技,也是在預(yù)算管理這一塊做得很好,就是市場能力稍微差一點,跟我們就有很好的協(xié)同效果.只要扎扎實實在細分市場上做好,軟件行業(yè)的商機是無限的.

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