小鎮(zhèn)青年幫600家小店玩起創(chuàng)業(yè)新零售

　　在阿里巴巴早期發(fā)展歷程中，“中供鐵軍”歷來為人稱道歡迎。那時(shí)，為了幫助中國企業(yè)獲取海外訂單，中供業(yè)務(wù)下的“中國供應(yīng)商”銷售團(tuán)隊(duì)，挨家挨戶地推，磕下一個(gè)又一個(gè)客戶。他們以驍勇著稱，奠定了阿里巴巴在B2B市場的地位，影響著阿里的企業(yè)文化。

　　如今，零售通4000多個(gè)城市拍檔傳承“中供鐵軍”精神，已幫助超過100萬家小店實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。阿里巴巴副總裁、零售通總經(jīng)理林小海表示，要打造一支智能化專業(yè)化新零售鐵軍，通過大數(shù)據(jù)賦能，讓拍檔成為小店選貨理貨賣貨的顧問。

　　小鎮(zhèn)青年們過慣了的生活，荊通打心底里不喜歡。

　　同齡人有的在開網(wǎng)吧，有的跑貨運(yùn)，每月收入四、五千元，而他大學(xué)畢業(yè)后去了義烏闖蕩。

　　理想豐滿現(xiàn)實(shí)骨感。義烏的小商品外貿(mào)生意賠錢之后，90后小伙又回到了河南焦作老家。這次，他加入了零售通，成為城市拍檔。簡單理解，也就是幫小店跑腿，提供進(jìn)貨等服務(wù)。

　　“我絕不能過和他們一樣的日子�！� 荊通帶著一股倔勁，在第四個(gè)月月收入過萬，一年后就拿到了零售通動(dòng)銷店鋪數(shù)量月度冠軍。如今的他已負(fù)責(zé)支持600多家小店，月入超過3萬。

　　為了開拓新店，他曾被當(dāng)成過搞傳銷的。為了獲取信任，他曾在一個(gè)多月時(shí)間里往一家店跑了70多次。他會(huì)幫店主搬貨，還會(huì)幫一些年紀(jì)大的店主網(wǎng)購，換燈泡、生煤火。于是，也有了更多的店主愿意敞開心扉，向他咨詢?nèi)绾尾贾卯a(chǎn)品、如何選品等。

　　說起未來，荊通的愿望有點(diǎn)大，他希望自己的家鄉(xiāng)武陟縣能成為全國新零售第一縣。雖然他也說不清新零售到底是什么，可他明白，這是能改變自己和家鄉(xiāng)人民生活的東西。

　　養(yǎng)活自己

　　大學(xué)畢業(yè)后，荊通在義烏開了個(gè)門店銷售家具，幾年下來，賠光了父母給的幾萬塊錢。2016年，他帶著遺憾與不甘，回到了位于河南焦作郊縣武陟縣的老家。

　　整天琢磨著怎么打出漂亮翻身仗的荊通很快遇到了更現(xiàn)實(shí)的問題：女兒出生不久，結(jié)婚時(shí)親朋送來的紅包錢也所剩無幾。想著再這么下去可能連自己都養(yǎng)不起了，他給自己定下了一個(gè)小目標(biāo)：先養(yǎng)活自己。

　　20xx年9月，他通過做農(nóng)村淘寶的妻子了解到，網(wǎng)上有阿里巴巴旗下零售通招募城市拍檔的消息。這份工作的主要內(nèi)容是幫助小店怎么玩轉(zhuǎn)零售通，在上面進(jìn)貨等等。荊通拉上了三個(gè)兄弟“壯膽”，有些忐忑地一起報(bào)了名。

　　實(shí)際上，零售通發(fā)展初期對拍檔需求大，進(jìn)入門檻沒有荊通想象中的那么高�！爸灰�有充足的時(shí)間，能夠流利表達(dá)，跑得勤，面試通過的機(jī)率大�！弊詈�，他們四個(gè)人都順利通過了面試。

　　入了行之后，他發(fā)現(xiàn)這活遠(yuǎn)不是下載一個(gè)零售通APP那么簡單。鄉(xiāng)鎮(zhèn)店主文化水平普遍不高，對新事物較排斥，甚至有的店老板手機(jī)上壓根兒沒有安裝支付寶。一連幾天下來，即便磨破了嘴皮子，荊通還是遭到不少店主的驅(qū)趕，好一點(diǎn)的會(huì)把滔滔不絕的他晾在一邊，假裝聽不到。

　　如何獲取店主們的信任，早一天實(shí)現(xiàn)養(yǎng)活自己的小目標(biāo)，荊通心里愈發(fā)焦慮。

　　一天跑店90家

　　“小城市做的多是人情生意，這事萬萬急不來歡迎。”荊通看到店主們每天搬貨，忙的時(shí)候連吃飯的時(shí)間都沒有，決定厚著臉皮跑到店里幫助卸貨，希望能獲得更多的信任。

　　縣城中有一家由糖煙酒供銷社發(fā)展而來的老商店，店主是一位還在用著翻蓋手機(jī)的70多歲老大爺。由于老商店地處縣城中心位置，荊通來回跑店經(jīng)常路過那里，一個(gè)多月時(shí)間里，他瘋狂往這家店跑了70多次。

　　老大爺一開始雖然不了解支付寶、零售通等專有名詞，但還能耐著性子聽荊通講話。十幾次后，老大爺索性不搭理荊通。幾十次后，老大爺覺得只有搞傳銷的才會(huì)如此執(zhí)迷不悟，小心翼翼地上下打量著荊通：小伙個(gè)高且壯實(shí)，不能相信他，也不能得罪他。

　　看到荊通每天掐著點(diǎn)一趟趟拜訪小店，老大爺納悶這股子拼勁倒也不像傳銷。在午飯時(shí)間，或者下午店里客流量高峰期，趕上供應(yīng)商配送貨，老大爺實(shí)在抽不開身，荊通二話不說幫著搬卸貨，之后再趕著去拜訪下一家小店。

　　老大爺?shù)膽B(tài)度有了轉(zhuǎn)變，不再對荊通的話有抵觸心理。最終，老大爺叫來兒子幫購買了一部智能手機(jī)，下載了支付寶，嘗試在零售通上進(jìn)貨。

　　那段時(shí)間為了開拓新店。荊通每天工作近14個(gè)小時(shí)，除了吃飯和睡覺，不是在跑店就是在跑店的路上。 兩歲的女兒和同住一個(gè)院子的母親一個(gè)星期都見不到他，“我回去了他們睡了，我去工作了他們還沒醒�！�

　　就這樣，一個(gè)月下來，他成了幾十家小店的拍檔。隨著更多城市拍檔加入，零售通在當(dāng)?shù)匦〉甑挠绊懥μ嵘�。一家小店加入零售通，附近的小店看到不是往常熟悉的供�?yīng)商送貨上門，會(huì)主動(dòng)詢問如何加入。如此一來，業(yè)務(wù)阻力小了很多，接下來幾個(gè)月時(shí)間里，荊通又開拓了上百家小店�！巴�給家人長臉的�！彼�感慨道。

　　但荊通跑店的腳步并沒有停下來。縣城小店之間相隔并不遠(yuǎn)，幾百米范圍內(nèi)往往有好幾家，最多的一天，荊通開著汽車，從早上7點(diǎn)到晚上12點(diǎn)，連續(xù)拜訪了近90家小店，共動(dòng)銷了18家小店。第二天凌晨趕回家的他倒頭就睡，一覺醒來發(fā)現(xiàn)自己破了區(qū)域動(dòng)銷紀(jì)錄。

　　大半個(gè)專家

　　用誠意打動(dòng)客戶在荊通以后的跑店過程中屢試不爽，但并不是唯一的法寶。給店主帶來實(shí)實(shí)在在的好處，更是他的殺手锏。當(dāng)?shù)匦〉甓嗖捎脗鹘y(tǒng)經(jīng)銷商渠道進(jìn)貨，層層加價(jià)壓縮了店主的利潤空間。他基于零售通平臺推出的線上秒殺、紅包補(bǔ)貼等活動(dòng)，和店主們一起研究如何降低進(jìn)貨成本，提升利潤。

　　2017年9月，荊通拿下了零售通動(dòng)銷店鋪數(shù)量的月度全國冠軍。這之后，隨著零售通業(yè)務(wù)的推進(jìn)，平臺為鼓勵(lì)拍檔們集體作戰(zhàn)，提升榮譽(yù)感，相繼衍生出了小微、戰(zhàn)隊(duì)等新型城市拍檔形態(tài)。荊通順勢而為，成立了小微公司，招募5個(gè)助手，共負(fù)責(zé)600多家小店的服務(wù)。與此同時(shí)，他的月收入也增長了數(shù)倍。

　　但是要想服務(wù)好小店，還離不開用心的、專業(yè)的服務(wù)，比如調(diào)貨時(shí)需要靈活變通。荊通舉例，以前平臺無法展示產(chǎn)品的具體生產(chǎn)日期，大于保質(zhì)期限二分之一時(shí)間的產(chǎn)品都可銷售。偶有較真店主堅(jiān)持要最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，他會(huì)先安慰店主表示理解，再向老板推送紅包等方式，讓他們感受到每一個(gè)問題都會(huì)被重視。

　　雖然曾經(jīng)成了全國拉動(dòng)銷售第一名的拍檔，但荊通意識到，與電商發(fā)展更為先進(jìn)的東部沿海城市相比，他的故鄉(xiāng)還有很大的差距。他的夢想是讓家鄉(xiāng)武陟縣成為全國新零售第一縣。在新零售時(shí)代，當(dāng)好城市拍檔，幫助更多小店實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，或是中部城市彎道超車的途徑。

　　為了實(shí)現(xiàn)夢想，維護(hù)好客戶，荊通每天都堅(jiān)持拜訪，他給自己設(shè)定的底線是每個(gè)月最少拜訪30家小店。金牌客戶進(jìn)貨需求大，拜訪頻次高一些；普通客戶拜訪頻次相對低一點(diǎn)。

　　只是，如今在拜訪過程中，他的角色發(fā)生了轉(zhuǎn)變。以前上門服務(wù)主要教老板如何使用支付寶，怎么通過平臺下單、怎么拼單等，現(xiàn)在越來越多的店主咨詢貨架賣哪些產(chǎn)品利潤高，如何提升坪效。

　　“店主們開始改變一整節(jié)貨架的產(chǎn)品都是供貨商統(tǒng)一配送的現(xiàn)象，他們想打造差異化競爭，滿足顧客想吃點(diǎn)新鮮東西的需求�！鼻G通分析道�；�于平臺的大數(shù)據(jù)，結(jié)合店主們的進(jìn)貨特點(diǎn)，地理位置，以及向阿里小二學(xué)習(xí)快消安全庫存等理論知識，他會(huì)在店主們該進(jìn)多少貨，怎么搭配產(chǎn)品上給出自己的建議。

　　例如，進(jìn)口產(chǎn)品中，麗芝士和火雞面在有些地區(qū)極受歡迎。結(jié)合地區(qū)消費(fèi)特點(diǎn)，他會(huì)建議學(xué)校附近的小店嘗試小包裝的麗芝士和火雞面等產(chǎn)品。

　　“有的網(wǎng)紅產(chǎn)品的魅力相當(dāng)大”，他補(bǔ)充道，“有的店主的單貨架月利潤由800元增長到4000元�！�

　　除了由拜訪型拍檔轉(zhuǎn)向顧問型拍檔，一年多來，他感受到拍檔和店主之間的感情也越來越奇妙。

　　他很喜歡去位于鎮(zhèn)子上那家開了20多年的胖老伯的店。每次去到店里拜訪，荊通都要陪著不方便走動(dòng)的老伯聊聊天，有時(shí)幫他網(wǎng)購毛衣，有時(shí)幫換燈泡、生煤火。店里明明有兩個(gè)店員，荊通能感覺到老伯是在故意給自己找活干，想讓他多待一會(huì)。

　　但他并不打算戳穿來源。“或許老伯想通過學(xué)習(xí)零售通等互聯(lián)網(wǎng)平臺，努力跟上在大城市生活的孩子們的步伐吧�！痹谒�看來，城市拍檔變得越來越有價(jià)值，能被這樣信任，也是一種幸福。

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